Hay muchas formas de dividir los tipos de clientes según diferentes estándares. A continuación he recopilado una explicación de los tipos de compras de los clientes y la psicología de las compras para su referencia.
Tipos y psicología de los clientes
1. Clientes que compran de forma casual
El cliente que compra de forma casual se caracteriza principalmente por su paso pausado y sin prisas. Mientras caminaba, sus ojos miraban a su alrededor, sin ningún objetivo en particular en mente. Es posible que simplemente eche un vistazo casual a los productos de la tienda sin mucha intención de comprar. En este momento, lo primero que debe hacer el vendedor es saludarlos cortésmente y demostrar que les da la misma importancia que el cliente. sienta sus buenas intenciones y, por lo tanto, si tiene una buena impresión de la tienda, incluso si no la compra ahora, puede volver a comprarla en el futuro. Lo que importa en los negocios es el desarrollo a largo plazo.
2. Clientes con visión profesional
Algunos clientes se diferencian del cliente común a la hora de elegir la ropa, además de fijarse en el estilo, tocarán la ropa repetidamente para sentir su material y. siéntalo, preste atención a los detalles, observe atentamente la confección y las costuras de la ropa, y observe las etiquetas colgantes para estudiar los ingredientes de la ropa. Este tipo de cliente es una persona con una visión profesional. Si te encuentras con expertos en ventas diarias, el personal de ventas no podrá comunicarse con ellos de la misma forma que con los clientes normales, y esto será un truco en la clase.
El comercial debe primero elogiar el conocimiento profesional de este tipo de cliente, y no es exagerado utilizar algunas palabras halagadoras, luego debe establecer su propia imagen profesional y decirle que usted es más profesional que él. él en esta tienda. , necesita presentarle el producto con confianza y emoción con más conocimiento del que tiene. Un gran vendedor es aquel que conoce todos los productos dentro del rango de ventas, incluso un par de aretes insignificantes en las orejas del modelo.
3. Tipo taciturno
Algunos clientes no responden ante los cálidos saludos del personal de ventas, y rara vez hablan con ellos cuando recomiendan ropa. Este tipo de cliente es relativamente tranquilo. Indiferentes, muchos vendedores también se quejan de que es más difícil atender a este tipo de clientes. De hecho, después de dominar su psicología, también se puede acercarse a ellos. Para este tipo de clientes, también podría dejarles echar un vistazo y comprar por sí mismos primero, y luego esperar hasta que expresen interés en un determinado producto antes de acercarse a ellos y preguntarles en voz baja: "¿Qué talla necesitas? Puedo encontrarla". Para usted y pruébelo." ? Así que hable con el cliente y comprenda sus necesidades en detalle. Tenga cuidado de no divagar y molestar a la gente. Simplemente hable según sus deseos.
4. Tipo indeciso
El fenómeno más común en las tiendas de ropa es que algunos clientes miran varias prendas a la vez y no pueden comprarlas todas pero no lo hacen. No quiero renunciar a ninguna prenda de vestir. Estos clientes suelen ser indecisos a la hora de tomar decisiones en la vida, por lo que elegir una prenda de vestir en el centro comercial también les hace dudar. A veces ni siquiera comprenden sus propios sentimientos y siguen a otros clientes para comprar lo mismo. Como vendedor, debes comprenderlos y ayudarlos a tomar decisiones adecuadas y, en determinados momentos, darles algunas palabras de aliento, elogios o incluso algunas palabras firmes: "¡Hagamos esto!" para ayudarlos a tomar decisiones.
5. Tipo frío y arrogante.
Algunos clientes mantienen la cabeza en alto y tienen una cara fría nada más entrar por la puerta, mirando a todos en la tienda con arrogancia. Esta es una persona fría y arrogante. Este tipo de personas no gustan en la vida, sin embargo, como vendedor, todo el que viene, te guste o no, es un cliente, por lo que aún tienes que dejar de lado tus prejuicios y atenderlos. Pueden parecer helados, pero en realidad son muy fáciles de servir. Aún así, felicítelos, luego comuníquese con ellos cortésmente y, lo más importante, con una cálida sonrisa, felicitando su gusto y aprecio de una manera natural en el momento adecuado.
6. Tipo yodo tímido
Algunos clientes son tímidos, caminan despacio al entrar a la tienda, se sonrojan y esquivan cuando miran a desconocidos. Este tipo de cliente es relativamente introvertido, sensible e insociable, por lo que el personal de ventas debe prestar atención a sus palabras cuando habla. Las interminables ofertas de la guía de compras los presionarán. Deben estar tranquilos y pacientes, mostrar afinidad y elogiarlos en un tono natural para hacerles sentir un ambiente cálido de compras.
Análisis de varios tipos de psicología del cliente
1. Mentalidad de rebaño
La mentalidad de rebaño en el consumo es común entre las personas y también está determinada por las necesidades especiales de las propias mujeres. Los llamados "sigue lo que dicen los demás" y "sigue tus sentimientos" son manifestaciones obvias de esta psicología.
Por ejemplo, cuando éramos jóvenes, escuchamos la historia de "El lobo viene cuando". ¿Una persona grita "Viene el lobo"? Entonces la segunda persona también gritará "Viene el lobo". Luego, la tercera y cuarta personas también gritarán. De hecho, no se sabe si el lobo realmente viene.
Otro ejemplo, si alguien mira hacia el cielo en la calle, unas pocas, docenas o incluso cientos de personas vendrán inmediatamente a mirar, ¡pero nadie sabe lo que está mirando! Desde una perspectiva psicológica, lo que la mayoría de la gente está dispuesta a hacer es correcto. ¡Seguirlo se convierte en su elección consciente!
Impulsadas por esta mentalidad de rebaño, las mujeres que aman la belleza no están dispuestas a quedarse atrás e imitar ciegamente a los demás. Como resultado, la moda de los tatuajes de cejas, la moda de la pérdida de peso, los SPA aromáticos, etc., se han vuelto populares.
2. La psicología de la vanidad de la comparación
Desde la perspectiva de la psicología de género, las mujeres generalmente tienen una vanidad más fuerte que los hombres, especialmente la psicología de la vanidad de la comparación, que a menudo hace que las personas tengan emociones normales. y el entusiasmo por el trabajo y la vida se ve afectado.
Sin embargo, a juzgar por la psicología vanidosa de la comparación, también es una psicología de escalar más alto, es decir, un deseo ascendente de hacerse más bello, más joven y más atractivo a través de la belleza.
3. La psicología de los pequeños agricultores a los que les encanta aprovechar
Debido a la influencia de miles de años de feudalismo tradicional y ciertos conceptos de consumo en sus propias personalidades, la mayoría de las clientas en China En el proceso estético, es difícil realizar rápidamente algunas acciones de consumo "grandes".
Dada la mentalidad de este grupo de personas, los centros comerciales pueden aprovechar Navidad, Año Nuevo, Fiesta de la Primavera, 15 de marzo, 15 de marzo y otros festivales para realizar algunas promociones de productos de bienestar social y ventas benéficas. . Actividad. Por ejemplo, si normalmente obtiene una tarjeta de consumidor de 360 yuanes por 300 yuanes, un juego de cosméticos importados que cuesta 1200 yuanes, el precio con descuento es de 680 yuanes, etc. Una reducción adecuada del precio puede beneficiar a los clientes y también puede facilitar las compras. centros comerciales llenos de clientes, formando múltiples impulsos y múltiples grados El flujo de pasajeros muestra la madurez de la economía de mercado y el papel eficaz del uso del apalancamiento de precios para revitalizar el mercado de los supermercados.
Al mismo tiempo, deberíamos ver la mentalidad de pequeños agricultores de los consumidores aprovechándose de las pequeñas cosas. Proviene principalmente de la unidad de opuestos entre las condiciones económicas limitadas y la demanda ilimitada. Se espera disfrutar del mejor servicio al precio más favorable, o consumir más servicios con menos dinero. Esta es también la misma mentalidad de los consumidores comunes.
4. La psicología popular de la búsqueda de la novedad y la diferencia
Desde la antigüedad, la "popularidad" ha sido un tema de investigación de interés común para sociólogos y psicólogos. Si observas atentamente la relación entre la "popularidad" y las personas, su estado psicológico inmediatamente te parecerá un "alivio".
La psicología popular que busca la novedad y la diferencia es una psicología del consumidor cuyo objetivo principal es perseguir la novedad, la peculiaridad, la moda y el carácter distintivo de los productos básicos y no básicos. Su núcleo es la "moda" y la "popularidad". .
Los clientes con este tipo de mentalidad de consumo generalmente prestan más atención a la cómoda decoración, escala y calidad de los centros comerciales, o a las características de los productos en términos de marca, calidad, función, empaque, efecto y servicio. y buscar comodidad, economía y conveniencia.
Reacio a prestar atención a marcas de productos locales antiguas y atrasadas, condiciones económicas relativamente buenas, lleno de fantasía, ansioso por el cambio, ansioso por buscar la belleza, rápido para aceptar cosas nuevas, generalmente tiene un gran conocimiento. del valor y valor de los bienes No me importa mucho el precio. Esta psicología consumista de búsqueda de novedad y diferencia pertenece principalmente a mujeres jóvenes con buenas condiciones económicas y consumidoras emocionales (impulsivas).
5. Mentalidad de comparación anhelando la clase alta.
Por ejemplo: clientes de belleza. Estas personas tienen pocos antecedentes sociales y un bajo nivel educativo desde que eran jóvenes. Las políticas de reforma del partido los han enriquecido rápidamente. Empecé a visitar salones de belleza. No son personas que se hacen tratamientos de belleza o compran cosméticos por necesidad, sino que en su mayoría están impulsadas por una mentalidad comparativa que añora la clase alta y quiere ser una esposa poderosa.
Para ellas, ir a un salón de belleza no es necesariamente sólo por consumo, sino porque quieren estar con quienes tienen la posibilidad de solicitar tarjetas oro o plata y disfrutar de servicios de alta gama. Estos son los clientes a los que debemos retener porque son los que compran productos de alto precio.
Al mismo tiempo, son muy sensibles a los cambios sutiles en los productos de marcas famosas. Este también es un estado psicológico común de este grupo de consumidores.
El objetivo principal es mostrar el estatus, la identidad y el prestigio actual. También es más común entre personas con cierto estatus económico o estatus social. La motivación principal es "lucirse" y "lucirse". .
De hecho, la psicología de este tipo de personas es muy vacía. La razón por la que puede dedicarse al consumo de alto nivel sin dudarlo es para compensar su vacío psicológico o emocional.
Porque los esteticistas deben captar la mentalidad comparativa de estas personas y, al brindarles atención emocional, también deben consultarles sobre el consumo de alta gama según la situación, para mejorar continuamente su nivel y calidad de consumo. .
6. La búsqueda de la satisfacción espiritual
En la sociedad moderna, la gente no solo busca el disfrute material. Muchas personas también conceden gran importancia a la satisfacción espiritual, por lo tanto, en el proceso de servicio. , no debemos ignorar los problemas en la mente del cliente. Muchos clientes entran al centro comercial y realmente esperan que lo que los productos les proporcionen no sea sólo la mejora de su uso real, sino también el confort mental y la satisfacción psicológica que les brindarán después del consumo. Esto es también lo básico que los promotores deben ofrecer a los consumidores.
Por ejemplo, Shiseido de Japón y Lancôme de Francia tienen un rendimiento similar, y cada conjunto es un cosmético que vale varios miles de yuanes. Entonces, ¿deberían los clientes elegir Shiseido o Lancôme? los factores psicológicos mencionados anteriormente.
Por ejemplo, cuando el precio de un juego de "Shiseido" es de más de 1.000 yuanes y el precio de "Lancome" es de más de 3.000 yuanes, los clientes con niveles de consumo de alto nivel a menudo elegirán el 3.000 yuanes "Lancome". Parece que sienten que sólo consumiendo a este precio podemos encontrar el equilibrio entre la autoestima psicológica y la satisfacción espiritual.
7. La psicología de la crisis de la juventud perdida
Tomemos como ejemplo la belleza femenina:
Para las mujeres, los 35-45 años es un período específico de belleza. psicología. Durante este período, están muy preocupados por los ligeros cambios en su apariencia y cuerpo, y sienten mucha nostalgia por su juventud perdida. A menudo se sienten psicológicamente incómodos, incluso tristes y tristes por su apariencia envejecida.
Especialmente cuando ves mujeres de la misma edad, como las compañeras de clase de tu marido, colegas o novias, que todavía son jóvenes y radiantes, o que parecen más jóvenes que tú, esta sensación de crisis psicológica aumentará. se vuelve aún más fuerte y en algunos casos incluso puede aparecer una sensación de ardor.
Así que acudieron a los salones de belleza en busca de ayuda, con la esperanza de utilizar productos de belleza modernos y magníficas técnicas y métodos de cirugía plástica para retrasar el envejecimiento y crear una "segunda juventud".
Estos clientes suelen ser más urgentes a la hora de realizar compras de belleza. Esto se puede sentir por su forma de hablar, su tono, su expresión, etc. Por ejemplo, cuando una clienta vino a preguntar cómo retrasar el envejecimiento, la esteticista le presentó un producto de cuidado que puede levantar, tensar y suavizar las arrugas alrededor de los ojos, y le dijo con entusiasmo: Este es un nuevo producto francés que acabamos de presentar. , es completamente diferente de los productos que has usado antes. Tiene un efecto mágico para retrasar el envejecimiento. Si no lo crees, ¿puedes probarlo primero? Definitivamente causará la atención del cliente. ¿Ella dirá? ¿En serio? ¿Es realmente un efecto tan bueno? Las expresiones en los rostros de los clientes pueden no creerlo, o pueden refutarlo, o algunas personas sonríen esperanzadas y dicen en voz baja: ¿De verdad? ?
Todos en la vida, especialmente una mujer, sin importar el trabajo que desempeñe, siempre hay una línea emocional que recorre su vida. Tal vez esto sea cariño familiar, tal vez amistad, tal vez amor, tal vez
En resumen, cuanto más se acelera el ritmo de vida, más complejas se vuelven las relaciones interpersonales y más fuerte es el ambiente de negocios, las personas (especialmente aquellas). quién Las mujeres que van con frecuencia a salones de belleza necesitan más alimento emocional y consuelo espiritual.
Interpretación de los tipos de compra de los clientes y psicología de compras
Psicología del cliente:
Para este tipo de cliente, después de presentarlo brevemente, la transacción se completa. Este tipo de cliente es nuestra guía de compras. favorito, no es necesario Si hablas demasiado, es fácil cerrar el trato. Este tipo de cliente es relativamente más general a la hora de comprar ropa, también quiere que sea fácil de poner, quitar y cómodo al comprar zapatos. también prefieren ponerse y quitarse el estilo con facilidad, y no les gusta atar los zapatos. El estilo del cinturón en la vida, a la hora de comer, basta con estar lleno y no hay muchos requisitos; para comer.
Tipo específico
Los clientes de tipo específico son todo lo contrario de los clientes de tipo general. Cuando este tipo de personas toma una decisión, pone toda su atención en dominar los detalles, y las preguntas que hace también están muy orientadas a los detalles. Por lo general, este tipo de personas son muy cuidadosas y tienen una gran capacidad de observación. Siempre pueden ver detalles que otros no pueden ver, por lo que a la hora de tomar decisiones de compra tendrán en cuenta casi todos los pequeños detalles que se puedan considerar o imaginar.
Este tipo de personas son más cautelosas y en ocasiones incluso quisquillosas. Puede que te pregunten mucho sobre este producto, y muchas guías de compra no saben responder a preguntas muy, muy pequeñas. Por ejemplo, precio, composición de la tela, número de hilos, etc. Al tomar decisiones, estas personas necesitan más tiempo para pensar y recopilar información antes de poder tomar una decisión. Por lo tanto, al comunicarse con este tipo de personas, es necesario proporcionar más información relacionada con el producto. Cuanto más detallada sea la información, más tranquilizador será para él y podrá tomar una decisión de compra lo antes posible. Los números son los más convincentes aquí.
Además, cuando estas personas compran otros artículos de la vida, también les gusta leer las instrucciones y las leerán atentamente antes de tomar una decisión.
Psicología del cliente:
Los clientes prestan más atención a los detalles y son sensibles a los números, por eso les gusta leer la información de la etiqueta cuando entran por la puerta: primero, mira el precio de la información del tejido en la etiqueta (composición y proporción del tejido, introducción del tejido funcional, etc.).
Cuando conocemos a estos clientes, cuando nos comunicamos con ellos, prestamos atención a los detalles y prestamos más atención a las descripciones numéricas.
La diferencia entre personas de tipo general y de tipo específico:
Sabemos que a las personas de tipo general les gustan las instrucciones generales, mientras que a las personas de tipo específico prestan atención a los detalles cuando nos comunicamos con los clientes. En ese momento, podemos preguntar: Sr./Sra., ¿debería darle una breve introducción o una introducción detallada? De esta manera, será fácil distinguirlo de su respuesta.
Persiguiendo el tipo
Los clientes del tipo persiguiendo están muy preocupados por lo que el producto puede aportar, es decir, cuál es el resultado final. Hemos hablado de buscar la felicidad y escapar del dolor. Este tipo de cliente está muy preocupado por los beneficios y la felicidad que le puede aportar el producto adquirido. La felicidad se refiere a beneficios, beneficios, ventajas, etc.
En cuanto al lenguaje, este tipo de cliente dirá directamente a los demás lo que quiere.
El tipo de escape
Las personas del tipo de escape son exactamente lo opuesto a las personas del tipo de búsqueda. Las personas de este tipo se especializan en escapar del dolor. Cuando compran cosas, la mayor parte de su atención no está en el. beneficios del producto y beneficios, pero los problemas que se pueden evitar comprando el producto? ¿Qué dolores se pueden reducir o cosas que les preocupan se pueden eliminar?
Al encontrarse con este tipo de cliente, debe enfatizar los puntos clave y los problemas y dolores que le causarán si no compra este producto.
Este tipo de cliente tiene una característica. Si le preguntas qué quiere, te dirá lo que no quiere.
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