Primera parte
Conferencista
Segunda parte
Preguntas y respuestas (incluido el análisis)
1. El significado y la importancia práctica de "préstamo real y pago real"
1. El significado de "préstamo real y pago real"
"préstamo real y pago real". se refiere a financiación bancaria. La institución (prestamista) deberá, dentro del tiempo especificado (normalmente entendido como T+1), pagar los fondos del préstamo a contratos calificados de manera fiduciaria.
2. La importancia práctica del “préstamo real y pago real”
(1) Conduce a la introducción del crédito en sí en la economía real. Las "Tres Leyes y Una Directriz" exigen que los bancos otorguen préstamos encomendados a las contrapartes de los prestatarios en función de las necesidades crediticias efectivas del prestatario y del progreso del proyecto. Esto no sólo ahorra al prestatario muchos costos financieros, sino que también resuelve eficazmente el problema que lleva mucho tiempo. En lo que respecta a la apropiación indebida de fondos crediticios, supervisar y garantizar que los fondos crediticios bancarios realmente ingresen a la economía real, al tiempo que se satisfacen las necesidades crediticias efectivas, prevenir la apropiación indebida de créditos y eliminar las entradas despiadadas e ilegales de fondos crediticios al mercado de valores y al mercado inmobiliario.
(2) Impedir que los bancos conviertan préstamos en depósitos e inflen los depósitos para reflejar verdaderamente el desarrollo del negocio bancario y el nivel de desarrollo de la economía nacional. Proporciona datos reales sobre depósitos para que el país pueda formular políticas pertinentes y favorece la evaluación por parte del país de indicadores relevantes, como la relación entre depósitos y préstamos de los bancos comerciales. Creo que debería aumentarse.
(3) Contribuye a fortalecer la gestión refinada del uso de préstamos. "Tres medidas y una directriz" aclara los aspectos de la gestión de pagos de préstamos en el proceso de préstamo, dividiendo los fondos del préstamo en "pago confiado" y "pago autónomo". Al mismo tiempo, las nuevas regulaciones crediticias instan a los bancos comerciales a mejorar efectivamente sus capacidades de gestión del riesgo crediticio, especialmente para controlar eficazmente los riesgos en el enlace de pago, a través de métodos estrictos de gestión de pagos de préstamos, medidas estrictas de gestión de pagos de préstamos y la implementación del departamento de tramitación del sistema de préstamos. responsabilidades y otras medidas específicas. Cabe señalar que las normas para el pago confiado también son diferentes dependiendo de las circunstancias específicas de los préstamos para activos fijos, préstamos para capital de trabajo y préstamos personales. En términos relativos, los estándares de pago encomendados para préstamos personales y activos fijos son más estrictos, mientras que los estándares de pago para préstamos de capital de trabajo otorgan a las instituciones financieras bancarias más autonomía y flexibilidad. Esta gestión diferenciada requiere un fortalecimiento específico de la gestión del propósito de los préstamos, lo que es de gran beneficio para la diferenciación y el refinamiento de la gestión del riesgo crediticio de las instituciones financieras bancarias.
(4) Es útil para los bancos fortalecer los riesgos crediticios y legales. "Préstamos reales y pagos reales" enfatiza que los economistas y prestatarios respetan los principios de reconocimiento de acuerdos y solicitudes de préstamos honestas. Es necesario que el prestamista estipule en el contrato de préstamo términos que sean de importancia práctica para fortalecer el riesgo crediticio y que limite el comportamiento del prestatario a través del contrato de préstamo para asegurar la responsabilidad legal. Las nuevas regulaciones sobre préstamos establecen claramente que los requisitos de gestión de pagos de préstamos deben estipularse en los elementos del contrato. El principio de "préstamo real y pago real" plantea nuevos requisitos para los contratos de préstamo en términos del establecimiento de condiciones de retiro, el mecanismo de control del prestamista para el pago del fondo del préstamo y el seguimiento de la cuenta, lo que ayudará a los bancos a fortalecer el riesgo crediticio y la gestión del riesgo legal. .
En segundo lugar, cómo controlar los riesgos en el funcionamiento del negocio crediticio de las pequeñas y medianas empresas
1. Antes de prestar: comprobar la autenticidad de la información relevante y comprender la verdadera situación de el verdadero controlador de la empresa.
2. Préstamos: al emitir préstamos, comprenda la liberación de fondos de crédito, evite la apropiación indebida de fondos de crédito y comprenda en detalle la viabilidad de las medidas de mitigación de riesgos.
3. Después del préstamo: comprender las condiciones operativas reales de la empresa y si existen riesgos en los fondos de crédito.
3. ¿Por dónde deberíamos empezar a mejorar la competitividad del mercado?
1. Captar clientes de alta calidad. Los clientes de alta calidad son escasos y son el recurso más importante para los bancos.
2. Mejorar los niveles de servicio. Los servicios eficientes, rápidos y cómodos son el arma ganadora del banco.
3. Innovar productos nuevos y eficaces, afrontar el mercado rápido y lanzar oportunamente productos que satisfagan la demanda del mercado son el diseño táctico más importante de los bancos.
4. Mejorar la calidad de los empleados. El servicio al cliente recae en última instancia en el personal. Sólo los talentos de alta calidad y los recursos necesarios pueden hacer que los bancos sean invencibles.
5. Las capacidades de canal rápidas y efectivas brindan apoyo logístico a la competitividad del banco.
Cuarto. Hable sobre la relación que los gerentes de cuentas deben manejar bien en marketing (marketing para clientes corporativos, enfoque).
El marketing de clientes empresariales se diferencia del marketing de clientes individuales e implica relaciones más amplias y complejas, principalmente en los siguientes aspectos.
1. Manejar la relación entre los intereses inmediatos y los intereses a largo plazo: el ciclo de marketing para los clientes corporativos a veces dura varios años, especialmente para los clientes de alta calidad. La competencia es más intensa y el ciclo puede ser más intenso. ¿Cómo captar los intereses inmediatos y los intereses a largo plazo? Los beneficios a largo plazo son muy importantes. En primer lugar, si el marketing vale la pena debe considerarse en el equilibrio de intereses a largo plazo. No puede limitarse a insumos inmediatos, ni a resultados, ni a marketing, sino que debe medirse y considerarse desde una perspectiva estratégica.
2. Coordinar la relación de marketing entre clientes corporativos y clientes individuales. El marketing de clientes corporativos y el marketing de clientes personales deben combinarse orgánicamente, coordinarse entre sí y establecer vínculos público-privados para promover el desarrollo del negocio personal a través de la empresa y comercializar a los clientes a través del negocio personal, de modo que ambos se complementen.
3. Comprender la relación entre riesgos y rentabilidad. Los riesgos y los retornos son directamente proporcionales, por lo que al comercializar a los clientes de su empresa, debe comprender los riesgos y los retornos. En determinadas circunstancias, Yingai toma el control de riesgos como su principal consideración y no puede obtener altos rendimientos con altos riesgos.
4. Manejar la relación entre marketing senior y marketing de agencia. En el proceso de marketing dirigido a los clientes, el marketing de alto nivel puede, en última instancia, determinar el tono, pero en las primeras etapas del proceso de marketing se debe prestar atención al marketing en el nivel de procesamiento. Después de todo, el nivel de gestión revela mucha información. Una vez implementado el marketing, la gestión empresarial específica será responsable de la oficina de gestión. Por lo tanto, no podemos centrarnos únicamente en el marketing de alto nivel y descuidar el marketing de procesamiento. Ambos deben ser un proceso coordinado e interactivo, transmitido por el nivel directivo para ayudar a lograr la realización final del marketing de alto nivel.
5. Manejar la asimetría de información entre el banco superior y el banco manejador. Debido a la gran cantidad de información, el marketing de clientes de la empresa depende del banco responsable para obtener información, pero la toma de decisiones y la aprobación provienen de bancos de nivel superior. Por lo tanto, la relación asimétrica de confianza debe manejarse adecuadamente y no se pueden perder clientes de alta calidad debido al apoyo de bancos superiores. Por supuesto, no se debe recomendar la aprobación de clientes deshonestos mediante la distorsión de la información.
6. Manejar la relación entre los departamentos de marketing front-end y soporte back-end. El marketing de front-end se trata más de contactar a los clientes y comprender eficazmente las necesidades, mientras que el marketing de middle y back-end está lejos del mercado. Se trata más de seleccionar clientes mediante el control de la información, la comprensión de los riesgos y el equilibrio de beneficios. Por lo tanto, es necesario combinar ambos de manera efectiva para que el front, middle y back office tengan objetivos consistentes y se desarrollen armoniosamente.
7. Manejar la relación entre grandes clientes de marketing y pequeños clientes de marketing. Los pequeños clientes pueden convertirse en grandes clientes, pero los grandes clientes básicamente han sido arrebatados. Por lo tanto, debemos comercializar activamente a los grandes clientes, pero no debemos renunciar a los pequeños.
8. Atender a los clientes con problemas de principios y a los clientes con problemas defectuosos. Algunos clientes tienen problemas de principios. Por supuesto, no podemos violar nuestros principios para comercializar a los clientes, pero los clientes en el mercado actual generalmente tienen algunos defectos menores. Estas cuestiones sin principios deben resolverse mediante una exploración activa.
9. Manejar la relación entre el marketing de todos los empleados y el marketing del administrador de cuentas de la empresa. El marketing dirigido a clientes corporativos no es responsabilidad de un único administrador de cuentas corporativas, sino que es una necesidad para el desarrollo comercial de todo el banco. Por tanto, es necesario movilizar el entusiasmo de todos los empleados del banco y no hacer distinciones estrictas.
10. Manejar la relación entre los clientes principales y los clientes upstream y downstream. Debemos captar a los clientes principales y hacer todo lo posible para conectar a los clientes ascendentes y descendentes.
11. Manejar las políticas de la industria y las políticas de los clientes, así como la relación entre los clientes del grupo y los clientes individuales. Una mala industria tiene buenos clientes y una buena industria tiene malos clientes, por lo que debe centrarse en el cliente en lugar de centrarse en la industria. Independientemente de las políticas de la industria, sus mejores clientes siempre merecen marketing. En la actualidad, la gestión del crédito de los clientes del grupo es estricta, pero no debemos avergonzarnos de que nuestros clientes sean clientes del grupo. Siempre que sea un cliente de alta calidad, debe encontrar una manera de manejar bien la relación.
12. Manejar la relación entre el marketing relacional y el marketing empresarial, el marketing material y el marketing emocional. Siempre que una empresa elija un banco para resolver sus problemas, debe tomar como punto de partida de marketing la capacidad de resolver los problemas de los clientes de forma rápida y eficiente y allanar el camino a través del marketing relacional. Ambos deben combinarse eficazmente. Por lo tanto, una vez que no pueden ayudar a los clientes a resolver problemas reales, el marketing relacional pierde su efecto. De manera similar, el marketing material es temporal. Resolver los problemas reales de los clientes, ayudarlos a resolver sus problemas más difíciles y establecer una profunda cooperación bancaria y amistad personal son las soluciones a largo plazo.
13. Manejar la relación entre el desarrollo empresarial y la auditoría de riesgos. Adherirse a los principios básicos, no buscar ganancias personales y desarrollar negocios de todo corazón. La auditoría de riesgos puede abordarlos de manera efectiva.
Cómo los verbos (abreviatura de verbo) logran servicios diferenciados
1. Diferenciación de clientes
2. Diferenciación de productos
3. Diferenciación de industrias.
4. Diferenciación parcial
5. Precios diferenciados
6. Diferenciación de servicios
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