En el proceso de marketing, utilizan profesionalmente cuatro técnicas de cuestionamiento, como descubrimiento de hechos, obtención y orientación, e identificación de demandas, para explorar, aclarar y guiar las necesidades y expectativas de los clientes, y así Promover continuamente el proceso de marketing. A continuación se muestra cómo organizo el método de venta SPIN para todos. Espero que sea de ayuda para todos.
El método de venta de giros fue fundado por Neil Rackham. El método de venta indirecta del Sr. Neil Reham se perfeccionó mediante encuestas de seguimiento realizadas por muchos expertos en marketing de alta tecnología bajo los auspicios de IBM y Xerox.
Las actividades de ventas generalmente pasan por cuatro etapas: etapa de apertura, etapa de inspección y comunicación, etapa de demostración de habilidades y etapa de compromiso de compra y venta. Sólo después de completar la etapa anterior se puede pasar a la siguiente, y la segunda etapa, la etapa de investigación y comunicación, es la más crítica. El desempeño en esta etapa determinará en gran medida el éxito de la venta. Muchos fracasos en las ventas se deben a que los vendedores se centran en otras etapas e incursionan en la segunda etapa.
El método de venta por giro proporciona un enfoque sistemático ingenioso y eficaz. Spin Selling es en realidad un acrónimo de cuatro frases en inglés: situación, problema, pista y necesidad de recompensa. Por lo tanto, el método de venta indirecta se refiere al uso profesional de cuatro técnicas de preguntas en el proceso de ventas para descubrir, aclarar y guiar las necesidades y expectativas de los clientes, promoviendo así continuamente las ventas. Además, SPIN es un sistema de preguntas y respuestas que guía, inspira y conecta a los clientes desde lo simple hasta lo más profundo. Comienza con algunas preguntas básicas, guía a los clientes hacia puntos débiles profundamente arraigados y, finalmente, combina los beneficios de los productos o servicios para brindarles soluciones a los clientes mediante preguntas. Se caracteriza por guiar a los clientes para que hablen sobre sus puntos débiles y nos digan los beneficios que traerán nuestras soluciones, en lugar del modelo tradicional de vendedores hablando interminablemente sobre los beneficios del producto.
El modelo de venta rotativo es el siguiente.
(1) Utilice preguntas situacionales (como a qué ocupación se dedica el cliente...) para comprender la situación actual del cliente y establecer una base de datos de antecedentes (ingresos, ocupación, edad, situación familiar). ..). Sólo después de recopilar los datos, el personal de ventas puede introducir un análisis de demanda correcto.
(2) Utilice preguntas difíciles (como, por ejemplo, ¿está satisfecho con el contenido del producto...) para descubrir las necesidades ocultas de los clientes, permitir que los clientes revelen los problemas, dificultades e insatisfacción que enfrentan y despertar a los clientes? 'interés a través de un contacto inteligente, creando así una posición dominante y permitiendo a los clientes encontrar necesidades claras.
(3) Al hacer preguntas sugerentes, los clientes pueden sentir la importancia y la urgencia de las necesidades ocultas. El personal de ventas enumera varias pistas para mantener el interés de los clientes y estimular el deseo de compra.
(4) Una vez que el cliente se da cuenta de la gravedad y urgencia de la necesidad y debe tomar medidas inmediatas, el vendedor planteará preguntas de demanda y devolución para que el cliente tenga necesidades claras, incitando así al cliente a prestar atención. Concéntrese en la solución y comprenda los beneficios de resolver el problema y los beneficios de comprar.
Conozcamos la aplicación específica de SPIN a través de un caso.
Vendedor: Hola, Director Wang. ¿Su fábrica ha instalado equipos de ahorro de energía? (Pregunta de antecedentes) Cliente: No.
Hasta donde yo sé, habéis hecho un buen trabajo controlando los costes. ¿Hay alguna dificultad en el funcionamiento real? (Problema)
Cliente: Con la premisa de garantizar la calidad del producto y mejorar el trato a los empleados, nos hemos comprometido a maximizar la eficiencia de la producción, por lo que hemos hecho algunos esfuerzos para controlar los costos de materiales y mano de obra, y de hecho lo hemos hecho. Logró resultados. Hay ciertos beneficios, pero todavía es muy impotente para controlar los gastos de electricidad.
Vendedor: ¿Esto significa que tienes que pagar facturas de electricidad adicionales durante las horas pico? (Problema)
Cliente: Sí, especialmente en junio, julio y agosto de cada año, la factura de la luz es sorprendentemente alta. Realmente no se nos ocurre otra forma de ahorrar energía. De hecho, nuestra carga durante esos meses no fue mucho mayor de lo habitual.
Vendedor: Además de las asombrosas facturas de electricidad, ¿encontró que el voltaje era inestable en esos pocos meses? (Problema)
Cliente: Efectivamente. Los trabajadores informaron que durante esos meses el voltaje a menudo era alto y a veces bajo, pero no mucho.
Vendedor: Para evitar la escasez de voltaje durante las horas pico para uso civil y reducir las pérdidas en la línea de suministro de energía, el departamento de energía transmitirá energía a un voltaje más alto. ¿Qué significa la alta presión para sus pagos? (Pregunta)
Cliente: Eso definitivamente aumentará nuestro uso real y nos obligará a pagar facturas de electricidad adicionales.
Vendedor: Además de pagar más por la electricidad, ¿qué impacto tiene el voltaje alto o inestable en sus equipos, como los motores? (Consejo de pregunta)
Cliente: el aumento de temperatura acorta la vida útil y aumenta la carga de trabajo y el costo de mantenimiento y reparación. En casos graves, puede dañar directamente el equipo, impedir la producción normal o incluso detener toda la línea de producción.
Vendedor: ¿El voltaje inestable ha dañado el equipo? ¿Cuál es la mayor pérdida? (Pregunta)
Cliente: Sí, hubo dos casos el año pasado. El más grave quemó una gran secadora, provocando pérdidas directas de 500.000 yuanes.
Vendedor: ¿Entonces ahorrar electricidad es muy importante para que su fábrica controle los costos? (Problema demanda-ingreso)
Cliente: Sí, si este gasto se puede reducir, significa que nuestros ingresos aumentarán. Vendedor: ¿Es más importante para usted el voltaje estable? (Problema demanda-beneficio)
Cliente: Sí, esto no solo mantendrá el funcionamiento normal de la producción, sino que también extenderá la vida útil de nuestros equipos.
Vendedor: Por lo que dijo, puedo ver que recibe con agrado las soluciones que pueden ahorrar energía y estabilizar el voltaje, ¿verdad? (Pregunta demanda-beneficio)
Cliente: Sí, esto es importante para nosotros. Realmente necesitamos abordar las asombrosas facturas de electricidad y el voltaje inestable. Esto no sólo puede reducir nuestros costos y aumentar nuestros beneficios, sino también reducir la frecuencia de accidentes, extender la vida útil de los equipos y permitir que nuestra producción se desarrolle con normalidad. (Necesidades claras)
El significado fundamental del modelo SPIN es estimular las necesidades potenciales de los clientes potenciales a través de una serie de preguntas y hacerles darse cuenta de cuánto valor puede aportarles la compra de este producto. El modo Spin es una herramienta de ventas. En ventas, la mayoría de las compras ocurren cuando la insatisfacción del cliente alcanza un nivel de gravedad y urgencia real que es suficiente para equilibrar el costo de las contramedidas para resolver el problema. Esto requiere que los vendedores descubran y comprendan las necesidades implícitas de los clientes (problemas e insatisfacción), y las amplifiquen y aclaren aún más hasta convertirlas en necesidades claras: un deseo claro y fuerte de soluciones, y nuestros productos o servicios pueden satisfacerlo para que nuestras ventas se realicen.
Sin embargo, en el modelo de ventas rotativas, no todas las situaciones de ventas seguirán el orden de las preguntas. Por ejemplo, cuando los clientes expresan inmediatamente necesidades claras, el personal de ventas puede hacer inmediatamente preguntas sobre la demanda y los beneficios; a veces, cuando el personal de ventas hace preguntas sugerentes para descubrir necesidades ocultas, es necesario complementarlas con preguntas de antecedentes para obtener más información sobre los antecedentes del cliente. Pero, en términos generales, la mayoría de los procesos de ventas siguen la progresión del patrón de giro.
El uso del modelo giratorio para las ventas requiere que los vendedores sean buenos para captar las cuestiones clave y hacer preguntas. Para evitar el aburrimiento del cliente, es necesario hacer preguntas de fondo adecuadas.
Lectura ampliada:
Método de venta por giro
¿Qué es el método de venta por giro?
El método de venta de giros fue fundado por Neil Rackham. El método de venta indirecta del Sr. Neil Rackham se perfeccionó mediante investigaciones de seguimiento realizadas por muchos expertos en ventas de alta tecnología bajo el patrocinio de IBM, Xerox y otras empresas.
Las actividades de ventas generalmente pasan por cuatro etapas del ciclo: 1. Etapa de inicio; 2. Etapa de investigación y comunicación; 3. Etapa de demostración de capacidades; 4. Etapa de compromiso; Sólo cuando se complete la última etapa se podrá pasar a la siguiente, pero la segunda etapa, que es la etapa de investigación y comunicación, es la más crítica. El desempeño de esta etapa determinará en gran medida el éxito de las ventas. Muchos fracasos en las ventas se deben a que los vendedores se centran en otras etapas e incursionan en la segunda. El método de venta por giro proporciona un enfoque eficiente y sistemático.
La venta por rotación es en realidad un acrónimo de cuatro frases en inglés: situación, problema, sugerencia y necesidad-recompensa. Por lo tanto, el método de venta indirecta se refiere al uso profesional de cuatro técnicas de cuestionamiento: descubrimiento de hechos, diagnóstico de problemas, obtención y orientación de problemas e identificación de la demanda en el proceso de ventas para descubrir, aclarar y guiar las necesidades y expectativas del cliente, promoviéndolas así continuamente.
El método de venta indirecta enseña a las personas cómo descubrir los hechos sobre los antecedentes existentes del cliente, hacer que el cliente revele sus necesidades ocultas, amplificar la urgencia de las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, revelar el valor. o importancia de sus productos. Utilizando la estrategia de giro, los vendedores también pueden controlar cambios psicológicos sutiles en los clientes durante el proceso de ventas a largo plazo.
El método de venta por giro también proporciona un concepto y método de ventas completamente nuevos desde la perspectiva de las habilidades de cuestionamiento de la conversación y la racionalidad de la conversación. Muchas empresas de alta tecnología europeas y estadounidenses, y más de la mitad, confían en él. de las empresas Fortune 100 también lo utilizan para formar al personal de ventas.
Cuatro pasos del modelo de venta rotacional
Cuatro etapas de las conversaciones de venta: contacto inicial - estudio de demanda - verificación de capacidad - compromiso global
Modelo de promoción SPIN principalmente It se basa en las necesidades de los clientes, por lo que plantear preguntas que los clientes valoren es el factor principal para la efectividad y el éxito del modelo de promoción SPIN. Sus procedimientos de cuestionamiento están completamente en línea con los cambios psicológicos de los clientes durante el proceso de compra. Por lo tanto, los vendedores pueden utilizar el modelo SPIN como guía de ventas para comprender el proceso de desarrollo de las necesidades psicológicas de los clientes mediante preguntas, a fin de comprender la urgencia y la importancia de comprar productos.
Según la investigación, los procedimientos del modelo de ventas rotativas utilizados por los vendedores exitosos son aproximadamente los siguientes:
1. Primero, utilice preguntas situacionales (como, por ejemplo, ¿cuál es la ocupación del Sr. Wang?). para comprender la situación actual del cliente, se establece una base de datos de antecedentes (ingresos, ocupación, edad, situación familiar, etc.), y el personal de ventas puede introducir aún más el análisis correcto de la demanda a través de la recopilación de información. Además, para evitar el aburrimiento y el disgusto del cliente, se deben formular preguntas situacionales de manera adecuada.
2. Luego, el personal de ventas le hará algunas preguntas (como, ¿tiene suficiente protección? ¿Está satisfecho con el contenido del producto?...) para descubrir las necesidades ocultas de los clientes y dejar que los clientes las revelen. los problemas que enfrentan, dificultades e insatisfacciones, y despertar el interés de los clientes potenciales a través de contactos inteligentes, creando así una posición superior para que los clientes puedan encontrar necesidades claras.
3. A continuación, el vendedor recurrirá a preguntas metafóricas para hacer sentir al cliente la importancia y urgencia de las necesidades ocultas. El vendedor enumerará diversas pistas para mantener el interés de los clientes potenciales y estimular su deseo de hacerlo. comprar.
4. Finalmente, una vez que el cliente se da cuenta de la gravedad y urgencia de la necesidad y debe tomar medidas inmediatas, los vendedores exitosos harán preguntas sobre demanda y retorno para brindarle al cliente necesidades claras, lo que incitará al cliente a concentrarse en la solución y comprender los beneficios de resolver el problema y los beneficios de la compra.
Sin embargo, en el modelo de ventas rotativas, no todas las situaciones de ventas seguirán el orden de las preguntas. Por ejemplo, cuando los clientes expresan inmediatamente necesidades claras, los empleados pueden hacer inmediatamente preguntas sobre el costo de la demanda; a veces, cuando los empleados hacen preguntas metafóricas para explorar necesidades ocultas, necesitan complementarse con preguntas situacionales para obtener más información sobre los antecedentes del cliente. Pero en términos generales, la mayoría de las llamadas de ventas seguirán el desarrollo del modelo SPIN.
Características, beneficios y ventajas de compra
En el modelo de ventas rotativas, mencionamos el concepto de beneficios de compra. Cuando los vendedores hacen preguntas sobre el costo de la demanda, incitan a los clientes a reconocer necesidades claras y medir el valor y comprar beneficios de las soluciones a los problemas propuestos por los vendedores, logrando en última instancia el propósito de aceptar productos y servicios.
En términos generales, cuando proponemos soluciones a los problemas de los clientes, utilizamos principalmente las características, ventajas y beneficios de los productos y servicios para estimular el deseo de compra de los clientes. Aunque las características, ventajas y beneficios de los productos y servicios no son fáciles de distinguir, el grado de impacto en los clientes durante la llamada de ventas es diferente, por lo que los clientes reaccionarán de manera diferente. Además, según una investigación de Neil Rackham, tiene un gran impacto en el éxito de las ventas, especialmente en casos de ventas a gran escala.
Features (features)
Las llamadas características se refieren a las características o funciones de un producto o servicio. En términos generales, cuando un vendedor menciona constantemente las características de un producto, la consideración del producto o servicio por parte del cliente será un factor de gran influencia, por lo que el uso de características es muy útil para vender productos de bajo precio.
Si bien, desde la tradicional hasta la moderna formación en ventas, los vendedores utilizan funciones con mucha frecuencia, en la realidad, no basta con atraer a los clientes para que tomen una decisión de compra simplemente enfatizando las funciones de un producto o servicio. Podemos ver que las características tienen poco impacto en las decisiones de compra de los clientes, especialmente cuando se trata de pólizas de seguro de alto valor o avance profesional. Para los compradores en estos casos de ventas a gran escala, el centro de la toma de decisiones es si las ventajas y los beneficios de compra del producto pueden satisfacer sus necesidades. Por lo tanto, las investigaciones muestran que la aplicación de funciones en casos de ventas a pequeña escala es un punto crítico.
Ventajas (Ventajas)
Las llamadas ventajas se refieren a la descripción y hechos de cómo el producto o servicio ayuda a los clientes.
En general, la educación y capacitación brindada por la empresa a menudo menciona el efecto de las ventajas y desarrolla cursos de educación y capacitación en esta área. Sin embargo, de hecho, si las ventajas se utilizan demasiado, los clientes preguntarán. más objeciones. La razón principal por la que los clientes se niegan a responder es que el vendedor no rascó la picazón del cliente, es decir, ¡no captó las necesidades claras del cliente!
Por lo tanto, la aplicación de fortalezas tiene un atractivo considerable para los clientes al comienzo de una visita de ventas. Pero hoy, cuando los derechos de los consumidores están aumentando, los consumidores racionales considerarán más a fondo si los beneficios de los bienes o servicios satisfacen sus necesidades. Por lo tanto, si el vendedor solo enfatiza repetidamente las ventajas del producto o servicio durante la llamada de ventas sin utilizar metáforas y preguntas sobre la demanda y el costo para explorar más a fondo las necesidades claras del cliente, es previsible que el cliente eventualmente plantee objeciones y tenga una reacción de rechazo. .
Por supuesto, es innegable que las ventajas de un producto o servicio son atractivas. Las investigaciones muestran que las fortalezas tienen un impacto positivo en los casos de ventas a pequeña escala, pero tienen un impacto bastante limitado en los casos de ventas a gran escala.
Beneficios de compra (descuentos)
Los beneficios de compra explican cómo un producto o servicio satisface las necesidades claras de un cliente.
Debido a que el interés de compra es principalmente para satisfacer las necesidades claras de los clientes, el interés de compra hará que los clientes respondan con apoyo y reconocimiento y, naturalmente, tiene una gran influencia en el proceso de toma de decisiones de compra. Después de todo, cuando un vendedor utiliza metáforas y preguntas sobre costos de necesidad para explorar las necesidades explícitas de un cliente y luego propone comprar beneficios para satisfacer esas necesidades, no hay duda de que el cliente tendrá una mayor sensación de reconocimiento y mejorará la probabilidad de cerrar el negocio. trato. Por lo tanto, las investigaciones muestran que persuadir a los clientes para que acepten un producto o servicio que satisface una necesidad clara con beneficios de compra tiene un impacto positivo en cualquier venta, especialmente en casos de ventas a gran escala.
Evitar que ocurra el rechazo
El rechazo es un crédito requerido en los cursos de capacitación en ventas y los instructores a menudo nos dicen cómo enfrentar el rechazo de los clientes. Sin embargo, cuando un cliente nos rechaza, rara vez nos preguntamos por qué fuimos rechazados. Debido a que me habían rechazado tantas veces se me ocurrió la idea de trabajar para mejorar mis habilidades para manejar el rechazo. De hecho, es posible reducir la frecuencia de los rechazos de los clientes. Si los vendedores pueden utilizar metáforas y preguntas sobre el costo de la demanda para descubrir las necesidades fuertes y claras de los clientes y proponer soluciones para establecer el valor de compra y los beneficios de los productos y servicios y, en última instancia, lograr el propósito de satisfacer las necesidades de los clientes, creo que pueden lograrlo. el apoyo y apoyo de los clientes, reconocer, reducir el rechazo o incluso prevenir el rechazo.
El espíritu principal del modelo de marketing SPIN es satisfacer las necesidades de los clientes, es decir, el personal empresarial debe practicar plenamente sus habilidades de interrogación, utilizar preguntas situacionales para crear una base de datos de antecedentes de los clientes y utilizarlas. Preguntas difíciles para descubrir las necesidades ocultas de los clientes. Luego utilice preguntas metafóricas para que los clientes comprendan la importancia y la urgencia de las necesidades implícitas y luego haga preguntas sobre necesidad y retorno para que los clientes tengan necesidades claras. Finalmente, se propone una solución que permita a los clientes sentir el valor y adquirir los beneficios del producto o servicio, respaldarlo e identificarlo y finalmente lograr el propósito de cerrar el trato.
Explica a todo el mundo este clásico método de venta en una expresión sencilla y fácil de entender. En realidad es muy simple. Las palabras clave centrales de este método de venta son dos: hacer preguntas + explorar necesidades.
1. Cuestiones de fondo (realista: el propósito es recopilar información objetiva)
¿Cuáles son las cuestiones de fondo?
Se utiliza para recopilar información objetiva del cliente, situación actual, datos y preguntas de antecedentes.
¿Cómo planificar temas de fondo?
El campo minado
1. No hagas demasiadas preguntas sobre antecedentes, ya que pueden ofender a los clientes. 2. No hagas preguntas innecesarias sobre antecedentes, no obtendrás la información que necesitas.
Cosas a tener en cuenta
1. Aclara el propósito y las respuestas que necesitas.
Necesitamos cuatro respuestas a las preguntas de fondo de las ventas de consultoría en la industria de la educación: quien toma las decisiones (quién es responsable de pagar las tasas de inscripción de los niños), poder adquisitivo (cuánto dinero tiene la familia) y Filosofía de inversión en educación (cuánto dinero están dispuestos a gastar en la educación de los niños) (arriba), estado educativo de los niños (aprendizaje, capacidad, calidad). A partir de estas cuatro respuestas formulamos preguntas.
2. Agilizar el número de preguntas y garantizar la necesidad de las mismas.
Al hacer preguntas sobre antecedentes, es fácil darle a la otra parte la sensación de estar investigando el registro de hogares. Por lo que cada pregunta de respuesta debe ser concisa.
Así que déles a todos tarea, diseñen sus propias preguntas sobre antecedentes y luego envíelas al grupo de consultores. Creo que en lugar de leerlo y recitarlo, es mejor entrenar y estudiar por uno mismo y pensar y resumir por uno mismo.
¿Cuándo se hacen las preguntas de antecedentes?
1. Nuevos clientes. 2. Etapa inicial de ventas. 3. Cuando cambia el fondo.
Esta parte es más fácil de entender, por lo que no la explicaré aquí.
¿Uso efectivo de preguntas de contexto?
Cuando hemos diseñado una pregunta y sabemos la respuesta con claridad, ¿cómo podemos formular la pregunta con naturalidad sin que la otra parte se dé cuenta de nuestro "diseño" intencional?
1. Relacionar la pregunta con las declaraciones y la información conocida de la otra parte.
Por ejemplo, si desea conocer a quien toma las decisiones y la otra parte le dice que la información conocida es que su hijo está en tercer grado en una escuela primaria privada, puede preguntarle a un Pregunta de fondo sobre la información conocida: la presión de estudiar en una escuela primaria privada es bastante grande, el tercer grado también es un punto de inflexión. Mamá y papá debieron haber pagado mucho. ¿Es la madre responsable del aprendizaje del niño?
2. Relaciona el problema con tu perspectiva personal.
Por ejemplo, si desea comprender la filosofía de inversión en educación de la otra parte, puede hacer preguntas desde su propia perspectiva: "He estado en la industria de la educación durante varios años y he conocido a muchos padres. Siento que que si un niño quiere ser educado en una buena escuela, debe hacerlo. La mayoría de las familias necesitan invertir no menos de 50.000 yuanes en educación cada año, y eso requiere tiempo y energía ”
3. Información de terceros asociada.
Por ejemplo, si quieres comprender la situación de aprendizaje de un niño, puedes combinarla con situaciones de aprendizaje conocidas. Por ejemplo, XX School concede gran importancia a la alfabetización científica de los niños. XX School se caracteriza por el fútbol. XX School tiene una carga de trabajo especialmente pesada y exige habilidades muy altas de los niños. Luego haz preguntas.
2. Problema (scratch)
¿Qué es un problema?
Los problemas se utilizan para explorar necesidades esenciales y están dirigidos a los problemas, insatisfacciones y dificultades del cliente.
1. Sólo aquellos que estén insatisfechos con el status quo y necesiten resolver dificultades tendrán necesidades. 2. Los clientes sólo comprarán si tienen una necesidad. 3. Cuanto más clara es la demanda, más fuerte es la intención de compra.
En otras palabras, cuanto más profundices en tu insatisfacción con el status quo, más claras serán las necesidades de la otra parte y mayores serán las posibilidades de comprar.
¿Planificación de problemas?
1. Primero busque problemas potenciales. Según nuestra experiencia, generalmente conocemos a quienes toman decisiones, el poder adquisitivo, los conceptos de inversión educativa y el estado del aprendizaje. Sobre esta base, se pueden predecir bien las posibles áreas de dificultad de la otra parte.
2. Resuelva diferentes dificultades y refine los problemas de diseño. Por ejemplo, en las clases de cultura, las dificultades comunes radican en las calificaciones, las actitudes de aprendizaje, los métodos de aprendizaje y los hábitos de estudio... Entonces, ¿qué preguntas pueden guiar a la otra parte a pensar en estas dificultades? Se puede solucionar y enviar al grupo asesor. Haremos un complemento completo más tarde.
¿Cuándo hacer preguntas difíciles?
1. Ventas iniciales. Conecte las preguntas de contexto o haga preguntas intercaladas con las preguntas de contexto.
2. Las áreas que más preocupan a los clientes. Muchos padres le preguntarán directamente cómo mejorar el rendimiento académico de su hijo, cómo cultivar la capacidad práctica de su hijo, cómo cultivar los hábitos de aprendizaje de su hijo ... Entonces no hable de él de izquierda a derecha. pero aquí se despliega un rompecabezas en un momento dado. Por ejemplo, con respecto a la capacidad práctica, no debe preguntarle a la otra parte cómo es la capacidad de expresión de su hijo o cuál es su rendimiento académico. En lugar de ello, deberíamos preguntarnos: ¿cómo está su capacidad práctica ahora? ¿Por qué cree que es necesario mejorar la capacidad práctica de los niños? ¿Qué problemas se encuentran ahora para mejorar la capacidad práctica de los niños? ......
3. El personal de ventas puede proporcionar contramedidas y servicios. Por ejemplo, si está estudiando piano, incluso si la otra parte dice que el rendimiento académico actual de su hijo no es bueno, no es necesario que siga haciendo esta parte de la pregunta, porque el piano no puede ayudar a su hijo a mejorar su rendimiento académico. actuación. Deben guiarse mutuamente hacia áreas en las que puedan ayudar.
¿Uso efectivo de problemas difíciles?
1. Los problemas de fondo son la base de los problemas difíciles. Un enlace tras otro. Si no entendemos a quienes toman las decisiones, el poder adquisitivo, la filosofía de inversión en educación y el estado de aprendizaje de los niños, no podremos abrirnos las heridas unos a otros.
2. Domina el cambio entre preguntas directas y preguntas indirectas. "¿Cuáles son las dificultades en la crianza de los hijos?" Esto es claro. "¿Cómo cultivas los hábitos de aprendizaje de tus hijos? ¿Qué parte crees que necesita ser fortalecida y mejorada?" Esta es una pregunta indirecta. No siempre se puede ser sencillo y no siempre se puede andar por las ramas. Practica más y practica más.
3. Palabras coherentes y premonitorias. Debe haber un proceso de conexión antes y después, y una pregunta no puede ser brusca.
Puede resumir la información mencionada por los padres antes y luego conectar sus propias preguntas. "Acabas de mencionar que las calificaciones de tu hijo están bien, pero por lo general pospone las tareas. Esto pertenece al cultivo de hábitos de estudio. ¿Qué opinas de sus hábitos de estudio actuales? ¿Qué partes necesitan mejorar?"
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