Prefacio 1: La historia de una anciana comprando ciruelas
Una anciana compró ciruelas en el mercado de abajo donde vivía. Caminó hacia el primer vendedor ambulante y el vendedor ambulante le preguntó: "Mamá, ¿quieres comprar ciruelas? Todas mis ciruelas son grandes y dulces".
La anciana no le respondió, así que fue. Al segundo vendedor ambulante se me acercó y me preguntó: "¿Cómo vender ciruelas?". El vendedor dijo: "Aquí tengo dos tipos de ciruelas, una es grande y dulce y la otra es ácida. ¿Cuál quieres?". " La anciana dijo: "Entonces dale Déjame comprar una libra de ciruelas ácidas."
Después de que la anciana compró una libra de ciruelas ácidas, cuando pasó junto al tercer vendedor, el tercer vendedor le preguntó: "Anciana, ven a comprarlas. ¿Ciruelas?" La anciana respondió: "Sí, estoy aquí para comprar ciruelas agrias". El vendedor preguntó: "A otras personas les gusta comprar ciruelas dulces, pero ¿por qué quieres comprarlas?". ¿ciruelas agrias?"
Anciano La esposa dijo: "Mi nuera está embarazada. Escuché que comer comida ácida es mejor". El vendedor sonrió y dijo: "Estás muy atento a mi. nuera. Escuché que las mujeres embarazadas comen kiwi para fortalecer su salud. ¿Por qué no comprar una libra y dársela a mi nuera para que la pruebe? Estaba muy feliz y compró otra libra de kiwi. El vendedor ambulante continuó: "Aquí también tengo ciruelas ácidas. Puedes venir a comprarlas en el futuro y te haré un descuento".
La anciana asintió repetidamente y se fue feliz.
Resumen: El primer vendedor acaba de vender las ciruelas dulces que quería venderle a la anciana, pero terminó sin vender nada. El segundo vendedor le preguntó a la anciana si necesitaba comprar ciruelas agrias y vendió medio kilo de ciruelas. Sólo el tercer vendedor comprendió plenamente las necesidades de la anciana. Como resultado, vendió medio kilo de kiwis y obtuvo oportunidades de ventas a largo plazo. Prefacio 2: El valor central de las preguntas de 5 pasos
Hablemos primero de la conclusión. Al dominar el método de preguntas de 5 pasos, los principiantes en ventas también pueden hacer lo siguiente:
(1. ) Inspirar a los clientes a seguir su pensamiento
(2) Ayudar al cliente a identificar la prioridad de sus necesidades, cuantificar y fortalecer sus necesidades y dar el primer paso para finalmente satisfacer las necesidades
( 3) El cliente se convence a sí mismo
Los cinco pasos son principalmente hacer preguntas para que el cliente piense siguiendo el hilo de pensamiento del vendedor
El propósito de hacer preguntas es dejar que el cliente se convenza; ¿Se da cuenta el cliente de cuál de los tres deseos principales es el que más preocupa al cliente? Si durante los cinco pasos la conversación del cliente da muchas vueltas, es necesario volver atrás y preguntarle nuevamente cuáles son sus deseos más importantes. ¿Se abordan adecuadamente los deseos del cliente? Lo más importante es cuantificarlos a través de WWA.
La esencia de los cinco pasos es: dejar que el cliente se convenza de comprar el producto haciendo preguntas 1. Descripción general de la venta consultiva
(1) Definición
(2) Características
(3) Cinco habilidades principales
(4) Regla FAB
(5) Modelo de ventas
( 6) Psicología del consumidor
Pensamiento:
Desde la necesidad de querer comprar una casa hasta tomar la decisión de pagar la entrada, ¿qué hace la gente generalmente?
Consejos: Las personas quieren mejorar su vivienda, por lo que tienen la necesidad de comprar una casa (la fuerza impulsora), y luego hacer comparaciones (estimuladas) de diversas maneras, y después de sopesar constantemente (el dinero , ubicación, precio, decoración, ambiente comunitario, etc.) (conflicto de motivación), las condiciones están maduras (muy deseadas), se toma la decisión de compra y se completa la compra.
(7) Creación de prototipos de preguntas en cinco pasos
El desarrollo de necesidades implícitas a necesidades fuertes es como el crecimiento del retoño que se muestra en la imagen de arriba:
Antes de que se produzca el comportamiento de consumo, las necesidades implícitas son como retoños que acaban de brotar. Incluso si los clientes y vendedores las ignoran, seguirán desarrollándose y cambiando como la enfermedad del marfil. provienen del estímulo del vendedor;
Pero del análisis anterior podemos saber: desde las necesidades de consumo hasta el logro del comportamiento de consumo, más del 80% se deben a factores externos que inspiran y conducen al despertar; y satisfacción de necesidades.
Recuerde esta imagen. Nuestro estilo de asesoramiento de cinco pasos se deriva de esta imagen.
¿Por qué los médicos son buenos vendedores? La mayoría de las necesidades de los pacientes claramente requieren el proceso de diagnóstico profesional y autorizado del médico para comprender con precisión las graves consecuencias de amplificar los síntomas del cliente si los síntomas no se tratan a tiempo. 2. Habilidades únicas: preguntar con eficacia
(. 1) Método de cuestionamiento
(2) Distinguir entre necesidades y deseos
La necesidad es el punto de partida de las ventas y el deseo es el resultado de la búsqueda de ventas.
?Las necesidades son estáticas, los deseos son necesarios.
(3) La clave de la venta consultiva
1. Estos cuatro pasos son el núcleo de la venta consultiva, y una de las habilidades clave para lograrlo es: ¡Preguntar!
2. ¿Por qué debemos lograr estos cuatro pasos? Mira el siguiente ejemplo:
?Ejemplo: La historia del niño y el helado: Un niño de diez años le pidió a su madre 2 yuanes para comprar helado de McDonald's. Para él, 2 yuanes no tienen sentido. Lo que quiere es helado, y existe una conexión indirecta e inevitable entre 2 yuanes y helado.
3. En el proceso de venta consultiva, el mejor deseo de vida del cliente es el helado y nuestro seguro es de 2 yuanes. Los vendedores consultivos exitosos no venden seguros, venden buena vida. Nuestra misión es ayudar al cliente a encontrar su helado. 3. Método de venta consultiva de cinco pasos
Las técnicas de preguntas consultivas incluyen 5 pasos y logramos nuestros objetivos haciendo preguntas progresivamente a los clientes en 5 aspectos:
( 1) Para los vendedores, puede encontrar las necesidades ocultas de los clientes y convertirlas en necesidades urgentes de seguro
(2) Desde el lado del cliente, pueden conocer sus deseos para sus vidas y adoptar planes de seguro. Ayúdelo a lograrlo
(3) Pregunta de 5 pasos: Paso 1: Cuestión de deseo (deseo de vida) Paso 2: Cuestión de obstáculos (obstáculos para lograr el deseo) Paso 3: Cuestión de consecuencias (no Consecuencias de eliminar obstáculos) Paso 4: Belleza Problema (la belleza después de lograr el deseo) Paso 5: Problema de confirmación (resume el deseo del cliente y confirma su grado)
Práctica de roles: —— [Educación] Garantía Cinco pasos
Paso Uno: Problema de deseo
?El punto de entrada es muy importante: a menudo partimos de la situación actual y, naturalmente, pasamos al deseo
?Si el deseo del cliente es: El estado de la pensión puede debe considerarse desde los siguientes aspectos:
? ——Por dónde empezar: la situación del cliente (trabajo, bienestar, tiempo libre, familia)
?De qué hablar: Trabajo? contenido, cambio de carrera, pasatiempos, calidad de vida, estado de vacaciones, etc.
?——¿Es preguntando o diciendo que el cliente se siente mejor?
?El punto de entrada es antes de escribir la pregunta. No des demasiadas indicaciones.
Paso 2: Obstáculos
? ¿Comprender los acuerdos financieros actuales del cliente
? Determinar la brecha entre la situación actual y sus aspiraciones
? Descubra las razones de la brecha de clientes
?Registre las palabras clave pronunciadas por los clientes
Paso 3: Problemas de consecuencias
?Deje que los clientes sientan lo que sucede Las consecuencias de no eliminar los obstáculos son terribles.
?Tira “ese gran árbol” frente a los clientes con anticipación, para que los clientes puedan experimentar la sensación de caer al abismo.
?Método: describir la situación desde diferentes ángulos + preguntar sobre la situación + preguntar sobre los sentimientos nuevamente
?Lograr el efecto: el cliente debe sentir el dolor
?Nota: Utilice completamente el silencio y espere a que los clientes expresen su situación y sus sentimientos. Evite responder en nombre de los clientes.
Paso 4: Pregunta sobre paisajes hermosos
Deje que los clientes experimenten sus sueños. hacerse realidad e inspirarlos a comprar el deseo.
?Método: La descripción y las preguntas abiertas activan la imaginación del cliente y preguntan sobre situaciones y sentimientos
?Lograr el efecto: Hacer que el cliente se sienta emocionado
? Nota: Escuche al cliente
Paso 5: Confirme el problema
Confirme los deseos del cliente
Confirme los obstáculos que ve el cliente
?Confirmar la realidad y urgencia del deseo
?Confirmar la determinación del cliente de eliminar obstáculos 4. Resuma e inspire a los clientes a pensar en su línea. Ayúdelos: reconozca la prioridad de sus necesidades, cuantifique y fortalezca las suyas. necesidades, el primer paso para satisfacer finalmente la demanda es convencer al cliente mismo. Los cinco pasos se realizan principalmente mediante preguntas para que el cliente piense en la línea de pensamiento del vendedor. El propósito de hacer preguntas es hacer que el cliente se dé cuenta de cuál. ¿Cuáles son los tres deseos principales que más preocupan al cliente? Si durante los cinco pasos el diálogo del cliente da muchas vueltas, es necesario volver atrás y preguntarle nuevamente cuáles son sus deseos más importantes. ¿Se abordan adecuadamente los deseos del cliente? Lo más importante es cuantificarlos a través de WWA. La esencia de los cinco pasos es: pedir a los clientes que se convenzan de comprar el producto haciendo preguntas. 5. El sistema de conocimiento de la venta consultiva
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