1. Utilizar lo bueno para compensar lo malo. En pocas palabras, se trata de utilizar las ventajas del producto para compensar sus deficiencias y estimular el deseo de compra de los clientes. Cuando un cliente señala que un producto tiene fallas o deficiencias, el vendedor no puede evitar el problema y mucho menos negar el producto. Más bien, debe afirmar las deficiencias planteadas por los clientes, restar importancia a las debilidades y utilizar otras ventajas del producto para compensar las deficiencias, de modo que los clientes puedan lograr una sensación de equilibrio en sus corazones.
2. Método de concesión. El vendedor está de acuerdo con el cliente basándose en los hechos sobre el producto. Al utilizar este método, el vendedor primero cede, admite que la opinión del cliente tiene cierta validez y expresa su propia opinión. Esto puede reducir la resistencia del cliente y facilitar su aceptación.
3. Métodos de transformación de opiniones. En el proceso de ventas, el personal de ventas debe aprender a transformar y utilizar las objeciones de los clientes para manejar las objeciones. En otras palabras, está bien usar la lanza del otro para atacar el escudo del otro. Muchas veces, las dudas de los clientes no sólo son un obstáculo para la transacción, sino también una buena oportunidad para cerrar el trato. Los vendedores aprenden a utilizar factores positivos y positivos para resistir los factores negativos y negativos, y utilizan el propio punto de vista del cliente para resolver las objeciones del cliente. Este método es adecuado para objeciones en las que el cliente no insiste, especialmente algunas excusas del cliente. Cuando utilice este tipo de retórica, asegúrese de ser cortés y no defraudar a sus clientes.
4. Negación directa. El método de negación directa es la práctica en la que los vendedores niegan directamente las objeciones de los clientes. Este enfoque tiene limitaciones, puede volver fácilmente rÃgido el ambiente y no favorece que los clientes acepten las opiniones del vendedor. Debe evitarse o utilizarse lo menos posible. Cuando deba utilizar este método, debe hacerle entender al cliente que lo que se niega es sólo su opinión sobre el producto, no él mismo. Tenga tacto al hablar para mantener la autoestima del cliente.
5. Preguntar a los clientes cómo hacerlo. El método de consulta es un método de procesamiento que pregunta cortésmente a los clientes sus opiniones y utiliza palabras como por qué, cómo y por qué cuando es necesario. Dale la vuelta a tus clientes haciéndoles preguntas para expresar sus verdaderas opiniones y descubrir la fuente real de sus objeciones. Al utilizar este método, debe perseguir a los clientes de manera oportuna, pero también debe prestar atención a la moderación y no molestar a los clientes ni pedir detalles para evitar ofenderlos.
6. Ignora el método de procesamiento. La negligencia es el acto de ignorar directamente a un cliente. Este enfoque puede fácilmente hacer que los clientes tengan una mentalidad rebelde de ignorar a los demás. El personal de ventas debe prestar atención a su actitud de buena voluntad durante el proceso de venta.