Libros recomendados sobre ventas. Capacidad de pensamiento
El trabajo de ventas es definitivamente un trabajo mental y todos encontramos varios problemas todos los días. Cómo pensar y analizar eficazmente al enfrentar problemas y finalmente obtener la mejor solución es lo que a menudo tiene que hacer un vendedor.
Un coeficiente intelectual alto no significa que una capacidad de pensamiento alta sea innata y se pueden desarrollar métodos de pensamiento eficientes mediante el entrenamiento adquirido. Las buenas formas de pensar y los hábitos de pensamiento eficiente pueden ayudar al personal de ventas a pensar de manera más amplia y ser más creativo al analizar problemas complejos y manejar dificultades.
Hay muchos libros de este tipo. Esta vez te recomiendo tres libros. ¿Cuál fue el primer libro? ¿Pensamiento paralelo? ¿El fundador del modelo? La obra maestra del Dr. Bono "Seis sombreros para pensar" es breve, concisa y muy práctica. Es un libro introductorio. Los dos libros restantes son "El arte de pensar y el poder de la inteligencia", del gurú japonés de la gestión Kenichi Ohmae. Estos dos libros explican cómo pensar desde una perspectiva más micro, más cercana a la vida laboral real de todos.
Índice de recomendación de los "Seis sombreros para pensar"★★★★☆☆
Índice de recomendación de tecnología de pensamiento★★★☆☆☆
Índice de recomendación de inteligencia★★ ★ ☆☆☆
2. Psicología de las Ventas
Muchos vendedores dicen, ¿qué son las ventas? ¿Que se joda la gente? * *¿El viejo también lo dijo? ¿Es divertido pelear con la gente? . Dado que las ventas son un trabajo que requiere tratar con todo tipo de personas durante todo el día, cómo captar la psicología de la otra parte para ejercer una influencia efectiva y, en última instancia, lograr los objetivos de ventas es un problema que muchos vendedores tienen que enfrentar.
La psicología de ventas puede ayudarnos a analizar las relaciones sutiles entre las personas y decirnos las verdaderas razones detrás de algunas cosas inexplicables que suceden entre personas. Por lo tanto, se resume un conjunto de métodos efectivos para permitir que el personal de ventas se influya entre sí más profundamente durante la interacción con los clientes.
En esta serie, te recomiendo tres libros. No hablemos de “influencia” por ahora. Lo recomiendo desde 2005. Ahora, básicamente, todos los antiguos vendedores de nuestra empresa lo han visto muchas veces. No creo que sea demasiado para todos volver a leerlo. No hay mucho que decir. ¡Este es un gran libro!
La debilidad de la naturaleza humana, la famosa obra maestra del Maestro Ka, ¿sigue ahí? ¿Libro callejero? Sí, pero la luz de la verdad todavía brilla y vale la pena leerla.
Los dos primeros libros son libros de psicología, pero espero que puedas leerlos como libros de referencia de ventas para que puedas ganar más. "Cómo influir en las decisiones de compra de los clientes" es un libro de ventas especializado que está relativamente dirigido, pero actualmente está agotado y no se puede comprar en Dangdang.com. Puedes ir a la Librería Taobao para averiguarlo y obtendrás algo.
Índice de recomendación de influencia ★★★★★
Índice de recomendación de "debilidad humana" ★★★★☆☆
Cómo influir en el índice de recomendación de los clientes decisiones de compra ★★★★☆☆
En tercer lugar, capacidad de venta telefónica
Esta serie de libros se recomienda más para las personas que realizan ventas telefónicas. Aunque las ventas telefónicas y las ventas salientes son ventas, después de todo, debido a diferentes entornos y métodos, los métodos son muy diferentes. Después de todo, el proceso de ventas telefónicas no consiste en reunirse con los clientes, sino en realizarlo por teléfono, por lo que los requisitos para que el personal de ventas comprenda la psicología del cliente y responda preguntas relevantes serán mayores. Sin embargo, los tres libros de esta serie también serán de gran ayuda para los amigos de ventas en el extranjero. Después de todo, cada llamada en frío debe comenzar con una cita telefónica y, a menudo, nos comunicamos con los clientes por teléfono, por lo que es muy necesario dominar sólidas habilidades telefónicas.
"Psicología en Telemarketing" y "Formación práctica en Telemarketing" son una serie de libros relativamente exhaustivos a la hora de analizar y explicar el mercado del telemarketing.
Este libro "Cómo hacer llamadas telefónicas" se centra más en el análisis de algunos ejemplos, en los que se reproducen una gran cantidad de casos clásicos de venta telefónica, con la esperanza de aportar nuevas ideas y métodos.
Índice de recomendaciones de psicología de telemercadeo ★★☆☆
Índice de recomendaciones de capacitación práctica de telemercadeo ★★★☆☆
Índice de recomendaciones "El teléfono debería estar hecho así" ★★★☆☆
Cuarto, la capacidad de hacer preguntas
Cuando hago capacitación en ventas, a menudo te pregunto: ¿qué eres como vendedor? ¿explicar? Importante, ¿todavía? Escuchar. Importante; ¿qué es esto? Escuchar. Importante, ¿todavía? ¿preguntar? ¿Es importante? ¿Casi todas las ventas responderán? ¿preguntar? es el más importante.
De hecho, cuando un vendedor se comunica con los clientes, debe hacer más preguntas a la otra parte, hablar menos y escuchar más a los clientes, para poder comprender el proyecto y la información del cliente en la mayor medida posible.
Un interrogador eficaz no sólo puede formular las respuestas que desea a través de preguntas lógicas, sino también guiar a los clientes con preguntas eficientes e inspirarlos a pensar profundamente. Por lo tanto, se puede decir que la capacidad de hacer preguntas es la habilidad más importante de un vendedor.
Aquí le recomendamos tres libros, el más notable de los cuales es "SPIN Sales Giants", que es el trabajo representativo de Neil Rackham, el creador de la teoría contemporánea de las ventas de cuentas clave. Tan pronto como salió este libro, abrió una nueva era de ventas. La mayoría de los libros de teoría de ventas nacionales dirigidos a grandes clientes se derivan básicamente de este libro. Este libro es completo y detallado desde el pasado hasta el futuro, desde lo macro a lo micro, desde la teoría al método. Si desea mejorar sus habilidades de investigación, este libro es la mejor opción.
"El primer libro sobre las ventas de coches" es obra de Sun Luhong, uno de los pocos maestros de China. Aunque se trata de ventas de automóviles, es similar a las ventas de grandes clientes y en él se pueden encontrar habilidades de consulta relevantes.
Índice de recomendación de método de venta de problemas ★★★☆☆☆
Índice de recomendación de gigante de ventas giratorias ★★★★★
Índice de recomendación de primer libro de ventas de automóviles ★★ ★★☆☆
Capacidad persuasiva del verbo (abreviatura de verbo)
Los vendedores excelentes son expertos en influir en los demás. Cómo hacer que la otra parte reconozca su punto de vista y cómo hacer que la otra parte acepte lo que quiere transmitir son habilidades básicas que todo vendedor debe dominar. Hablamos de transferencia de valor todos los días y de cómo lograr que los clientes acepten nuestro valor todos los días. Pero también me sorprendió descubrir que con el mismo contenido, diferentes personas traerán diferentes sentimientos a los clientes, lo cual es un reflejo de la capacidad de persuasión de una persona.
Aquí te recomendamos tres libros. El libro "Story Winner" es muy interesante. Enseña a las personas cómo presentar vívidamente sus ideas en forma de historias para influir en los demás. Muy práctico. Definitivamente es más probable que un vendedor que pueda contar una historia impresione a sus clientes al brindarles valor.
El libro "50 secretos de la persuasión y la persuasión" es otra obra de Ceodini, autor de "Influencia", y puede considerarse como una colección de casos prácticos de "influencia". Utiliza ricos ejemplos para demostrar cada factor de influencia, permitiendo que todos encuentren formas de influir y persuadir a los demás.
"Use Your Brain to Accept Orders" es otro trabajo de Sun Luhong. El arma más letal para persuadir a la otra parte es movilizar el lado derecho del cerebro de la otra parte. En este libro se explica en detalle cómo utilizar el lado derecho del cerebro para estimular a los clientes.
Índice de recomendación "Story Winner" ★★★★☆☆
Índice de recomendación de persuasión ★★★★☆☆
"Usa tu cerebro para recibir órdenes" Índice de recomendación ★★★★☆.
Sexto, Habilidades de Negociación
La negociación es necesaria en casi todo proceso de venta. Los vendedores a menudo se encuentran con situaciones en las que necesitan negociar: negociar con clientes, negociar con socios de canal, negociar con colegas de la empresa, negociar con superiores, etc. Muchos vendedores tienen un proceso de ventas fluido en la etapa inicial, pero eso se debe a que no tienen conocimiento de la negociación o no tienen habilidades de negociación efectivas. De esta forma, el beneficio final del proyecto se exprime por todos los eslabones.
Por eso hay un dicho: ¡Una buena negociación es la mejor manera de ganar dinero!
Hay demasiados libros sobre negociación en el mercado. Sólo he seleccionado tres libros para usted.
"Negociación ventajosa" es obra del negociador estadounidense Roger Dawson, que describe de forma exhaustiva y sistemática el contenido de las negociaciones. "Qué es la negociación" es un libro sencillo con un lenguaje vívido y muy legible. El libro "Negociación ganar-ganar" adopta un enfoque diferente y presenta nuevas ideas y conceptos de negociación. Tiene técnicas menos rígidas y más ideas de negociación, lo que la hace más armoniosa.
Índice de recomendación de negociación beneficiosa para todos ★★★★☆
Índice de recomendación de negociación “¿Qué es la negociación?” ★★★★☆☆
Índice de recomendación de negociación de ventaja ★★ ★☆☆
7. Habilidades de expresión
En el trabajo de ventas, a menudo tenemos que afrontar diversas ocasiones en las que necesitamos presentar: intercambios técnicos, licitaciones, formación de canales, actividades de marketing. , etc. . Si una llamada de ventas es una comunicación uno a uno, una demostración es una comunicación uno a muchos. Cuando visitas a los clientes, eres un francotirador, así que ten cuidado; la presentación de muchas personas es como un bombardeo en alfombra, centrándose en el impacto y el poder.
Un buen presentador puede impresionar a la audiencia en tan sólo diez minutos y establecer una ventaja competitiva absoluta. Por tanto, para un vendedor con una cuenta grande, se puede decir que la capacidad de demostrar es un arma de destrucción masiva. Si se usa correctamente, puede obtener resultados inesperados.
Esta serie te recomienda dos libros. "Easy Speech - Dumb Series", la serie de libros Dumb es una serie de libros estadounidense que cubre varios aspectos como comunicación, gestión, marketing y ventas. Puedes prestarles atención. Este libro accesible debería ser el más completo, popular y legible en el género de presentación.
¿El libro "Estrategia de demostración técnica" es el llamado campo de ventas de grandes cuentas? ¿Dueño? ——Ding Xingliang, que persigue la "doctrina del uso". Reconstruyó las cosas y dijo que era original. Aunque publicó muchos libros, la mayoría de ellos eran basura. Excepto por su libro, es realmente un buen libro (me temo que tiene algo que ver con la existencia del segundo autor). Aunque este libro habla sobre las habilidades de presentación en el proceso de ventas de software de gestión, aún puede utilizarse como referencia para el personal de ventas que vende productos de hardware de TI. Más específicos y más cercanos a nuestras ventas reales.
Índice de recomendación de estrategia de demostración tecnológica★★★☆☆
Índice de recomendación de discurso fácil: serie tonta★★★★☆☆
8.
La autodisciplina es una de las cualidades importantes que debe poseer un buen vendedor. La naturaleza del trabajo de un vendedor es bastante especial. No necesitan fichar la entrada y la salida de 9 a 5. Excepto en las reuniones semanales, pasan la mayor parte del tiempo deambulando afuera. Cómo aprovechar y hacer buen uso del tiempo relativamente libre y lograr objetivos de manera más eficiente es una habilidad que todo vendedor debe dominar.
Existen muchos y variados libros sobre autogestión y gestión del tiempo. Aquí te recomendamos tres libros.
Se puede decir que el libro "Los siete hábitos de las personas altamente efectivas" es una lectura básica para muchos empleados corporativos. A partir de este libro se desarrollaron más de N empresas y cursos de formación. Este libro parece simple, con sólo siete modismos, pero tiene ricas connotaciones y denotaciones. Se recomienda que lo lea atentamente y desarrolle esos buenos hábitos.
"Cómo controlar tu tiempo y tu vida" es conocido como el libro de gestión del tiempo más impreso del mundo y puede que también sea el folleto de gestión del tiempo más antiguo del mercado. Aunque el libro no es extenso, describe las teorías y métodos más clásicos de gestión del tiempo y es adecuado para personas que no están muy familiarizadas con las teorías relacionadas con la gestión del tiempo.
El libro "Descifrando el Código Emocional" cuenta cómo gestionar eficazmente las emociones. Los vendedores tienen que enfrentarse a diversas emergencias todos los días y sus vidas son muy estresantes. Si no puedes gestionar eficazmente tus emociones negativas, afectará directamente tu trabajo. Por eso este libro es más valioso para los vendedores.
Índice de recomendaciones de Los Siete Hábitos de las Personas Altamente Efectivas ★★★★★☆.
Índice de recomendaciones "Cómo controlar tu tiempo y tu vida" ★★★★☆☆
Índice de recomendaciones "Descifrando el código emocional" ★★★☆☆
9. Capacidades de relación con el cliente
Aunque siempre he enfatizado las ventas basadas en soluciones y defendido las ventas basadas en valor en mi capacitación de ventas y seguimiento, si no puedo establecer una buena relación personal con los clientes en un corto plazo Durante un período de tiempo, perderé mi capacidad si no se puede lograr una comunicación fluida, será difícil utilizar varios métodos y técnicas de venta. Por lo tanto, las capacidades de relación con el cliente son las habilidades básicas de las ventas de cuentas clave y también son un umbral que debe superarse.
Entonces, ¿cómo romper rápidamente las relaciones con los clientes? ¿Es la relación con el cliente de la que estamos hablando tan simple y de bajo nivel? ¿Tres ejes? Entonces qué. ¿Es la capacidad de relación con el cliente realmente algo que algunas personas dicen que es innato y no se puede aprender? De hecho, existen formas de entablar buenas relaciones con extraños.
Pero debido a que este tipo de libro es relativamente raro en el mercado, para compartir de manera efectiva algunos métodos eficientes para construir relaciones dentro de la empresa, publiqué un folleto en 2005 que hablaba específicamente sobre cómo hacerlo. Relaciones con el cliente. Puedo compartirlo contigo cuando tenga tiempo.
Los tres libros recomendados hoy son muy buenos materiales didácticos en este ámbito.
El nombre "Manipulación psíquica" suena muy malvado, pero es un libro bueno y poco común. Analizó cómo comprender la complejidad y las raíces de la naturaleza humana desde una perspectiva psicológica, aprendió cómo comprender la psicología de las personas y cómo establecer prestigio, ejercer influencia y luego controlar a las personas que lo rodean.
El libro "Enseñe a sus amigos cómo hacer buenas ventas" puede considerarse como una colección de casos prácticos que vale la pena aprender sobre los diversos métodos y medios para establecer relaciones.
Carnegie Comunicación y Relaciones Humanas es obra de otro maestro. Ha pasado un tiempo, pero sigue siendo un clásico.
Índice de Recomendaciones sobre Manipulación Psicológica★★★★☆
Índice de Recomendaciones "Hacer Amigos es Fácil de Vender"★★★★☆☆
Comunicación Carnegie e Interpersonal Relaciones Índice de recomendación de relaciones★★★★☆☆
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X. Capacidad de control de proyectos
El deber ineludible de las ventas de cuentas clave es completar las tareas de ventas y alcanzar los objetivos. La finalización de tareas y objetivos se acumula con el éxito de un proyecto. Por lo tanto, la capacidad de control de proyectos es una habilidad esencial para un vendedor de cuentas clave maduro. Cómo ver un proyecto con claridad, cómo analizar la situación actual, cómo determinar el siguiente paso, cómo implementar el siguiente trabajo clave, etc. , son todas manifestaciones de las capacidades de control del proyecto.
No existen muchos libros sobre control de proyectos en el mercado. En esta ocasión recomiendo dos libros extranjeros y uno nacional.
El libro "Ventas competitivas" en realidad implica la idea de cómo ocultar oportunidades en la etapa del proyecto, tomar la iniciativa y establecer su propia ventaja competitiva. Proporciona un modelo de ventas clásico de seis etapas, que es particularmente adecuado para entornos de mercado altamente competitivos.
El libro "Nuevo Marketing Estratégico" está escrito por otro maestro en el campo de las ventas, Miller? La obra maestra de Heyman. Hay un problema con la traducción del título. De hecho, este libro no trata sobre marketing, sino sobre ventas. ¿Nuevas ventas estratégicas? Esto sería más apropiado. Este libro se centra en cómo formular estrategias de proyectos, estrategias antes de las visitas de los clientes, próximos planes de acción, etc.
Me gustaría recomendar el libro "Nueve preguntas para ganar pedidos". Este libro fue escrito por un amigo mío y nos comunicamos mucho durante el proceso de escritura. Aunque este libro se centra en las ventas de software, las teorías y métodos que contiene son muy adecuados para nuestras ventas de hardware de TI. Este libro contiene un análisis teórico exhaustivo y está intercalado con una gran cantidad de casos domésticos reales. Entre líneas, el valor de venta y la venta orientada a soluciones están en todas partes. Definitivamente un libro raro y bueno.
Índice de recomendaciones de competencia★★★☆☆☆
Nuevo índice de recomendaciones de marketing estratégico★★★★☆
Índice de recomendaciones "Nueve preguntas para ganar pedidos"★ ★★★☆.
XI. Capacidades de ventas basadas en soluciones
Solo un modelo de ventas que se centra en el negocio del cliente, ayuda a los clientes a resolver problemas prácticos y mide el valor que aporta a los clientes es un verdadero modelo de ventas de soluciones. Sólo un modelo de ventas de este tipo puede aportar el mayor valor a los clientes, evitar una competencia despiadada innecesaria y generar el mayor rendimiento de beneficios para la empresa.
Esta serie recomienda tres libros para todos, cada uno de los cuales es súper pesado.
El libro "La revolución de las ventas" fue escrito por Rackham, líder en investigación de ventas globales. Mientras sea un vendedor con una cuenta importante, debe leerlo una y otra vez. Se dice que todos los vendedores deben seguirlo. Este libro cambió el patrón y el modelo de ventas globales a finales del siglo XX y trajo una revolución que hizo época a las ventas corporativas, los equipos de ventas y la gestión de ventas. Hasta ahora, el contenido y las ideas de este libro siguen teniendo un significado positivo para el personal de ventas de cuentas clave.
El libro amarillo "Recreando el milagro de las ventas" está escrito básicamente por el veterano personal de ventas de nuestra empresa. ¿Autor Keith? Idis propuso por primera vez el concepto, el proceso y las herramientas de las ventas basadas en soluciones, que se pueden aprender en este libro. Sin embargo, este libro es muy teórico y su nivel de traducción es medio, por lo que no mucha gente lo ha leído. Sin embargo, si realmente desea comprender la esencia de la venta de soluciones, le sugiero que lea este libro con dolor y alegría.
El costoso acuerdo de giro está nuevamente vinculado a Neil Rackham. Este libro es obra de un vicepresidente senior de Haswell, la firma consultora que fundó. Este libro proporciona un análisis más detallado de los patrones de giro y los patrones competitivos en el mercado actual. Cuando las marcas, productos y servicios se vuelven cada vez más homogéneos, la profesionalidad del personal de ventas se convierte en la única ventaja competitiva. Este libro proporciona un análisis detallado de cómo los vendedores deberían usarlo. ¿Conocimiento? Ayude a los clientes a crear valor.
Índice de recomendación "Revolución en las ventas" ★★★★★
Índice de recomendación para crear otro milagro de ventas ★★★★★
Recomendación de transacción de precio alto SPIN Índice ★★★★☆.