Evaluar la psicología de la otra parte y formular políticas de ventas adecuadas.
Estrategias y técnicas de planificación de ventas
1. Estrategia general de venta personal
⑴Prueba de la estrategia de venta personal. A través de la comunicación "penetrante" con los clientes, observe sus reacciones, pruebe sus requisitos específicos y luego realice publicidad basada en las reacciones de los clientes para estimular su motivación de compra y guiar el comportamiento de compra a través de estrategias de promoción de productos.
Esta estrategia tiene las siguientes características: ① no comprender las necesidades del cliente de antemano; ② comprender las necesidades del cliente a través de conversaciones tentativas; ③ estimular el deseo del cliente de comprar y realizar una compra basada en las necesidades del cliente. Comportamiento.
⑵Estrategia de venta personal dirigida. También conocida como estrategia de "cooperación ilustrada", se refiere a una estrategia de promoción de productos en la que los vendedores han comprendido de antemano ciertos requisitos específicos de los clientes y les hablan de forma proactiva sobre estos requisitos para despertar el entusiasmo de la otra parte y facilitar las transacciones.
Esta estrategia tiene las siguientes características: ① comprender las necesidades del cliente; ② conversación basada en las necesidades del cliente para despertar el entusiasmo de la otra parte; ① hacer que el cliente crea en sus palabras;
⑶ Estrategia de venta personal inductiva. También conocida como estrategia de "satisfacción de la demanda", significa que el vendedor habla con el cliente para despertar el deseo del cliente por los bienes o servicios que se venden, lo que lleva al cliente a depositar su esperanza en el vendedor para satisfacer sus necesidades. tiempo, explica el vendedor. Es una estrategia de promoción de productos que tiene a mano bienes o servicios que pueden satisfacer sus necesidades, de modo que los clientes se interesen en comprar y se den cuenta de su comportamiento de compra.
Esta estrategia tiene las siguientes características: ① Hablar con los clientes con un propósito; ② El contenido de la conversación debe estar relacionado con los productos que desea vender; ① Despertar el interés de los clientes en los productos que vende; a través de la conversación; ④ Despertar el interés de los clientes. Luego, explique los productos o servicios que tiene a mano y que los clientes necesitan.
2. Métodos y técnicas de búsqueda de clientes
⑴ Método de venta por visita de alfombras. También conocido como "método de venta general de búsqueda de clientes", "método de venta de visita intrusiva" y "método de venta puerta a puerta", se refiere a que el vendedor visita directamente un área específica o un área específica sin estar familiarizado con ella. El cliente. Todas las unidades de usuarios y unidades de negocio de la industria encuentran formas de promocionar los productos entre los compradores objetivo. Este método se basa en la "ley de los promedios", que supone que entre todos los clientes entrevistados debe estar el cliente objetivo que busca el vendedor.
Este método tiene las siguientes características: ① La visita de ventas es amplia y el número de personas es grande; ② No hay un cliente objetivo específico por adelantado ③ Puede aprovechar la oportunidad para realizar una investigación de mercado; Puede ganar más compradores objetivo; ⑤ Tiene relativa ceguera.
⑵ Método de promoción de introducción en cadena. También conocido como "método de promoción de introducción en cadena infinita" y "método de promoción de introducción en cadena para encontrar compradores objetivo", se refiere a un método de promoción de productos en el que se pide a los compradores objetivo existentes que presenten posibles compradores objetivo futuros.
Este método tiene las siguientes características: ① Utiliza la relación existente con los compradores objetivo como base; ② Puede ahorrar esfuerzos para encontrar muchos compradores cuasi objetivos; ③ Puede evitar la ceguera subjetiva del personal de ventas; ④ Puede ganar Dependencia de los compradores cuasi-objetivo introducidos ⑤Alta tasa de transacción.
⑶Método de promoción de la floración central. También conocido como "método de promoción de enfoque en encontrar compradores objetivo" y "método de promoción de uso de personas poderosas", se refiere al desarrollo de algunas figuras clave influyentes en un rango de promoción específico y, con la ayuda de estas figuras clave, promover las ventas en ese Se promocionan productos similares utilizando unidades de negocios o individuos para convertirse en compradores cuasi-objetivo.
Este método tiene las siguientes características: ① Basado en la influencia de personas clave; ② Basado en la confianza de personas clave ③ Ampliar la influencia del producto a través de la influencia de personas clave; para determinar quiénes son los jugadores clave del Real.
3. Métodos y técnicas de aproximación a los clientes
⑴Introducción a los métodos de aproximación a la venta. Se refiere a un método de venta de productos que se acerca a los clientes para vender productos mediante la presentación propia o por parte de un tercero. Hay dos tipos de este método: introducción oral e introducción escrita. En general, los vendedores de mercancías primero deben acercarse a los compradores objetivo presentándose. Además de realizar las presentaciones verbales necesarias, los vendedores también deben presentar de forma proactiva cartas, tarjetas de presentación u otros certificados relevantes.
Este método tiene las siguientes características: ① acercarse a los clientes a través de la presentación; ② centrarse en la autopresentación; ③ la presentación es en realidad venderse a los clientes primero;
⑵Los productos están cerca del método de venta.
También conocido como "método de venta de proximidad física", se refiere a un método de venta de productos que utiliza directamente los productos que se promocionan para atraer la atención y el interés de los compradores objetivo y luego iniciar negociaciones. Este método es generalmente aplicable a la promoción de productos famosos y de alta calidad.
Este método tiene las siguientes características: ① El medio cercano al cliente es el producto en sí; ② El producto que se promociona es una presentación silenciosa, que puede atraer a los compradores objetivo y despertar el deseo de comprar lo antes posible. como ven la muestra.
⑶ El método de venta con enfoque de beneficio, también conocido como "método de venta con enfoque de beneficio" y "método de venta con enfoque de beneficio del comprador objetivo", se refiere al uso de los beneficios que el producto promocionado puede aportar a los compradores objetivo. La atención y el interés de la otra parte se transfieren al método de negociación de promoción del producto.
(4) El interrogatorio se acerca al método de venta. También conocido como "método de venta con enfoque de preguntas", "método de venta con enfoque de preguntas y respuestas" y "método de venta con enfoque de discusión", se refiere al método de promoción de productos que utiliza preguntas directas para atraer la atención y el interés de los compradores objetivo e ingresar. en negociaciones.
Este método tiene las siguientes características: ① Utilizar preguntas como medio para acercarse a los clientes objetivo; ② Utilizar responder o explicar preguntas como medio para negociar con los clientes objetivo.
⑸La encuesta se acerca al método de venta. Se refiere a un método de comercialización que utiliza oportunidades de encuestas para acercarse a los compradores objetivo para vender productos. La investigación de aproximación incluye los dos tipos siguientes de investigación: ① Investigación previa a la aproximación. Esto se refiere a la investigación de la situación básica del comprador objetivo y las intenciones de demanda, así como las características generales de personalidad del comprador objetivo antes de acercarse al comprador objetivo. El propósito de este tipo de investigación es lograr una comprensión. ②Inspección mientras se acerca. Esto se refiere a acercarse a los compradores objetivo a través de encuestas e investigar las necesidades, deseos, intenciones de compra, etc. de los compradores objetivo durante el acercamiento. El propósito de este tipo de investigación es comprender más detalladamente al comprador para adoptar las estrategias de negociación correspondientes.
Debe prestar atención al utilizar la investigación para abordar las ventas; ① resaltar los puntos clave de la promoción, aclarar el contenido de la investigación y buscar la ayuda de la otra parte; ② estar preparado para la investigación y prestar atención a la eliminación; la actitud defensiva de la otra parte; ① Utilizar métodos de investigación adecuados para garantizar un enfoque fluido.
Este método tiene las siguientes características: ① Utilizar la encuesta como medio para acercarse a los clientes objetivo; ② El propósito de abordar la encuesta es tener una buena idea y adoptar las estrategias de negociación correspondientes.
4. Estrategias y Técnicas para la Negociación de Ventas
⑴Consejos de Movimiento para la Negociación y Métodos de Venta. También conocido como "Método de venta de negociación rápida de pensamiento" y "Método de venta de negociación rápida de sugerencia", se refiere a un método de promoción de productos que promueve productos a través de negociaciones que sugieren a los clientes objetivo comprar de inmediato. Desde la teoría de la psicología de ventas, cualquier concepto de producto, una vez que entra en la mente del cliente objetivo, estimulará cierto comportamiento impulsivo o reacción dinámica siempre que no entre en conflicto con el concepto existente en su corazón.
Al utilizar este método, preste atención a los siguientes puntos: ① Se debe apelar directamente a la principal motivación de compra de la otra parte; ② El lenguaje del mensaje debe ser lo más conciso y claro posible para impresionar a la otra parte; parte; ③ Se deben considerar las características de personalidad de la otra parte.
Este método tiene las siguientes características: ① Apelar directamente a las principales sugerencias de motivación de compra de la otra parte como medio; ① Para estimular el comportamiento de compra impulsivo del cliente objetivo.
⑵ Mensajes directos para discutir métodos de venta. Se refiere a un método de venta de productos que promueve productos a través de negociaciones para persuadir a los clientes objetivo a comprar los productos que se promocionan. Este método corresponde al método de ventas de negociación de incitación indirecta. La gente moderna tiene un fuerte sentido del tiempo, por lo que los vendedores deben hacer todo lo posible para combinar el método de venta de negociación inmediata directa con el método de venta de enfoque directo.
Al utilizar este método, debe prestar atención a los siguientes puntos: ① Recordar directamente los puntos clave de las ventas; ② Respetar las características personales de los clientes objetivo y evitar ofender; ③ Los productos que se promocionan deben; Tener características obvias que sean fácilmente aceptadas por los clientes objetivo.
Este método tiene las siguientes características: ① Recuerda directamente los puntos clave de la promoción; ② Puede evitar negociaciones de transacciones "maratonianas".
5． Estrategias y técnicas de promoción de ventas
⑴Solicitar método de venta. También conocido como "método de venta de transacción directa" y "método de venta de transacción de solicitud directa", se refiere a un método de venta de productos que vende productos solicitando directamente a los clientes objetivo que realicen transacciones.
Al utilizar este método, debe prestar atención a los siguientes puntos: ① Busque el momento de la transacción; ② Tome la iniciativa para solicitar la transacción ③ Tenga una actitud de transacción correcta; presión de transacción sobre los clientes objetivo.
Este método tiene las siguientes características: ① solicitar directamente una transacción como medio para persuadir a los clientes objetivo; ① presuponer el momento de la transacción;
⑵ Método de venta de transacciones hipotéticas.
También conocido como "método de venta de transacciones hipotéticas", se refiere a un método de promoción de productos que pide directamente a los clientes objetivo que completen una transacción para vender productos asumiendo que los clientes objetivo han aceptado la propuesta de venta. Desde la teoría del arte de vender, se supone que el poder de cerrar un trato proviene de la confianza en sí mismo del vendedor. Una vez llegado el momento de la transacción, el vendedor debe establecer la confianza de que "definitivamente lo comprará". No hay ningún problema con eso."
Al utilizar este método, debe prestar atención a los siguientes puntos: ① Debe prestar mucha atención a varias señales de transacción; ② Debe tener total confianza en la transacción; ③ Las señales de transacción deben convertirse en acciones de transacción; ④ Debe crear condiciones favorables para la transacción.
Este método tiene las siguientes características: ① Se basa en el supuesto de que el cliente objetivo ha aceptado la propuesta de venta ② Se basa en pedirle directamente al cliente objetivo que haga un trato; de la confianza en el acuerdo y del momento adecuado para hacerlo.