1. ¿Quién soy y a qué empresa represento?
2. ¿Cuál es el objetivo de llamar a mi cliente?
3. ¿Cuáles son los usos de nuestros productos para los clientes?
Apertura de venta telefónica: método de conversación directa
Vendedor: ¿Hola, señorita/señor Zhu? Soy Li Ming, el consultor médico de Mo Company. Molesté tu trabajo/descanso. Nuestra empresa está realizando estudios de mercado. ¿Me harías un favor?
Invitado Zhu: No importa. ¿Qué es esto?
Los clientes también pueden responder: Estoy muy ocupado, o en una reunión, o negarme por otros motivos.
El vendedor debe responder inmediatamente: Te llamo nuevamente en una hora, gracias por tu apoyo. Entonces, ¡el vendedor debería tomar la iniciativa de colgar el teléfono!
Cuando llame una hora más tarde, asegúrese de crear una atmósfera familiar y acortar la sensación de distancia: Hola, señorita/Sr. Zhu, mi apellido es Li. Me llamas en 1 hora...)
Declaración de apertura de telemercadeo 2: Método de apertura de excusa similar
Vendedor: Señorita Zhu/Sr. Zhu, soy consultor de la empresa XXX Li. Ming. No nos hemos visto antes, pero ¿puedo hablar contigo un momento?
Invitado Zhu: Sí, ¿qué pasa?
Los clientes también pueden responder: Estoy muy ocupado, o en una reunión, o negarme por otros motivos.
El comercial debe responder inmediatamente: Te llamo dentro de una hora, gracias. Entonces, ¡el vendedor debería tomar la iniciativa de colgar el teléfono!
Cuando llame una hora más tarde, asegúrese de crear una atmósfera familiar y acortar la sensación de distancia: Hola, señorita/Sr. Zhu, mi apellido es Li. Me llama en 1 hora...)
Palabras iniciales del telemercadeo: introducción de otros
Vendedor: Hola, señorita Zhu/Sr. Zhu, soy Li Ming, un. Consultor médico corporativo. Su buen amigo Wang Hua es un usuario leal de nuestra empresa. Me sugirió que te llamara. Él piensa que nuestros productos también satisfacen sus necesidades.
Invitado Zhu:? ¿Por qué no lo escuché?
Vendedor: ¿En serio? Lo siento mucho. Supongo que la reciente ausencia del Sr. Wang se debe a otras razones. Déjame presentártelo. Verá, tengo prisa por hacer una llamada telefónica.
Invitado Zhu: No importa.
Vendedor: Lo siento. Permítame presentarle brevemente nuestros productos...
Apertura de telemercadeo 4: método de apertura autoinformado
Vendedor: Hola, señorita Zhu/Sr. Zhu, soy Li Ming, Consultor médico para una empresa. Sin embargo, esta es una llamada de ventas. ¡No creo que cuelgues de inmediato!
Cliente Zhu: Vender productos es engañar a la gente. ¡Lo que más odio son los vendedores!
Los clientes también pueden responder: ¿Qué productos piensan vender? Si es así, puedes intervenir directamente en la etapa de introducción del producto)
Vendedor: Entonces realmente tengo que tener cuidado de no dejar que agregues otra persona molesta, jaja.
Invitado Zhu: Jaja, el joven es bastante gracioso. ¿Qué productos vas a vender? Ven y escucha.
Vendedor: Bueno, el equipo médico experto de nuestra empresa está realizando actualmente una investigación de mercado sobre xxx. ¿Qué opinas de nuestros productos?
Declaración de apertura de telemercadeo 5: Provocar problemas deliberadamente en la declaración de apertura
Vendedor: Hola, señorita Zhu/Sr. Soy Li Ming, consultor médico de una empresa. ¿cómo has estado? ¿Me recuerdas?
Invitado Zhu: Muy bien, ¿y tú? !
Vendedor: Bueno, nuestra empresa vende principalmente productos de oveja xx. Nos llamaste hace seis meses para comprarlos y te dimos algunos para que los probaras. La razón por la que le llamo esta vez es para pedirle sus valiosas opiniones y sugerencias sobre nuestros productos.
Invitado Zhu: Cometiste un error tipográfico. No he usado sus productos.
Vendedor: Imposible.
¿Es porque los registros del archivo de visitas de regreso de mi cliente son incorrectos? Lo siento, ¿puedo tomarme la libertad de preguntarte qué marca de productos de belleza estás usando actualmente?
Cliente Zhu: uso productos de belleza de la marca XX...
Apertura 6: finge estar familiarizado con el método de apertura
Vendedor: Hola, señorita Zhu /Sr. Zhu, soy Li Ming, consultor médico de una empresa. ¿cómo has estado?
Invitado Zhu: Está bien. ¿Quién eres?
Vendedor: Imposible, señorita Zhu/Sr. Zhu, es usted olvidadizo, soy Li Ming. Cuando estás estresado en el trabajo, debes prestar atención a tu salud. Por cierto, ¿has probado nuestros productos de belleza? ¿Cómo te sientes? Recientemente, acabamos de lanzar un paquete de servicios conjunto. ¿Me pregunto si estás interesado?
Invitado Zhu: Es posible que haya cometido un error tipográfico. ¿No he usado tu producto?
Vendedor: No cometeré ningún error en el expediente de revisita del cliente. Señorita/Señor Zhu, ¡lo siento mucho! ¿Puedo presentarles nuestros productos y brindarles algunos servicios?
Invitado Zhu: Parece que te preocupas mucho por los usuarios. Por favor preséntate.
Declaración inicial 7: El método de la mentalidad de rebaño
Vendedor: Hola, señorita/sr. Zhu, soy Li Ming, consultor médico de una empresa. Nuestra empresa se especializa en la venta de productos de belleza antienvejecimiento xx. La razón por la que le llamo es que nuestros productos han ayudado con éxito a muchas personas (como Zhang Keyi, Brigitte Lin, Kimura Takuya, etc.). ). Me gustaría preguntarte ¿qué marca de productos de belleza antienvejecimiento utilizas? ...
Invitado Zhu: ¿En serio? Actualmente estoy usando productos de belleza de la marca XX.
Apertura 8: Utiliza inteligentemente el viento del este para comenzar.
Vendedor: Hola, ¿es la señorita/el señor Zhu?
Invitado Zhu: Sí, ¿qué pasa?
Vendedor: Hola, señorita/sr. Zhu, soy Li Ming, consultor médico de una empresa. El motivo principal para llamarlo hoy es agradecerle por su apoyo a nuestra empresa. ¡Gracias a todos!
Invitado Zhu: ¡Nada!
Vendedor: Para agradecer a los antiguos clientes por su continuo apoyo a nuestra empresa, la empresa ha preparado especialmente un evento de descuento especial. ¡Creo que la Sra. Zhu/el Sr. Zhu deben estar muy interesados!
Invitado Zhu: ¡Dime!
Apertura 9: Una forma de crear ansiedad
Vendedor: Hola, ¿es la señorita/el señor Zhu?
Invitado Zhu: Sí, ¿qué pasa?
Vendedor: Soy Li Ming, consultor médico de una empresa. La razón principal por la que lo llamé es que muchos clientes han informado que la mayoría de los productos de belleza actuales tratan los síntomas en lugar de la causa raíz. Una vez que dejan de usarlos, rebotan inmediatamente. Me gustaría pedirle su opinión sobre este tema.
Invitado Zhu: Sí...
El cliente también puede responder: Lo siento, no lo sé.
El personal de ventas debería preguntar rápidamente: ¿Qué marca de productos utiliza actualmente la Sra. Zhu/el Sr. Zhu? )
El propósito de una declaración de apertura eficaz es hacer que el cliente se interese en el vendedor telefónico y en el contenido de la conversación en el menor tiempo posible, para que pueda llegar rápidamente al punto de la conversación, en lugar de quedarse colgado. Levantó el teléfono y le impidió intervenir en el tema.
Los teleoperadores deben hacer varios preparativos antes de realizar una llamada. Uno es la información del cliente. Hay muchas formas y canales de obtener información de los clientes, y ahora con Internet no es difícil. No lo haré aquí. Esto es vergonzoso.
El segundo es el entrenamiento del habla. Esta es la clave. Hay varios puntos clave: veamos un caso concreto.
Para interactuar con los clientes por teléfono, la llamada interacción significa que no puedes simplemente hablar de ti mismo. La forma de involucrar a los clientes es haciendo preguntas. Por ejemplo, somos una empresa de software de gestión de ventas. Las habilidades telefónicas del vendedor telefónico de nuestra empresa son las siguientes: (Supongamos que la otra parte es la persona que buscamos. Hablaremos sobre cómo encontrar a la persona que buscamos. más tarde)
Cliente: "¡Hola!"
Vendedor: "¡Hola! Estoy buscando al vendedor a cargo.
”
Cliente: “Yo soy”
Vendedor: “¡Hola! ¿Puedo darme tu nombre? "
Cliente: "Zhao exento de inspección"
Vendedor: "¡Hola, Sr. Zhao! Soy Xiao Zhang del software XX. Me pregunto si te conviene hablar ahora. ”
Cliente: “¿Qué pasa?” ¡Dilo! ”
Vendedor: “¿Cómo se gestiona ahora la información de los clientes de nuestra empresa? ¿Utiliza tablas EXCLE? ¿Existe algún software de gestión especializado? ”
Cliente: “Ahora usamos EXCLE”
Vendedor: “Bueno, tenemos un software de gestión de ventas y gestión de ventas telefónicas muy fácil de usar que no solo puede gestionar de forma integral todo tipo de información de clientes, como información de contacto del cliente, registros de contacto, oportunidades de ventas, etc. , también permite evaluar cuántos clientes los teleoperadores deben visitar cada día, mejorando enormemente el rendimiento de ventas de la empresa. Primero puedo enviarte un correo electrónico para informarte cuál es tu dirección de correo electrónico o MSN. . . ?"
Cliente: "Mi dirección de correo electrónico es. . . . . . "
Telemarketer: "Gracias, le enviaré la información de inmediato. ”
Cliente: “Está bien”
Vendedor: “Entonces póngase en contacto”. ”
Cliente: “Adiós”
Este es un discurso de telemercadeo muy simple, pero hay muchas técnicas bien diseñadas en este discurso. Veamos qué técnicas hay.
1.. Primero hazle a la otra persona una pequeña pregunta que sea fácil de responder: deja que la otra persona se acostumbre a responder tus preguntas, así que la primera pregunta es "¿Cómo te llamas?" "Esta es una pregunta difícil que nadie puede responder, por lo que la probabilidad de obtener la respuesta es casi 100.
2. Cada oración termina con una pregunta: guíe a la otra parte para que responda su propia pregunta y Finalmente oriente la pregunta a Lo que quería decir.
3. Muy educado: “¿Cómo te llamas? "¿Se siente cómodo hablando?" Deje que la otra parte piense que es una persona muy educada y considerada, lo que puede reducir la posibilidad de que los clientes le cuelguen el teléfono.
4. productos directamente, primero comprenda si la otra parte tiene necesidades: "¿Cómo gestiona ahora la información de los clientes de nuestra empresa? ¿Utiliza tablas EXCLE? ¿Existe algún software de gestión especializado? "Muchas personas cometerán este error. Independientemente de si la otra parte lo necesita, es difícil tener éxito si presenta sus propios productos tan pronto como se lanza el software de gestión de relaciones con el cliente. No presente los productos de su empresa antes de confirmar que La otra parte no utiliza software de gestión de ventas. Si la otra parte dice que sí, no cuelgue. Puede decirle a la persona: “También utilizamos software de gestión de ventas. ¿Qué opinas del software que utilizas actualmente? "Este tipo de preguntas te piden que comprendas la situación de algunos competidores. Tal vez el cliente te cuente sobre un problema con el producto de un competidor, lo que será de gran ayuda para tus ventas futuras.
5. No No le preguntes a la otra parte "Sí". ¿No estás interesado? "La primera categoría, si la otra parte está interesada, pídale directamente su correo electrónico u otra información de contacto. En este caso, es muy fácil solicitar información de contacto, pero es difícil para la otra parte confirmar si Están interesados y, por lo general, te despedirán con una negativa. Al igual que Persiguiendo a una chica, cuando la conoces por primera vez y le preguntas si está interesada en ser tu esposa, puedes imaginar cómo reaccionará, pero preguntando. su número de teléfono es igual de fácil. Enviar continuamente la información del producto de la empresa a los clientes, para que este cliente pueda cultivarse lentamente, al igual que también es necesario cultivar los sentimientos e intereses entre los amantes.
6. sus intenciones en un minuto: Yo. He probado específicamente el discurso anterior y solo me lleva 45 segundos completarlo. No hables demasiado, solo explico claramente las características del producto y luego preséntalo cuando la otra parte lo lea. la información o las visitas al fin y al cabo es difícil simplemente hacer una llamada telefónica.
7. Hablar a la misma velocidad que la otra persona: Ya te imaginarás lo doloroso que sería para ti. una persona que habla rápido para hablar por teléfono con alguien que habla lento Lo mejor que pueden hacer los clientes es colgar el teléfono, por muy bueno que sea el producto que vendes, porque no tienes posibilidad de presentarlo; así que habla por teléfono a la misma velocidad que la otra parte, como si estuvieras bailando, mantén el mismo ritmo, de lo contrario la otra persona puede no estar dispuesta a ser tu pareja.
Por supuesto, la declaración anterior pertenece a nuestra empresa. Puede consultar este modelo para reescribir un discurso basado en los productos de su empresa y luego recitar el discurso. Asegúrese de encontrar un colega con quien practicar más.
Además, es imposible que todos los clientes respondan la misma pregunta por teléfono, por lo que tenemos que pensar en las preguntas que los clientes pueden hacer con antelación y escribir estas preguntas. Este es el guión de ventas. , y luego Memorícelo y practíquelo con sus colegas, y su desempeño en televentas mejorará significativamente.
La tarea del responsable de televenta en este proceso es conseguir que cada teleoperador empiece a utilizar las mismas palabras. No juegues cuando no sea hábil. Haz llamadas según el guión, y cuando tu nivel sea alto, haz llamadas según la situación. Con este enfoque, los nuevos empleados pueden comenzar a hacer llamadas siempre que su conocimiento del producto sea aceptable.
Las ventas telefónicas también deben prestar atención a la división de etapas y dividir el gran objetivo de ganar clientes en pequeños objetivos, como:
Encontrar al responsable es el objetivo, y es exitoso;
El contacto es la meta, alcanzarlo es el segundo éxito;
Es una meta para que la otra parte entienda el mensaje que enviaste, y es el tercer éxito para que la otra parte lo entienda, y así sucesivamente.
Puedes dividir todos los clientes que puedas atender en un objetivo, de modo que un proceso de venta conste de varios objetivos, y cada objetivo sea exitoso. Cuando se logra cada pequeño objetivo, es sólo cuestión de tiempo antes de que se complete el trato. La mayor ventaja de hacer esto es que la presión psicológica sobre los vendedores por teléfono es muy baja y es fácil de implementar.
De esta forma, la gestión de los teleoperadores se vuelve muy sencilla. Mientras los vendedores por teléfono puedan asegurarse de alcanzar sus objetivos en el escenario, lograr resultados, naturalmente, no será un problema. La gestión de cada etapa de este proceso de ventas se denomina gestión refinada de procesos. El uso del software de gestión de ventas de LiJiu hará que este proceso se haga realidad. Cada vez que un vendedor por teléfono realiza una llamada, se ingresa un registro de llamada en el sistema. Al final del mes, se pueden evaluar simplemente comparando el número de llamadas válidas con el número de llamadas establecido por la empresa.