"El arte de la guerra de Sun Tzu" lo dice bien: "Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro". ?Lo mismo ocurre en las negociaciones sobre inversiones. Sólo comprendiendo las intenciones, propósitos y estrategias de la otra parte podremos prescribir el medicamento adecuado y formular nuestras propias contramedidas en consecuencia, lo que nos colocará en una posición más ventajosa en toda la negociación de inversión y hará que la inversión sea exitosa. Permítanme presentarles siete habilidades para la negociación de inversiones. Síganme y echen un vistazo. Espero que les guste a todos.
Siete habilidades para la negociación de inversiones
1. Comprender las intenciones, propósitos y estrategias de la otra parte
Los negociadores de inversiones deben comprender a la otra parte antes o durante la negociación intenciones y estrategias. Para hacerlo bien, puede utilizar los siguientes tres métodos para investigar y comprender. El primer método es el método de recuperación y encuesta, en el que los negociadores de inversiones recopilan y analizan la información existente. Existen muchas fuentes de información, incluida información almacenada dentro de la empresa o unidad, información publicada por opositores a las negociaciones de inversiones, periódicos y libros que presentan a los opositores a las negociaciones de inversiones, etc. Este método de investigación es simple y fácil de implementar, requiere menos inversión y produce resultados rápidamente. El segundo método es el método de investigación directa, es decir, los negociadores de inversiones recopilan y organizan información sobre la situación a través del contacto directo. El tercer método es el método de consulta, en el que los negociadores de inversiones consultan las oficinas de patentes y las unidades de información de inteligencia pertinentes y compran información relevante.
2. Respeto mutuo, igualdad y beneficio mutuo
Las negociaciones de inversión deben realizarse sobre la base del respeto mutuo, la igualdad y el beneficio mutuo. En términos de respeto mutuo, ambas partes en la negociación deben respetar el momento y la etiqueta y costumbres de cada uno. Durante el proceso de negociación, debemos adherirnos al principio de igualdad y beneficio mutuo y no aceptar condiciones o términos adicionales irrazonables propuestos por la otra parte. Al mismo tiempo, no solicitaremos beneficios irrazonables a la otra parte.
El resultado de la negociación debe ser que ambas partes sientan que han ganado algo, es decir, que han obtenido sus propios intereses, que son consistentes o aproximadamente equivalentes a los intereses que persiguen. Por lo tanto, la política específica de igualdad y beneficio mutuo que se persigue en las negociaciones de inversión debe ser: buscar el consenso en una atmósfera amistosa y armoniosa, y mediante esfuerzos conjuntos de todas las partes en las negociaciones de inversión, buscar los mejores resultados de beneficio mutuo o que todas las partes obtengan los mejores resultados; máximo beneficio, es decir, todos contentos.
3. Ser mesurado y razonable
Antes o durante el proceso de negociación, nuestro personal de negociación de inversiones debe comprender y dominar activamente el país, el género, la etiqueta, etc. de la otra parte. Costumbres, respetar las costumbres y hábitos de los demás y prestar atención a la etiqueta externa. También debe comprender las características de las negociaciones de inversión y adoptar proactivamente diferentes estrategias y prácticas de negociación basadas en diferentes objetos y diferentes características. Durante el proceso de negociación, también debemos prestar atención a los cambios en las estrategias y actitudes de la otra parte en la negociación de inversiones. Nuestros negociadores de inversiones deben tomar las medidas apropiadas, ir lento cuando deberían ser lentos, ir rápido cuando deberían ser rápidos. Y no estar impacientes por evitar que la otra parte nos atrape. Las debilidades del otro lado crean una situación desfavorable para nosotros. Una vez que comprendamos el propósito, la estrategia, las características y las reglas cambiantes de la otra parte, nuestro personal de negociación de inversiones debe ser bueno para aprovechar oportunidades favorables de manera flexible, cambiar adecuadamente nuestras estrategias de negociación y ajustar el proceso de negociación para que podamos estar en una posición sólida en negociaciones.
IV.Mejorar la eficiencia del trabajo de negociación
El personal de negociación de inversiones debe tener un espíritu de trabajo serio y con los pies en la tierra, y debe prestar atención constante a mejorar la eficiencia de la negociación de inversiones. trabajar. Los negociadores de inversiones deben tener conocimientos profesionales de las diversas tareas de las que son responsables en las negociaciones de inversiones; si no tienen estos conocimientos profesionales, no son negociadores de inversiones competentes. Se recomienda que su lenguaje durante las negociaciones sea claro y preciso, no ambiguo y que no haga promesas fáciles. Para asuntos que no podemos hacer, debe explicar la verdad basándose en la situación real para poder comprenderlo. otra parte durante la negociación de inversión. Durante la negociación de inversiones, debemos aprovechar la estrategia de negociación y la oportunidad de negociación, seguir las diversas líneas de defensa preestablecidas en el plan de negociación, adherirnos a nuestra postura de principios en cuestiones clave y salvaguardar nuestros intereses vitales en la negociación de inversiones.
Si hay un punto muerto durante la negociación de inversión, puede dejar de lado el tema por el momento y hablar sobre otros temas relacionados. Cuando se haya llegado a un acuerdo sobre otros temas, podrá discutir este tema nuevamente. Será más fácil lograr un consenso.
5. El personal de negociación de inversiones es relativamente estable
Entre el personal de promoción de inversiones, el personal de negociación de inversiones debe permanecer relativamente estable y se debe evitar el reemplazo del personal de negociación de inversiones durante la misma inversión. Negociación del proyecto. Al formar el equipo de negociación de proyectos de inversión, debe haber negociadores de proyectos de inversión. Si las condiciones lo permiten, puede haber un equipo detrás de escena que no aparezca directamente en las negociaciones. Los miembros del equipo detrás de escena pueden ir a la recepción y convertirse en negociadores de proyectos de inversión cuando los negociadores del proyecto de inversión están ausentes o cambian de personal. El director del proyecto debe determinarse cuando se selecciona el proyecto y no debe cambiarse en el acto. El equipo detrás de la promoción de inversiones debe atender la negociación de inversiones, realizar diversos trabajos prácticos, recopilar información sobre la negociación de proyectos de inversión, investigar y analizar información relevante y proporcionar materiales de referencia para la negociación de inversiones.
6. Compare precios
Al negociar un proyecto de inversión, debe comparar precios para un determinado proyecto de inversión, especialmente un proyecto de inversión importante, y puede elegir varios objetivos de inversión. Hacerlo no sólo puede ampliar los objetivos de inversión, ampliar los horizontes de nuestros negociadores y comprender todos los aspectos del proyecto, sino también fortalecer nuestra posición negociadora entre los socios inversores. Si podemos captar bien esta posición, entonces en la promoción de inversiones. este proyecto logrará resultados inesperados.
7.Resumir la experiencia y las lecciones de manera oportuna
Ningún proyecto de negociación de inversión será exactamente igual a otros proyectos de negociación de inversión, porque cada proyecto de negociación de inversión puede tener diferencias en el proyecto. En sí mismo y los estándares técnicos, los objetivos de inversión, el tiempo y el lugar, etc. son diferentes, pero el requisito para nuestro personal de negociación de inversiones es que cada negociación de inversión sea mejor que la anterior. Entonces, ¿cómo podemos mejorar el nivel de negociación y las habilidades de los negociadores de inversiones y evitar esos errores y deficiencias? Sólo hay una manera: cada negociador de inversiones debe seguir aprendiendo y acumulando experiencias. Desde cierta perspectiva, es más importante que los negociadores de inversiones resuman la experiencia, porque el nivel de negociación de inversiones extranjeras depende en gran medida de la experiencia acumulada de los negociadores de inversiones. Es necesario realizar un resumen oportuno de cada negociación de inversión; sólo mediante un resumen oportuno podemos aprender experiencias exitosas o lecciones fallidas de cada negociación de inversión, a fin de lograr el propósito de mejorar continuamente el nivel de negociación de inversión. Habilidades de negociación de cotizaciones
1. Cotización directa
Es natural que los clientes pregunten sobre el precio y, a menudo, es el primer tema de preocupación. Esto es comprensible. Aunque los clientes ven el precio claramente indicado, todavía les gusta preguntar cuánto cuesta. La implicación es ver cuánto descuento hay. La guía de compra de refrigeradores adopta el método de cotización directa: 4960. Al principio no se mencionó ninguna política preferencial, lo cual es muy correcto. Muchas guías de compras descartan inmediatamente las políticas preferenciales después de que los clientes preguntan sobre el precio, lo cual es inapropiado.
El autor hace esto a menudo. Una vez vi algo con un precio de 500 yuanes, pero aún así pregunté cuánto costaba. Inesperadamente, la guía de compras me echó con una frase. La guía de compras decía: ¿no lo viste? ¿No decía que 500 yuanes? La mentalidad de ventas es más importante que cualquier otra cosa. Si la mentalidad de ventas no es buena, el 80% de los clientes serán ahuyentados.
2. Responder a las apelaciones de precios con preguntas retóricas
Cuando la guía de compras no arroja cebo de descuento, los clientes suelen preguntar: ¿Puede haber un descuento? ¿Cuánto es el mínimo en este momento? Este es el momento en que la guía de compras se prueba más. Debido a que la guía de compras no maneja bien este problema, hay innumerables casos en los que los clientes se dan vuelta y se van o no pueden cerrar la transacción. El método utilizado por esta guía de compras es responder a la petición de precio del cliente con preguntas retóricas: ¿Puedes tomar una decisión hoy? La implicación es muy clara. Si puedes tomar una decisión hoy, obtendrás un descuento. Si no tomas una decisión, no puedes darte un descuento casualmente. Esta pregunta retórica inmediatamente devuelve el problema al cliente, que puede ser atacado o defendido, y avanzar o retroceder libremente.
3. Pídale a la otra parte que haga una cotización
Al negociar una cotización, el principio general es dejar que la otra parte haga la primera cotización tanto como sea posible. Por supuesto, cuando la oferta de la otra parte está lejos de su precio base, necesita buenas habilidades de maniobra. Cuando un cliente solicita un descuento, el guía de compras es muy inteligente e inmediatamente le pregunta al cliente cuánto está dispuesto a ofertar.
Como el cliente estaba interesado en este frigorífico, indicó su precio base: 4.500. El riesgo de solicitar una cotización a la otra parte es que puede exceder su resultado final. El guía de compras no puede aceptar la cotización de 4500, por lo que necesita utilizar estrategias de negociación para seguir negociando. Parece que Gome es lo mismo que el mercado húmedo. El sonido de la negociación es interminable. Recuerda a la gente lo que dijo Huang Hongsheng: vender televisores en color no es tan bueno como vender repollo.
IV.Di NO a la primera cotización del cliente
La oferta del cliente fue de 4.500, que estaba más allá del resultado final de la guía de compras. La guía de compras no pudo aceptarla, por lo que. Dicho, no podemos aceptar este precio. Si está de acuerdo con el cliente, el cliente puede renunciar a la compra, porque es fácil para usted ceder y el cliente sentirá que lo han engañado y luego continuará haciendo contraofertas o decidirá renunciar.
Incluso si la cotización del cliente no excede el resultado final de la guía de compras, la guía de compras no puede aceptar la cotización del cliente. Debe decir NO a la primera cotización del cliente, e incluso a la segunda y tercera cotizaciones. Diga NO, e incluso si al final está de acuerdo, aún tendrá que mostrar una desgana extrema. Esta es la estrategia "extremadamente reacia", pero no hay detalles para mostrarla aquí.
5. Deje espacio para cotizar
El precio era 4960. Después de que el cliente solicitó un descuento, la guía de compras cotizó 4870. Finalmente, el director dijo que el precio base era 4800, y el resultado fue 4650, que era superior al precio inicial. La oferta tiene un descuento de 310. Suponiendo que el precio base de la guía de compras es 4650, entonces debería cotizar un precio superior a 4650. Esta es una verdad que incluso Zhuzhu conoce. Sólo así será posible dar a los clientes margen para negociar, y sólo así podrán los clientes tener una sensación de logro.
Se necesitan muchas peleas entre la cotización y el precio final de la transacción, y luego, paso a paso, acercarse al precio de la transacción o a su propio resultado final. Este proceso es como una balanza desequilibrada. El equilibrio finalmente se logra separando la izquierda y la derecha para formar la derecha, y tomando la derecha y la derecha para formar la izquierda. Principios básicos de la negociación de inversiones
(1) Principio de igualdad y beneficio mutuo
El significado básico del principio de igualdad y beneficio mutuo es: en las actividades comerciales, la fuerza de ambas partes no distingue entre fuertes y débiles la relación debe ser en pie de igualdad; en el intercambio de bienes, los bienes deben transferirse voluntariamente e intercambiarse por igual valor; ambas partes en la negociación deben tener intercambios e intercambios según las necesidades y posibilidades, para lograr el beneficio mutuo para ambas partes.
(2) El principio de flexibilidad
En las negociaciones de inversión, se deben utilizar una variedad de habilidades de negociación de manera flexible para que las negociaciones sean exitosas. El proceso de negociación es un proceso de organización y pensamiento continuos. Requiere un dominio flexible de diversas habilidades de negociación, adivinando los pensamientos y estrategias internos de la otra parte, de modo que siempre se pueda ocupar una posición más ventajosa en la negociación. Durante el proceso de negociación, es necesario tener flexibilidad para lograr el objetivo completo sin renunciar a los principios fundamentales. En particular, se deben adoptar habilidades de negociación flexibles de acuerdo con diferentes objetos de negociación, diferentes situaciones de competencia en el mercado y diferentes intenciones de venta. exitoso.
(3) Principio de negociación amistosa
Durante las negociaciones de inversión, ambas partes inevitablemente tendrán disputas de un tipo u otro con respecto a los términos del acuerdo o contrato. Independientemente del contenido de la disputa y del grado de desacuerdo, ambas partes deben buscar una solución mediante consultas amistosas. Nunca utilices chantaje, engaño u otras tácticas contundentes. Si nos encontramos con diferencias importantes en las que todavía no hay esperanzas de alcanzar un consenso después de varias consultas, preferiríamos poner fin a las negociaciones y elegir otro socio que violar el principio de consulta amistosa. La decisión de poner fin a las negociaciones debe tomarse con cautela y con un análisis exhaustivo de la situación real del oponente negociador para ver si carece de sinceridad o si realmente no puede cumplir con nuestros requisitos mínimos y, por lo tanto, tiene que abandonar la negociación. Mientras exista un rayo de esperanza, debemos hacer todo lo posible para llegar a un acuerdo con un espíritu de consulta amistosa. Las negociaciones no deben llevarse a cabo a la ligera ni deben terminarse apresuradamente.
(4) El principio de actuar de conformidad con la ley
Todos los documentos finalmente firmados durante las negociaciones externas tienen efecto legal. Por tanto, los discursos de las partes negociadoras, especialmente los textos escritos, deben ajustarse a las disposiciones y requisitos de la ley. Todo lenguaje y escritura deben tener connotaciones jurídicas claras que sean reconocidas unánimemente por ambas partes. Cuando sea necesario, se deben dar y escribir explicaciones específicas y claras de los términos en los documentos del acuerdo para evitar disputas durante el proceso de ejecución después de la firma debido a diferencias en la interpretación de los términos. Según este principio, los discursos importantes del negociador principal, especialmente los documentos del acuerdo, deben ser revisados cuidadosamente por abogados que estén familiarizados con el derecho económico internacional, las prácticas internacionales y las regulaciones económicas relacionadas con el extranjero.
(5) El principio de combinar principios y estrategias
El proceso de negociación es un proceso de ajuste de los intereses de ambas partes para lograr un compromiso. Como las partes negociadoras tienen posiciones e intereses diferentes, los conflictos y las luchas son inevitables. En las negociaciones comerciales internacionales, debemos respetar los principios y dejar margen de maniobra. Cuando se trata de las políticas y leyes de las actividades económicas y comerciales exteriores de nuestro país y los intereses fundamentales del país o de las empresas, no debemos ceder y discutir con razón, pero debemos evitar ser simples y groseros. Debemos adoptar una actitud. Que no sea ni humilde ni arrogante, parta de la realidad y repita pacientemente Explique su posición e intente que la otra parte la acepte. Para ciertas cuestiones que no se basan en principios, se pueden hacer ciertas concesiones cuando sea necesario sin dañar intereses fundamentales. En la negociación de los términos del contrato, a veces podemos hacer algunas concesiones en ciertos términos a cambio de que la otra parte acepte nuestras opiniones en otros términos. Ya sea que se trate de una discusión sobre cuestiones de principios o de cuestiones sin principios, debemos adherirnos a la política de ser razonables, beneficiosos y moderados de principio a fin para convencer a la gente con razón.
En resumen, desde la perspectiva de la cooperación a largo plazo, las negociaciones deberían brindar a ambas partes oportunidades de desarrollo empresarial. Con este fin, los principios y técnicas de negociación que seguimos deben cumplir al menos los siguientes tres estándares:
1 La negociación debe llegar a un acuerdo inteligente
La característica central de un acuerdo inteligente es. ganar-ganar, negociación El resultado debe satisfacer los intereses legítimos de las partes negociadoras, resolver de manera justa los conflictos de intereses de las partes negociadoras y también debe tener en cuenta el interés público.
2. El método de negociación debe ser eficiente
La razón por la que el método de negociación debería ayudar a mejorar la eficiencia de la negociación es porque la eficiencia de la negociación de un acuerdo también debe ser una situación en la que todos ganen. por ambas partes. Las negociaciones eficientes permiten a ambas partes dedicar más energía a explorar oportunidades comerciales en lugar de perder tiempo innecesariamente.
3. La negociación debe ser capaz de mejorar o al menos no dañar la relación entre las partes negociadoras.
El resultado de la negociación es la obtención de beneficios. Sin embargo, la adquisición de beneficios no puede destruir. o perjudicar la negociación a costa de la relación entre todas las partes. Desde una perspectiva de desarrollo, las asociaciones comerciales traerán más oportunidades comerciales. Por lo tanto, es importante no convertir la negociación en una competencia de voluntades de todas las partes, lo que fácilmente puede dañar la "cara" y destruir así la relación continua entre las partes negociadoras. gt; gt; gt; ¿Más emoción en la página siguiente?