1. ¿Qué es la integración de sistemas? La integración de sistemas significa literalmente sintetizar e integrar varias partes funcionales en un sistema unificado. Sin embargo, las implicaciones de aplicación de la integración de sistemas van mucho más allá. La integración del sistema incluye los siguientes cinco elementos: 1. El conocimiento de la industria del cliente requiere una buena comprensión y dominio del negocio, la estructura organizacional, la situación actual y el desarrollo de la industria del cliente. 2. Modelo de sistema de aplicación y solución técnica Proporcionar el modelo de sistema de aplicación para las necesidades del cliente a nivel de sistema, así como las soluciones técnicas específicas y los planes operativos para realizar el modelo de sistema, es decir, proporcionar a los usuarios una solución de sistema integral. 3． Tecnología del producto lDominio técnico de los productos proporcionados por los fabricantes originales lProductos de I+D propios de los integradores de sistemas, incluido el desarrollo de software del sistema de aplicación. 4. Gestión de Proyectos Gestión unificada de procesos y calidad de los procesos de venta, preventa, ingeniería y servicio postventa de proyectos. 5. Servicio Con el sano desarrollo y la estandarización de la industria, la calidad de los servicios del sistema se ha convertido gradualmente en un importante punto de referencia. 2. Desarrollo de integradores de sistemas Con la estandarización y especialización del mercado de integración de sistemas, los integradores de sistemas se desarrollarán en las siguientes tres direcciones: 1. El tipo de servicio de tecnología de productos se centra en los productos del fabricante original y proporciona soluciones y servicios de implementación técnica para una determinada parte funcional del plan de implementación técnica específica del proyecto, es decir, la integración del sistema de productos. 2. El tipo de consultoría de sistemas brinda consultoría para proyectos de sistemas de clientes (evaluación de viabilidad del proyecto, evaluación de la inversión del proyecto, modelo de sistema de aplicación, soluciones técnicas específicas). Si es posible llevar a cabo el proyecto, seremos responsables de la licitación de implementación del proyecto para integradores de sistemas orientados a servicios de tecnología de productos y orientados a desarrollo de productos de aplicaciones, y seremos responsables de la gestión del proyecto (contratación y subcontratación). 3． El tipo de desarrollo de productos de aplicaciones se manifiesta en la cooperación con los usuarios para planificar y diseñar conjuntamente modelos de sistemas de aplicaciones, y trabajar con los usuarios para completar el diseño y desarrollo de sistemas de software de aplicaciones. Tiene una gran acumulación de conocimientos de la industria y tecnologías clave, y tiene una gran acumulación de conocimientos de la industria y tecnologías clave. grupo de personas que entienden la industria anfibia y que también entienden de sistemas informáticos. Proporcionar a los usuarios soluciones integrales de sistemas y una integración final completa del sistema. A juzgar por los resultados del mercado actual de integración de sistemas, todos los usuarios están interesados en integradores de sistemas que desarrollen productos de aplicaciones. Ser capaz de proporcionar integración de sistemas con una organización razonable, una gestión eficaz y tecnología garantizada es la clave del éxito. 3. Discusión sobre estrategias de integración de sistemas 1. La diferencia entre distribución e integración de sistemas (Distribution & System Integrating) Aunque los procesos de venta de productos y soluciones de sistemas son similares, sus estrategias y enfoques son relativamente diferentes. Los productos distribuidos tienen bajos requisitos de aplicación técnica, bajos niveles de aplicación y son productos para el mercado masivo. Lo contrario ocurre con los productos integrados en el sistema. La distribución de productos está centrada en el producto y la estrategia se centra en la publicidad masiva del marketing de productos y el establecimiento de canales de distribución de mercado. La integración de sistemas se centra en soluciones de sistemas, enfatiza la tecnología y tiene características obvias del mercado industrial. Los métodos de ventas específicos de distribución de productos y la integración de sistemas pueden aprender unos de otros, pero las estrategias son obviamente diferentes. 2. Sistematización y estandarización de la gestión Desde la economía natural hasta la división social del trabajo, los modelos industriales, los modelos económicos, los modelos de gestión empresarial y las relaciones de colaboración entre las personas están en constante cambio. El funcionamiento eficiente de la línea de producción de la fábrica depende de dos factores principales: l La especialización de cada componente y el dominio de las habilidades de producción local. l División razonable del trabajo y gestión coordinada de varias partes. Si se compara el funcionamiento de la integración de sistemas con una línea de montaje industrial, también se enfrenta a tres puntos clave: especialización y precisión, división del trabajo y gestión coordinada. La clave de su gestión reside en la responsabilidad, los derechos y los intereses. (1) División de funciones organizativas de integración de sistemas l Dividido por función: ventas, marketing, tecnología, incluidos los siguientes elementos: Mercado: análisis, planificación y gestión del mercado de marketing de sistemas, y proporciona orientación de mercado para la investigación y el desarrollo de nuevos productos. Ventas: Responsable del contacto, seguimiento y relación con el personal comercial de clientes específicos. Preventa: Responsable del personal de ventas, brindando introducción técnica del producto y soluciones de sistemas específicos al personal técnico de clientes específicos. ?Ingeniería: Responsable del equipo de proyecto y completar la implementación de ingeniería del proyecto. ?Servicio postventa: Responsable del equipo del proyecto y completar el mantenimiento técnico continuo y los servicios postventa del proyecto.
Hay tres condiciones necesarias para conseguir un proyecto: excelentes relaciones con los clientes, excelentes soluciones de sistemas y establecimiento de una buena imagen tecnológica y de servicio entre los clientes, que constituyen condiciones suficientes. El primero es la base de los dos últimos. Sin la inversión en relaciones a largo plazo con los clientes, es imposible comprender profundamente sus necesidades y brindar soluciones de sistemas que realmente satisfagan sus necesidades. Sin una cooperación a largo plazo con los clientes, es imposible establecer una buena imagen de tecnología y servicio en la mente de los clientes. A través de la cooperación con el personal de ventas, a menudo nos encontramos con problemas de este tipo: solo nos enteramos de las noticias unos días antes de que venza la oferta del proyecto del cliente o requiere una solución del sistema, y nos apresuramos a comprender las necesidades del cliente y nos piden que le presentemos una solución o hablemos. al cliente. El resultado es en su mayoría en vano, lo que resulta en un desperdicio innecesario de mano de obra y recursos materiales. Generalmente, los proyectos grandes tardan medio año o incluso más en prepararse. Durante este período, la mayoría de los demás fabricantes que han realizado un seguimiento anticipado han establecido buenas relaciones con los clientes y tienen una comprensión relativamente completa de las necesidades de los clientes. Si no aprovechamos el tiempo, las personas y las personas, este tipo de proyectos muchas veces fracasan. Por supuesto, esto no significa que no se realizarán pedidos. Realizar pedidos también es una de las formas de establecer relaciones con los clientes y mejorar su comprensión de nosotros. La clave aquí es enfatizar la naturaleza a largo plazo de las relaciones con los clientes. Otro ejemplo: "¡Ignórame cuando no tengas un pedido, pero ven a verme cuando tengas un pedido! La solidez técnica y el servicio de Sample no son buenos. El equipo XX utilizado por nuestro departamento XX fue proporcionado por Sample, y Todavía sucede hasta el día de hoy." Problema, o la muestra no está funcionando bien en un determinado proyecto en un determinado lugar." Esto es lo que escuché de los clientes. Una cosa que debe quedar clara aquí es que no importa si es un empleado de Sample, un departamento de una subsidiaria de Sample o una subsidiaria de Sample, a los ojos de los clientes, usted es Sample, sus errores son los errores de Sample y sus deficiencias. son Sample no es bueno, usted representa Sample. Debemos abordar la industria desde una perspectiva general y a largo plazo y centrarnos únicamente en los intereses inmediatos. El comportamiento a corto plazo o la expansión excesiva de nuestro negocio más allá de nuestras capacidades resultará en pequeñas pérdidas e incluso efectos adversos en el negocio general de la industria de Sample. será enorme de. (4) Ajustar continuamente la estructura técnica y seguir el desarrollo de nuevas tecnologías. (5) Centrarse en el desarrollo de software de aplicaciones industriales. Desde la era del mainframe centrada en la potencia informática hasta la era de la red centrada en el intercambio de información, hemos experimentado una transición de la plataforma de hardware que determina el software al software de aplicación que determina la plataforma de hardware. El software se ha convertido en el "alma" de la integración de sistemas. A medida que se desarrolla el mercado, el nivel de cada integrador también mejora. Muchos integradores de sistemas pueden proporcionar la tecnología de producto y las soluciones de macrosistemas de los fabricantes originales, y básicamente no tienen características. La solidez técnica y el servicio se reflejan verdaderamente durante y después de la venta. Proporcionar productos de software de aplicaciones industriales de alta calidad es la característica de nuestras soluciones que otros fabricantes no pueden ofrecer, y es el punto brillante que atrae más a los clientes antes de las ventas. Por lo tanto, aprovechar las oportunidades del mercado y fortalecer el desarrollo de software de aplicaciones industriales son las claves para ocupar el mercado industrial. 5. Competidores claros En el marketing de integración de sistemas, es necesario tener muy claro quiénes son los competidores. La función del marketing de integración de sistemas no es sólo satisfacer las necesidades del mercado, sino también satisfacerlas mejor que los competidores. Por ello, prestar siempre mucha atención a la dinámica de los competidores, anticipar las acciones que van a emprender y tomar las medidas adecuadas para afrontarlas es una función clave de la labor de marketing de la empresa. La comprensión de los competidores se da principalmente en los siguientes aspectos: 1. ¿Cuál es el desempeño de los competidores en campos relacionados? 2. Provisión de equipos, redes, sistemas operativos y bases de datos clave en la solución. 3． Familiaridad con los clientes. 6. Instrucciones para realizar pedidos: Lo siguiente es lo que necesita saber al ofertar por proyectos. (1) Nombre del proyecto, qué quiere hacer el cliente y necesidades del cliente. (2) Plan de implementación del proyecto, tiempo, ubicación, monto de inversión. (3) Relación de toma de decisiones del proyecto, la composición y relación del órgano de toma de decisiones del proyecto, quién toma las decisiones sobre la tecnología del sistema y quién toma las decisiones de selección de proveedores. (4) Si los clientes tienen alguna tendencia hacia la plataforma técnica para la construcción del sistema. (5) Quién es el oponente, la relación con el cliente del oponente y cuáles son las tendencias en las soluciones técnicas. Sólo obteniendo la información anterior podremos evaluar la probabilidad de éxito del proyecto, decidir si invertir más y formular los planes de trabajo del proyecto correspondientes.