Caso 1 de marketing bancario exitoso:
El impacto de Internet en las finanzas tradicionales se ha vuelto cada vez más obvio y está cambiando silenciosamente nuestra vida diaria.
El impacto de Internet en las finanzas tradicionales se ha vuelto cada vez más evidente y está cambiando silenciosamente nuestra vida diaria. La mayor diferencia entre los servicios bancarios y el marketing de WeChat es que los servicios son una transmisión de información uno a uno y de punto a punto, mientras que el marketing suele ser un envío de información de uno a muchos.
El lanzamiento de la plataforma pública WeChat de China Merchants Bank tiene como objetivo aprovechar los bajos costos de promoción, los bajos costos operativos y el desarrollo multiplataforma, y al mismo tiempo migrar las funciones que los clientes necesitan con frecuencia de WeChat a hacer que los servicios financieros sean más convenientes y rápidos. No solo eso, bajo big data, la minería basada en información masiva de usuarios y comportamientos interactivos en realidad producirá más datos nuevos. ¿ganancia? Negocio y oportunidad.
Para promocionar la cuenta oficial de WeChat, China Merchants Bank coloca anuncios de WeChat en su sitio web oficial y publica su cuenta en los correos electrónicos de facturas de los titulares de tarjetas, correos electrónicos de consumidores y otros lugares para atraer la atención de los usuarios y ampliar la influencia. del Banco de Comerciantes de China.
La característica más importante de la cuenta oficial de CMB WeChat es que está vinculada uno a uno con la información de cada titular de la tarjeta de crédito de CMB. Hay varios menús personalizados en la cuenta oficial de WeChat. Después de que los usuarios hacen clic en WeChat, pueden ver sus facturas, puntos, límites y establecer pagos. Además, la cuenta oficial de WeChat de China Merchants Bank también ha comenzado a cambiar la función de recordatorio por SMS. Los usuarios recibirán recordatorios push de WeChat cada vez que pasen sus tarjetas, mientras que los mensajes de texto solo enviarán recordatorios para transacciones que superen los 100 yuanes con un solo paso de la tarjeta. En comparación con los mensajes de texto, la información enviada por WeChat es más rica, con imágenes y textos, y no hay límite en la cantidad de palabras. La cuenta WeChat de CMB casi ha reemplazado las funciones habituales de servicio al cliente de CMB 90, lo que ha aliviado en gran medida la presión del servicio al cliente de CMB y ha mejorado la eficiencia del trabajo de CMB.
La aparición de la plataforma pública WeChat es un cambio revolucionario para toda la industria financiera. La innovación y el experimento de China Merchants Bank en WeChat son de gran importancia para llevar a toda la industria financiera de una actividad intensiva en mano de obra a una intensiva en conocimiento. Al cooperar con tecnologías de Internet emergentes como WeChat, los propios bancos pueden mejorar aún más la calidad del servicio en el proceso.
Caso 2 de marketing bancario exitoso:
Historia del caso:
En la tarde del 6 de junio, el cliente Sr. Kuang manejó el negocio de transferencias en la sucursal. Durante el proceso comercial, el cajero Song Wenbin descubrió que el cliente había alcanzado el nivel de la tarjeta dorada pero no había solicitado una tarjeta. Estaba muy interesado en nuestra política de depósito y obsequios actuales, por lo que utilizó con flexibilidad palabras relevantes y se centró en nuestros ahorros postales. política. El cliente estaba muy interesado y reveló que el Banco Agrícola de China tenía un depósito a plazo de 300.000 yuanes. Después de que el cajero Song Wenbin conoció la información del cliente, presentó la política de nuestro banco sobre las actividades de transferencia de otros bancos. El cliente dijo que vendría a nuestro banco para retirar dinero y hacer depósitos cuando tuviera tiempo. información en detalle y la registró para poder contactar al cliente en el futuro. En la mañana del 12 de junio, Song Wenbin llamó al cliente para informarle si vencía el depósito del Banco Agrícola de China y si tenía tiempo para hacer un depósito en nuestro banco. Los clientes están muy satisfechos con el entusiasta servicio del cajero Song Wenbin. En la tarde del 13 de junio, el cliente Sr. Kuang fue a nuestro banco para solicitar una tarjeta dorada, un depósito a plazo de 200.000 años y un depósito con preaviso de siete días de 654,38 millones. Al mismo tiempo, el cajero promovió un producto de seguro de China Post que nuestro banco está vendiendo muy bien durante el proceso y acordó hacerse cargo de la cuota de 6,5438 millones de este producto. Después de hacer todo, el cajero entregó al cliente, el Sr. Kuang, al gerente financiero para un mayor seguimiento y mantenimiento del cliente en el futuro.
Casos destacados:
El cajero financiero habla mucho, atrae y retiene clientes a través de hábiles habilidades de marketing, realiza un seguimiento de la información del cliente de manera oportuna y comercializa clientes valiosos varias veces. Al comunicarse con los clientes, comprenda sus necesidades y atiéndalos con entusiasmo y paciencia. Los clientes experimentan nuestro excelente servicio y eventualmente se convierten en nuestros clientes leales.
Parte 3 de casos de marketing exitosos de bancos:
Al final de mis intercambios con muchos amigos del banco, muchos amigos del banco siempre me preguntan sobre algunas excelentes técnicas de marketing de otros bancos.
Aquí, haré un breve resumen y compartiré algunos planes de eventos de los que he oído hablar o en los que he participado, con la esperanza de aprender de todos. Pero antes de eso, debo recordarles a todos que cada caso exitoso debe surgir de forma natural después de practicar la fuerza interna. ¿Nunca será solo por esta idea? -¿Designar a Gankun? Sí. De hecho, la época en la que una buena idea puede salvar una fábrica y revitalizar una empresa se ha fijado en una determinada categoría histórica. Las empresas modernas deben competir con fuerza integral.
A continuación se muestran algunos excelentes ejemplos de marketing.
(Los casos mencionados en esta sección solo provienen de negocios financieros personales (minoristas) y son muy amplios. Los amigos pueden agregarlos). Primero, introduzcamos las tarjetas bancarias.
En la actualidad, el negocio de tarjetas bancarias es el negocio más importante de muchos bancos. Muchos bancos gastan mucho dinero en marketing de tarjetas, pero el efecto no es evidente.
Una vez participé en la planificación de tarjetas bancarias de un banco, definiendo la tarjeta como una tarjeta para niños y vinculando inversiones fijas, cómics, descuentos comerciales designados, etc. , pero a juzgar por los comentarios del mercado, no es lo ideal. La tarjeta de marca compartida emitida por un banco en el suroeste de China y un hospital local de alto nivel le da a la tarjeta el contenido real.
La tarjeta almacena la historia clínica del paciente y añade una serie de funciones como el registro de citas. Esta tarjeta combina el contenido real de la tarjeta bancaria con la situación de recursos médicos limitados, y la circulación y los fondos depositados son relativamente altos. Por lo tanto, las actividades de planificación deben centrarse en el contenido y los efectos reales.
Por lo tanto, en términos generales, al planificar las actividades bancarias, se debe prestar atención a tres puntos: 1. Necesidades del cliente 2. La esencia de la actividad 3. Cuantificar el efecto de la actividad; De hecho, estos tres puntos se van relacionando progresivamente de muchas maneras. El primer punto es lo que necesitan los clientes, el segundo punto es el proceso de actividad y el tercer punto es lo que necesita el banco. No participamos en actividades en las que perdemos y ganamos dinero, pero al hacer negocios debemos tener ciertos requisitos.
Cuando invitan al autor a realizar actividades en los bancos, suelo recordar a los organizadores del banco que no se olviden del marketing. Cuando muchos bancos agradecen a sus clientes, a menudo simplemente les agradecen y olvidan el contenido de marketing. A menudo las actividades son brillantes, los empleados están cansados, se gasta mucho dinero y la satisfacción del cliente es alta, pero Blacksmith no hace nada para promocionarlo. En este momento siempre hay una mentalidad. La impresión es buena ahora y poco a poco la comercializaré en el futuro. De hecho, este es el caso, pero ¿por qué se puede hacer pero no se hace en este momento? El marketing puede ocurrir en tales ocasiones, o en algunas ocasiones que no son adecuadas para el marketing, que les presentaré más adelante.
A continuación te presentamos algunas actividades que los bancos organizan frecuentemente para compartir contigo.
1. Actividades turísticas para clientes de alto nivel. Viajar con clientes de alto nivel debe ser una buena forma de armonizar la relación entre ambas partes y generar confianza. Dejando de lado las relaciones comerciales anteriores, bañarse en la brisa del atardecer al aire libre es una excelente manera de relajarse. Sin embargo, según la experiencia, hay algunos puntos para su referencia:
1) Preste atención a la calidad de la combinación de la multitud. Por ejemplo, como gran cliente, el patrimonio familiar supera el millón de conocimientos, profesores, funcionarios, médicos, etc. ;El responsable de la misma empresa, etc.
2) Las multitudes pueden traer un amigo. Según la experiencia del autor, los amigos de los grandes clientes también son grandes clientes, lo cual es una buena forma de presentación, pero ¿por qué se recomienda traer uno? En primer lugar, cuando hay muchas personas en un grupo, es fácil formar un pequeño círculo cerrado; en segundo lugar, el administrador de cuentas no tiene tiempo para atender a más de dos clientes al mismo tiempo y no puede atenderlos.
3) Intentar que los clientes no traigan a sus hijos (excepto en actividades exclusivas para niños). También es de la experiencia del autor que si hay niños involucrados, el equipo será muy problemático si son demasiado pequeños, además, la atención del cliente también está en los niños, lo que dificulta la diversión; Vimos muchas películas extranjeras y la pareja básicamente dejaba a sus hijos con los vecinos cuando salían. Es por eso.
4) No te preocupes porque las actividades simples y vulgares no son adecuadas para clientes de alto nivel. Como se mencionó anteriormente, todos los clientes de alto nivel de China se crearon en los últimos 20 años, ¿y la mayoría de ellos? ¿Segunda generación rica? No te preocupes que algunas actividades puedan resultarles demasiado infantiles. No debería haber aristócratas en China en esta etapa.
El autor observó una vez a un grupo de clientes de alto nivel jugando con coches en una excursión para clientes de alto nivel, tan divertido que retrasó el resto del viaje.
5) Si es sólo una excursión de un día, especialmente si se trata de una actividad cercana a la naturaleza, se recomienda no concertar una conferencia. Esta también es una experiencia personal.
En un evento con una agenda muy apretada, el organizador me invitó a ser conferenciante para reflejar la diversidad del evento. Afortunadamente, el contenido de la conferencia fue atractivo, pero no tan efectivo como el mismo curso en otros lugares. Por lo tanto, si el tiempo es escaso, no se recomienda dar conferencias.
2. Actividades de clientas de alto nivel. A menudo doy conferencias sobre cómo conseguir clientas de alto nivel. La razón es sencilla. En las familias de clientes de alto nivel, la jefa es básicamente responsable de la gestión financiera. Para dar un ejemplo muy simple, la proporción de mujeres que realizan inversiones fijas es el doble que la de los hombres. Si se excluyen los hombres solteros, la proporción es aún menor. ¿Qué tal los eventos para clientas de alto nivel en general? 1) Maquillaje, estilismo, cómo embellecer a las mujeres. Estas conferencias son muy atractivas para mujeres exitosas y con conocimientos, especialmente para mujeres con cónyuges exitosos. Recordatorio cálido: este tipo de conferencia debe aprovechar tres ventajas: en primer lugar, aprovechar al máximo las ventajas de las clientas del banco y apreciarse mutuamente; en segundo lugar, se recomienda invitar a la líder femenina a cargo del banco superior a participar; para que no solo pueda participar en la actividad, sino también tratarla como una mujer. Tratar a los demás (por lo general, siempre trata a los demás como mujeres fuertes cuando les asigna tareas a la ligera) también puede aumentar los niveles de actividad. En tercer lugar, se recomienda hablar con un club SPA o salón de belleza y realizar actividades allí. No sólo ahorrará el costo del conferenciante, sino que es posible que no pueda obtener algunas muestras gratuitas o similares.
2) Yoga, aeróbic y bailes de salón. Definitivamente satisfará ciertas necesidades de los clientes, especialmente en algunas grandes ciudades.
3) Aprender a cocinar determinados alimentos. Una vez, la autora participó en un evento en un banco comercial y enseñó a las clientas a hacer sushi. Los resultados fueron muy buenos. Los empleados del banco y las clientas lo aprendieron juntos y el efecto fue perfecto. Al final, enrollé sushi con una pequeña cortina, lo que hizo gritar a los clientes, pero en realidad no costó mucho.
3. Investigar fondos, seguros y empresas objetivo. Si tu banco es un banco poderoso, también podrías mostrar a tus clientes el país de origen al recomendar algunos productos.
Aunque los productos financieros son todos activos virtuales, vaya al país de origen, vea la sala de negociación y coméntelo con el administrador del fondo o invierta en el capital de una empresa (muchos bancos privados tienen este producto); ), y en el sitio Compruébalo. Por un lado, está el contenido turístico; por otro, puede hacer que los clientes se sientan felices, se relajen o visiten lugares de interés nuevamente, lo cual es una victoria de una sola vez. Algunas de las cuestiones de costos involucradas se detallan en la siguiente sección.
4. Comercialización de actividades cercanas al colegio. El marketing escolar generalmente se divide en marketing para profesores y marketing para estudiantes. Aunque están en la misma zona, sus métodos de marketing son completamente diferentes. No importa qué actividades realicen los profesores en marketing, se les debe dar un trato especial, porque además de ingresos estables y alta calidad, los profesores también tienen un cierto grado de vanidad (no es malo que les llamen profesores). Por ejemplo, en lugar de darles un pequeño obsequio, sería mejor decirles que respetamos a los profesores y valoramos la educación, y se sentirán más aliviados de no tener que hacer cola para ningún negocio en nuestro banco en el futuro.
El marketing para estudiantes universitarios presta más atención a actividades competitivas, como concursos de negociación de acciones, concursos de gestión financiera, festivales de informática, etc. Lo que más necesitan los bancos son indicadores de ahorro, como tarjetas bancarias, inversión fija y construcción de marca. No creo que nadie comercialice a los estudiantes universitarios con objetos físicos. Esto es parcial. Hay muchos casos de estudiantes universitarios. Se recomienda consultar online.
5. Comercialización de actividades vacacionales. Los festivales son el motivo de los eventos regulares. Desde el día de Año Nuevo, el Festival de Primavera, el Festival de los Faroles, el Festival de Qingming, el Primero de Mayo, el Festival del Bote del Dragón, el Día de San Valentín chino, el Festival del Medio Otoño, el Día del Maestro, el Festival Doble Noveno, el Día Nacional, puedes hacer lo que quieras. Hay varias formas de actividades del festival, incluida la creación de redes con unidades relevantes, debates y obsequios con clientes de nómina y servicios financieros en la comunidad. Te sugiero que planifiques desde diferentes ángulos. También creo que la mayoría de los bancos tienen experiencia, por lo que no entraré en detalles aquí.
En resumen, el caso de las actividades de marketing bancario puede ser sólo la punta del iceberg. El proceso de planificación no es especialmente meticuloso y no pretende limitar la creatividad de su amigo ni se limita a los métodos mencionados. arriba Combinando Aproveche las características y ventajas de su propia ubicación, haga planes de marketing y brinde sus servicios a más clientes.
Caso marketing bancario 1. Un intercambio casual generó más de 8 millones en depósitos. ¿Soy el gerente de cuentas de la sucursal de Kunming? . Hace seis años, pasé de cajero de recepción a gerente de cuentas sin experiencia ni recursos.
Después de participar en la capacitación en el Centro de capacitación de Li Yin Bank, apliqué activamente lo que aprendí a la práctica. ¿Seis años después, me convertí en todo el banco? ¿Cientos de administradores de cuentas? Como todos los gerentes de cuentas, pagué mucho y contribuí mucho para lograr el desempeño de hoy.
Sé una persona concienzuda y tus clientes estarán a tu lado. Los clientes necesitan mirar y servir con corazón. En el proceso de marketing a largo plazo, desarrollé un hábito. Tan pronto como entro al salón de negocios, me gusta observar si hay alguna mirada inquisitiva entre las muchas caras desconocidas. Cuando me encuentro con una mirada así, siempre tomaré la iniciativa de preguntar si necesito ayuda, luego resolveré los problemas del cliente y registraré su información y necesidades.
Una vez encontré a un joven sosteniendo un recibo de depósito. No lo llenó por mucho tiempo. Mientras observaba al cajero de ahorros de nuestro banco, me acerqué a él y le pregunté si necesitaba ayuda. Supongo que era la primera vez que venía a nuestro banco para hacer negocios, así que le marqué un número en el buscapersonas y le conté en detalle el proceso de manejo de negocios.
Inesperadamente, el joven me preguntó, ¿es rápido depositar grandes cantidades de dinero en tu banco? A juzgar por su ropa y comportamiento, supuse que podría haber ahorrado decenas de miles de dólares. Debido a su arduo trabajo, es particularmente cauteloso. Respondí pacientemente a todas sus preguntas y le entregué mi tarjeta de presentación. El joven quedó muy satisfecho con mi respuesta y dijo con una sonrisa. Con tu entusiasmo, ¿volveré? .
Alrededor de las 5 p. m., de repente recibí una llamada telefónica extraña. Resultó ser ese joven. Dijo que ahora tiene más de 8 millones en efectivo. ¿Puedes hacer un depósito hoy? Inmediatamente coordiné con el gerente de la oficina para organizar mano de obra dedicada para brindar servicio puerta a puerta lo más rápido posible. ¡Los clientes se sorprendieron al decir que los servicios del banco eran realmente meticulosos y eficientes! De esta manera, un intercambio involuntario trajo más de 8 millones de yuanes en depósitos de ahorro a nuestro banco.
Wovey Consulting: Análisis de casos de marketing bancario Los clientes están a tu alrededor, la clave es si tienes un corazón de servicio sincero. Como gerente de cuentas, una palabra o una pequeña acción a menudo puede hacer que los clientes tomen una decisión. Por lo tanto, siempre debemos tener un corazón de servicio sincero y servir sinceramente a los clientes. Al mundo no le falta belleza, pero lo que le falta es la visión para descubrir la belleza. De manera similar, no nos faltan clientes de alta calidad a nuestro alrededor, pero lo que nos falta es buen ojo para descubrir clientes de alta calidad.
2. Brindar ayuda oportuna a los clientes. Uno de mis clientes es un gran grupo que integra producción y venta de tabaco, maquinaria, productos militares y logística. El grupo tiene filiales que se dedican principalmente al negocio de la construcción. Son de pequeña escala y construyen principalmente fábricas de apoyo para el grupo. El cliente solicitó en numerosas ocasiones una financiación de 2 millones de yuanes a otros bancos, pero fue rechazada.
Debido a que he trabajado en su empresa matriz durante muchos años, sé que después de que la empresa matriz se traslade a Kunming, llevará a cabo una expansión de la fábrica a gran escala y las perspectivas de los clientes son muy prometedoras. Entonces, informé con decisión el crédito del cliente y rápidamente otorgué un préstamo de 2 millones de yuanes. Esta es una pequeña empresa, pero para los clientes es una ayuda oportuna. En los años siguientes, con la reconstrucción y expansión a gran escala de la empresa matriz, la escala de la empresa se expandió rápidamente y sus beneficios se duplicaron.
Wovey Consulting: Después de haber atendido a los clientes, siempre debemos estar atentos a sus novedades. Una vez que descubrimos lo que el cliente necesita, debemos estar atentos a sus necesidades y brindarle servicios con sinceridad. Quizás nuestro servicio sea pequeño, pero es como brindar ayuda oportuna a nuestros clientes. Nos ganaremos la gratitud de nuestros clientes y también obtendremos el plan de marketing de los clientes leales: 1. Centrado en el cliente, centrado en el cliente. Los bancos deben anteponer las necesidades e intereses de los clientes, movilizar todos los recursos para satisfacerlos y utilizar la satisfacción del cliente como criterio para evaluar la calidad y eficacia del trabajo.
Al brindar servicios profesionales, podemos aumentar el valor de los activos de los clientes, permitirles disfrutar de servicios de valor agregado, reducir los riesgos operativos y mejorar la eficiencia operativa, aumentando así la confianza, la dependencia y la lealtad hacia los bancos comerciales.
2. Proporcionar servicios personalizados. ¿Los gerentes de cuentas deben poder utilizar de manera integral diversos conocimientos y habilidades y proporcionarlos de acuerdo con las necesidades del cliente? ¿Hecho a medida? Los servicios financieros, a través de encuestas y evaluaciones de clientes, brindan soluciones de servicio al cliente, diseñan productos financieros y una combinación de diversos recursos externos, para maximizar la prestación de servicios profesionales a los clientes.
3. Integración del marketing En la actualidad, el marketing en la industria de servicios ha ido más allá de la producción de productos y su alcance se ha expandido a muchos campos, como la investigación de mercado, la estrategia de marketing, la organización del marketing, las relaciones públicas y la orientación técnica. , y servicio postventa y enlaces. El objetivo de los bancos que implementan el sistema de gestión de clientes es considerar la comercialización de productos financieros como una empresa profesional, integrar diversos recursos de marketing, cumplir con los elementos de diversas actividades de marketing y lograr la especialización en marketing.
Análisis de casos de marketing bancario A través de explicaciones de casos, analizaré conjuntos de problemas y soluciones de marketing bancario para usted, y luego formularé planes y métodos que sean consistentes con el marketing bancario. Espero establecer su propio modelo de marketing y mejorarlo. el valor y la cultura bancaria del banco.
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