Introducción: En la etapa de desarrollo de las ventas, las preguntas adecuadas pueden despertar el interés y la atención del cliente. Los buenos vendedores suelen hacer preguntas directamente a los clientes para atraer su atención e interés y generar debates, motivando así a los clientes a querer comprar. Entonces, ¿cómo utilizan los vendedores las preguntas para generar el interés del cliente? Echemos un vistazo a algunos de los métodos que le ofrezco.
Habilidades y vocabulario de ventas. Primero haga una pregunta y luego otras.
Al hacer preguntas, el vendedor puede hacer primero la primera pregunta y luego continuar haciendo otras preguntas según la respuesta del cliente. Por ejemplo, "Sr. Wang, ¿cuál cree que es la causa de los problemas actuales de calidad de los productos de la empresa? La calidad del producto es, naturalmente, el tema que más preocupa al jefe". Esta pregunta del vendedor puede desencadenar una discusión entre el vendedor y el Sr. Wang sobre cómo mejorar la calidad del producto, lo que sin duda guiará al Sr. Wang paso a paso en la entrevista de marketing.
En segundo lugar, haz una serie de preguntas al principio.
Por supuesto, el comercial también puede hacer una serie de preguntas al principio para que el cliente no pueda eludirlas. Por ejemplo, un vendedor de libros siempre hace con calma a los clientes las siguientes preguntas: "Si te doy un conjunto de libros sobre eficiencia personal, descubrirás que el contenido que contienen es muy interesante después de abrirlos. ¿Puedes entenderlos?" Realmente me gusta este libro después de leerlo. ¿Lo comprarás? "Si no crees que es divertido, ¿puedes poner el libro en esta bolsa y enviármelo?" La serie de preguntas del vendedor de libros fueron simples y claro, los clientes casi no tienen oportunidad de decir "no".
En tercer lugar, preguntas directas
El personal de ventas también puede hacer preguntas directamente a los clientes para atraer su atención e interés y guiarlos a pensar. Transferido exitosamente a la etapa de entrevista formal. Esta también es una forma eficaz de marketing. Una pregunta como "¿Qué harás en 2020?" puede dar lugar a una conversación entre el vendedor y el cliente sobre la planificación de la jubilación. En otro ejemplo, una empresa ordenó a sus vendedores que llevaran consigo un trozo de cartón de 2 pies de ancho por 3 pies de largo cuando salieran. Cuando se encuentran con un cliente, lo abren y lo extienden en el suelo o en el mostrador. El cartón dice: "Si pudiera decirte cómo hacer que este lugar gane 250 dólares al año, te interesaría, ¿no?"
Para interesar a los clientes en lugar de aburrirlos, el vendedor. preguntas a los clientes, debes prestar atención a los siguientes puntos:
1. Presta atención a la expresión de la pregunta
Un vendedor le hizo a una mujer una pregunta sencilla: "¿De qué año son?" ¿Estás dentro? ¿Nacido? La mujer estaba molesta. El vendedor hizo esta pregunta como una rutina, pero la mujer quedó profundamente insatisfecha porque sentía que el tiempo había pasado y era un tabú sobre su año de nacimiento. Más tarde, el vendedor aprendió la lección y preguntó de otra manera: "Este formulario de registro de automóvil requiere su edad. Si tiene un año más que usted, alguien está dispuesto a completarlo. ¿Cómo quiere completarlo? "Era mucho más fácil de decir. Podemos ver la importancia de la expresión al hacer preguntas. La experiencia nos dice que es útil explicar el motivo antes de hacer preguntas.
2. Aprovecha la oportunidad para hacer preguntas.
¿El vendedor ya sabe qué preguntas hacer y puede formularlas? no quiero! Hay otro problema, que es el problema del tiempo. Hacer preguntas basadas en la situación no sólo atrae fácilmente la atención de la otra parte de inmediato, sino que también orienta la dirección de la negociación de acuerdo con sus deseos. Entonces, cuando haga preguntas, asegúrese de aprovechar la oportunidad. El momento para hacer preguntas depende del cliente, la situación del producto que se promociona y la hora y lugar de la cita. El vendedor puede hacer preguntas al principio, como: "¿Necesita mejorar la eficiencia de la oficina de la fábrica?" o "¿Tiene altavoces de alta gama en casa?". También puede hacer preguntas basadas en la producción y el rendimiento del cliente. situación de operación o situación familiar después de atraer la atención del cliente.
3. Comprender las necesidades del cliente
Hacer preguntas es comprender los requisitos del cliente, y la manifestación específica de las necesidades del cliente es la diferencia entre lo que ya tiene y lo que quiere. Por lo tanto, el vendedor le preguntará deliberadamente al cliente "qué tienes", como "¿Qué te gusta de lo que tienes?" y luego preguntará: "¿Qué quieres", como por ejemplo "¿Qué quieres de lo que tienes?" ¿No tienes?" "Espera un momento. Si escucha atentamente las respuestas del cliente, podrá oír la diferencia entre "lo que tiene ahora" y "lo que quiere tener" y comprender sus necesidades.
Guía de expertos
Al hacer preguntas, el personal de ventas puede inspirar a los clientes a darse cuenta de sus necesidades, por un lado, y presentar sus propios productos, por el otro, por lo que este es un enfoque más eficaz. .
La clave para utilizar la enseñanza de problemas es identificar y hacer preguntas. Si encuentra el problema, encontrará al cliente. Si hace las preguntas correctas, podrá acercarse exitosamente a los clientes. Cabe destacar que las preguntas que haga el vendedor deben ser los temas que más preocupan al cliente. Por supuesto, las preguntas deben concebirse cuidadosamente y redactarse deliberadamente. Además, muchos vendedores han desarrollado algunos malos hábitos de pereza y no piensan en las cosas cuando suceden. No importa con qué cliente contacten, la pregunta inicial es "¿Cómo va el negocio?". De todos modos, una pregunta tan aburrida difícilmente despertará el interés del cliente.
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