Cómo redactar un plan de ventas
Capítulo 1 Objetivos básicos
Los objetivos de ventas anuales de nuestra empresa son los siguientes:
1 Objetivo de monto de ventas: (1) Departamento en su conjunto: ×× millones de dólares o más (2) Cada empleado/mes: ×× dólares o más (3) Cada empleado del departamento de ventas/mes: ×× dólares o más;
2. Objetivo de beneficio (impuestos incluidos): ×× millones de dólares estadounidenses o más.
3. Objetivo de ventas de nuevos productos: ×× millones de dólares estadounidenses o más.
Capítulo 2 Políticas Básicas
La organización empresarial de la empresa no debe establecerse hasta que todos los empleados sean competentes en su negocio, tengan una mente estable, sean conscientes de los riesgos y puedan actuar con eficacia. No se realizarán más cambios.
2. Para implementar el elitismo minoritario, debemos dedicar toda nuestra energía al trabajo, independientemente de la fuerza física o mental, para que el trabajo pueda desarrollarse en la dirección de una alta eficiencia, altas ganancias y una alta distribución (salarios altos). ).
3. Con el fin de potenciar la agilidad y rapidez de las funciones, la empresa delegará autoridad en gran medida para que el personal pueda tomar decisiones decisivas para alcanzar los objetivos anteriores.
4. Para lograr los objetivos de responsabilidad y establecer un sistema de responsabilidad, la empresa implementará una política de fuertes recompensas y fuertes sanciones.
5. Para completar el reglamento y la normativa, la empresa reforzará diversas gestiones empresariales.
6. XX Co., Ltd. y nuestra empresa tienen un acuerdo escrito sobre transacciones y cumplen con las responsabilidades y obligaciones de cada uno. Con base en esta postura, la empresa debería comprometerse a cumplir los objetivos presupuestarios.
7. Para promover las ventas en las tiendas minoristas, se debe establecer un sistema de método de ventas para transferir el mercado de compradores originales al mercado de vendedores, de modo que la empresa tenga derecho a dominar las tiendas de agencia y el comercio minorista. víveres.
8. Dirigirse a las tiendas minoristas y comprometerse a capacitarlas y orientarlas sobre métodos de promoción para estimular aún más la demanda.
Capítulo 3 Plan de organización empresarial
1. Organización interna
(1) El Centro de servicios XX se actualizará a una oficina de ventas para promover las actividades de ventas.
(2) Establecer una nueva oficina de viajes de negocios (o centro de servicios) dentro de la jurisdicción de la oficina de negocios XX.
(3) El departamento de alimentación se disolvió y su personal fue trasladado a la oficina de ventas ×× para dedicarse a promover las actividades de ventas.
(4) Las organizaciones empresariales bajo cada uno de los nuevos sistemas anteriores mantendrán temporalmente el status quo y no realizarán cambios, estableciendo así sus respectivos sistemas de responsabilidad.
(5) Si hay alguna deficiencia en el manejo del negocio, haremos las mejoras necesarias.
2. Organizaciones externas
La organización y el sistema comercial mantendrán el antiguo método de ventas de empresa → agente → minorista.
Capítulo 4 Plan de promoción del minorista
1. Sistema de métodos de venta de nuevos productos
(1) Las tiendas minoristas ×× más poderosas del mundo seguirán la división regional. Adoptar un nuevo sistema de métodos de venta de productos en cada área dividida.
(2) El nuevo método de venta de productos implica que cada persona es responsable de unas 30 tiendas, y las visita una vez por semana o cada dos semanas, aprovechando la visita para supervisar y premiar las ventas, realizar encuestas. , servicios y orientación comercial, orientación técnica, etc. para promover las ventas.
(3) La cantidad total de productos de la empresa vendidos en las tiendas ×× anteriores debe ser el doble que en el pasado.
(4) El nivel de inventario debe mantenerse dentro del límite de 1 mes de inventario para tiendas minoristas y 2 meses de inventario para agentes.
(5) Deben quedar claras las funciones y criterios de manejo del director comercial.
2. El establecimiento y las actividades de la reunión de colaboración de nuevos productos
(1) Para llevar a cabo actividades promocionales promovidas por métodos de venta de nuevos productos, además, las principales tiendas minoristas de todo el mundo Con la tienda como centro, se deben establecer reuniones de colaboración de nuevos productos según las regiones.
(2) Los contenidos principales de la reunión de colaboración de nuevos productos generalmente incluyen los siguientes 10 elementos:
1. Distribuir y enviar revistas relevantes
2. Regalar copias El responsable de los productos de la empresa porta corbata
3. Instalar los letreros de las tiendas cooperativas en cada región
4. Distribuir las marcas a los; tiendas cooperativas en la ciudad;
5. Competencia de ventas entre tiendas cooperativas
6. Distribuir folletos publicitarios
7. Apoyar activamente a los distribuidores
8. Realizar seminarios, seminarios
9. Agregar un mostrador para jóvenes
10.
(3) La reunión cooperativa es de carácter informal.
3. Mejorar la conciencia de responsabilidad de los empleados de las tiendas minoristas
Para mejorar la preocupación de los empleados de las tiendas minoristas por los productos de la empresa y mejorar su disposición a vender, se deben implementar los siguientes puntos reforzarse:
(1) Estrategia de incentivo de bonificación: cada vez que un empleado de una tienda minorista venda los productos de la empresa, recibirá una tarjeta de ventas. Cuando el número de tarjetas de ventas llegue a 10, se obtendrá una bonificación. dado al empleado para aumentar su disposición a vender.
(2) Capacitación del personal
1. La persona a cargo puede brindar orientación educativa durante la visita para mejorar las habilidades de ventas y el conocimiento del producto de los empleados de la tienda minorista.
2. El personal de ventas puede situarse personalmente en el frente de la tienda para recibir a los clientes, demostrar acciones de venta o dar explicaciones técnicas, de modo que los dependientes de la tienda minorista puedan recibir orientación indirecta.
Capítulo 5: Plan para expandir la demanda del cliente
1. Plan de publicidad confirmado
(1) Antes de determinar el nuevo método y sistema de venta de productos, utilice temporalmente el personal visita las actividades como foco principal y considera las actividades publicitarias como actividades futuras.
(2) Verifique nuevamente los medios publicitarios para asegurarse de que el plan publicitario logre el objetivo de crear los máximos resultados al mínimo costo.
(3) Para lograr los dos objetivos antes mencionados, se debe realizar suficiente investigación sobre publicidad y técnicas publicitarias.
2. Aproveche al máximo la tarjeta de encuesta de compra
(1) Verifique el método de reciclaje y el método de encuesta de la tarjeta de encuesta de compra para comprender verdaderamente la verdadera motivación de compra del cliente.
(2) Utilice las estadísticas de las tarjetas de encuestas de compra, el sistema de métodos de venta de nuevos productos y el sistema de gestión de tarjetas de encuestas de clientes para predecir con precisión la demanda.
Capítulo 6 Gestión y Estadísticas del Desempeño Empresarial
1. Sistema de Gestión de Tarjetas de Encuesta de Clientes
Utilice las tarjetas de encuesta de clientes enviadas por los dependientes de cada comercio minorista almacenar, compilar estadísticas sobre el desempeño de las ventas o utilizarlas para reformar los métodos y sistemas de venta de productos y realizar otras tareas de gestión.
(1) Estadísticas de ventas de ×× tiendas basadas en oficinas comerciales y divisiones regionales
(2) Estadísticas de ventas distintas de ×× tiendas basadas en oficinas comerciales
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(3) Se deben producir varias otras estadísticas de ventas para cada oficina comercial.
2. Con base en las estadísticas anteriores, se puede observar el desempeño de ventas de cada tienda y comprender el desempeño de la actividad de cada responsable, el desempeño de ventas de cada tipo de producto, etc.
Capítulo 7 Establecimiento y control del presupuesto operativo
1. Se deben establecer el presupuesto operativo y el presupuesto de gastos. La decisión sobre el presupuesto de gastos generalmente se ajusta hacia arriba o hacia abajo según el presupuesto operativo. actuación.
2. Es necesario mejorar varios estándares y elementos esenciales presupuestarios y convertirlos en un libro modelo, y se deben intercambiar contratos entre la sede y cada departamento comercial.
3. Determinar contramedidas en base al presupuesto, estadísticas, comparativas y análisis realizados por cada departamento comercial.
4. Los gerentes de los departamentos comerciales deben formular políticas y planes comerciales departamentales por año, período y mes, y presentarlos al departamento para su revisión y finalización.
Plan de Ventas (1)
1. Objetivos Básicos
Los ×× objetivos de ventas anuales de la empresa son los siguientes:
(1 ) Objetivo de ventas:
(1) Todo el departamento: ×××× yuanes o más
(2) Cada empleado/mes: ××× yuanes o más; >
(3) Cada empleado del departamento de ventas/mes: ×××× yuanes o más.
(2) Objetivo de beneficio (impuestos incluidos): ×××× yuanes o más.
(3) Objetivo de ventas de nuevos productos: ×××× yuanes o más.
2. Políticas Básicas
(1) La organización empresarial de la empresa debe establecerse hasta que todo el personal sea competente en su negocio, se sienta estable, tenga conciencia de crisis y pueda operar de manera efectiva. La organización empresarial ya no realizará ningún cambio.
(2) Para implementar el elitismo minoritario, debemos dedicar toda nuestra energía al trabajo, independientemente de la fuerza física o mental, para que el trabajo pueda desarrollarse en la dirección de una alta eficiencia, altas ganancias y una alta distribución (alta salarios).
(3) Con el fin de potenciar la agilidad y rapidez de las funciones, la empresa delegará autoridad en gran medida para que el personal pueda tomar decisiones decisivas y rápidas para lograr los objetivos anteriores.
(4) Para lograr el propósito de la responsabilidad y establecer un sistema de responsabilidad, la empresa implementará una política de fuertes recompensas y fuertes sanciones.
(5) Para completar los reglamentos y normas, la empresa fortalecerá diversas gestiones comerciales.
(6) XX Co., Ltd. y la empresa tienen un acuerdo escrito sobre transacciones y cumplen con las responsabilidades y obligaciones de cada uno. Con base en esta postura, la empresa debe esforzarse por alcanzar los objetivos presupuestarios.
(7) Para promover las ventas en las tiendas minoristas, se debe establecer un sistema de método de ventas para transferir el mercado de compradores originales al mercado de vendedores, de modo que la empresa pueda mantener la agencia líder y las tiendas minoristas. . bien.
(8) Dirigirse a las tiendas minoristas y esforzarse por capacitarlas y guiarlas en métodos de promoción para estimular aún más la demanda.
(9) El objetivo de la estrategia incluye las famosas tiendas ×× de todo el país, y el "sistema de método de distribución" se utiliza para promover su progreso.
3. Plan de organización empresarial
(1) Organización interna
1. El centro de servicios XX se convertirá en una oficina de ventas para promover las actividades de ventas.
2． Establecer una nueva oficina de viajes de negocios (o centro de servicios) dentro de la jurisdicción de la oficina de negocios XX.
3. El departamento de alimentación se disolvió y su personal fue trasladado a la oficina de ventas XX para dedicarse a promover las actividades comerciales.
4． Las organizaciones empresariales antes mencionadas bajo el nuevo sistema mantendrán temporalmente el status quo sin realizar cambios, estableciendo así sus respectivos sistemas de responsabilidad.
5. Si hay deficiencias en el manejo de los negocios, haremos las mejoras necesarias.
(2) Instituciones externas
Las instituciones y sistemas comerciales mantendrán el método de ventas original de empresa → agente → minorista.
IV.Plan de promoción del minorista
(1) Sistema de métodos de venta de nuevos productos
1. Divida las poderosas tiendas minoristas ×× a nivel nacional según regiones y () adopte un sistema de método de venta para nuevos productos en cada área dividida.
2． El nuevo método de venta de productos significa que cada persona es responsable de unas 30 tiendas y las visita una vez por semana o cada dos semanas. Aprovechan la oportunidad de la visita para supervisar y recompensar las ventas, realizar encuestas, orientación sobre servicios y ventas, orientación técnica, etc. ., para promover la Venta.
3． Se debe duplicar la cantidad total de productos de la empresa vendidos en las XX tiendas anteriores.
4． El nivel de inventario debe mantenerse dentro de un mes para las tiendas minoristas y de dos meses para los agentes.
5． Se debe aclarar la descripción del trabajo y los criterios de manejo del gerente de ventas.
(2) Establecimiento y actividades de la reunión de colaboración de nuevos productos
1. Para coordinar con las actividades promocionales promovidas por el método de venta de nuevos productos, se han organizado reuniones de colaboración de nuevos productos por región, centradas en las principales tiendas minoristas de todo el país.
2． Los contenidos principales de la reunión de colaboración de nuevos productos generalmente incluyen los siguientes 10 elementos:
(1) Distribuir y enviar revistas oficiales
(2) Regalar clips de corbata a los responsables; los productos de la empresa;
(3) Instalar letreros de tiendas cooperativas en cada región
(4) Distribuir marcas a las tiendas cooperativas de la ciudad
( 5) Distribuir marcas comerciales a las tiendas cooperativas de la ciudad;
(6) Distribuir folletos publicitarios
(7) Apoyar activamente a los distribuidores
;(8) Realizar seminarios y seminarios
(9) Añadir un mostrador para jóvenes
(10) Introducir nuevos productos;
3. La existencia de la cooperativa es informal.
(3) Mejorar la conciencia de responsabilidad de los empleados de las tiendas minoristas
Para mejorar la preocupación de los empleados de las tiendas minoristas por los productos de la empresa y mejorar su disposición a vender, se deben implementar los siguientes puntos Se debe fortalecer:
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1. Estrategia de incentivo de bonificación: cada vez que un empleado de una tienda minorista venda un producto de la empresa, se le pedirá que envíe una tarjeta de ventas. Cuando el número de tarjetas de ventas llegue a 10, se le otorgará una bonificación para alentar su promoción. voluntad de vender.
2． Capacitación del personal:
(1) El personal responsable puede brindar orientación educativa durante las visitas para mejorar las técnicas de ventas de los empleados de las tiendas minoristas y mejorar su conocimiento de los productos.
(2) El personal de ventas puede situarse personalmente en el frente de la tienda para recibir a los clientes, demostrar acciones de venta o dar explicaciones técnicas, de modo que los dependientes de la tienda minorista puedan recibir orientación indirecta.
5. Plan para ampliar la demanda de los clientes
(1) Plan de publicidad confirmado
(1) Antes de establecer el nuevo método y sistema de venta de productos, utilice temporalmente el personal visita las actividades como foco principal y considera las actividades publicitarias como actividades futuras.
(2) Verifique nuevamente los medios publicitarios para asegurarse de que el plan publicitario logre el objetivo de crear los máximos resultados al mínimo costo.
(3) Para lograr los dos objetivos anteriores, se debe realizar suficiente investigación sobre publicidad y técnicas publicitarias.
(2) Utilice tarjetas de encuesta de compra
(1) Verifique el método de recopilación de tarjetas de encuesta de compra, métodos de encuesta, etc. para comprender verdaderamente los verdaderos motivos de compra de los clientes.
(2) Utilice estadísticas de encuestas en tarjetas de encuestas de compra, sistemas de métodos de venta de nuevos productos y sistemas de gestión de tarjetas de encuestas de clientes para predecir con precisión la demanda.
6. Gestión y estadísticas del desempeño empresarial
(1) Sistema de gestión de tarjetas de encuestas a clientes
(1) Utilizar la información devuelta por los dependientes de cada Las tarjetas de encuestas de clientes de tiendas minoristas se pueden utilizar para contar los resultados de ventas o para reformar los métodos y sistemas de venta de productos y realizar otras gestiones basadas en estos.
①Según la ubicación del negocio y la región, cuente las ventas de ×× tiendas
②Según la ubicación del negocio, cuente las ventas distintas de ×× tiendas
<; p> ③ Se deben producir otras estadísticas de ventas para cada oficina comercial.(2) Con base en las estadísticas anteriores, puede observar el desempeño de las ventas de cada tienda y comprender el desempeño de la actividad de cada persona responsable y el desempeño de las ventas de cada categoría de producto.
7. Establecimiento y control del presupuesto operativo
(1) Se debe establecer un presupuesto operativo y un presupuesto de gastos. La decisión sobre el presupuesto de gastos generalmente se ajusta hacia arriba o hacia abajo en función. rendimiento operativo.
(2) Se deben mejorar varios estándares y elementos esenciales presupuestarios en un libro modelo, y se deben intercambiar contratos entre la sede y cada departamento comercial.
(3) Establecer contramedidas basadas en estadísticas, comparación y análisis de los presupuestos y cantidades reales realizadas por cada departamento comercial.
(4) Los gerentes de los departamentos comerciales deben formular políticas y planes comerciales departamentales por año, período y mes, y presentarlos al departamento para su revisión y finalización.
Plan de Ventas (2)
1. Primero investiga y comprende el mercado local del café.
1. Entiende la demanda del mercado y cada situación para la marca de café que estás están haciendo.
2. Comprender el funcionamiento del mercado cafetalero de toda la ciudad y el conocimiento y comprensión del café por parte de los operadores cafetaleros.
3. Apuntar a la ubicación geográfica donde existen principalmente los clientes finales del mercado.
4. El desarrollo razonable de hoteles y industrias alimentarias occidentales a gran escala puede desarrollar diferentes canales de clientes en respuesta. a la demanda del mercado.
5. Realizar un análisis detallado de las ventas de café y de equipos de café con base en la encuesta de atracciones turísticas.
2. Análisis de mercado y comprensión de los mercados circundantes
1. El análisis de ventas del mercado y la comprensión de los operadores sobre el café son lo más importante para el producto y el precio y la calidad del mismo. El producto en sí, la visibilidad, los canales de venta y los modelos de venta de los vendedores son muy diferentes. Por tanto, el nivel de consumo de cada ciudad determina el posicionamiento del producto de esta ciudad.
2. No ignore la competencia del mercado circundante. Un mercado sin competencia es un mercado que no puede madurar, por lo que la competencia siempre existirá. Debemos entender la competencia en serio, no creer fácilmente en las palabras de otras personas. y debe comprenderlo personalmente para comprender y desarrollar el mercado, comprender el modelo de desarrollo y operación de sus pares, no seguir el mismo camino del fracaso y aprender del éxito de sus pares.
3. Desarrollar modelos y planes de ventas basados en el consumo local
1. Cómo vender incluye (capacitación del personal de ventas y comprensión de los productos, conocimiento y comprensión de los productos de sus pares, cómo hacer que los consumidores y operadores acepten esta marca de café, y la mejor manera de ingresar al mercado es su desarrollo y estabilidad a largo plazo).
2. Habilidades de negociación de ventas, cómo negociar cara a cara con los operadores, no solo conocimiento suficiente del producto, sino también mejores cualidades personales, tono de negociación, cada movimiento y comportamiento durante la negociación. La comprensión de deben serlo sus pares y las propias operaciones del operador para lograr un modelo de ventas nítido.
3. Servicio posventa, cada producto tiene una calidad inestable, por lo que esto es especialmente cierto para la industria alimentaria, por lo que el seguimiento del servicio posventa es la mejor opción y el valor más fácil para comprender a los clientes y productos.
4. Actualizaciones de productos y demanda del mercado. Después de que un producto opera en un mercado durante un período de tiempo, habrá saturación y diferentes demandas. Con la riqueza del producto y la comprensión del producto por parte de los clientes, se deben crear nuevos productos y otros productos que atraigan la atención de los clientes y consumidores. lanzarse en cualquier momento, lo mismo ocurre con todas las empresas de ventas. Es lo mismo que el mercado del café
IV. Publicidad y visibilidad
1. Además de la calidad estable de todos los productos, lo más importante es la publicidad, entonces, ¿cómo podemos hacerlo? ¿Hacer esto mientras operamos las ventas? Una mejor publicidad de los productos es el objetivo final del desarrollo futuro.
2. A través de diversos canales, como Internet, los medios de comunicación, el patrocinio de actividades de bienestar público y la cooperación con empresas reconocidas son las opciones finales para la publicidad.
Objetivos comerciales
Actualmente, la operación de cafeterías en el mercado chino aún se encuentra en una etapa de desarrollo. La industria del café tardará mucho en alcanzar el nivel de la cultura del té china. , y también requiere un completo El sistema de publicidad y promoción es igualmente importante para operadores y gerentes. En primer lugar, además de tener conocimientos profesionales y experiencia empresarial en la misma industria, en segundo lugar, debe promocionarse a través de un gran número de personas. -La publicidad en la tienda y fuera de la tienda, incluida la calidad del producto y los servicios de alta calidad, y una gestión cuidadosa es lo que solemos llamar la parte del software, y el exterior de la tienda son los esfuerzos de decoración y publicidad.
Para aclarar los objetivos laborales, para los gerentes, como gerente de una cafetería, las capacidades de gestión y de marketing son cruciales. Formular buenos objetivos comerciales y planes de desarrollo es un proceso necesario para abrir una tienda. Según la ubicación de esta cafetería, la ubicación está ubicada cerca de la puerta oeste de la Universidad Northern Jiaotong y hay dos nuevos edificios de oficinas al lado. Hay una calle de restaurantes maduros al lado y un hotel exprés al lado. Por tanto, el posicionamiento de la cafetería es más adecuado.
Plan operativo:
Posicionamiento del cliente: en primer lugar, la base de clientes son principalmente trabajadores administrativos en edificios de oficinas al mediodía y estudiantes por la noche, seguidos por clientes de hoteles y inversores minoristas.
Posicionamiento del producto: la comida rápida de estilo occidental tiene un precio principal de entre 18 y 28 yuanes, y el café se posiciona principalmente entre 15 y 25 yuanes por taza de café. Otra asistencia de producto.
Análisis de operación:
1. La cafetería estará en un estado de operación de prueba dentro de tres a seis meses, debido a factores como un posicionamiento inexacto en el mercado, personal inestable e inestabilidad. productos. Habrá una fase de sobreajuste. Según el posicionamiento real, el cambio paso a paso requiere un proceso de ajuste en cuanto a popularidad de la tienda, detalles de gestión, fijación de personal y otros detalles para finalmente alcanzar la perfección en cuanto a costes: como gastos de personal, facturas de agua,. las facturas de electricidad, el alquiler y los consumibles diarios tendrán un coste unificado y un valor de gasto mensual promedio.
2. En medio año o un año, a medida que la popularidad de la cafetería se fue abriendo gradualmente en las áreas circundantes, el mercado se expandió gradualmente y la base de clientes aumentó a través de continuos ajustes y mejoras en el trabajo. Detalles después de la operación de prueba, todos los aspectos de la tienda han llegado a la madurez, la cafetería está en el camino correcto.
Plan de publicidad
1. Publicidad durante el período de apertura de prueba:
Principalmente para emitir algunos folletos para la escuela y los edificios de oficinas de alta gama a gran escala circundantes. para promover a los clientes circundantes en su lugar. Promocionar productos con descuento de apertura, etc.
Pedimos a los clientes que utilicen cuestionarios para comprender nuestras fortalezas y debilidades después del consumo, continuar manteniendo las buenas, corregir las deficiencias y ajustar la calidad del servicio y del producto de manera oportuna.
Personalice las tarjetas VIP con anticipación de acuerdo con los hábitos comerciales de la cafetería, como 10% de descuento, 20% de descuento, tarjetas de descuento de recarga, etc.
2. Plan oficial post-operación
La publicidad principal se centrará en el posicionamiento, con los objetivos principales dirigidos a varios grupos de personas. Los clientes pueden presentarse a través de clientes, y pueden ser a través de ellos. los medios de comunicación, incluidas estaciones de radio, revistas, publicidad gratuita. Se realiza una cuidadosa publicidad en el sitio web y otros aspectos, centrándose principalmente en los grupos de clientes circundantes. Haremos mucha publicidad y promoción.
Publicar anuncios en algunas revistas de alta gama y con alto volumen de ventas.
Promocionarse mutuamente con lugares de consumo del mismo grado (sin conflicto).
La promoción a través del sitio web está dirigida principalmente a propietarios de automóviles y amantes del café.