Después de una clase pública, el Sr. Li, director de una empresa láctea, vino a verme y sintió que mis métodos y estilo de capacitación eran muy adecuados para su Requisitos. Espero poder ayudar a su empresa. El personal de ventas realiza una capacitación en ventas.
Esta es una empresa que lleva más de un año establecida, no es muy grande y tiene un buen impulso de desarrollo. Según el Sr. Li, el crecimiento de las ventas se ha estancado y el personal de ventas no es tan trabajador como antes. Espera mejorar mediante la capacitación.
Después de aceptar la invitación, mi asistente y yo llegamos a la empresa.
Para el trabajo de investigación previo a la formación, lo dividí en cuatro niveles:
1.
2. La gestión de la empresa.
3. Personal de ventas.
4. Clientes corporativos.
Comprender el estado actual y la problemática existente de la labor comercial de la empresa a través de cuestionarios y entrevistas en profundidad.
Divididos en estos cuatro niveles, nos esforzamos por comprender completamente la situación real desde diferentes ángulos y reducir los errores de generalización. De hecho, es un proceso de descubrimiento de problemas. En este proceso hay que ser meticuloso, porque algunos detalles pueden reflejar la situación actual del problema.
A través de la investigación, encontramos que el personal de ventas de la empresa tiene los siguientes problemas:
1.
2. No hay sentido de dirección ni esperanza para el futuro de la empresa.
3. Están insatisfechos con el sistema de distribución de la empresa y piensan que es injusto para ellos.
4. El entusiasmo y la iniciativa en el trabajo no son tan buenos como antes.
5. Debido a los cambios en el mercado y la continua incorporación de competidores, siento que el trabajo de ventas es más difícil y me siento inadecuado.
6. Comprensión inadecuada del servicio al cliente y la tasa de abandono de clientes es cada vez mayor.
7. Falta de espíritu de estudio serio. Del informe de ventas se desprende que muchos empleados de ventas son superficiales.
8. Tengo muchas quejas sobre los mandos intermedios, pensando que sólo saben qué hacer y no hacen el trabajo real.
2. Diseñar cursos basados en situaciones reales - analizar problemas
Mirando los materiales de investigación en el escritorio, me puse a pensar profundamente.
En términos generales, en el período de puesta en marcha de una empresa, la pasión por el espíritu empresarial desempeñará el papel del "mismo deseo" y a la gente no le importarán demasiado las ganancias y pérdidas personales. Incluso si existe tal problema, quedará encubierto por la pasión, y el jefe y los empleados tendrán un "período de luna de miel" por un período de tiempo. Pero cuando la pasión se calma, los empleados naturalmente considerarán muchos de sus propios asuntos, incluidos los intereses, el desarrollo personal, si el ambiente es cómodo, etc. Si la realidad y los ideales entran en conflicto, naturalmente tendrá un impacto en su trabajo. De hecho, el problema con el personal de ventas de la empresa es la falta de buena comunicación entre los líderes, la gerencia y el personal de ventas de primera línea, y la falta de ajuste oportuno de la estrategia de desarrollo de la empresa después del período inicial, lo que les lleva a perder confianza y sentido de pertenencia a la empresa. Además, los rápidos cambios en el mercado y la continua entrada de competidores también dificultan su trabajo. Sin embargo, la empresa tarda en responder a los cambios del mercado, no proporciona orientación ni apoyo correctos a su personal de ventas y todavía está inmersa en los buenos sentimientos de las primeras etapas del espíritu empresarial, por lo que el personal de ventas cree que la actitud de la empresa hacia para ellos es "sólo trabajar, no comer hierba". Esto lleva a la resistencia a trabajar, y mucho menos a un estudio serio de los problemas del mercado.
Hay un dicho en el budismo que dice que "ver el origen dependiente significa ver el Dharma". Al analizar una gran cantidad de datos de investigación, si encuentra la fuente del problema, naturalmente encontrará una solución al problema.
Por lo tanto, el diseño curricular de la capacitación del personal de ventas de nuestra empresa está diseñado en torno a tres cuestiones principales que deben resolverse:
1. Comunicación entre los líderes, la gerencia y el personal de ventas.
2. El entusiasmo y la confianza del personal de ventas (incluida la confianza en la empresa y la confianza en sí mismos)
3. ¿Cómo se adapta el personal de ventas a los cambios del mercado?
Mientras diseñaba los cursos, me comunicaba constantemente con líderes empresariales y exponía mis propias opiniones sobre los problemas existentes en el negocio. Creo que los problemas que surgen con el personal de ventas son en realidad una manifestación concreta de cómo las empresas ajustan sus estrategias comerciales una vez superado el período de puesta en marcha. Si se desea lograr resultados efectivos a través de la capacitación, se deben realizar los ajustes correspondientes en la estrategia comercial y el modelo de gestión de la empresa en función de la situación real. De lo contrario, por muy buena que sea la capacitación, será de corta duración. Todos los líderes, incluido el maestro Li, estuvieron de acuerdo conmigo y comenzaron a hacer ajustes.
Al escribir esto, el autor considera que los problemas que a veces informan los empleados de la empresa no son sólo problemas de los propios empleados, sino también un reflejo de las desviaciones en las estrategias empresariales y los métodos de gestión de la empresa. Esto es como las malas hierbas que crecen en el suelo, porque el suelo proporciona las condiciones para que las malas hierbas crezcan. Si no controlas el suelo y simplemente las arrancas, volverán a crecer en el futuro. Por lo tanto, para solucionar el problema de raíz se debe combinar el deshierbe y el control del suelo. Una vez presenté la idea de "dar más pasos hacia adelante" en un artículo. Entonces, al diseñar cursos de capacitación para empresas, ¿podemos avanzar más considerando los problemas a nivel empresarial y presentando nuestras propias sugerencias? Con la cooperación de las empresas, esta formación debería ser más eficaz y duradera.
En tercer lugar, método de enseñanza combinado con práctica: resolución de problemas
Antes de la capacitación, hice una solicitud, que es utilizar varios métodos para que cada empleado que participe en la capacitación pague mentalmente. Prestar toda la atención a esta formación y considerarla como un acontecimiento importante de la empresa. De lo contrario, algo que no llama lo suficiente es fácil que se convierta en una mera formalidad.
En la enseñanza real, nos esforzamos por combinarla con el combate real, convertir el aula en un lugar que simule el combate real y resolver problemas en el acto. Todo el proceso se divide a grandes rasgos en varios eslabones: problemas desafiantes, autorreflexión, comunicación, reconstrucción de la confianza y resolución de problemas.
Preguntas de desafío:
Al comienzo de la capacitación, saqué varios problemas que el personal de ventas de esta empresa encontró en el mercado y les pedí a todos que dieran soluciones como casos. . Como son cosas que todo el mundo encuentra todos los días, despertaron el interés de todos. Pero debido a que se piensa poco en el trabajo, es difícil encontrar soluciones a los problemas por un tiempo. Autorreflexión:
En este momento, entraré en la segunda etapa para que todos se vuelvan a comprender a sí mismos y a su trabajo. Ayude a todos a analizar varias razones y permita que todos se den cuenta de sus deficiencias en el trabajo. Durante la comunicación interactiva, muchos vendedores dijeron que no hicieron bien su trabajo, pero como el líder estaba presente, nadie se atrevió a reportar los problemas de la empresa.
Comunicación:
Es hora de comunicar. Hablé de varios ejemplos de "el mismo deseo desde arriba y desde abajo" al iniciar un negocio, lo que despertó en la gente la nostalgia por el entusiasmo por el trabajo en el pasado. En este momento, pida a los líderes empresariales y mandos intermedios que "digan la verdad" a todos. La actitud sincera y la determinación de mejorar la empresa hicieron que el personal de ventas se conmoviera y entusiasmara, como si estuvieran en el momento en que comenzaron su negocio.
Reconstruir la confianza:
Se logró el propósito de la comunicación y comencé a utilizar varios métodos para que todos pudieran volver a comprender su propia empresa y generar confianza en ella. Al mismo tiempo, te ayudo a analizar los objetivos de ventas de la empresa y las nuevas iniciativas, lo que potencia tu confianza para afrontar los retos. Todos dijeron que harían todo lo posible para completar la tarea de ventas.
Resolución de problemas:
En el último paso, primero te ayudaré a analizar la situación del mercado y las ventajas y desventajas de nuestros productos en comparación con la competencia. Luego sacaré todos los problemas que encuentres, los analizaré contigo y te daré ideas. Al mismo tiempo, se explicaron métodos y técnicas de venta relevantes, centrándose en cuestiones prácticas en las ventas de principio a fin.
Cuarto, cooperar con la empresa para realizar evaluaciones de seguimiento - consolidar efectos
Para los efectos de la capacitación y el seguimiento, aquí hay varios indicadores:
1 ¿Estás de acuerdo? ¿Cuál es el contenido y método de la formación?
2. ¿Tendrá la formación algún impacto en el equipo comercial?
3. Después de la capacitación, ¿los participantes desarrollarán planes de acción y pasos para cambiarse a sí mismos?
4. ¿La formación ha mejorado la confianza de los estudiantes en la empresa y en ellos mismos?
5. Después de la formación, ¿los alumnos están más entusiasmados y serios con su trabajo?
6. ¿Se pueden aplicar en la práctica las ideas y métodos para la resolución de problemas en la formación?
7. ¿Tienen los alumnos el deseo de seguir mejorando sus capacidades y cualidades después de la formación?
8. ¿Las empresas utilizarán la formación como indicador para la evaluación de los empleados? Después de la formación, sugerí que la empresa hiciera una huelga mientras el hierro está caliente y organizara al personal de ventas para discutir el contenido de la formación. Cada uno puede proponer sus propios planes de mejora y determinar cómo implementarlos en el trabajo real. Al mismo tiempo, se utilizará como indicadores de evaluación si la actitud laboral y la eficiencia laboral del personal de ventas han mejorado o cambiado después de esta capacitación.
Al mismo tiempo, los estudiantes pueden comunicarse conmigo vía correo electrónico o teléfono en cualquier momento para brindar sugerencias y orientación sobre nuevos temas que surjan en el mercado.
De hecho, cada formación es una oportunidad para inculcar la cultura corporativa y mejorar la cohesión. La formación en sí es sólo el comienzo. Lo que importa es lo que haces después de entrenar.
¿Cómo se puede extender la eficacia de la formación al trabajo futuro? Éste es un tema importante que merece nuestra consideración.