¿Qué habilidades necesitan los vendedores? ¡Déjame decirte qué habilidades necesitas desarrollar para convertirte en un excelente vendedor!
Primero, el cultivo de la capacidad de pensar
Todos los que han leído "Piense y hágase rico" saben que pensar no sólo enriquece a las personas, sino que también les permite tener sus propios sueños y deseos algo!
Newton descubrió la gravedad en su pensamiento; Rousseau se inspiró en sus pensamientos y escribió la obra clásica "El origen de la desigualdad humana" que conmocionó al mundo. Kant nunca dejó de pensar y explorar el cielo estrellado, y finalmente se hizo un nombre tan deslumbrante como el cielo estrellado, la teoría de la relatividad de Einstein, la luz eléctrica de Edison, el confucianismo de Confucio y la Nueva China establecida por el pueblo chino liderado por Mao Zedong; Uno no pasó ¿Pensando en el éxito? Por tanto, ¡pensar es la verdadera madre del éxito! Si quieres triunfar, ¡tienes que pensar!
Del mismo modo, la planificación y la creatividad en marketing provienen del conocimiento y el pensamiento. ¿Análisis del plan de ventas y asignación de tareas de ventas? ——¡Pensar es indispensable! La planificación de redes, los controles y contrapesos de los clientes, la investigación de mercado, la planificación de mercados, el desarrollo de clientes, el manejo de quejas y otros temas deben considerarse activamente para resolver el problema de manera efectiva.
En el trabajo de ventas real, cada vendedor encontrará algunos problemas en el trabajo de ventas, tales como: planificación general del mercado regional: objetivos de ventas por fases, cómo diseñar la red de ventas y qué tipo de distribución elegir. .negocio, qué tipo de combinación de producto y precio adoptar, qué tipo de métodos de promoción adoptar, etc.
Los distribuidores se quejan de que los precios de los productos son demasiado altos, quieren ser agentes generales regionales, quieren que los fabricantes aporten fondos, quieren controlar el desarrollo de los fabricantes, accidentes de calidad, etc.
Analizar oportunidades y problemas en el desarrollo de distribuidores, brindar orientación para el desarrollo de distribuidores y ayudarlos a planificar actividades promocionales y de relaciones públicas.
Para resolver estos problemas, debemos pensar activamente en el problema, de modo que el rendimiento de las ventas en el mercado responsable pueda crecer más rápido y de manera más constante. ¡Solo ayudando constantemente a los distribuidores responsables a hacer sugerencias podremos ganarnos la confianza y el reconocimiento de los distribuidores, utilizar y poner en juego plenamente sus funciones de distribución y garantizar la salud y estabilidad de la red de ventas!
En segundo lugar, el cultivo de la capacidad de escuchar.
Mucha gente piensa que de qué dependen principalmente las habilidades del personal de ventas. ¿Dos bocas con dientes de hierro y dientes de cobre? Muestra tu boca. De hecho, en el trabajo de ventas real, los vendedores que son elocuentes, talentosos y extremadamente inteligentes no se convierten en campeones de ventas, pero aquellos vendedores que saben escuchar, pero aún así son estúpidos, ganan la corona.
El rey de las ventas, Joe Gillard, advirtió una vez a los vendedores: no muestren demasiado sus talentos a los clientes, ya que esto dañará su autoestima. Un secreto para una promoción exitosa es utilizar los oídos en un 80% y la boca en un 20%. ?
Caso: El fracaso de Xiao Wang
Xiao Wang es vendedor en Mercedes-Benz. Un día, un hombre bien vestido vino a Xiao Wang a comprar un coche. Xiao Wang comprendió apropiadamente la introducción de funciones y el nivel de precios. Al ver que la transacción del cliente está a punto de realizarse, al cliente solo le toma un momento firmar el pedido, beber té y charlar en la mesa de pedidos. El cliente de repente se levantó para irse pero no se quedó. Xiao Wang se sintió desconcertado y angustiado por este fracaso y no sabía lo que había pasado por alto. Durante uno de mis entrenamientos, Xiao Wang me pidió consejo sobre este ejemplo.
Pregunté: ¿De qué te hablaban los clientes en ese momento?
Xiao Wang: Es el resultado del examen de ingreso a la universidad en julio. Su hijo obtuvo una puntuación de 670 y fue admitido en la Universidad de Tsinghua.
Volví a preguntar: ¿Sabes cuál es la mayor riqueza de tus padres?
Xiao Wang: Niño.
Entonces pregunté: ¿Cuáles son el mayor orgullo de los padres?
Xiao Wang: Es el niño el que tiene futuro.
Dije: Así es. En este momento, el mayor interés del cliente ya no es Mercedes-Benz, sino presumir de sus hijos. Lo que quiere es su admiración, aprobación, respeto y envidia. Qué estás haciendo
Xiao Wang: No pensé mucho en eso en ese momento. Mi mente sólo estaba en completar la lista de compras del auto y estaba procesando distraídamente sus palabras.
A partir de los casos anteriores, se puede concluir que el personal de ventas no sólo debe ser consultor con conocimientos profesionales, sino también convertirse en? ¿Obedecer al Maestro? Descubra el propósito, las contradicciones, los deseos, los malentendidos, la charla, etc. Los clientes o clientes, en sus interminables conversaciones, sientan las bases para mayores explicaciones, persuasiones o incentivos sobre el servicio.
1. Beneficios de que el personal de ventas escuche:
(1) Escuchar puede ayudarle a comprender la personalidad, los pasatiempos y los intereses de la otra persona.
Escuchar permite saber qué está pensando la otra persona y cuáles son sus verdaderas intenciones.
(3) Escuchar hace que la otra persona sienta que le respetas y le das gran importancia a sus ideas, y le dejas dejar de lado cualquier bagaje y preocupaciones.
(4) Cuando la otra parte tiene muchas quejas sobre el fabricante, escuchar puede permitirle desahogarse y eliminar su enojo.
5. Escuchar te da tiempo suficiente para pensar en cómo responder estratégicamente a la otra persona.
2. ¿Cómo escuchan los vendedores?
(1) Escuche atentamente: elimine las distracciones, concéntrese, piense seriamente, participe activamente y escuche las declaraciones de los clientes con una actitud abierta.
⑵? ¿Escuchas el sonido, el sonido de gongs y tambores? Analice detenidamente las intenciones y opiniones ocultas en las palabras de la otra persona, clasifique los puntos clave y escuche el tono emocional de la otra persona y la confusión que quiere imponerle.
(3) Presta atención a las palabras ocultas. Preste especial atención al lenguaje críptico y ambiguo de la otra parte, regístrelo, interrogue a la otra parte cuidadosamente y observe las acciones que lo acompañan. Tal vez utilice deliberadamente un lenguaje difícil para desviar su atención y sus pensamientos.
(4) Sincronización. Cuando escuche, responda con un lenguaje corporal apropiado, haga preguntas apropiadas y permanezca en silencio de manera oportuna para permitir que la conversación continúe.
En tercer lugar, capacitación en capacidad de presentación de informes
Muchos empleados de ventas pueden tener esta experiencia: están acostumbrados a informar a sus superiores por teléfono o solicitar recursos: este competidor está promocionando en el mercado. ese competidor está recortando precios, ese cliente necesita apoyo, ese cliente quiere participar en actividades promocionales y sigue contactando al líder en busca de recursos y políticas, llorando. ¿Emergencia del mercado? . Pida a los líderes de la empresa que le brinden apoyo político. Sin embargo, el jefe parece estar de mal humor, pero le pide que le escriba un informe claro y escrito. Dime, ¿tienes prisa? El resultado es que el vendedor no puede enviar el informe a tiempo, o el nivel y el propósito del informe escrito no están claros, o el informe no está escrito en absoluto y no se promociona. ¿Cuál es la razón de esto? Quizás algunos vendedores se quejen de que sus líderes son irracionales y burocráticos. De hecho, la raíz del problema es que muchos de nuestros empleados de ventas no saben cómo redactar informes en absoluto, o no pueden redactar bien informes o son demasiado vagos para redactar informes. Sin un informe escrito, es difícil analizar el problema con claridad y es inconveniente para los líderes pedir al personal funcional relevante que envíe informes de aplicación relevantes a la sede. En la gestión de ventas real, cuanto más estandarizada es la gestión de la empresa, más problemático es el mercado regional, más les gusta a los líderes de la empresa pedir instrucciones por escrito al personal de ventas: para evitar desviaciones en la comprensión y el análisis, para evitar cometer errores en las decisiones. y evitar errores innecesarios invertidos o desperdiciados.
Entonces, ¿cómo mejorar la capacidad de redacción de informes del personal de ventas?
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2. Imita el formato, las técnicas y las técnicas de los informes de trabajo y de aplicación de políticas de otros colegas, mejora la calidad de tus propios informes y esfuérzate por aprobar;
3. Aprender de los líderes de la empresa qué tipo de informes les gustan más, comprender las preferencias y la personalidad de los líderes y adaptarse a sus preferencias;
4. informes de solicitud y planificación del plan de actividades, deben cumplir con Las ideas del líder tienen más probabilidades de ser reconocidas y apoyadas por el líder. Es más fácil conseguir los recursos que deseas. (Algunos líderes se centran en el largo plazo, mientras que otros se centran en lo inmediato)
5. Aprenda de profesionales, aprenda en línea o compre libros sobre este tema para practicar sus habilidades de redacción de documentos oficiales en esta área y sus métodos. .
Cuarto, el cultivo de la persuasión
Como representante regional del fabricante, el vendedor transmite la información básica del fabricante, las características del producto, la política de ventas y la situación de la promoción a los clientes a través del vendedor.
El personal de ventas es el puente entre los clientes y las empresas, pero algunos miembros del personal de ventas pueden expresar de forma clara y precisa las intenciones del fabricante a los clientes mientras obtienen comprensión y apoyo de los clientes. A veces son parciales, lo que hace que los clientes no puedan comprender ni apoyar. o incluso disgustado, lo que resulta en una relación de cooperación rígida. Estas situaciones no son infrecuentes durante el proceso de venta. La razón es que diferentes vendedores tienen diferentes habilidades de persuasión de ventas.
Entonces, ¿cómo mejorar la capacidad de persuasión del personal de ventas?
1. Preparación eficaz ante la persuasión.
(1) Entender las necesidades de los clientes, saber qué quieren, qué les preocupa, cuáles son los mayores obstáculos en la actualidad y estar preparados. Específicamente, los vendedores pueden preguntar a personas relacionadas con el cliente, amigos de ventas no competitivos o directamente al cliente cómo comprender sus necesidades.
(2) Según las necesidades de los clientes, formule un plan de persuasión, qué métodos utilizar para persuadir a los clientes, qué aspectos impresionar a los clientes, cuándo y en qué ocasión expresar sus puntos de vista y anotar las Memorícelas repetidamente para asegurarte de que puedas improvisar vívidamente y convencer a los clientes.
2. Dominar el proceso de persuasión
A la hora de persuadir a los clientes, la declaración o expresión de opiniones debe ser vívida, específica y emocional, y no debe desviarse de la operatividad. Si el cliente siente que sus opiniones son sólo palabras escritas en papel, su persuasión será básicamente en vano. Por lo tanto, la declaración más eficaz en cualquier negociación de ventas es utilizar un argumento que pueda ser específico sobre cuándo, quién y cómo lograr qué efecto (6W3H: cuándo, dónde, quién, cuál, qué, por qué, cómo, cómo más, cuánto tiempo). Apoye su propio punto de vista para lograr el efecto de convencer a los clientes;
3. Empatía en la persuasión
Los vendedores no deben ser tercos y comunicarse siempre con los clientes desde la perspectiva. del fabricante, lo que fácilmente puede dar lugar a barreras de comunicación. Cuando los vendedores persuaden a los clientes, a menudo necesitan ponerse en el lugar de la otra persona. Desde la perspectiva del cliente, podemos ayudarlo a analizar su propia situación, descubrir las razones de su confusión en las ventas y luego ayudar a los clientes a mejorar su situación y promover el desarrollo a través de las ideas comerciales o políticas de ventas del fabricante.
4. Estimulación del interés en la persuasión
El objetivo de los empresarios que hacen negocios es ganar dinero, es decir, desarrollo. Al persuadir a los clientes, el vendedor debe recordar que además de explicar en detalle las políticas del fabricante y los métodos operativos específicos al cliente, y elaborar planes o documentos específicos para imprimir el manuscrito, lo que es más importante, debe expresarle al cliente la implementación. de la póliza del fabricante. Los beneficios y el valor que la póliza puede aportar para estimular los deseos de los clientes.
Capacidad de entrenamiento de verbos (abreviatura de verbo)
¿Por qué los vendedores excelentes no solo tienen buenas relaciones de cooperación con los clientes, sino que también mantienen un desempeño de ventas estable y de alto rendimiento? La razón clave es que puede integrar recursos de manera efectiva, mejorar el nivel de gestión y las capacidades de los clientes, los empleados de los clientes y los puntos de venta dentro de su jurisdicción a través de capacitación u orientación, de modo que pueda mantenerse al día con el ritmo de desarrollo de la empresa, comprender el El pensamiento empresarial y el modelo operativo de la empresa, y lograr una asociación saludable permite a los clientes confiar y depender de sí mismos.
Entonces, ¿cómo capacitan los vendedores a los clientes?
1. Contenido específico de la formación
(1) Cultura corporativa
Permitir que los clientes comprendan verdaderamente el proceso de producción, fórmula principal, materias primas y contenido tecnológico. de los productos del fabricante, principales puntos de venta, la diferencia entre los productos del fabricante y los productos de la competencia, características y funciones, cómo utilizarlos, influencia en el mercado, estatus social, acciones avanzadas, cultura corporativa, filosofía empresarial, etc.
El método específico de formación o comunicación con los clientes depende del método de formación y de la capacidad de formación del personal de ventas.
(2) Gestión
Ayudar al personal de ventas al cliente a planificar el mercado, como enseñar a los clientes cómo desarrollar puntos de venta posteriores, cómo gestionar puntos de venta posteriores y cómo establecer buenas relaciones con los clientes. salidas aguas abajo, etc. Ayudar a los clientes con la gestión de recursos humanos, como por ejemplo: ¿permitir que los clientes trabajen? ¿Emplear, retener y desarrollar personas? Dedicar más tiempo y hacer más detalles para implementar una gestión del talento basada en el control y los incentivos como peso, formular un mecanismo de empleo objetivo y eliminar el hegemonismo de los jefes individuales, el heroísmo personal y los desequilibrios de gestión dentro de la empresa, que causan la fuga de talento. Ayude a los clientes a prestar atención a la gestión financiera, como exigirles que establezcan y mejoren su propio sistema de gestión financiera, muestren detalles mensuales de ventas, ganancias y pérdidas, activos y pasivos, para que los distribuidores sepan cuánto ganan. ¡Gracias! Sabemos exactamente lo que debemos hacer para reducir los costos operativos y obtener ganancias. Ayudar a los clientes a gestionar sus propias responsabilidades y derechos, como ayudar a los clientes con la distribución de productos, distribución regional, distribución responsable, etc. , permítales desempeñar sus funciones, aprovechar al máximo las fortalezas de los empleados y hacer su trabajo en la mayor medida posible. Evite discusiones en la gestión o en las ventas. Aunque Sparrow es pequeño y está bien equipado, no importa el tamaño de la empresa, se enfrentará a confusión en la gestión empresarial, especialmente para clientes como los distribuidores. La mayor confusión ahora es cómo administrar su propio negocio, por lo que el personal de ventas de los fabricantes puede trabajar más duro en esta área y brindar a los clientes capacitación u orientación valiosa.
(3) Instrucciones de operación
Descubrir continuamente problemas existentes en el proceso operativo real de los clientes y vendedores de clientes, incluida la distribución insuficiente, el lento desarrollo del mercado regional y la baja eficiencia del tiempo de ventas efectivo. , gestión de almacén, cartera de productos, tramitación postventa, objeciones y quejas de clientes offline, etc. y proporcionar a los clientes sugerencias y opiniones de mejora de manera oportuna para mejorar la ejecución de ventas y los efectos de implementación.
A través de la capacitación y la producción continua, el personal de ventas ayuda a los clientes a mejorar su rentabilidad general, debilitar la visión del cliente y centrarse solo en los costos de recursos del fabricante, y reducir la inversión en costos de recursos del fabricante para obtener ventas y cobro de pagos eficientes. .
2. Métodos de formación específicos:
(1) Formación consultiva para distribuidores: a los distribuidores no les gusta y no tienen tiempo para recibir una formación sistemática. La capacitación no tiene como objetivo evitar que ocurran problemas, sino proporcionar métodos para resolverlos, por lo que capacitar a los distribuidores mediante consultas es lo más efectivo.
(2) Sea un mentor para los distribuidores y sus empleados: a los distribuidores les gustan los negocios de fábrica que pueden mejorar la calidad de sus empleados y proporcionar ideas de gestión. La fábrica puede mejorar la eficiencia de su trabajo y obtener valor agregado a través de la capacitación. o intercambios. Le gusta mejorar la relación de cooperación entre las dos partes a través de capacitación o intercambios.
(3) La capacitación evita el aspecto de los beneficios del producto que es propenso a disputas: el personal de ventas no debe esperar decir tonterías, pero debe inculcar firmemente que administrar bien nuestros productos puede generar mayores beneficios para ellos. Los distribuidores pueden aportar beneficios a su producto y productos similares también pueden aportar beneficios. Es posible que esté calculándolos o comparándolos todos los días, y la escala en su mente puede ser más clara que la del personal de ventas del fabricante. Una vez que el personal de ventas del fabricante siempre se preocupa por los beneficios del producto, puede hacer que los clientes sean críticos y comparen con los productos de la competencia, afectando la capacitación o haciendo que la comunicación sea desagradable.
(4) La capacitación de los distribuidores se centra en conocimientos y conceptos, más que en los intereses de la empresa: el personal de ventas debe hablar sobre los intereses en la capacitación de los distribuidores y ayudar a la distribución a crear beneficios a través del conocimiento de gestión y los conceptos de marketing del personal de ventas. Si bien enfatizamos la distribución de nuestras marcas, obtendremos más beneficios si seguimos nuestros métodos comerciales. Después de todo, el cliente es el jefe y el vendedor simplemente está trabajando y no está calificado para discutir intereses en pie de igualdad. Y muchos distribuidores odian especialmente que los vendedores conozcan sus propias ganancias operativas y controlen sus propias ganancias de ventas.
(5) Después de ser reconocidos, ayúdelos a encontrar problemas: el personal de ventas no debe señalar fácilmente las deficiencias en la operación o gestión del cliente, de lo contrario encontrará obstáculos en la cooperación futura. El vendedor primero debe ser considerado por el cliente como un buen vendedor y gradualmente ayudar a descubrir y resolver problemas, para que la cooperación entre las dos partes sea feliz y el problema se resuelva sin problemas.
(6) Ayudar a los distribuidores a hacer cosas que sean acumulativas y efectivas: el personal de ventas debe comenzar con cuestiones sustantivas valiosas y efectivas en la capacitación de distribución. Por ejemplo: dibuje un mapa grande de los puntos de venta regionales y cuelgue las oficinas del cliente para mostrar el comportamiento general del cliente; capacite a los empleados del cliente para administrar archivos, archivos e información para mejorar la eficiencia del trabajo de los empleados. Mejore su posición ante los ojos de sus clientes haciendo algo eficaz.
3. Efecto de la capacitación
Al capacitar a los distribuidores, permita que sus distribuidores se esfuercen por lograr:
(1) Una persona que pueda ser reconocida: cliente que me gusta interactuar con personas que admiro.
(2) Una persona que puede encontrar problemas: a los clientes les gustan las personas que pueden ayudarlos y ayudarlos a ver problemas que generalmente se ignoran, y este problema puede generar beneficios o reducir pérdidas para ellos mismos.
(3) Personas que pueden aportar cosas nuevas: a los clientes les gustan los vendedores que pueden proporcionar constantemente nuevos métodos de gestión o métodos de promoción para su negocio.
(4) Una persona digna de una amistad profunda: A través de su carácter, comportamiento, conocimiento, habilidades y estilo, hacer creer a los clientes que es un amigo o socio digno de una amistad profunda, no solo un socio con la relación del fabricante.
(5) Personas irreemplazables: el nivel más alto para cultivar la lealtad del cliente es convertirse en una persona irremplazable en el corazón de los clientes. Hacer que los clientes se sientan dependientes de usted es controlarlos en la mayor medida posible.
(6) Una persona que puede generar ganancias comerciales: ¿A todos les gustan las personas que pueden generar beneficios para sí mismos, en lugar de las personas que simplemente saben? ¿Puedes comer, jugar, beber y hablar bien? Un maestro de karate, pero un vendedor que no hace nada práctico.
Sexto, implementar capacitación
Muchos comerciales siempre se dan palmaditas en el pecho en la reunión mensual y dicen que el plan es perfecto: también hay una serie de objetivos de ventas a alcanzar este mes. Estrategias y medidas a tomar para lograr los objetivos de ventas, pero siempre es difícil lograr los objetivos de ventas al final de cada mes. ¿Por qué es esto?
Muchos empleados de ventas generalmente están inactivos a principios y mediados de mes, pero al final del mes son como hormigas en una olla caliente, instando constantemente a los clientes a devolver su dinero. Sin embargo, el mercado actual no está enteramente determinado por los clientes. La capacidad de distribución de un cliente depende de cuántas salidas terminales tiene, cuántas de estas salidas terminales son efectivamente controlables y cuántos productos puede vender. Todo esto requiere que los vendedores trabajen duro día tras día, mes tras mes y lo den todo. Por lo tanto, el personal de ventas debe tener una gran capacidad de ejecución.
Entonces, ¿cómo mejoran los vendedores su ejecución?
1. El personal de ventas debe tener objetivos de ventas claros, incluidos objetivos de ventas anuales, objetivos de ventas mensuales y objetivos de ventas diarios.
2. Especialmente el plan de trabajo diario, y determine el plan de ventas para el día siguiente por la noche, planifique cuándo visitar al cliente, cuánto durará la visita y qué objetivos alcanzar con el cliente.
3. El personal de ventas debe desarrollar el hábito de revisar, regresar a su residencia todos los días y realizar un resumen y una revisión simples de la finalización del plan de ventas de hoy, el éxito o el fracaso de las ventas, los problemas existentes y los asuntos que requieren soporte del fabricante. Y escríbalo en el diario de ventas;
4. El personal de ventas debe fortalecer la capacitación y el aprendizaje de sus propias habilidades comerciales y mejorar las habilidades de ventas, incluidas las habilidades de negociación con el cliente, habilidades de comunicación y habilidades de gestión del tiempo.
Siembra las semillas del comportamiento y cosecharás hábitos; siembra las semillas del hábito y cosecharás el carácter; siembra las semillas del carácter y cosecharás el éxito.
En resumen, sólo derrotándose a sí mismos, manteniendo siempre una actitud positiva y emprendedora y concentrándose en hacer su propio trabajo básico, el personal de ventas podrá lograr un progreso saludable en las ventas y convertirse en los mejores guerreros del marketing.
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