2018-07-26
Como se mencionó en el artículo anterior, existe una correlación positiva entre el tiempo que un cliente permanece en la tienda y la transacción. Esto requiere que encontremos formas de "interceptar" a los clientes en nuestras propias tiendas. Aquí hay dos consejos.
Observe la ruta de los clientes en la tienda. La entrada, el giro y la salida son varios lugares clave, especialmente la salida del ascensor, que es el "mejor punto de intercepción para los clientes en este momento". Se implementan racks de exhibición, guías de piso, guías para colgar banderas, etc.
A la gente le gusta entrar a las tiendas con mucha gente, porque hay mucha gente, se siente segura y además genera curiosidad. Cuanto más desierta esté una tienda, es menos probable que la gente quiera entrar. Una vez comí pescado junto al lago Qinghai y entré a un restaurante con muchos autos estacionados frente a la puerta. Más tarde descubrí que el jefe había estacionado el auto frente a la puerta.
En la tienda, cuando no hay clientes, el guía de compras puede sacar los regalos y apilarlos, ir detrás de los productos para conectar los cables, arrastrar las cajas vacías por el pasillo, reproducir la televisión por cable. pantalla y ajustar el canal, etc. Para "generar impulso" para atraer la atención de los clientes y entrar a la tienda.
Cuando los clientes se sientan, nosotros debemos agacharnos. De lo contrario, serás condescendiente y presionarás a la otra persona. La posición de la silla es perfecta para que no puedas ver los productos de la competencia, pero sí puedas ver completamente tu producto estrella. Deja que el cliente se siente en el interior del sofá y tú en el exterior para que no se escape fácilmente. Siéntate del mismo lado sin crear sensación de oposición y confrontación.
Cada uno tiene una forma diferente de abrir la comida, y depende del pedido de cada persona.
Observe la velocidad al caminar, la velocidad al hablar y la vestimenta de los clientes para determinar patrones de personalidad. Por lo general, estas personas son clientes "tipo líder", que son capaces de hacer cosas y les gusta hacerlas por sí mismos. Las personas que caminan despacio son todo lo contrario. Hablan despacio, siempre susurran, son lentas y cautelosas, están más a la defensiva y no les resulta fácil abrir su corazón a los extraños. El primero lo explica directamente, mientras que el segundo lo explica implícitamente, y los movimientos de sus manos también son más comedidos.
"¿Necesitas que te presente?" "¿Necesitas ayuda?" "¿Necesitas un trago de agua?"... Las respuestas que obtengas arriba pueden ser todas "no, gracias". ". Esto es “psicología inversa” en acción, una reacción subconsciente que muchas personas tienen para negarse a parecer inteligentes o independientes. ¿Por qué la "psicología inversa" tiende a aparecer en la escuela secundaria? Empiezas a tener tu propio pensamiento y comportamiento independientes y maduras gradualmente.
No preguntes al cliente si quiere beber agua. Pide a tu homólogo o a ti mismo que le eches agua rápidamente. Aquellos con niños pueden traer dulces, pero deben ser de marca.
La reversión normal se puede solucionar mediante un tratamiento con frío, es decir, ignorándolo. Por supuesto, también podemos acelerar el proceso, como eliminar la actitud defensiva del cliente mediante elogios sinceros, hechos y carácter, diferentes puntos destacados, práctica en el sitio en los cursos y clientes masculinos que elogian los recursos financieros y el gusto.