¿Cómo hace un buen trabajo un director de ventas?
1. Formación del equipo:
(1) Tamaño del equipo de ventas: Dependiendo del volumen de ventas de diferentes proyectos, el tamaño general del equipo del proyecto es de 8 a 12 personas.
La composición del equipo:
El personal de ventas antiguo tiene una gran experiencia y habilidades de ventas relativamente altas, pero carece de pasión.
Los recién llegados tienen una pasión que los empleados mayores no pueden igualar y hay mucho margen de mejora, pero les falta experiencia.
Para mantener la pasión por las ventas del proyecto sin afectar la velocidad de ventas del proyecto, generalmente se recomienda que la estructura del personal esté formada por un 70% de vendedores experimentados y un 30% de recién llegados.
(3) Método para seleccionar miembros del equipo:
Reclutamiento → Entrenamiento → Ejecución → Evaluación → Eliminar a los débiles y retener a los fuertes.
2. Formación previa al empleo
(1) Rodaje del equipo de ventas
El entendimiento mutuo entre el director de ventas y los miembros del equipo mejora la cohesión. de todo el equipo y efectividad en el combate.
La primera reunión de los miembros del proyecto: El director de ventas debe estar completamente preparado, porque el estilo de la primera reunión determinará el estilo futuro de todo el equipo. Los gerentes de ventas deben marcar la pauta del estilo y atmósfera de trabajo deseados para facilitar la futura gestión del equipo.
(2) Movilización ideológica del equipo de ventas
Si desea que los miembros del equipo de ventas sean espontáneos, mantenga la pasión de todo el equipo y mantenga la efectividad de combate del equipo al nivel En el punto más alto, la movilización ideológica debe ser indispensable.
Consejos para la movilización ideológica:
1. Deje que el líder le lave el cerebro al equipo de ventas: haga saber a los empleados de base que los altos directivos de la empresa conceden gran importancia a este proyecto y animarán a los empleados a hacerlo. Trabajar duro hasta cierto punto. Motivación, porque cualquier empleado espera que el líder de la empresa pueda tomarlo en serio.
2. "Torta": Cada empleado tiene su propio ideal, que es también el punto de partida de la movilización ideológica. Dales un poco de sol, hazlos más brillantes y motivados. Pero tenga cuidado con la frase "repartir el pastel" y no haga que el vendedor suene como una promesa, y no utilice simplemente los puntos de comisión como cebo.
(3), investigación de mercado, análisis de la competencia y análisis de la situación del mercado regional.
1. Investigación y análisis de las condiciones circundantes del proyecto:
Conozca más sobre las áreas circundantes del proyecto: educación, atención médica, entretenimiento, restauración, transporte y otros apoyos. instalaciones.
Cualificaciones educativas: naturaleza de la escuela, escala escolar, estándares de tarifas, si hay un título en este proyecto, distancia de este proyecto, rutas de transporte, etc.
Atención médica: tamaño del hospital, departamentos, estándares de cobro, si se pueden usar tarjetas de seguro social, distancia de este proyecto, rutas de transporte, etc.
Entretenimiento: naturaleza del negocio, tiempo, contenido, distancia entre los estándares de cobro y este proyecto, rutas de transporte, etc.
Catering: cocina, horarios de atención, distancia entre los estándares de consumo y este proyecto, rutas de transporte, etc.
Transporte: las rutas de transporte, los estándares de tarifas y los horarios comerciales de este proyecto que conducen a todas las direcciones de la ciudad.
2. Análisis de la competencia:
“Conócete a ti mismo y al enemigo, ¡y nunca serás derrotado!”
Basado en las características de este proyecto, encuentra Determinar el precio, el producto y la ubicación del proyecto. Realizar investigaciones y análisis enfocados en proyectos con conflictos en áreas tales como recursos paisajísticos y otros aspectos. Familiarizado con los datos básicos de los competidores, el objetivo es analizar sus respectivas ventajas y desventajas y resumir un calibre unificado que no solo pueda amplificar los puntos de compra de este proyecto, sino también explicar razonablemente las deficiencias de este proyecto.
Nota: No ataque deliberadamente otros proyectos a su alrededor y brinde a los clientes un análisis relativamente objetivo.
3. Análisis de la situación del mercado regional:
Realizar una investigación y un análisis del mercado del área desde una perspectiva macro, comprender la composición general de la población, los ingresos económicos, el nivel de consumo y el nivel de vida. El estado del área y analizar el mercado inmobiliario en el área. El volumen total de ventas, la estructura de la unidad, el nivel de precios, la dirección de la promoción y conocer las brechas del mercado en el área son los principales puntos atractivos para la promoción y ventas de este proyecto. .
(4) Conocimientos básicos de bienes raíces, información básica del proyecto, ideas de promoción de proyectos y capacitación en posicionamiento de proyectos.
1. Capacitación en conocimientos básicos de bienes raíces: principalmente para mejorar la calidad profesional del personal de ventas (especialmente los nuevos empleados), comprender verdaderamente el significado de términos profesionales como la proporción de superficie construida, la densidad de construcción, la tasa de ecologización, etc. ., y transmitir una imagen profesional a los clientes.
2. Capacitación de la información básica del proyecto: Conocer y unificar la información básica del proyecto. Esto es lo que debe hacer cada miembro del equipo, porque esta es la retórica principal para el trabajo de ventas futuro.
3. Capacitación sobre ideas de promoción de proyectos y posicionamiento del proyecto: estas capacitaciones realizadas por los planificadores de proyectos pueden permitir que el personal de ventas comprenda el proyecto desde un nivel más profundo y luego transmitirán este sentimiento a los clientes y ventas. La tasa mejorará enormemente.
(5) Etiqueta y formación en gestión in situ.
1. Formación en etiqueta empresarial: También es un medio eficaz para mejorar la imagen profesional del personal de ventas y potenciar la confianza del cliente.
2. Capacitación en gestión en sitio: Aunque la situación de cada proyecto es diferente, se deben enfatizar los siguientes aspectos:
A. Imagen del personal de ventas, pedido de recepción del cliente, etc.
B. Gestión de herramientas auxiliares de venta: especificaciones para el uso de diversos formularios de solicitud, requisitos para la cumplimentación de formularios de suscripción, etc.
C. Requisitos principales: el personal de ventas tiene prohibido especular con bienes raíces, cobrar ingresos que no sean comisiones y comunicarse en privado con los líderes de los desarrolladores sobre cuestiones laborales.
3. Elaboración de diversos materiales en el sitio de ventas:
1. Elaboración de herramientas de gestión: reglamento de gestión en sitio, libro de registro del personal de ventas, libro de registro de clientes visitantes, y visitar el libro de registro de clientes.
2. Elaboración de herramientas de venta: incluyendo preguntas frecuentes sobre ventas, modelos de proyectos, folletos de apartamentos, desplegables, folletos de propiedades, cuestionarios para clientes, carpetas de vendedores, calculadoras, etc.
3. Otros materiales auxiliares: ropa de trabajo del personal de ventas y recortes de periódico diversos que sean de ayuda para el proyecto.
Cuarto, gestión interna
1. Complete el aviso de admisión
2 Si hay personal de ventas involucrado en otros proyectos, complete la tabla de personal.
3. Formularios diversos requeridos por el departamento de logística de la empresa, como formularios de inscripción, hojas de asistencia, etc.
5. Después de ingresar al foco de trabajo
(1) Capacitación del personal de ventas
1. : Deje que el personal de ventas domine toda la información sobre el proyecto. Cuanto más detallada, mejor, pero solo la información confirmada por el desarrollador puede utilizarse como argumento de venta.
Método: Completa palabra por palabra y frase por frase.
2. Capacitación sobre el producto:
A. Propósito; familiarizar al personal de ventas con las ventajas y desventajas del producto en sí, evitar con éxito las desventajas y ampliar las ventajas de la unidad. tipo como área libre, recursos paisajísticos y tasa de practicidad, para lograr el objetivo de ventas exitosas.
B. Método: Primero, familiarícese con la información del tipo de casa y tenga una comprensión general del producto, luego suba al edificio, verifique y compare en el lugar y domine los detalles de cada unidad. .
3. Cultura y antecedentes corporativos del desarrollador, ingeniería, diseño, casas modelo, jardines, capacitación en administración de propiedades:
Director del departamento de ventas del desarrollador (explique la cultura corporativa y la filosofía comercial del desarrollador)
Arquitecto (explica el concepto de diseño del proyecto y las características arquitectónicas)
Paisajista (explica el concepto de diseño del proyecto y las características del jardín)
Diseñador de interiores (explica el concepto de diseño de la casa modelo)
Ingeniero inteligente (explica el punto de venta de la inteligencia del proyecto)
Administrador de la propiedad (explica las características, contenido, costos, etc. de la administración de la propiedad del proyecto. )
p>4. Integración de puntos de compra: podemos encontrar muchos puntos de compra para cada proyecto, pero en el trabajo real debemos encontrar el punto central para que podamos llevarnos bien y mejorar la transacción. tasa.
5. Calibre unificado y explicación de sandbox: después de integrar los puntos centrales de compra, combinados con la información básica del proyecto, se integra un conjunto de retórica de introducción del proyecto, que es un calibre unificado. Preste atención al método de presentación de la mesa de arena, ya sea cara a cara o punto por punto, lo más importante es transmitir el punto de venta central del proyecto al cliente.
6. Proceso de ventas y capacitación en habilidades de ventas:
A. Proceso de ventas: un proceso de ventas estandarizado y fluido promoverá en gran medida el éxito de las ventas. Es muy importante dejar un impacto profesional y profundo en sus clientes desde el momento en que entran por la puerta hasta que se van.
Entra por la puerta: Levántate y saluda lo antes posible.
Explicación de la mesa de arena: presente el proyecto en detalle según la retórica unificada que se ha entrenado.
Mira la ruta arquitectónica: toma la ruta que pueda mostrar las ventajas del proyecto, y presenta en detalle el jardín y la planificación del proyecto a lo largo del camino.
Explicación de la casa modelo: Introducción detallada a las características del tipo de casa, destacando las ventajas del tipo de casa y prestando atención a orientar a los clientes para que no vivan en áreas inferiores.
Unidad de promoción principal y cálculo de precio: cree la ilusión de grandes ventas de acuerdo con la unidad de promoción principal acordada previamente y preste atención al margen de negociación al calcular el precio.
Fuerza: El objetivo es crear una atmósfera en el sitio de ventas, y la cooperación entre colegas es muy importante.
b.Capacitación en habilidades de ventas: principalmente para enriquecer los métodos de ventas del personal de ventas en todo el proceso, a fin de adoptar diferentes métodos para diferentes clientes.
Modo: puede invitar a algunos colegas de alto rendimiento o gerentes de ventas senior al sitio para capacitarse con colegas, o puede tomar la iniciativa de salir y realizar prácticas en los sitios de otras personas.
(2) Establecimiento y conexión de relaciones entre todas las partes
Este es también uno de los puntos clave después de entrar en escena. Para facilitar el trabajo futuro del equipo de ventas, es necesario establecer relaciones con varios departamentos funcionales del desarrollador.
Por ejemplo: departamento comercial, departamento financiero, departamento de contratos, empresa de gestión inmobiliaria, departamento de atención al cliente, seguridad, limpieza, etc.
Período de acumulación de clientes
1. Recopilar información del cliente de manera oportuna.
Ingrese la versión electrónica de la información del cliente para facilitar las estadísticas de la información del cliente.
2. Basándose en la información de retroalimentación, comuníquese rápidamente con los colegas de planificación para ajustar las ideas e instrucciones de promoción.
Analizando la información de los clientes visitantes, conocer sus características, como edad, ocupación, región, etc. y proporcionar retroalimentación oportuna a los colegas de planificación como dirección para el avance del proyecto.
3. De acuerdo con la última situación del proyecto, ajustar rápidamente el calibre de ventas de los colegas.
A medida que avance el proyecto, seguirán surgiendo nuevas situaciones, por lo que es necesario ajustar rápidamente el calibre de ventas de los colegas del equipo del proyecto para evitar quejas de los clientes después de la transacción.
Prioridades de los verbos intransitivos durante el período de apertura
(1). Antes de la apertura de ofertas, el enfoque del equipo del proyecto:
1. /p >
2. Registro VIP
2. Cálculo de precios
3. Control de preventa
4. >
(2) Prepare varios materiales de venta:
1. Cinco certificados: permiso de planificación de terrenos para construcción, permiso de planificación de proyectos de construcción, permiso de construcción de edificios, certificado de uso de terrenos de propiedad estatal y pre-planificación de viviendas comerciales. permiso de venta.
2. Publicidad de lista de precios de venta, modelo de contrato y carta de suscripción.
(3). Palabras de apertura
1. Establecimiento del proceso de apertura
2. Creación de puestos para colegas de ventas
3. Todos los aspectos de la apertura Preparación de materiales requeridos.
4. Disposición del sitio de inauguración
5. Ensayo
6. Control de todos los aspectos y manejo de emergencias el día del acto de inauguración.
(4) Trabajos de seguimiento tras la apertura.
1. Organización de documentos: estadísticas oportunas sobre el desempeño de aperturas.
2. Verificación del control de ventas: evitar ventas repetidas.
3. Informar números y presentar documentos
4. Resumen de apertura: análisis de clientes, etc.
5. Servicio de seguimiento del cliente tras finalizar la transacción: firma del contrato.
6. Liquidación de comisiones
7. Gestión in situ durante las rebajas
(1), gestión de personal
1, rotación. y descansar: Después de una larga batalla en la etapa inicial de la apertura, es hora de adaptarse.
2. Resumen del trabajo: realice una revisión del trabajo, escuche las opiniones del personal de ventas en el trabajo y avancen juntos.
3. Ajuste de personal: se introduce el último sistema de eliminación y los colegas con poca capacidad de ventas son eliminados del equipo del proyecto.
4. Motivación del equipo: lanzar medidas de incentivos en el momento oportuno, actuar mientras el hierro está caliente y esforzarse por crear otro clímax de ventas.
5. Actividades en equipo: Deja que el equipo de ventas se relaje.
6. Reunión semanal: resumir la situación semanal y transmitir las últimas instrucciones de la empresa.
(2) Trabajo diario
1. Gestión de documentos de control de ventas
2 Elaboración de informes semanales y mensuales
3. Cada día Número de informes semanales
4. Seguimiento del trabajo tras la firma del contrato
5. Liquidación de comisiones
6. plan de implementación de marketing
7. Entrada de datos del cliente
8. Otros trabajos en el sitio: mantenimiento de la mesa de arena, saneamiento en el sitio, recortes de periódicos y otra recopilación de información.
8. Gestión in situ posterior a la etapa
(1) Gestión de personal
A medida que el proyecto entre en la etapa posterior, la presión de ventas se reducirá en consecuencia. y el personal de ventas será vago. Por lo tanto, además del trabajo normal, el foco del trabajo posterior es cómo mantener la pasión del equipo de ventas y los corazones de los miembros del equipo.
Consejos:
1. Realizar crítica y autocrítica, permitir que los miembros del equipo se comuniquen en profundidad y se comprendan a sí mismos, lo cual es de gran ayuda para su carrera.
2. Realizar periódicamente lecturas, lecturas de periódicos o debates internos. Aprenda, resuma y comparta los libros más recientes y más populares del mercado. O debatir el tema del mercado inmobiliario actual. Mientras aumenta el conocimiento, enriquece los métodos comerciales del personal de ventas y mejora su confianza.
3. Utiliza un mecanismo de recompensa interesante y potente. Como por ejemplo "asignación de viviendas sociales".
(2) Gestión de otros aspectos del sitio web de ventas
1. Cuando el proyecto entre en la etapa posterior, la cooperación del desarrollador se relajará en muchos aspectos, por lo que los recordatorios y solicitudes serán oportunos. se debe hacer una petición de cooperación.
2. Según las características del producto de las unidades de venta lenta, pruebe constantemente nuevos puntos de entrada promocionales, esfuércese por avanzar uno por uno y complete la tarea al 100% lo antes posible.
3. Liquidación de comisiones de ventas en tiempo y forma para evitar incumplimientos de los desarrolladores.
Comprensión del trabajo personal
1. No dejes de lado los principios.
2. Los demás aspectos de la gestión deben ser lo más individuales posible.
3. Utilizar la empatía para evaluar el desempeño del vendedor.
Habilidades de entrevista para gerentes de ventas
Pregunta 1: ¿Ya no es factible llamar a extraños por teléfono?
Ejemplo: algunos encuestados pueden adoptar una postura defensiva o pensar que se trata de una pregunta trampa oculta. La respuesta es, por supuesto, no. Cuando todos los medios (entorno de mercado, marketing, etc.) fallan, contestar el teléfono es algo que los representantes de ventas siempre pueden controlar. Pero cuándo llaman, a quién llaman, qué información brindan y qué frecuencia y ritmo usan, es sumamente importante. En el mundo actual centrado en el comprador, las llamadas en frío deben estar centradas en el cliente y orientadas al valor.
Pregunta 2: ¿Deberían los representantes de ventas obtener clientes potenciales interesantes o crear su propio embudo de ventas?
Ejemplo de respuesta: Similar a la primera pregunta, solo que desde una perspectiva diferente. La respuesta correcta es "sí, deberíamos conseguir clientes potenciales interesantes", pero no es porque sean vagos o no puedan construir una carrera desde cero. Las ventas impulsadas por clientes potenciales suelen ser más rentables que contratar costosos representantes de ventas para visitar a extraños.
Sí, por supuesto, los clientes potenciales son costosos, pero si los representantes de ventas utilizan los clientes potenciales más eficazmente, los costos finales individuales de adquirir clientes potenciales y nuevos clientes tendrán un mayor impacto en el valor de vida general y la rentabilidad del negocio. negocio. Buen desempeño.
Pregunta 3: ¿Cuál es la relación ideal entre ventas y marketing, y cómo implementarla?
Ejemplo de respuesta: la colaboración entre ventas y marketing va más allá de simplemente invitar al equipo de marketing a una reunión de ventas. La relación ideal comienza con la comprensión de una visión de éxito y la definición de cuestiones como las perspectivas adecuadas, los clientes potenciales, las oportunidades a corto plazo, etc. Idealmente, deberían trabajar juntos dentro del mismo embudo de ventas, asegurándose de que los resultados de su trabajo se midan y que la compensación se asigne en función del desempeño general del embudo de ventas. La función de marketing debe ser responsable de calificar oportunidades y cerrar negocios. Una vez que se coordinen el marketing y las ventas, se encargarán de las operaciones diarias y semanales.
Pregunta 4: ¿Por qué no quieres ganar más dinero con un mejor desempeño personal en este puesto?
Ejemplo de respuesta: Los gerentes de ventas también reciben parte de su compensación, que son bonos de desempeño o comisiones basadas en el desempeño del equipo. Los mejores gerentes de ventas saben que para ganar más dinero en estas condiciones, lo que necesitan no es aumentar sus propias ventas, sino mejorar el desempeño de su equipo y aumentar continuamente las ventas generales.
Pregunta 5: ¿Qué tipo de estructura interna se necesita para que un departamento de ventas funcione de manera óptima?
Ejemplo de respuesta: Creo que una estructura de una sola capa como la suya es muy razonable.
Debido a que su empresa tiene menos gente, puede adaptarse más rápidamente a los cambios en la demanda. En consecuencia, las organizaciones más grandes y más jerárquicas tardan más en responder a los comentarios de ventas. Si tarda demasiado, los clientes rápidamente centrarán su atención en el nuevo producto.
Pregunta 6: ¿Cómo gestionar eficazmente a los vendedores?
Los vendedores son tan importantes como los vendedores corporativos, pero debes asegurarte de que hagan un trato justo con tu marca.
Pregunta 7: ¿Se deben pagar comisiones a los representantes de ventas?
Ejemplo de respuesta: Sí. Hoy en día, cada vez más empresas pagan a sus representantes, pero los mejores representantes todavía quieren que cambien sus salarios, porque lo que realmente quieren es un aumento. Cuando completen sus tareas, estarán dispuestos a aceptar un salario alto comparable al de un alto ejecutivo, incluso si los ingresos ocasionalmente son malos en un determinado mes o trimestre.
Pregunta 8: ¿Cómo permite que diferentes empleados realicen trabajos adecuados en función de sus características?
Ejemplo: los apoyaré para que hagan lo que quieran hacer y los ayudaré a lograr sus objetivos creativos. En comparación con muchos de mis colegas, tengo mejores habilidades en contabilidad y modelización financiera. Cuando tienen una buena idea, les digo: "Déjenme medir algunos números basados en esa idea y darle una oportunidad". Luego les proporciono "munición real" para probar esas ideas. Entonces, mi respuesta a tu pregunta es que encontraré una manera de equilibrar su creatividad con mis propias habilidades.
Pregunta 9: ¿Cuál es la tarea más difícil que has afrontado alguna vez?
Ejemplo: Mi superior me asignó un proyecto publicitario para atraer clientes a centros comerciales con poco tráfico para las compras navideñas. Las encuestas muestran que los mercados comerciales son populares entre los jóvenes, pero no entre los padres. Entonces, para aumentar el tráfico hacia los adultos, hicimos anuncios y concursos para mamás y papás. De hecho, hoy traje algunos anuncios y comunicados de prensa en mi maletín. ¿Quieres verlo?
Pregunta 10: ¿Cuál crees que es el mayor desafío al que se enfrentan los gerentes de ventas?
Para la mayoría de los vendedores, el conocimiento proviene enteramente de la experiencia. La falta de capacitación empresarial formal tuvo un impacto en la planificación estratégica y las finanzas, pero asistí a muchos seminarios para adquirir este conocimiento. Además, consideraré cualquier educación ejecutiva que no entre en conflicto con mi agenda de viajes.