“El período de prueba de 3 a 6 meses es un período peligroso para un nuevo director de ventas. Durante este período, es más probable que el director de ventas se pierda. Si sobrevive al período de prueba de forma segura, podrá continuar su carrera. El camino será fácil dentro de tres años. Hablemos primero de la estrategia del período de prueba”.
“El problema que encuentran las personas anónimas es en realidad. cómo lidiar con las relaciones con los cuatro tipos de personas líderes de la empresa, especialmente el jefe o superior inmediato, la segunda categoría es el equipo de ventas, especialmente la columna vertebral del equipo, la tercera categoría son los departamentos hermanos, especialmente los funcionales centrales; departamentos; la cuarta categoría está relacionada con los grupos de clientes, especialmente los tres principales clientes clave. La primera categoría son las personas dentro de la empresa y la última categoría es la gente fuera de la empresa. y departamentos hacia el nuevo director de ventas es la misma mentalidad. Todo el mundo sabe lo difícil que es esta situación. Necesitas sangre de pollo todos los días para desafiar al mercado, desafiar los límites y desafiarte a ti mismo. A primera vista, muchas personas ni siquiera se atreven a pensar en objetivos de ventas elevados. Si ve a un maestro de negocios que sea tranquilo, capaz, metódico y capaz de mantenerse firme, naturalmente no pondrá las cosas difíciles. Si ves a un nuevo "joven protagonista" que no es muy bueno y usas un palo para identificar la aguja, un grupo de personas definitivamente se reirá en sus corazones. Echemos un vistazo a este chiste del novio. ”
“Hablemos primero de la estrategia para 234 y, finalmente, de la estrategia para el jefe. ”
“La “estabilización” y el “intercambio” del equipo de ventas, la “caricia” y la “supresión” de los clientes clave, el esbozo de perspectiva de la gestión de las relaciones entre las personas, finalmente, para el jefe, tienes que idear un plan estratégico de promoción y marketing de tres a cinco años es la versión oficial de 'Longzhong Dui', que muestra los 'tres ejes' de tus ventas y quema los tres fuegos de tu 'nuevo oficial'. ”
“Intenta no tomar grandes decisiones durante el primer mes, observa más y habla menos. Tú estás en la oscuridad, ellos están todos en la luz. Como recién llegado, no tiene ninguna base en esta empresa. Lo único bueno es que nadie sabe todo sobre ti. Debe observar atentamente el nuevo entorno laboral y ver claramente lo que sucede a su alrededor. Lo mejor es visitar más el mercado y hablar más con ventas y clientes. "
"Es mejor estar quieto que moverse. ”
“Entonces concéntrate en ordenar la cadena comercial. Basado en pistas existentes como personas, datos, contratos, etc. , volviendo a los escenarios comerciales generales que sucedieron antes. La trazabilidad de los escenarios comerciales es una de las habilidades esenciales de un director de ventas. "Tang Fengmo cerró los ojos y pensó rápidamente. Una imagen tridimensional pareció aparecer frente a sus ojos y la máquina de reflexión del tiempo se puso en marcha. "Todo el desarrollo empresarial dejará innumerables rastros digitales. Como formulario de solicitud de viaje de negocios, formulario de reembolso de gastos, gastos de catering y entretenimiento, contrato de venta....................... ................................................. ..... ................................................. .................... ............Mirar hacia el pasado puede ayudarle a asumir rápidamente su función actual y comprender mejor el presente. y futuro. ”
“Si lo revisas nuevamente, encontrarás muchos problemas que dejó tu predecesor. En términos generales, hay tres aspectos: uno es la política de venta de productos que no se ha cumplido en promesas privadas y el otro son las tarifas de mercado que no se han cumplido en promesas privadas. El tercero es la división de áreas o canales de venta, el contrabando de productos básicos, la confusión de precios y otras cuestiones. ”
“Compromiso privado” significa que para compensar el desempeño de las ventas, las políticas están desalineadas y los honorarios se prometen indiscriminadamente sin la autorización de los superiores de la empresa. Algunos son documentos escritos y otros son compromisos orales. divídalo en dos. Tome estas cosas en serio. Si su predecesor causó grandes pérdidas a los intereses de la empresa debido a la corrupción, usted debe rendir cuentas, por otro lado, si es solo porque no hay ningún desorden que perjudique las ventas, puede aumentar; tus manos. "
"La actitud hacia los problemas heredados debe ser reconocer en lugar de acusar. Para los clientes, no se puede negar nada debido a la partida del predecesor. Si hay información escrita de un testigo, debe ser así. manejado adecuadamente. Después de todo, el predecesor anterior representó a la empresa, pero es necesario informar los detalles al jefe de manera oportuna.
Si no se exponen, estos problemas restantes desaparecerán automáticamente de su cabeza con el tiempo. ”
“Entonces, cuanto más delgada sea la cadena comercial, mejor. No se puede firmar el formulario de traspaso de trabajo sin comprender plenamente los peligros y los problemas ocultos de su predecesor. Nadie puede decirlo. Recuerda recuerda. ”
Tang Fengmo ha sufrido este tipo de pérdida antes. Su corazón se ablandó y firmó el contrato y lo dejó ir. Asumió todas las responsabilidades y casi pierde su trabajo. una tonta por su ex.
p>“El equipo de ventas es un grupo especial. Es extremadamente difícil para un nuevo director de ventas ganarse los corazones y las mentes de un nuevo director de ventas en un corto período de tiempo. ”
“Si todos fueran como Anonymous Fan, sería fácil para todos huir. Mientras reorganices y desarrolles tu equipo, tu jefe te dará el tiempo y la oportunidad de empezar desde cero. Lo más difícil es que todas las personas originales están aquí y cada uno tiene sus propias ideas. Es solo que eres un novato, por lo que necesitas dedicar más tiempo a pensar en este momento. ”
“En primer lugar, el equipo de ventas debe ser ‘estable’. Cuanto más estable sea la fase inicial, mejor para el nuevo director de ventas. Después de que usted venga aquí, sus subordinados dimitirán y huirán, y la empresa cuestionará su capacidad de liderazgo. Todos huyeron antes de que tú llegaras, no es asunto tuyo. Desde la perspectiva del desarrollo empresarial, la estabilidad del personal favorece el rápido control del trabajo por parte del director de ventas. Cuando se une a una empresa por primera vez, debe establecerse en función del desempeño para demostrar que el empleo en la empresa es correcto. ”
“Resumí los cuatro pasos para la “estabilidad” del equipo: revisar archivos, hablar, viajar y beber. "Tang Fengmo pensó en los días en que volaba de una ciudad a otra y hablaba toda la noche con el nuevo hermano vendedor. Aunque estaba cansado y estresado, todos esos eran hermosos recuerdos de la juventud.
“Revisando archivos significa verificar la información de los miembros de ventas de currículums, evaluaciones de entrevistas, evaluaciones de entrevistadores, honores y sanciones, etc. y pedir dinero prestado a RR.HH., el director de ventas tiene este derecho. Esto le permite comprender rápidamente la situación básica de una persona. ¿Cómo conseguiste tu currículum? ¿Quién lo reclutó? ¿Quién es el entrevistador? Todos estos son importantes. "
Destacó la palabra "gallina".
"Habla solo. Puedes hablar de cualquier cosa, no importa. Es importante que establezca una primera impresión de la otra persona, la comprenda a fondo y establezca un sentido inicial de familiaridad y confianza. ”
“Lleve al personal de ventas de viaje para encontrarse con los clientes. En el proceso de viajar y reunirse con clientes, obtendrá una comprensión más profunda de las habilidades de ventas, las habilidades interpersonales y la voz de los clientes de sus subordinados. Renunciar permitirá a los subordinados dejar de lado su sensación de moderación y carga psicológica y abrir sus corazones. Le permitirá obtener información más real de primera mano sobre todos los aspectos. "
"Beber es un atajo, especialmente beber en exceso, aunque es muy perjudicial para el organismo. Después de un gran trago, entenderás todo y él te dirá lo que se debe decir y lo que no. Tu relación también se volverá mucho más fuerte. Esta es una ventaja natural para el director de ventas, que bebe mucho y le encanta beber. ”
Tang Fengmo se frotó la barriga. La carne blanda era demasiado dura y no se podía tirar. La última vez, el equipo de ventas experimentaba habitualmente enfermedad del hígado graso en una habitación llena de enfermedad del hígado graso, y no. uno se salvó de enfermedades profesionales en el trabajo de ventas, como en el trato con líderes, colegas y clientes de bebidas... Parece que las ventas en China nunca estarán separadas de la tienda de vinos... En los últimos años, puede esconderse y huir. .. Hay algunas ocasiones en las que no puede escapar... Sólo puede meditar unas pocas veces para hipnotizar Mi propio estómago torturado.....
"En resumen, aquellos que pueden unirse deben unirse . No tengas un emperador y un cortesano. Ser “honesto” y “genuino” con todos es el mejor atajo para obtener un apoyo generalizado. No hagas bromas... Piénsalo, qué vendedor que puede sobrevivir no es un prodigio. Si engañas a la gente, tarde o temprano reaccionarán. Los métodos anteriores pueden permitirle ganarse el apoyo y la defensa de la mayoría de los miembros de su equipo tanto como sea posible. ”
“La tolerancia es la primera opción. Porque necesita tiempo. Cuanto más tiempo asuma el cargo y más clara sea la situación, más influencia tendrá. "
"Pero también hay circunstancias especiales, al igual que hay algunos estudiantes traviesos en cada clase de cada escuela. En cada equipo de ventas, siempre hay alguien que salta y te da una patada en el trasero. El engaño y el rechazo son mentalidades comunes y su honestidad a veces puede verse como debilidad e incompetencia. Tome medidas, especialmente contra personas que desafíen su autoridad en público. A veces, "matar el pollo para asustar al mono" es el último recurso. ”
Li Meng asintió.
La última vez que fue engañado por esos viejos vendedores traidores, no estaba convencido, pero lo habían expulsado y no tenía ninguna posibilidad de venganza.
"En teoría, ocupas la posición central de liderazgo del equipo. Puedes atacar fácilmente a cualquier oponente, pero debes captar el tiempo, el ritmo, etc., y tener una base de masas amplia. Para Tatar Tartar, mira dos. Si puedes hacerlo, haz tu mejor esfuerzo. Siempre que quieras hacer un buen trabajo y trabajar duro para lograr la meta, puedes hacerlo bien y quedarte. sólo puedes ser negativo. Una vez que decidas, debes actuar rápidamente. Recuerda, debes ser despedido de la empresa y no puedes transferirte a otros departamentos, dejándote con peligros ocultos."
"O no. No actúes. O debes sellar tu garganta con una espada, de lo contrario habrá un sinfín de problemas ". Tang Fengmo enfatizó repetidamente este tema y no pudo dejar ningún clavo para sí mismo.
"'Cambiar de sangre' es a veces el último recurso, porque la presión del desempeño pronto desaparecerá. Si no puedes unificar el equipo rápidamente, no podrás liderar las tropas para luchar. Definitivamente te conseguiré uno en el momento crítico. Si no tienes el tiempo y la energía para lidiar con esto, afectará la situación general. No podrás explicarlo si sigues el ritmo”. /p>
El tiempo es el amigo más amigable de una pareja.
"A medida que pasa el tiempo, hemos luchado codo a codo varias veces y nos entendemos cada vez mejor. Mientras tengas integridad y hagas las cosas de manera justa, también podrás guiar a todos hacia adelante. Naturalmente "
"Otro tema espinoso es el manejo de grandes clientes. En términos generales, en el desarrollo comercial a largo plazo, cada empresa acumulará varios clientes relativamente grandes. , lo que lleva mucho tiempo y una gran escala, una alta proporción están inextricablemente vinculados a personas en todos los niveles de la empresa."
"La relación entre estos grandes clientes debe manejarse con cuidado. Su actitud es mucho más arrogante que la del cliente promedio. Si no puede tratar con ellos, su trabajo será difícil."
"Les gusta hacer algo especial, como una política de ventas más favorable. Estos no son grandes problemas, ni tampoco es un gran problema proporcionar ciertas políticas especiales dentro de un rango razonable. Sus principales conflictos en el futuro se centrarán en la firma de objetivos de ventas, la división del alcance de las ventas y la gestión de las regulaciones del mercado. .”
“Una vez que se toquen sus intereses originales, estos grandes clientes pelearán con usted. Las tareas de ventas definitivamente aumentarán. ¿Cuál es un objetivo de ventas razonable? Si pide menos, su valor no se reflejará. Si el pedido es mayor, significa que la presión sobre la otra parte aumentará considerablemente y el objetivo de ventas generalmente está vinculado a los descuentos. Escuche, el área/canal de ventas original no puede satisfacer el creciente apetito. ¿Le preocupa el contrabando de mercancías y el caos de precios?"
"Estas personas irán y vendrán con usted al principio. Cuando el nuevo director de ventas tenga algunos pinceles, es posible que lo haga. detente, si descubres que la otra parte es mala, seguirás viviendo en paz durante mucho tiempo. No podrás completar el trabajo de servirles con un montón de cosas”.
GK Company. tiene los “Dieciocho Príncipes” y la Compañía FP tiene las “Cuatro Familias Principales”, ninguno de ellos es bueno.
“Pero si provocas repetidamente el resultado final de los principios de la empresa, también puedes aumentar tus esfuerzos para rectificarlo. A veces es 'un golpe para evitar cien golpes', y volverse unos contra otros también lo es. Para una mejor cooperación, Gree dejó por completo la cooperación con Gome en ese entonces, lleno de entusiasmo, pero luego se vuelve difícil cooperar con los demás "
"Si el director de ventas quiere decidir rectificar un gran problema. cliente, debe prestar atención a lo siguiente: Primero, comunicarse completamente con el jefe con anticipación y llegar a un acuerdo interno. Segundo, recopilar pruebas reales, contratos, fotografías, facturas y otros materiales de prueba. Con las consecuencias, prepárese para lo peor sobre el desempeño de las ventas de este gran cliente y averigüe qué clientes deben ser compensados. Cómo organizar estos problemas adecuadamente y dejarlos ir. pero hay que hacerlo, y los demás serán honestos. " p>
"'Acaricia' y 'represión' de grandes clientes.
Principalmente "caricias", complementadas con "represión". Muestre su respeto y sinceridad primero, y sería mejor si la otra parte pudiera cooperar. Hablando objetivamente, tratar bien a estos grandes clientes contribuirá en gran medida a su desarrollo general. Si pueden lograr el éxito de cada uno, ese es el mejor resultado. También es necesario tomar algunas medidas para salir del armario. ”
“Esta es la naturaleza humana. No seas tímido cuando sucedan cosas. Si cedes, lo arriesgarás todo, hermano..." Tang Fengmo miró a Li Meng y su corazón latía con fuerza. "Una vez que se trata de una situación de vida o muerte, ¿puede este niño mostrar algo de virilidad? "
De todos modos, no tiene idea.
"Echemos un vistazo a las relaciones humanas de su empresa. La estructura organizativa actual de la empresa y los arreglos de personal que usted ve son el producto razonable de diversas compensaciones, confrontaciones de poder y limitaciones de poder en un entorno histórico complejo. Dirección central, líderes de nivel medio, columna vertebral de varios departamentos, puestos centrales clave... En teoría, el diseño de cada persona y puesto está cuidadosamente diseñado... Esta es la encarnación de la sabiduría y la voluntad de la gestión..."
"Hemos hablado de un grupo de personas utilizadas por el jefe para cuidar la casa, es decir, el departamento de back office. Incluyendo administración, finanzas, recursos humanos, asuntos legales, tecnología de la información y otros departamentos, como "guardaespaldas". "El jefe utiliza la primera ola de personas para expandir el territorio, es decir, el departamento de campo. Incluye principalmente departamentos de ventas, marketing, marca y otros, como" mercenarios ". "La relación entre familiares y amigos queda clara a simple vista."
"Para controlar verdaderamente una empresa, lo más importante es si controla los derechos humanos y financieros. Por eso, en términos generales, el departamento de recursos humanos y El departamento de finanzas debe contar con personas cuidadosamente colocadas por el jefe, un familiar o confidente del jefe, ya sea una persona a cargo o un puesto clave, al tratar con estas personas, debes prestar especial atención a lo que debes decir y lo que debes hacer. No debería decirlo.”
Li Meng frunció los labios, luciendo avergonzado. Le enseñaron meritocracia, no nepotismo.
Tang Fengmo miró a Meng Li con una sonrisa. "Si quieres abrir una empresa y ser el jefe, por supuesto que harás lo mismo. En China, ¿qué empresa no tiene familiares y amigos de los altos ejecutivos? Nunca los había visto en tantos años".
Todo está en palabras y acciones. Habla de secar dos pieles.
"Entonces, el nivel general de confianza de los jefes de una empresa es el siguiente: familiares - compinches - gerentes profesionales. Los familiares son las personas en las que el jefe confía más y tienen la mayor lealtad hacia la empresa. La empresa informará a jefe Cualquier problema Deben esperar que el desarrollo general de la empresa sea cada vez mayor, pero es posible que no puedan ver a través de la niebla en el lugar de trabajo. A veces, sin darse cuenta, transmitirán información incorrecta cuidadosamente empaquetada por los profesionales. la lealtad del jefe se refiere a los antiguos empleados que han seguido al jefe durante muchos años. Los que pueden quedarse son aquellos en quienes el jefe confía o aquellos que pueden proporcionar valores fundamentales a la empresa. Con el tiempo, naturalmente tendrán una relación más profunda. afecto por la empresa En general, los parientes cercanos son más competitivos en el lugar de trabajo y prestan más atención a su propio espacio vital. Si sus intereses se ven afectados, sufrirán una mayor reacción. Generalmente, el jefe los utilizará como defensa. Hay una gran brecha en la demanda de talentos. No hay tantos parientes inteligentes en la familia y la mayoría de los compinches originales no tienen habilidades suficientes, por lo que solo pueden encontrar gerentes profesionales. ". Pero los gerentes profesionales son muy caros y miopes. El pequeño jefe aceptó a regañadientes un salario alto para un gerente profesional, y luego contrató a dos personas relativamente baratas para estudiar con el gerente profesional durante unos meses, y luego echó al profesional. gerente de distancia. Es muy común en las empresas de Internet. Debes tener cuidado al elegir un jefe. Si te encuentras con esta situación después de unirte a la empresa, no te dejaré crecer. >
"Entonces, tienes que dibujar mentalmente la perspectiva de las relaciones humanas en el organigrama de la empresa. ¿Quién, quién, quién está aquí? ¿Cuál es la relación entre quién y quién? Añádelo poco a poco."
"Acabo de llegar a una empresa y se me oscureció la vista. ¿Cómo sé quién está relacionado con quién? No hay letras en sus frentes..." Monty se sintió un poco avergonzado después de escuchar esto.
“Entonces habla menos y observa más. Recuerda, no confíes en nadie fácilmente, por muy humilde que sea la persona.
"Tang Fengmo le recordó repetidamente que había un conserje en la empresa donde trabajó antes, y que era terco y directo en su discurso. Muchas personas ofendieron al anciano por su discurso descuidado, y sus líderes los regañaron miserablemente por ser Confundido, muchos años después, Tang descubrió que este anciano es el tío del director ejecutivo.
“A medida que pasa el tiempo, todos saben quién está relacionado con quién. La mayoría de los empleados son gente corriente, y la gente corriente básicamente mantiene la boca cerrada. Cada uno conoce sus secretos de su propia boca. A veces es para presumir, a veces es para demostrar tu valía, a veces es porque bebiste demasiado, a veces es porque olvidaste lo que dijiste. Después de un tiempo, inconscientemente descubrirás que todos tienen grandes personajes claramente grabados en la frente. Todas las relaciones humanas siempre han sido claras. Quién es un ser humano es un ser humano. ”
“Pon esto en orden y no hagas cosas imprudentemente en el lugar de trabajo, de lo contrario a veces ofendes a las personas y ni siquiera saben lo que pasó. Solo quieres salir y luchar duro y los ojos del jefe no pueden verte todo el tiempo. Si estas personas de casa te dicen unas palabras al oído de tu jefe, ya no podrás contener la respiración. Sin mencionar a los dueños de negocios, los antiguos emperadores también hacían esto. Tres personas se convierten en tigres. Si desea afianzarse y marcar la diferencia, primero debe proteger a estas personas. Ésta es la regla del juego en el lugar de trabajo y no hay forma de evitarla. Si no lo sigues, no durará. "
Tang Fengmo miró fijamente a Li Meng a los ojos y luego dijo algo que Li Meng nunca olvidará.
"Siempre debes recordar una frase: ¡No confíes en el director de recursos humanos! ¡No confíes en el director de recursos humanos! ¡No confíes en el director de recursos humanos! "
Después de que Tang Fengmo terminó de hablar, encendió un cigarrillo y comenzó a respirar con sencillez. En el lugar de trabajo anterior, los defensores de derechos humanos que eran amables y sonrientes parecían ser sus aliados más cercanos en un instante. En otro momento, él Es su enemigo más mortal. Innumerables directores de ventas están en sus manos desde el nacimiento hasta la muerte. La lealtad y la traición son sus leyes de supervivencia y valores, así como las reglas del juego. ¿Prejuicio contra el director de recursos humanos? "Li Meng murmuró en su corazón, pero estaba un poco emocionado cuando vio a Tang Fengmo y no se atrevió a decirlo.
"Solo pueden ser sus colegas, pero difícilmente pueden ser llamados tus amigos. "
"Es difícil hacerte exitoso, pero fácil destruirte. ”
Tang Fengmo sopló un anillo de humo, que se convirtió en un patrón extraño que ascendía en espiral en el humo, Li Meng abrió los ojos y miró con atención, pero no pudo ver claramente el verdadero rostro de Tang Fengmo. .