¿Cómo chatear con clientes en ventas? Como vendedor, comunicarse con los clientes es inevitable. Persuadir a los clientes durante el proceso de venta también es un arte, y lo más importante a lo que hay que prestar atención son algunas habilidades relacionadas. Aprendamos cómo las ventas conversan con los clientes.
Cómo chatear con clientes en ventas 1 1, entender los intereses de cada uno y elegir el mismo tema. Para la mayoría de las personas, el tema de mayor interés son ellos mismos o las cosas que les gustan, y no les interesan los demás. Si quieres atraer la atención y el favor de otras personas durante una conversación, debes hablar sobre temas que interesen a la otra persona. Entonces, ¿cómo se comunican las ventas con los clientes?
2. Concéntrate en escuchar y estar dispuesto a desempeñar un papel de apoyo. Psicológicamente hablando, cuando los clientes están insatisfechos, siempre necesitan una salida, es decir, siempre quieren que alguien los escuche, alguien que los entienda y alguien a quien les importe. Cuando los clientes necesitan pedir prestado el oído de otra persona para hablar, si los especialistas en marketing están dispuestos a escuchar, la otra parte los conmoverá y esto también promoverá la relación entre ambas partes.
3. No interrumpas a los clientes. Cuando la otra persona esté hablando, trate de no interrumpir su discurso. Sigue sus palabras con tu cerebro. Tienes que usar tu cerebro en lugar de tus oídos. Aprenda a ser racional y amable. La bondad racional es preocuparse por él, alegrarse por él y preocuparse por sus necesidades. En este momento, a menudo es necesario mirar suavemente la punta de la nariz de la otra persona con los ojos y el lenguaje corporal. Si entiendes lo que dice la otra persona, debes asentir con la cabeza de vez en cuando. Si es necesario, repite lo que la otra persona dijo con tus propias palabras.
4. No refutar, especialmente en temas sin importancia. Si durante la comunicación con el cliente, el cliente objeta nuestras opiniones, no lo refute, guíelo para que exprese sus verdaderos pensamientos y pídale que exprese directamente su insatisfacción con sus opiniones o sus servicios personales.
5. No hables interminablemente, deja suficiente tiempo para que los clientes hablen. Cuanto más hable el vendedor con el cliente, más agujeros habrá y más probabilidades habrá de que el cliente retroceda. Debido a que los clientes rara vez se expresan, el personal de ventas no recomienda productos en función de las necesidades del cliente, lo que hace que los clientes sientan que el personal de ventas "vende sus propios productos y se jacta". Por el contrario, cuanto más hablan los clientes con los vendedores, más confían en ellos, más información obtienen y más están dispuestos a creer lo que dicen los vendedores.
6. Apreciar a los clientes El llamado método de apreciación, también llamado método de elogio o método de elogio, se refiere al método en el que los vendedores utilizan la autoestima y la vanidad del cliente para atraer la atención de la otra parte. e interés, y luego pasar al método de la entrevista. En la vida real, todo el mundo quiere ser conocido, reconocido, mencionado y elogiado. Para la mayoría de los clientes, este enfoque es relativamente aceptable.
Sé estratégico a la hora de conversar con los clientes a la hora de vender.
1. Sea conciso y conciso. Al reunirse con los clientes, ya sea que se presente a sí mismo o a un producto, debe ser conciso, preferiblemente dos oraciones. Habla despacio y no tardes. Asegúrate de mirar a la otra persona a los ojos y sonreír cuando hables.
2. No interrumpas a la otra parte casualmente cuando esté hablando. No refutes el punto de vista de la otra persona casualmente. Asegúrate de comprender su intención antes de hablar. Hay muchos vendedores que a menudo interrumpen y refutan antes de que la otra parte haya terminado de hablar o no comprenden el punto de vista de la otra parte. El resultado se convirtió en un debate televisivo que despertó un gran resentimiento entre los clientes y, naturalmente, el pedido no se concluyó.
Como vendedor, siempre debes tener presente tu misión para poder vender productos. A veces, el menosprecio de los clientes hacia su producto es una forma habitual de desahogarse. Sólo necesita escuchar atentamente lo que dice y expresar su comprensión de vez en cuando. Con el tiempo se ganará el favor del cliente y entonces será mucho más fácil negociar los pedidos de productos.
3. Ante las preguntas de los clientes, las respuestas deben ser integrales. Una respuesta completa no significa que puedas hablar sin cesar. Cuantas más respuestas, mejor. Pero responda las preguntas del cliente de manera integral, no se pierda nada, especialmente las preguntas clave, y aprenda a responder diez preguntas. Esto no es incompatible con la exactitud. Cuando los clientes conocen el producto, lo mejor es responder preguntas de inmediato, por ejemplo:
Cuando le pregunten sobre las especificaciones del producto, trate de responder claramente las especificaciones, los precios de varias especificaciones, el empaque del producto, transporte, facturación y otras cuestiones. Las respuestas permiten a los clientes comprender muchas preguntas a la vez sin tener que volver a formularlas.
4. Responda atentamente las preguntas de la otra parte. Sabía lo suficiente como para responder afirmativamente. Si no lo tengo claro, se lo puedo decir al cliente directamente. Escribiré esta pregunta y te responderé cuando la resuelva.
Nunca finjas que no entiendes y no des respuestas vagas.
No evite las preguntas de los clientes diciendo tonterías y preste atención a responder las preguntas de los clientes. No dé respuestas absolutas, como: Nuestra calidad no es ningún problema, nuestro servicio es absolutamente de primera clase, etc. Todos sabemos que existe un sentido común: no existen absolutos en el mundo. No hagas tu lenguaje absoluto.
5. No utilices un tono retórico para hablar de negocios con los clientes. Ante las preguntas maliciosas de los clientes, algunos vendedores responden diente por diente, diente por diente, esperando refutar al cliente con una serie de preguntas retóricas. En cambio, el cliente lo refutó y el pedido se perdió. Deberías sonreír y decir: Entiendo muy bien tu punto de vista y quedarás satisfecho si me dejas explicarte más. No podemos ser irracionales porque nuestros clientes son irracionales.
6. Aprende a elogiar a los demás. Tus elogios provienen de tu sincero aprecio por los esfuerzos de la otra persona. Por ejemplo, eres realmente profesional y espero aprender de ti en el futuro. Por favor dame tu consejo en el futuro. Alabar a los demás es un arma eficaz en nuestra comunicación.
¿Cómo negociar las ventas?
1. La escucha es un proceso activo. Al escuchar, debes mantener un alto grado de alerta mental y prestar atención a los puntos clave de la conversación de la otra parte en todo momento. Al igual que los jugadores de OVNIs que juegan a OVNIs, debes poder ponerte en el lugar de la otra persona y escuchar con atención. Cada uno tiene su propia posición y valores, por lo que debes ponerte en la posición de la otra persona y escuchar atentamente cada palabra que dice. No uses tus propios valores para criticar o juzgar las ideas de la otra persona. otra persona.
2. Anima a la otra persona a hablar primero. En primer lugar, es de buena educación escuchar a los demás. Estar dispuesto a escuchar demuestra que estamos dispuestos a considerar objetivamente las opiniones de los demás. Esto hará que el hablante sienta que respetamos sus opiniones, nos ayudará a construir una relación armoniosa y a aceptar a la otra persona. En segundo lugar, animar a la otra persona a hablar primero puede reducir la naturaleza competitiva de la conversación. Nuestra escucha fomenta una atmósfera abierta y facilita el intercambio de ideas.
Como el orador no tiene que preocuparse por la presión de la competencia, puede concentrarse en los puntos clave y no tiene que estar ocupado poniendo excusas para sus contradicciones. En tercer lugar, la otra parte expresa su opinión primero, de modo que usted tenga la oportunidad de captar el consenso entre ambas partes antes de expresar su opinión. Escuchar hace que la otra persona sea más receptiva a su punto de vista, lo que hace que sea más fácil convencerla cuando vuelva a hablar.
3. No hables demasiado. No es fácil escuchar al mismo tiempo. El multimillonario Furka es conocido por hablar menos y escuchar más. Todo el mundo sabe que una vez se sentó en silencio durante una importante reunión de negocios.
Una vez, le dijo a la gente que lo rodeaba: "Dios nos dio dos oídos, pero solo una boca. Hay una razón. Deberíamos escuchar más y hablar menos para evitar hablar demasiado". Al perder la oportunidad de desarrollar un negocio, algunos formadores recomiendan utilizar el "método de quemar cerillas": imagina que tienes una cerilla encendida en la mano, deja de hablar cuando creas que la llama está a punto de quemarte los dedos y busca una respuesta de los demás. .
4. No presumas ni seas pretencioso. La persona que estás escuchando puede ser tímida o tímida debido a tu actitud. Es posible que se pongan a la defensiva porque no quieren hablar con fluidez. Incluso si eres un experto en un tema, a veces tienes que aprender a guardar silencio y decir que quieres saber más.
5. Muestra interés y mantén el contacto visual. Cuando escuche, asegúrese de mirar a la otra persona a los ojos. La gente juzga si estás escuchando y absorbiendo lo que estás diciendo en función de si estás mirando a la otra persona. No hay nada más satisfactorio que estar genuinamente interesado en alguien.
6. Concéntrate, concéntrate, identifica. Dígale adiós al comportamiento y al desempeño distraídos y podrá practicar cómo eliminar los pensamientos que le distraen para desarrollar la capacidad de concentrarse. Asentir o sonreír puede demostrar que está de acuerdo con lo que se dice y que está de acuerdo con el punto de vista del hablante. La gente necesita sentir que estás escuchando. Deshazte de los elementos que te distraigan (lápices, llaveros, etc.) con los que puedas garabatear o jugar, y quedarás libre de distracciones.
La gente siempre interpreta como distracción hacer garabatos, juguetear con el papel, mirar a su alrededor o mirar el reloj como despiste, y esto debería llamarnos la atención.
Enseñarte a chatear con los clientes.
1. Clarificar el propósito de la comunicación. En el proceso de comunicación entre vendedores y clientes, muchos vendedores no tienen su propio posicionamiento, siempre siguen el tema del cliente y no pueden aclarar su propio propósito del chat. Esta comunicación es ineficaz. Sólo aclarando su propósito y comunicándose con preguntas puede ser eficaz.
2. Habla por los clientes, habla por los clientes, no es que no tengas ningún beneficio, el propósito es hacer que el cliente sienta que estás de su lado, esto hará que el cliente sienta que realmente quieres hacerlo. Coopere con él y utilice una comunicación sincera para impresionar a los clientes.
3. No discutas con los clientes. Cuando se encuentre con algunas opiniones controvertidas, incluso si no está de acuerdo con la opinión del cliente, no debe difamar al cliente en persona ni siquiera tener una disputa con el cliente. Esto solo hará que el cliente se mantenga alejado de usted.
4. Establezca escenarios familiares. Cuando los clientes no entienden el producto completo, primero hay que ofrecer algunos escenarios que sean cercanos a la vida del cliente o que le resulten familiares, para que el cliente sienta que así es. El producto es adecuado para su propio uso y reduce sus dudas.
5. Empiece por el interés del cliente. En el proceso de comunicación con el cliente, si no desea que el cliente se sienta alejado de usted, debe comenzar al elegir el tema. del interés del cliente tanto como sea posible, para que pueda comprender fácilmente más necesidades.
6. Haz las preguntas correctas. En el proceso de comunicación con los clientes, algunos vendedores siempre hacen preguntas para que los clientes las respondan. Este tipo de vendedor no sólo no obtendrá una respuesta satisfactoria, sino que también hará que los clientes se sientan disgustados e incluso se alejen de usted.
Cómo chatear con clientes en ventas 2 Primero, divida a los clientes y adopte diferentes métodos para diferentes tipos de clientes. Hay muchos tipos de clientes, que se pueden dividir a grandes rasgos en dos tipos: amigables y defensivos. Clientes amigables se refieren a clientes que no son sensibles a la protección de la información y están dispuestos a brindarnos información relevante.
Este tipo de cliente es generalmente de pequeña escala y cuenta con pocos proveedores a su alrededor. Son extrovertidos, altamente calificados (quieren hacer las cosas, están abiertos a los proveedores) y están dispuestos a brindarnos información relevante. Los clientes defensivos generalmente tienen grandes clientes y muchos proveedores buscan clientes. Los propios clientes también son sensibles y están a la defensiva, y no están dispuestos a brindarnos información relevante.
Podemos percibir la actitud de cada uno a través del contacto con los clientes y determinar qué tipo de cliente son. Después de clasificar los tipos de clientes, adopte diferentes estrategias de seguimiento para diferentes tipos de clientes. Para los clientes amigables, los costos de comunicación serán mucho más bajos. Con sinceridad, será más probable que los clientes acepten soluciones de productos valiosas, pero generalmente el tamaño de la transacción de dichos clientes es relativamente pequeño. Para los clientes defensivos, los costos de comunicación son relativamente altos y necesitamos ganarnos su confianza para obtener la información que queremos de ellos.
Por lo general, estos clientes también son relativamente grandes. Si este tipo de cliente no es de gran escala y requiere que invirtamos mucha energía en hacer este trabajo de cliente, entonces básicamente podemos considerar renunciar a este tipo de cliente, mantenernos en contacto y básicamente no invertir. Por tanto, este artículo analiza principalmente cómo ganarse la confianza de clientes defensivos de alto valor.
Entonces, ¿cómo podemos ganarnos la confianza de estos clientes?
Requisitos básicos: Obtener información de contacto del cliente, WeChat, número de teléfono y dirección. Con esta información, tenemos la capacidad de mantener un contacto a largo plazo con nuestros clientes y mantener relaciones públicas con nuestros clientes. Tener excelentes relaciones con los clientes es solo cuestión de tiempo.
Método básico: visitar a los clientes. Preparación antes de la visita: estado actual de la industria, algunos problemas, algunas opiniones, nuestras ventajas, etc. Tenga lo básico, tenga las preguntas, tenga las respuestas para que podamos hablar.
¿Cómo debemos hablar con los clientes durante la visita? Varios principios:
1. Minimizar el propósito y hacer que la otra parte se sienta cómoda. Invite a clientes en nombre del aprendizaje, la comunicación, la discusión, etc. Y solicite la información que desee durante el proceso, para que el cliente sienta que no estamos aquí para hacer sus negocios y no infringiremos sus intereses, reduciremos la psicología defensiva de la otra parte y haremos que la otra parte nos acepte.
2. Sé natural y generoso y ponte cómodo. No seas demasiado comedido y pienses que estás aquí para ganar dinero con la otra persona. No eres tan bueno como la otra persona. Sé generoso y natural.
3. Haz pública tu información y genera confianza. Dígale a la otra persona alguna información sobre usted, como experiencias pasadas, ciudad natal, escuela, intereses, planes, carrera, etc. Dejemos que la otra parte nos comprenda mejor y también que confíe más en nosotros (tendemos a confiar en las personas que nos conocen mejor).
4. Comprender la información personal de cada uno y crear futuras intersecciones. Si puedes hablar con la otra parte durante este proceso, puedes pedirle alguna información, como experiencias pasadas, actividades de ocio, familia, planes futuros, algunas opiniones, etc.
5. Entender la situación de la otra empresa y tener una dirección de trabajo. Por ejemplo, situación laboral, problemas actuales, KPI y planes futuros. Conoce algunos temas, valoraciones, etc. Comprenda la situación actual que enfrenta la otra parte y determine las oportunidades y los próximos pasos. Si tiene buena comunicación con la otra parte, puede intentar preguntar sobre la situación del proyecto de la otra parte.
6. Transmitir las ventajas de valor de la empresa y hacer saber a la otra parte lo que podemos aportar. Sólo mencionar algunos puntos simples puede impresionar a la gente. Recuerde los productos y ventajas de la empresa, no hace falta mencionar demasiados. Si mencionas demasiadas cosas, la otra parte no podrá recordarlas.
7. Deja la oportunidad de visitarlo. Deja un espacio y un motivo para visitarlo la próxima vez.
Los puntos anteriores se resumen en cinco puntos en el mapa mental al final del artículo.
La visita a los clientes se divide en visitas internas y comunicación externa.
Si estás en la oficina del cliente, hablarás más sobre negocios, pero también debes intentar transmitir y comprender otra información personal, si hay otras personas en la oficina del cliente, solo podrás hablar; sobre asuntos de empresa y laborales, y no conviene hablar de asuntos personales. A menos que tengamos una buena relación con otras personas en la oficina, todos los demás en la oficina encontrarán la manera de convertirse en nuestro círculo íntimo.
Intenta invitar a los clientes a reunirse fuera de la empresa. Si se comunica fuera de la empresa, hable personalmente primero, trate a la otra persona como a un amigo y pregunte brevemente sobre los puntos comerciales.
Otros métodos de comunicación: invitaciones a eventos, bendiciones navideñas, obsequios, fiestas, cuidado y consideración, entrega de eventos importantes, etc. Interactuar con los clientes de vez en cuando para mejorar la presencia. Tengo un fuerte sentido de presencia, por lo que los clientes naturalmente acudirán a mí cuando encuentren proyectos.
Para los clientes que desean hacer negocios durante mucho tiempo, pregunte cuidadosamente sobre el estado del proyecto de la otra parte al comienzo de contactarlos. En esta etapa es más importante para el cliente tener una buena impresión de nosotros que conocer el proyecto pero no tener una buena relación con nosotros.
Cómo chatear con los clientes en ventas 3 ¿Cómo comunicarse eficazmente con los clientes en ventas?
1. La primera impresión es muy importante
Aunque este no es un proceso de mirar caras, en la mayoría de los casos, nuestras impresiones de los extraños que conocemos por primera vez provienen de a sus miradas. Hoy en día, los vendedores profesionales suelen tener su propia vestimenta profesional, lo que da a la gente una sensación de limpieza. Si tu vestimenta no coincide con tu identidad y ocupación, y es un poco anodina, el cliente te encontrará molesto a primera vista y definitivamente no querrá seguir comunicándose contigo.
Prestar atención a la belleza de la apariencia puede aumentar efectivamente la preferencia de los demás, hacerlos mejor aceptados y dejar una buena primera impresión.
2. Sea un oyente leal
Todo el mundo tiene la necesidad de expresarse. Como vendedor, debe brindarles a los clientes la oportunidad de expresarse mientras se concentran en sus propios productos, en lugar de inculcar ciegamente los conceptos de sus productos en los clientes, lo cual es más útil, especulativo y aburrido para los clientes. También es importante escuchar adecuadamente las necesidades de sus clientes, ser un oyente paciente y animarlos a hablar más sobre sí mismos.
Escuchar te permitirá comprender mejor las ideas de la otra persona y sentar unas buenas bases para llegar finalmente a un acuerdo. Los expertos en comunicación suelen mirarse fijamente. Esta es una forma de escuchar atentamente, una forma de respeto hacia los clientes y una preparación necesaria para una comunicación exitosa.
3. Aprender y mejorar continuamente.
El objetivo del vendedor es el cliente, y la identidad y las aficiones del cliente son diferentes. Por ejemplo, si un cliente es un fanático de las acciones y si un vendedor sabe un poco sobre acciones, incluso si no tiene experiencia en la industria, puede acortar rápidamente la distancia con el cliente cuando habla de acciones, allanando el camino para ventas exitosas. . Por lo tanto, las ventas son una industria muy desafiante y también es una industria donde la capacidad de producción está aumentando rápidamente. El proceso de aprendizaje y mejora continua es el proceso de tu crecimiento.
Pero es innegable que un grupo de vendedores abandonaron sus estudios y su arduo trabajo, sintieron lástima de sí mismos y murieron en el camino hacia el éxito.
Cómo comunicarse eficazmente con los clientes
1. Observe a la otra persona hablar
No importa cuán educado y respetuoso utilice el lenguaje, si continúa hablando, Ignore a su cliente y se sentirá muy descontento. Así que mira a la otra persona cuando hables. Hablar sin mirar a la otra persona la incomodará. Si sigues mirando a alguien, se sentirá oprimido. Debe mirar a los clientes con ojos amables y responder sus preguntas con sinceridad.
2. Sonríe siempre.
Cuando otros te hablan, o cuando tú hablas con otros, si tu rostro es inexpresivo, fácilmente puede causar malentendidos. Cuando hablen, sonríanse más a menudo y comprenderán lo poderosa que es una sonrisa. No sólo el cliente, sino también las personas que le rodean e incluso usted mismo se sentirán felices. Pero si tu sonrisa se usa de manera inapropiada o si tu sonrisa no tiene nada que ver con la conversación, confundirá a la otra persona.
3. Presta atención a escuchar a la otra parte.
A la hora de hablar es necesario escuchar atentamente a la otra persona y comprender lo que quiere expresar. Si una persona habla durante mucho tiempo, el hablante se cansará y el oyente también se cansará fácilmente. Por lo tanto, es mejor responder adecuadamente a la otra parte cuando se habla.
4. Varíe su discurso.
Debes realizar los cambios apropiados en la velocidad del habla, el tono y el nivel de pronunciación de acuerdo con lo que dices. Si hablas como un robot, sin cadencia, será aburrido. Por eso, cuando hablamos, debemos prestar más atención a la entonación y al contenido y mejorarlos poco a poco.
Mi sugerencia es leer el periódico en voz alta y seguir tu discurso con emoción, y será cada vez más claro.
¿Cómo aprovecha un comercial la oportunidad de comunicarse con los clientes?
1. Debes comunicarte con los clientes con la idea de venderte. Se trata principalmente de jugar la carta emocional. Los humanos se llaman humanos porque tienen emociones más fuertes que otros animales. Nadie dejaría ir a alguien que es su amigo honesto, a menos que esa persona sea un pervertido o una empresa estatal. Aquellos tipos que se comen las ganancias del monopolio estatal, mientras se dediquen a las ventas, serán honestos con sus pares. Incluso si no quieren comprar nuestros productos, al menos tienen un amigo más. Tal vez llegue una llamada ese día y necesites una entrega.
2. Piensa con el lado izquierdo del cerebro, de forma racional, no emocional. El cerebro izquierdo es responsable del pensamiento lógico y el cerebro derecho es responsable de la causa y el efecto, la sensibilidad y los sentimientos. Cuando llegas corriendo a la oficina de un cliente con confianza, debes estar preparado para el rechazo. Esta vez es una prueba integral de tu capacidad de ventas, lo que requiere que los productos que ofreces sean diferenciados y no homogéneos con otros. La clave está en cómo expresas las características especiales de los productos que vendes para que los clientes sientan que usar tus productos es lo que necesitan.
3. Debe haber una solución a este problema. Cuando tome la iniciativa de comunicarse con los clientes, asegúrese de hacer todo lo posible para abordar los problemas planteados por los clientes, especialmente los problemas planteados por sus productos. Debe tener las soluciones correspondientes. Para problemas técnicos que no pueda resolver, puede informar al cliente que nuestro equipo de expertos estará de guardia las 24 horas del día.
No hagas promesas que los clientes no puedan cumplir. Esto es muy importante, especialmente cuando aún no se han desarrollado las prestaciones técnicas del producto. Tal vez los clientes demuestren que son mejores que usted haciendo algunas solicitudes que su producto no puede satisfacer. En este momento, debe comprender muy bien la situación técnica de este producto y luego decirle al cliente que actualmente es imposible.
Lo anterior trata sobre cómo comunicarse eficazmente con los clientes: consejos para conversar con los clientes.