Métodos de gestión del equipo de ventas
Métodos de gestión del equipo de ventas, gestionar el equipo de ventas en la empresa es un tema que todo líder considerará, entonces, ¿conoces el método de gestión del equipo de ventas? Sígueme y echa un vistazo al método de gestión del equipo de ventas, espero que te pueda ayudar. Métodos de gestión del equipo de ventas 1
1. Estabilizar el corazón de las personas
Como líder de un equipo de ventas, primero debes saber cómo estabilizar el corazón de las personas.
Si la moral del ejército es inestable, es imposible ganar la batalla. Ante tareas y objetivos de ventas difíciles, nunca pierda la confianza y la pasión.
①. De hecho, entiendo todos tus problemas.
Los líderes deben aprender a sentir empatía, considerar los problemas desde la perspectiva de los empleados y comprender las necesidades de todos para ayudarlos a resolver los problemas que enfrentan. . problema.
Manténgase siempre en un frente unido con los miembros, comparta las bendiciones y las dificultades, y trate de ser considerado y comprensivo con sus dificultades tanto como sea posible, para que la cohesión del equipo se vuelva cada vez más fuerte. .
②. Establecer un sentido de pertenencia
Los empleados populares son el pegamento del equipo. Pueden brindar a todos calidez e incluso una sensación de hogar.
No sólo trabajas duro, sino que también aportas "valor emocional" al equipo. Con un buen ambiente de trabajo, incluso si el trabajo es trivial, todos pueden encontrar la felicidad en el dolor y, naturalmente, funcionar sin problemas.
③ Predica con el ejemplo, disciplínate primero y luego disciplina a los demás.
Para el equipo de ventas, los gerentes son modelos a seguir, puntos de referencia y modelos a seguir. ¿En qué dirección se desarrollará el equipo? Depende mucho de ti.
Por lo tanto, como líder, debes predicar con el ejemplo. Cuando encuentres dificultades, debes ir primero y estar a la vanguardia.
Primero exígete estrictamente a ti mismo y luego podrás aplicar las mismas reglas a tus empleados.
Si el líder se esconde al final y deja que los empleados asuman riesgos primero, el equipo definitivamente se distraerá y perderá toda voluntad de luchar, y será imposible ganar la batalla.
2. Mejorar el rendimiento
El objetivo final de la gestión de equipos de ventas es mejorar el rendimiento.
Siempre que sea una medida beneficiosa para mejorar el rendimiento, puedes considerarla.
①. Cuanto mayor sea la brecha de comisiones, más fuerte será el incentivo.
Parte de la estructura salarial del personal de ventas son las comisiones.
Entre los miembros del equipo, cuanto mayor sea la brecha de comisiones, mejor será el efecto de incentivo. Método 2 de gestión del equipo de ventas
1. Establecer estándares:
Antes de hablar de estándares, echemos un vistazo a la definición de estándares. Los llamados estándares se utilizan para determinar algo. La base y el criterio para medir las cosas. A gran escala, a menudo entramos en contacto con: estándares internacionales, estándares regionales, estándares nacionales, estándares industriales, etc. Desde una pequeña escala, como una empresa o equipo, a menudo entramos en contacto con: estándares de productos, estándares de exhibición. , estándares de visita al cliente, estándares de ventas, etc. Estándares de ejecución de puntos, estándares de distribución de productos, etc.
En la gestión de equipos, dado que cada empleado tiene diferentes habilidades y actitudes, todos tienen una comprensión diferente de aceptar instrucciones de sus supervisores. Para aquellos que tienen buenas habilidades y una gran capacidad de comprensión, los resultados pueden ser mejores. quienes cumplen con los requisitos del supervisor del 80% o más, pero tienen habilidades débiles y comprensión deficiente, producirán una variedad de resultados que afectarán la eficiencia del trabajo.
Por lo tanto, como gerente de ventas, es crucial ayudar al director regional a establecer un estándar completo de ejecución del trabajo del personal, tales como: estándares de visitas del personal, estándares de ejecución del punto de venta del canal, estándares de distribución de productos, gestión de equipos. estándares, promoción Estándares de gestión de calidad, etc., como dice el refrán: "Sin reglas, no hay reglas". Con estándares para medir el trabajo, los miembros del equipo realizarán cada trabajo de manera específica de acuerdo con los estándares, y solo entonces los supervisores podrán medir el calidad del trabajo de los miembros del equipo De acuerdo con los estándares, se puede lograr justicia e imparcialidad en la gestión de la evaluación del desempeño del equipo.
2. Implementación estricta:
Después de establecer los estándares del equipo, ¿podemos sentarnos y relajarnos? Por supuesto que no, establecer estándares es el primer paso crítico en la gestión de equipos. Si desea lograr resultados, debe implementarlos meticulosamente y debe resolver tres problemas:
Primero, resolver el problema de las personas. corazones y mentes La gente dice que los estándares son muy importantes. Los estándares pueden mejorar la eficiencia del equipo, facilitar la gestión del personal y mejorar la ejecución del equipo. Sin embargo, si el supervisor y los miembros del equipo no son conscientes de este problema, no cree que esto pueda ser posible. traer mejoras a la ejecución del equipo. Los buenos resultados requieren mayor comunicación por parte del gerente. Es mejor proporcionar algunos casos exitosos de otras regiones, porque al equipo de ventas le gusta comparar. Si ven que otros equipos hacen esto para generar beneficios, por supuesto que lo harán. cópielo rápidamente y aprenda de él; por lo tanto, solo cuando el supervisor comprenda la verdad, guiará cuidadosamente a cada miembro del equipo para que todos puedan comprender y estar motivados para trabajar.
En segundo lugar, debemos ser serios y dejar que cada miembro del equipo se desempeñe de acuerdo con los estándares establecidos. Como supervisores y gerentes, debemos ser serios y nunca soltar el agua "Hoy pones un cuenco de agua. Mañana "Los subordinados te pondrán un tanque". Sólo exigiendo estrictamente a tus subordinados podrás obtener los resultados finales esperados. Sólo siendo más sincero con los empleados les prestarán atención y sentirán que el trabajo actual debe realizarse de acuerdo con ellos. estándares y no sólo para lucirse, sino para cumplir con decisión y conciencia los estándares en el trabajo.
Además, ceñirte al final Muchos equipos se fijan un objetivo o estándar muy bueno al principio, pero muchas veces terminan con tres finales diferentes:
2. Persistir hasta el final y lograr parte de la meta
3. Persistir hasta el final y lograr la meta; meta.
Por lo tanto, como gerentes, todos esperamos que el equipo pueda lograr el punto 3, persistir hasta el final y lograr el objetivo. Por supuesto, el resultado es feliz, el proceso es doloroso y definitivamente lo habrá. Habrá dificultades para lograr el objetivo. Habrá menos dificultades. Por ejemplo, algunas personas en el equipo se sentirán incómodas e incluso pueden correr el riesgo de irse. Por lo tanto, dígales a los miembros del equipo que estén preparados mentalmente. ¡Batalla continua y a largo plazo! ¡Solo persistiendo y persistiendo podremos lograr el resultado final!
3. Supervisión e inspección:
En el proceso de establecer estándares e implementarlos estrictamente, como gerente de equipo, lo siguiente que debe hacer es supervisión e inspección. Si el equipo finalmente logra sus objetivos es un vínculo indispensable. Los supervisores y gerentes deben tomar medidas, dejar la cálida oficina, ir al mercado ferozmente competitivo y ir al frente para verlo. Délo por sentado. No existe la pereza. Los supervisores definitivamente no podrán liderar un excelente equipo de ventas.
¿Ir al mercado y observar si el personal de ventas está trabajando según los estándares establecidos? ¿Son estándar los expositores en los puntos de venta? ¿Está calificada la distribución del producto? ¿El inventario está a la altura del estándar? Una serie de problemas requieren que pensemos, resumamos, descubramos las diferencias y la naturaleza de los problemas en el proceso de implementación y brindemos orientación y ayuda oportunas a los miembros del equipo.
Hay dos métodos de inspección comúnmente utilizados:
1. Inspección aleatoria en el área, no le diga a nadie dónde se encuentra ahora, dónde está inspeccionando y a quién está inspeccionando. para que los datos que obtenga sean los más reales y lo que vea sean los resultados no modificados de la ejecución del contenido de la inspección general, como: inspección de proyectos importantes, cobertura de productos, llegada de visitas del personal, exhibición vívida, presentación de marca, precio, competencia; Situación del producto espera.
El objetivo de esta inspección es observar la actitud laboral del personal de ventas;
2. Colaborar con el personal de ventas para seguir la línea de inspección, visitar a los clientes con los empleados para ver si sus procesos de trabajo están estandarizados. si trabajan de acuerdo con los estándares y se comunican con los clientes. Diagnosticar qué problemas hay, cuáles son los buenos trabajos y los problemas críticos en todo el proceso de trabajo, etc., el objetivo de esta inspección es observar las habilidades laborales de los empleados y proporcionarlas; guía.
Finalmente, recompense al personal de ventas que implemente los estándares a través de reuniones regionales y reuniones de equipo, y castigue a los empleados problemáticos que no implementen los estándares. No busque el egoísmo o el favoritismo, y anime a los miembros del equipo a tomar medidas y esforzarse por alcanzar los objetivos. De esta manera, una vez que se mejora la capacidad de ejecución del mercado, los objetivos del equipo se pueden lograr fácilmente, los puntajes de desempeño del personal son más altos, la motivación laboral es más fuerte, los supervisores son más competentes y los gerentes se liberan y tendrán más pensamientos en los que concentrarse. todo el mercado regional En términos de gestión, debemos prestar atención a la colaboración de canales, el desarrollo de productos, el desarrollo de clientes, las tendencias de precios, las condiciones de competencia, las prioridades regionales, etc., para hacer mejor el trabajo de los comandantes regionales.
IV.Corrección y Demostración:
Sobre la base del establecimiento de estándares, implementación estricta y supervisión e inspección, como gerente, el método de orientación del personal de liderar con el ejemplo y a través del personal. La demostración se ha convertido en una tarea importante para mejorar las habilidades de ventas de los empleados, porque no todas las personas en el equipo son superhombres y pueden aprenderlo de inmediato. Tienen muchos problemas que debemos descubrir. Solo aprenda a seleccionar problemas y cuestiones clave, pero lo más importante es aprender a demostrarlo a los empleados y dejar que los subordinados comprendan el proceso de trabajo y las habilidades de ventas a través de palabras y hechos.
Por lo general, hay dos formas de orientación de demostración:
1. Orientación por simulación en la oficina. El supervisor puede realizar una demostración a los empleados, o los empleados pueden cambiar de roles para realizar una capacitación por simulación. para que los miembros del equipo comprendan y practiquen completamente, compartan entre sí, piensen en posibles problemas durante su trabajo y tomen precauciones con anticipación.
2. Colaborar con los empleados para visitar a los clientes. Entre los métodos de orientación para los subordinados, este es el método de orientación más eficaz. A través de su propia demostración, los empleados pueden ver los estándares de implementación y los puntos clave requeridos por el equipo. , influye en cada empleado a través de palabras y hechos.
Además, entre los dos métodos anteriores de corrección y demostración por parte del gerente a cargo, un principio rector que debe comprenderse es: si no sabes cómo, puedes aprender, y si no sabes cómo, puedes aprender. comete un error, puedes empezar de nuevo, pero no debes volver a cometer el mismo error.
Por lo tanto, como gerente regional, mediante el uso continuo del ciclo de proceso de estándares, ejecución, supervisión y demostración, nos esforzamos por administrar bien nuestro propio equipo y de ahora en adelante usaremos varios métodos. para mejorar la capacidad de ejecución del equipo, prepararse para un día lluvioso, mejorar las habilidades del personal y sentar una base sólida para lograr el crecimiento de varios objetivos de ventas en la región. Método de gestión del equipo de ventas 3
Método de gestión del equipo de ventas
La gestión es una limitación para la gestión del equipo de ventas, en resumen, es la gestión de los miembros del equipo de ventas. Dado que la mayoría de las ventas están descentralizadas y la presión laboral es relativamente alta, la gestión del equipo de ventas requiere la calidad integral de los gerentes del equipo y la aplicación adecuada de los métodos de gestión. Por lo general, la gestión del equipo de ventas se puede clasificar como "incentivos, capacitación, evaluación y sistemas". Llega la política de carácter.
Motivación del equipo comercial
Objetivo de la motivación: Lo más importante a la hora de motivar a la dirección del equipo comercial es la motivación continua.
Imagínese un equipo de ventas lleno de energía, lleno de confianza y con un fuerte deseo de triunfar todos los días. ¿Todavía necesitan ser administrados? Los incentivos no son más que incentivos materiales e incentivos espirituales. Basándome en muchos años de experiencia, prefiero lo último, que es la estimulación espiritual.
Debido a que los incentivos materiales dependen del sistema de recompensas de toda la empresa, esto está fuera del control de los gerentes de equipo. Pero la estimulación mental se puede controlar por completo y también es la forma más eficaz y económica. La estimulación mental es a la vez la más fácil y la más difícil de realizar porque depende de la gestión de las emociones y la paciencia. A veces, un pequeño elogio puede estimular el entusiasmo y el espíritu de lucha de los miembros más que una recompensa de cientos de dólares.
(Pero esto requiere el apoyo del sistema de la empresa.
La forma de motivar a los miembros del equipo de ventas es:
En primer lugar, debe poder regular sus propias emociones y usted Debe poder actuar de manera persistente frente a los miembros del equipo. Las emociones pueden verse influenciadas, y esto se puede ver en todas partes de nuestra vida y trabajo. Si estás con una persona apasionada, naturalmente te volverás entusiasta. También afectará su propio estado de ánimo.
De la misma manera, si un gerente de equipo de ventas quiere motivar a los miembros del equipo, primero debe motivarse a sí mismo a través de sus propias palabras y hechos, exudando confianza y entusiasmo para contagiar a los miembros del equipo. es motivar pasivamente a los subordinados a través de las propias cualidades de los gerentes.
En segundo lugar, el personal de ventas debe estar motivado de manera proactiva a través de reuniones diarias. Utilice el lenguaje para estimular y alentar continuamente el deseo de éxito de los miembros del equipo durante los descansos laborales, el tiempo de capacitación. y sus propias experiencias, para que los miembros puedan mantener su entusiasmo y confianza en el trabajo.
Finalmente, en Cuando los miembros del equipo fallan, se sienten frustrados, se ponen en su lugar, analizan los motivos del fracaso y encuentran. soluciones en lugar de desempeñar ciegamente el papel de maestro o padre, porque la atención adecuada también forma parte de la motivación
Formación en gestión de equipos de ventas
El objetivo de la formación: formación para el combate real, no.
La formación del vendedor es fundamental, y el efecto de la formación proviene de la práctica continua de los miembros del contenido de la formación, que se convierte en conocimientos y habilidades espontáneas. Se basa principalmente en la formación interna. Dadas las características de las empresas de medios, la formación suele consistir en discusiones de casos y comunicación. No se puede esperar que un vendedor esté disponible inmediatamente, pero sí. La formación en habilidades puede ser menor, pero la formación en filosofía de empresa y trabajo en equipo es indispensable. El proceso de formación es en realidad un proceso de motivación.
Pasos para formar a nuevos miembros:
Primero. , se requiere una capacitación simple sobre los sistemas y conceptos necesarios de la empresa. Recuerde, es el sistema necesario, no todos los sistemas, porque una empresa El sistema es integral para permitir que los nuevos miembros se integren al equipo lo antes posible. trabajando lo antes posible, primero se capacita el sistema más relacionado con su trabajo, y otros aspectos se capacitan de manera gradual y sistemática en el trabajo diario. Esto no significa que no se necesiten otros sistemas, sino el objetivo de ventas. es crear rendimiento si los nuevos miembros dominan el sistema relacionado con este objetivo, pueden comenzar a trabajar lo antes posible, lo que se llama pasar tiempo en la vanguardia.
Es necesario. La formación incluye: normativa de trabajo y descanso, sistema de reuniones periódicas, sistema de ventas, sistema de viajes de negocios, estrategia de precios, etc. Esta formación dura poco tiempo y se evaluará inmediatamente después de la formación, en forma de evaluación escrita o evaluación oral.
El segundo es la formación en medios. Se trata de una formación desarrollada en base a las diferentes características de los medios de la empresa.
La clave de la formación en medios reside en los siguientes puntos:
1. Las características de los medios, el precio de los medios, las ventajas competitivas de los medios, las desventajas competitivas de los medios. los medios de comunicación, comparación con otros medios, etc.
Entre ellos, las ventajas y desventajas competitivas de los medios son la clave de la formación en medios. La capacitación sobre las fortalezas de los medios puede aumentar la confianza del personal de ventas, mientras que la capacitación sobre las debilidades de los medios puede mostrar la actitud abierta y honesta de la empresa. (A menudo, muchas empresas solo se capacitan sobre las ventajas de los medios. De hecho, todos los medios enfrentarán competencia en el mercado. En la competencia, los medios deben tener sus ventajas y desventajas. Incluso si la empresa evita hablar de ello, los vendedores aún pueden aprender. de competidores o clientes. Obtenga comentarios allí,
2. La capacitación no es formal y se realizan evaluaciones y preguntas en cualquier momento durante el proceso de capacitación para garantizar de manera efectiva la calidad de la capacitación. p>
Al mismo tiempo, cada tema de formación está sujeto a condiciones. Si hay tiempo y espacio disponible, lo mejor es realizar ejercicios prácticos.
Por ejemplo, después de la capacitación sobre las características de los medios, se requiere que cada vendedor pueda expresar el contenido de la capacitación de forma independiente. Una vez completada la capacitación sobre los medios, cada vendedor debe poder expresar de manera hábil y completa todo el contenido de la capacitación. puede simular un El entorno permite a los miembros realizar evaluaciones de capacitación.
3. Capacitación en habilidades de ventas: incluida la recopilación y organización de información comercial, extracción de oportunidades comerciales, cómo contactar con los clientes, cómo facilitar la firma de pedidos, etc. Este aspecto se logra principalmente a través de la comunicación mutua entre el personal empresarial.
Evaluación de la gestión del equipo de ventas
Propósito de la evaluación: Evaluación del desempeño, el proceso es la clave.
Para la empresa, no hay duda de que se requieren requisitos de desempeño, pero para la gestión del equipo de ventas, el proceso es la clave y el proceso garantiza si se puede lograr el desempeño de ventas.
El rendimiento de las ventas es un cambio de cantidad a calidad. La cantidad de nuevos clientes potenciales cada día proviene de la cantidad de nuevos clientes visitados todos los días, la cantidad de clientes previstos proviene de la cantidad de usuarios potenciales y la cantidad de usuarios de transacciones proviene de la cantidad de clientes previstos. Todos los métodos de venta son inseparables de la cantidad. Para lograr el rendimiento, debe haber una cantidad de clientes, y la cantidad de clientes debe reducirse a la cantidad de visitas que cada vendedor realiza todos los días. No hay duda al respecto.
La evaluación de ventas debe tener cierto grado de flexibilidad. El mal desempeño no se debe solo a los problemas del vendedor, sino también a la coordinación general de la empresa, los objetivos estratégicos, el posicionamiento, la colaboración en el mercado, los factores mediáticos, etc. No se puede simplemente culpar a los vendedores por el mal desempeño. La evaluación del desempeño en este momento debe tener cierto grado de flexibilidad o naturaleza humana. Ser capaz de identificar los problemas reales del bajo rendimiento. (Por supuesto, esto requiere la cooperación de la alta dirección de la empresa.
Contenido de evaluación sugerido: desempeño laboral, actitud laboral y habilidades de ventas.
Sistema de gestión del equipo de ventas
El sistema es la clave para garantizar que los tres elementos anteriores de motivación, formación y evaluación se puedan implementar de forma eficaz. Al establecer un sistema adecuado, podemos hacer que la motivación, la formación y la evaluación se conviertan en el trabajo diario de la gestión del equipo de ventas.
Como empresa madura, creo que ya contamos con un sistema de gestión relativamente completo. Para formar un equipo de ventas apasionado y cohesivo, trabajaré con los departamentos pertinentes de la empresa para realizar las ventas. sistema de gestión de equipos más científico y razonable basado en el sistema original Esforzarse por crear un equipo de ventas feliz y que aprenda para completar las tareas de ventas de la empresa
Métodos de gestión del equipo de ventas
1. Trate primero con las personas y sea claro. Responsabilidad, alguien es responsable de todo.
La gestión de personas es la más difícil, especialmente para el personal de ventas con cierta experiencia. hacer las cosas bien y lograr los objetivos de la empresa, lo que significa gestión. Lo bueno es que el propósito de la gestión del equipo de ventas se logra permitiendo que el personal de ventas alcance las metas esperadas por la empresa. Por lo tanto, todas las metas, incluidas las de ventas, deben. dividirse en personas responsables, y cada uno es responsable de lograr sus propios objetivos. El propósito de la gestión de personas
2. Gestión cuantitativa orientada a resultados
Los objetivos de ventas se desglosan. en las tiendas como unidades básicas, y el personal de ventas de todos los niveles es responsable de sus propios objetivos. El guía de compras es responsable de las tiendas que promociona, el representante de ventas es responsable del área que administra, el administrador de la ciudad es responsable de toda la ciudad. , el gerente provincial es responsable de la provincia, el gerente regional es responsable del volumen de ventas de toda la región y el director de ventas es responsable de establecer objetivos de ventas a nivel nacional. Está científicamente descompuesto y es altamente ejecutable. > Puede aprovechar al máximo el potencial del equipo de ventas estableciendo objetivos más altos, realizando clasificaciones de tasa de finalización de objetivos, castigando a los de abajo, alentando a los de mitad de camino y recompensando a los de arriba, al igual que los exámenes de los estudiantes, las preguntas de la prueba son difíciles y son las mismas. para cada estudiante, y también se pueden clasificar según sus puntajes. La otra es establecer una meta más baja para que la mayoría de las personas superen el objetivo, lo que puede elevar la moral. En las preguntas del examen, el ganador final es el que tiene la clasificación más alta. Todo el personal de ventas debe realizar el examen, de lo contrario no sabrán si son buenos o malos. La gestión del equipo de ventas es responsable de sus propias ventas. objetivos.
3. La evaluación de las clasificaciones de la tasa de crecimiento de las ventas año tras año refleja de manera justa y sencilla el desempeño del equipo de ventas.
El mayor tabú en la gestión de personal es la injusticia. Si el objetivo de ventas se establece de manera injusta, inherentemente causará inestabilidad en el equipo de ventas, por ejemplo, si la base de tiendas de las dos guías de compras es diferente. Si la configuración del objetivo y la tarea es la misma, provocará la renuncia de las guías de compras en tiendas con mala base, etc. La tasa de crecimiento de las ventas año tras año significa que todos comparan con su propio pasado y comparan la velocidad del progreso. Si se queda atrás, será derrotado. El crecimiento promedio general es 300, ¿por qué su área es solo 30? Para este tipo de mercado, debemos analizar los motivos y prescribir el medicamento adecuado.
4. Para los mercados que requieren una rectificación especial, se pueden establecer evaluaciones de objetivos separadas.
Los mercados que a menudo requieren ajustes vigorosos empeoran con evaluaciones únicas, que no conducen al cultivo y ajuste del mercado y solo pueden conducir a un mayor deterioro y frecuentes reemplazos de los equipos comerciales. Este tipo de mercado se puede informar por separado a la empresa para su aprobación y evaluación independiente.
5. Con base en la gestión de tiendas, todas las evaluaciones de gestión se basan en tiendas terminales.
Tras solucionar el problema de las tiendas terminales, las ventas formarán un círculo virtuoso. Los puntos de descomposición para la mejora de ventas en las tiendas terminales incluyen: ejecución de códigos de barras de distribución de un solo producto, gestión de precios minoristas, ejecución de exhibidores, gestión de guías de compras, falta de existencias, gestión de obsequios, exhibiciones especiales, ejecución de promociones, etc. Cada gestión es refinada y Se establece una "persona misteriosa". "Inspección, retroalimentación a la sede, distribución a rectificación local, inspección nuevamente, retroalimentación nuevamente, rectificación nuevamente, etc.
El departamento de auditoría de la empresa puede crear un equipo de auditoría de tiendas terminales. La "persona misteriosa" puede contratar estudiantes universitarios locales por una tarifa básica de 10 yuanes por tienda para inspeccionar como cliente y puede inspeccionar todas las tiendas. al mismo tiempo. La configuración de esta persona misteriosa puede evitar eficazmente el fraude por parte de los gerentes locales, fortalecer el control de las tiendas terminales y también desempeñar un papel de supervisión de los distribuidores.
6. Para la gestión de guías de compras, el personal de ventas local en todos los niveles se puede evaluar en forma de relación costo-ventas.
La cantidad de guías de compras en la industria de bienes de consumo de rápido movimiento es grande y los costos salariales son altos. Además, los gastos mensuales por honorarios de gestión de promotores son muy altos si la gestión está fuera de control. , la empresa sufrirá grandes pérdidas. Por ejemplo, establecemos un índice de gastos de 8 y el salario del guía de compras representa menos del 8% de las ventas, lo que se utiliza como un indicador rígido para evaluar a los gerentes locales.
Puede evitar eficazmente el fenómeno de las guías de compra aleatorias y los informes falsos. Al mismo tiempo, es muy eficaz utilizar "personas misteriosas" para comprobar si hay informes falsos de guías de compras en la tienda. Algunas inspecciones aleatorias pueden tener un muy buen efecto disuasorio.
7. Establecer un sistema de certificación y capacitación de guías de compras para crear un ejército de terminales de hierro profesional, eficiente y estable.
Para las guías de compras, la mejora de las capacidades de ventas es el núcleo. La sede fortalece el desarrollo de técnicas de promoción y las entrega eficientemente a las guías de compras de primera línea, esforzándose por ser acertadas, coloquiales y tontas. prueba y práctica. Organice una "persona misteriosa" para comprobar la ejecución de las palabras de la guía de compras como cliente. Implementar la certificación de escuelas secundarias y preparatorias para guías de compras para darles margen de mejora y brindarles diferentes recompensas materiales y espirituales.
8. Organizar cada mes actividades de marketing de terminales con temática nacional.
La ventaja de las actividades de marketing temático es que son un juego de ajedrez en todo el país, generando impulso entre sí y aumentando el potencial terminal. También pueden comparar los efectos de ejecución de varios lugares para realizar comparaciones a nivel nacional. Las actividades de marketing temáticas pueden atraer la atención continua de los consumidores hacia la marca y evitar la fatiga estimulante de las ofertas especiales a largo plazo y el apilamiento.
Implementar un sistema de precio mínimo para ofertas especiales, y se diversifican las formas de actividades. Quedan terminantemente prohibidas las ofertas especiales continuas para un mismo artículo. Mediante la ejecución y gestión de actividades temáticas, especialmente la evaluación de efectos, se puede gestionar eficazmente el equipo de ventas.
9. El entusiasmo y la moral del equipo comercial son las condiciones básicas para un equipo eficiente.
Construir un equipo con la moral alta es un proyecto sistemático.
En primer lugar, necesitamos contratar empleados que sean optimistas, lo suficientemente valientes para desafiar y proactivos.
En segundo lugar, configura modelos y modelos para estimular el potencial del equipo de ventas. Puedes hacer lo que otros pueden hacer.
Tres, elegir bien al líder del equipo. Si el líder es apático, no esperes que los subordinados estén activos.
El cuarto es brindar capacitación y cultivar una cultura ganadora. El quinto es proporcionar incentivos y castigos, elogiar a los avanzados, alentar a los de bajo rendimiento y mejorar el desempeño general.
Métodos de gestión del equipo de ventas
Los responsables de marketing no deben forzar cambios en la personalidad de los miembros del equipo
Todo el mundo sabe que ha habido muy buenos equipos desde la antigüedad hasta el presente y las características de los miembros del equipo. Las diferencias de personalidad son muy obvias. Ese es el equipo de recolección de escrituras de "Journey to the West" Imagínese, si Tang Seng pule la personalidad de Sun Wukong hasta convertirla en Li Shunsou, ¿se pueden usar las habilidades de Sun Wukong? Si no, ¿cómo puede proteger con éxito al equipo de recolección de escrituras de Tang Seng? Solo porque la personalidad de Sun Wukong era demasiado fuerte, no pudo sobrevivir en el Palacio Celestial. Violó muchas leyes y regulaciones.
Aunque Wukong tiene una personalidad fuerte, tiene una lealtad hacia el equipo y una actitud servicial que vale la pena aprender del "segundo hermano mayor" Bajie. Como excelente director de equipo en un equipo de gestión de marketing, no cambie deliberadamente la personalidad de los miembros del equipo. Los miembros con personalidades más fuertes siempre deben ser guiados por el camino correcto. Las personalidades más fuertes son su debilidad. Por lo tanto, las personas con personalidades fuertes suelen ser la columna vertebral del equipo. Cómo aprovechar al máximo su entusiasmo e importancia en el equipo requiere el arte del gerente de emplear personas.
Los directores de marketing deben poder elogiar a los miembros del equipo.
Una frase hace reír a la gente y otra la hace saltar. Las mismas palabras tienen diferentes "sabores" y lo mismo dicho por diferentes personas tendrá diferentes efectos. Como gerente, ¿cómo puedes motivar a los miembros de tu equipo? Simplemente aprende a elogiarlos.
En la gestión de equipos, es necesario mejorar continuamente la línea superior de la organización para mejorar el nivel general del equipo. Tome la cima para obtener lo mejor y elija lo mejor para obtener lo último. Entonces, si continuamos elogiando las fortalezas y debilidades del equipo, la calidad general del equipo mejorará. Los gerentes de equipo deben crear una atmósfera de trabajo positiva y un ambiente de trabajo feliz. Una atmósfera de trabajo de marketing feliz es la piedra angular de la energía del equipo. Es particularmente importante estimular el potencial de las personas en la gestión feliz del equipo de marketing. La eficiencia laboral de los empleados aumenta varias veces cuando trabajan felizmente. Una frase para mejorar la motivación de los miembros del equipo: reconocimiento y reconocimiento constante de sus logros.
¿Es forzada la actuación del equipo?
Los niños que estudian bien esperan con ansias los exámenes, mientras que los niños que estudian mal tienen miedo a los exámenes. ¿Cuál es la pregunta? No hace falta decir que los niños que estudian bien pueden ser reconocidos por sus padres y profesores y apreciados por sus compañeros después de realizar los exámenes. Por el contrario, los niños que estudian mal temen las críticas de profesores y padres después de realizar los exámenes.
Estos dos resultados parecen diferentes. Lo mismo requiere gloria y lado bueno. ¿Los buenos niños nacen fuera de tipo? Obviamente, la respuesta es no. Existe un problema común similar entre los miembros del equipo de marketing. Cada año, cuando los gerentes de marketing presentan sus informes de trabajo, los buenos gerentes de marketing tienen la moral alta y reciben una cortesía diferente. No hace falta mencionar lo feliz que estoy. Por el contrario, un mal desempeño es exactamente lo contrario.