Planes y cursos de formación del departamento de ventas
Planes y cursos de formación del departamento de ventas Las ventas son una gran prueba de las capacidades personales de una persona en muchos aspectos. ¿Deberíamos hacer un plan a la hora de capacitar en ventas? Echemos un vistazo al plan de formación y los cursos del departamento de ventas. Plan y curso de formación del departamento de ventas 1
1. Objetivos de la formación
1. Incrementar el conocimiento: Los vendedores son responsables de comunicar la información del producto a los clientes y recopilar información del mercado. La inteligencia y otras tareas, por tanto, deben tener un cierto nivel de conocimiento, que es el objetivo principal de la formación.
2. Mejorar las habilidades: Las habilidades son la capacidad del vendedor para utilizar el conocimiento para operaciones prácticas. Para los vendedores, mejorar las habilidades no se trata solo de tener ciertas habilidades de ventas, como la introducción del producto, la demostración y la mejora del mismo. habilidades en transacciones y otros aspectos, también incluye la capacidad de investigación y análisis de mercado, la capacidad de brindar asistencia de ventas a los distribuidores, la capacidad de comunicar información con los clientes, etc.
3. Fortalecer la actitud: La actitud es la filosofía empresarial, los valores y el entorno cultural formado por la empresa durante un largo período de tiempo. A través de la formación, los conceptos culturales de la empresa pueden penetrar en la ideología del vendedor, haciendo. Al vendedor le encanta Enterprise, le encanta el trabajo de ventas y siempre mantiene un gran entusiasmo por el trabajo.
2. Formación de profesores
Formación de líderes y formadores, formación de instructores y personal de ventas internos con rica experiencia y alto rendimiento
3. Objetos de formación
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Los objetivos de la capacitación son el personal de ventas de base que se dedica al trabajo de ventas y tiene cierto conocimiento del trabajo de ventas o está familiarizado con el trabajo de ventas
4. Contenido de la capacitación
1. Habilidades de ventas y capacitación en habilidades de ventas: generalmente incluye habilidades de ventas (habilidades de escuchar, habilidades de expresión, gestión del tiempo, etc. en ventas), habilidades de negociación, como identificación de clientes clave, identificación de clientes potenciales, preparativos antes de la visita. , métodos de acercamiento a los clientes, presentación y métodos de presentación de productos, servicio al cliente, manejo de objeciones de los clientes como objeciones, cierre de acuerdos y trabajo de seguimiento, pronósticos de ventas de mercado, etc.
2. Conocimiento del producto: Es uno de los contenidos más importantes en la formación del personal comercial. Los productos son el vínculo entre las empresas y los clientes, y el personal de ventas debe estar muy familiarizado con el conocimiento del producto, especialmente los productos que vende. Para productos de alta tecnología o industrias de alta tecnología, la capacitación en conocimiento del producto es una parte esencial del programa de capacitación. El contenido específico incluye: todas las líneas de productos, marcas, atributos del producto, usos, variabilidad, materiales utilizados, embalaje, causas de daños y métodos simples de mantenimiento y reparación de la empresa, etc. También incluye comprensión del precio, estructura, función y rendimiento. de productos de la competencia, compatibilidad y otros aspectos del conocimiento.
3. Conocimiento del mercado y de la industria: comprender la relación entre la industria de la empresa y la macroeconomía, como el impacto de las fluctuaciones económicas en el comportamiento de compra de los clientes, los diferentes patrones de compra y las características de los clientes durante los altibajos económicos. y Cómo ajustar las habilidades de ventas de manera oportuna a medida que cambia el entorno macroeconómico, etc. Al mismo tiempo, comprender las políticas de compra, patrones de compra, hábitos y preferencias y requisitos de servicio de diferentes tipos de clientes.
4. Conocimiento competitivo: A través de la comparación con pares y competidores, descubrir las propias fortalezas y debilidades de la empresa y mejorar la competitividad de la empresa. En concreto, incluye: comprender los productos de la competencia, las políticas y servicios de los clientes, etc., y comparar las ventajas y desventajas de la empresa y sus competidores en la competencia.
5. Conocimiento corporativo: A través del conocimiento pleno de la empresa se potencia la fidelidad del personal de ventas hacia la empresa, y se integra al personal de ventas en la cultura corporativa, para realizar de forma eficaz la labor de atención al cliente. y cultivar la fidelidad del Cliente hacia la empresa. Incluya específicamente: la historia, la escala y los logros de la empresa; las políticas corporativas, como el sistema de remuneración de la empresa, qué comportamientos están permitidos y prohibidos por la publicidad de la empresa, los costos de transporte del producto, las condiciones de pago del producto y las condiciones predeterminadas estipuladas por la empresa; etc. contenido.
6. Conocimiento de la gestión del tiempo y del área de ventas: cómo el personal de ventas puede planificar eficazmente, reducir la pérdida de tiempo y mejorar la eficiencia del trabajo, el uso correcto de los mapas de ventas, el desarrollo y consolidación de las áreas de ventas, etc.
5. Límite de tiempo de entrenamiento
***Seis días en total, se pueden ajustar adecuadamente según la situación.
6. Lugar de capacitación
Base de capacitación profesional, sala de capacitación formal, equipada con sistema de sonido, pizarra y marcadores de pizarra.
7. Métodos de formación
1. Método expositivo: el más utilizado. Muy adecuado para impartir información hablada. Se pueden formar varios empleados al mismo tiempo y los costes de formación son bajos. La desventaja es que los estudiantes carecen de oportunidades de práctica y retroalimentación.
2. Método de estudio de casos: proporcionar ejemplos o casos hipotéticos para que los estudiantes los estudien, descubrir problemas a partir de los casos, analizar las causas y proponer soluciones a los problemas.
3. Método de tecnología audiovisual: utilizar proyecciones, diapositivas y vídeos para la formación. Generalmente se usa junto con el habla u otros métodos.
4. Método de juego de roles: proporcione a los alumnos una historia para practicar. Bríndeles la oportunidad de ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona, experimentar sentimientos diferentes y modificar sus actitudes y comportamientos en consecuencia.
5. Método de entrenamiento de actividades al aire libre: utilice actividades al aire libre para desarrollar habilidades de colaboración grupal y mejorar la cooperación grupal efectiva. Sin embargo, es necesario prestar atención a las cuestiones de seguridad de algunos cursos y los costes de formación también son mayores. Plan y curso de capacitación del departamento de ventas 2
1. Propósito de la capacitación
1. El objetivo principal de la capacitación es lograr el desempeño de ventas de la empresa mejorando el desempeño personal del personal de ventas.
2. ¿Qué tipo de efecto puede lograr dicho entrenamiento? A través de la capacitación, el personal de ventas puede dominar las ventajas competitivas de los productos, el estado de los competidores, el conocimiento profesional y las habilidades de ventas, así como comprender las características psicológicas de los diferentes clientes objetivo, etc., cultivar el espíritu de trabajo en equipo del personal de ventas, comprender la cultura corporativa y Desarrollar entusiasmo y entusiasmo por hacer las cosas, una buena actitud de servicio, aprender el método científico de analizar las cosas, establecer sus propios objetivos laborales y evaluar el desempeño, en última instancia, hacen del individuo el objetivo final de convertirse en una élite de ventas por cable.
2. Contenidos de la formación
1. Formación sobre el producto:
(1) Introducción del conocimiento del producto.
(2) Ventajas y puntos de venta del producto.
(3) Ámbito de aplicación del producto.
2. Cultura empresarial y formación en servicio al cliente:
(1) Cultura corporativa de “orientación a las personas, pionera e innovadora, honesta y pragmática, y búsqueda de la excelencia” y “negocios”. con integridad”
(2) La política de calidad de "calidad de primera clase, servicio de primera clase, gestión científica y mejora continua"
(3) El concepto de marca de "profunda las raíces pueden dar lugar a hojas florecientes"
(4) Colaboración activa en el mercado, envío de profesionales para proporcionar asistencia estandarizada, desarrollo de canales de distribución, planificación del mercado, formulación de sistemas precisos de fijación de precios de productos, etc.
(5) Cooperación activa con operaciones de mercado, muestras de productos e información para satisfacer necesidades.
(6) Para problemas de calidad causados por nuestra empresa, garantizamos brindar a los clientes servicios de reemplazo 100% satisfactorios.
3. Team building
El poder de un dedo definitivamente no es tan poderoso como el de un puño. El poder personal no se puede comparar con el poder del equipo. las ventas son particularmente importantes.
1. Dividir el trabajo según las necesidades individuales para liberar plenamente el potencial de los empleados, con una clara división del trabajo entre canales y proyectos.
2. Establecer objetivos de rendimiento y cuantificarlos para que los empleados puedan hacer comparaciones competitivas y ver sus propias fortalezas y debilidades.
3. Configure el sistema de reuniones, reunión matutina, reunión semanal y sistema de reunión mensual. La reunión matutina se realiza todos los días para informar sobre el plan del día y el trabajo del día anterior, resumen de problemas y compartir resultados. .
Las reuniones semanales resumen el informe de desempeño semanal, la situación laboral de esta semana y el plan de trabajo de la próxima semana, los objetivos de desempeño, etc.
4. Establece un sistema de recompensas y castigos. Si lo haces bien, serás recompensado y si continúas trabajando duro, serás castigado si lo haces mal como advertencia.
4. Formación en desarrollo empresarial
1. Preparación antes del desarrollo de mercado:
(1) Preparación de placas de muestra y datos (a cuantificar).
(2) ¿Necesitas saber dónde está el mercado objetivo? El mercado de materiales de construcción incluye a menudo el mercado de tecnología electrónica y el mercado de materiales de decoración del hogar.
(3) ¡Sepa lo que vas a hacer! Se debe cuantificar qué propósito se debe utilizar para el desarrollo y al visitar a los clientes. Por ejemplo, hoy quiero visitar 10 clientes o 20 clientes y buscar 5 clientes potenciales, etc.
2. Identificación del posicionamiento en el mercado objetivo y el tipo de mercado:
(1) ¿Cuál es la posición del mercado objetivo en la región, ya sea el mercado principal o el mercado secundario? y de qué tipo de materiales se trata principalmente.
(2) Tipo de mercado: mercado mayorista o mercado minorista, o cuál concentra la mayor proporción. ¿Cuáles son los tipos de clientes en este mercado? ¿Son en su mayoría vendedores de ingeniería o es un mercado con una amplia gama de canales de ventas?
2. Investigación de mercado:
(1) Identificar nuestro mercado, mercado principal y mercado objetivo
(2) Encuesta a la competencia, mercado de ventas Precio, modelo de marketing , encuentra nuestra posición.
(3) Visitar grandes comerciantes del mercado para encontrar a nuestros clientes potenciales y establecer nuestros clientes principales.
3. Colaboración en el mercado:
(1) Ayudar a desarrollar canales de distribución posteriores y diseñar canales de marketing secundarios.
(2) Publicidad adecuada, producción gratuita de publicidad en puertas y soporte para expositores de productos.
(3) Soporte efectivo con información y muestras de productos.
5. Servicio posventa
1. Haga buenas recomendaciones de productos, consulte el contenido de la encuesta de mercado y obtenga una gama completa de categorías de productos y la principal promoción de los productos más vendidos.
2. Responsable de la colocación efectiva de los productos para resaltar la imagen y calidad de los productos.
3. Se ha implementado el plan sobre cómo operar el mercado.
Ejemplo de plan de formación del departamento de ventas 2020 (3)
1. Comprensión en la tienda
1. Familiarícese con el contenido del manual del empleado del hotel y comprenda la cultura y apariencia del hotel, Apariencia.
2. Comprender el conocimiento del producto del hotel, incluida la visita a las habitaciones, restaurantes e instalaciones relacionadas.
3. Comprender las normas y reglamentos del departamento comercial y utilizarlos como pautas de disciplina en el trabajo diario.
4. Comprender la estructura organizativa del departamento comercial y comprender los conocimientos de gestión de la oficina.
5. Comprender el sistema de precios, especialmente los precios de las habitaciones y el alquiler de salas de conferencias, etc.
6. Familiarícese con la configuración y distribución de los distintos tipos de habitaciones de hotel.
7. Cómo cooperar con compañeros y comunicarse con otros departamentos.
8. Comprender las principales tareas y filosofía comercial del departamento comercial, y cómo comunicarse con los clientes (incluido el idioma utilizado en el teléfono).
9. Adquirir conocimientos informáticos relevantes y utilizar el terminal para conocer mejor a los huéspedes alojados, sus cumpleaños, clientes VIP, etc.
10. Dominar la formulación de contratos de empresa, formatos de cotización escrita para reuniones, etc.
2. Ventas de banquetes
1. Familiarízate con varios menús de banquetes con diferentes precios.
2. Familiarícese con los métodos de disposición de la mesa para varios tipos de reuniones.
3. Conocer los cambios de platos y actividades promocionales en los distintos periodos de la restauración.
4. Conocer los cambios del mercado en diferentes periodos y la información relacionada con los banquetes de hoteles rivales.
5. Comuníquese con los clientes de manera oportuna y almacene información de comentarios relevante.
6. Cómo desarrollar y dar seguimiento a clientes potenciales.
7. Cómo emitir un aviso de EO.
8. Cómo concertar citas y llamadas telefónicas.
9. Cómo comunicarse y coordinarse con otros departamentos.
3. Visitar clientes en la ciudad
1. Cómo concertar una cita telefónica y presentarse.
2. Cómo hacer un plan de visitas.
3. Comprender su misión y objetivos laborales, y mantener un buen estado laboral y una buena imagen de sí mismo durante el horario laboral.
4. Visite a los clientes con vendedores senior, durante el cual podrá aprender algunas habilidades y lenguaje de ventas.
5. Aprenda a gestionar los clientes existentes y desarrollar nuevos clientes.
6. Comprender las condiciones necesarias para organizar una reunión y los procedimientos y pasos operativos de la misma.
7. Cómo resumir el trabajo del día.
4. Visitar clientes en otros lugares
1. Cómo hacer reservas telefónicas y presentarse.
2. Cómo hacer planes para visitar clientes en otros lugares y gastos de viaje de negocios.
3. Cómo realizar la primera visita con clientes de otros lugares.
4. Cómo mantener un contacto estable y a largo plazo con clientes de otros lugares.