La gestión de ventas es una parte integral del plan estratégico de marketing, por lo que muchas personas quieren gestionar el proceso de ventas. A continuación se recomienda cuidadosamente el proceso de gestión de ventas, espero que le resulte útil.
Proceso de gestión de ventas
1. Formular el plan de ventas y la estrategia de ventas correspondiente
Una vez que la empresa determina el plan de estrategia de marketing, el departamento de ventas debe seguirlo Desarrollar Planes de ventas específicos y detallados con el fin de llevar a cabo y ejecutar las tareas de ventas de la empresa para lograr los objetivos de ventas de la empresa. El departamento de ventas debe comprender claramente los objetivos comerciales de la empresa, el mercado objetivo del producto y los clientes objetivo. Sólo después de tener una comprensión clara de estos temas podrá formular estrategias y planes de ventas prácticos y efectivos.
2. Establecer una organización de ventas y capacitar al personal de ventas.
El departamento de ventas debe estudiar y determinar cómo configurar la estructura organizativa de ventas, determinar la cantidad de personal del departamento de ventas, ventas. presupuesto, ventas Métodos de contratación y requisitos de cualificación del personal.
En el proceso de formulación y ejecución del plan de ventas, cómo organizar el departamento de ventas, cómo dividir las áreas de ventas, cómo formar el equipo de ventas y organizar las tareas del personal de ventas es un aspecto muy importante. tarea. El departamento de ventas necesita evaluar factores como el volumen de ventas objetivo, el tamaño del área de ventas, la configuración de los agentes y sucursales de ventas, el nivel de calidad del personal de ventas, etc., para determinar el tamaño de la organización de ventas y la instalación de sucursales de ventas.
3. Desarrollar los objetivos de ventas personales del personal de ventas y convertir los planes de ventas en desempeño de ventas.
El trabajo de ventas, o el propósito final del contacto del personal de ventas con los clientes objetivo, es vender productos y mantenerlos. relaciones con los clientes, aportando así ventas y beneficios a la empresa.
El desempeño de ventas de un vendedor generalmente se mide por la cantidad de productos vendidos por el vendedor o el monto de las ventas. Además, la contribución a las ganancias de los productos vendidos por el personal de ventas es otro criterio para medir el desempeño de ventas del personal de ventas. Para algunos clientes que necesitan comprar productos repetidamente, el personal de ventas debe mantener relaciones con dichos clientes. La capacidad de mantener relaciones comerciales con los clientes y la calidad del servicio posventa a los clientes también son factores de evaluación importantes.
4. Evaluar la efectividad del plan de ventas y el desempeño del personal de ventas.
La evaluación del desempeño del personal de ventas es una tarea importante, y el departamento de ventas debe garantizar que el Una vez establecido el plan de trabajo establecido y se pueden alcanzar los objetivos de ventas, es necesario monitorear y evaluar sistemáticamente el cumplimiento de los planes y objetivos. La evaluación del desempeño del personal de ventas generalmente incluye verificar el desempeño de ventas de cada personal de ventas, lo que incluye la cantidad de productos vendidos, el estado y el progreso en el cumplimiento de los objetivos de ventas, la cantidad de visitas de clientes y otras tareas. La gestión y evaluación del desempeño de ventas del personal de ventas debe llevarse a cabo con regularidad y se deben establecer criterios claros para las cuestiones de evaluación para que el personal de ventas pueda seguir las reglas. Los resultados de la evaluación deben retroalimentar al personal de ventas para que sepan dónde no están haciendo lo suficiente y puedan mejorar las deficiencias de su trabajo. Métodos de gestión de ventas
Estrategias y planes de ventas
Después de que la empresa determina el plan de estrategia de marketing, el departamento de ventas debe formular planes de ventas específicos y detallados en consecuencia para poder llevar a cabo e implementar el Planes de ventas de la empresa. Tareas de ventas para alcanzar los objetivos de ventas corporativos. El departamento de ventas debe comprender claramente los objetivos comerciales de la empresa, el mercado objetivo del producto y los clientes objetivo. Sólo después de tener una comprensión clara de estos temas podrá formular estrategias y planes de ventas prácticos y efectivos.
Al formular estrategias de marketing, se deben considerar varios factores, como el entorno operativo del mercado, la competencia de la industria, la fuerza propia de la empresa y los recursos asignables, y el ciclo de vida del producto. A partir de la estrategia de marketing formulada por la empresa, el departamento de ventas formula las estrategias y tácticas de ventas correspondientes.
En función de los objetivos de ventas previstos y los gastos de ventas, el departamento de ventas debe decidir el tamaño de la organización de ventas. Los arreglos laborales del personal de ventas, los arreglos de capacitación, la división del área de ventas y la disposición del personal, la evaluación del trabajo del personal de ventas y la remuneración son cuestiones que el departamento de ventas debe considerar al formular planes de ventas.
El plan de ventas debe incluir las asignaciones de trabajo del personal de ventas.
Se debe asignar personal específico para que sea responsable del trabajo de ventas en cada región. El plan de ventas debe ser específico y cuantificado, y debe poder identificar claramente los objetivos de ventas que cada región o cada comercial debe cumplir.
Organización de ventas
El departamento de ventas necesita estudiar y determinar cómo formar una estructura organizativa de ventas, determinar la cantidad de personal en el departamento de ventas, el presupuesto de fondos de ventas, los métodos de contratación y Requisitos de calificación para el personal de ventas.
En el proceso de formulación y ejecución del plan de ventas, cómo organizar el departamento de ventas, cómo dividir las áreas de ventas, cómo formar el equipo de ventas y organizar las tareas del personal de ventas es un aspecto muy importante. tarea. El departamento de ventas necesita evaluar factores como el volumen de ventas objetivo, el tamaño del área de ventas, la configuración de los agentes y sucursales de ventas, el nivel de calidad del personal de ventas, etc., para determinar el tamaño de la organización de ventas y la instalación de sucursales de ventas.
Gestión del desempeño de ventas
El propósito final del trabajo de ventas, o el contacto entre el personal de ventas y los clientes objetivo, es vender productos y mantener relaciones con los clientes, llevando así las ventas a la empresa. Negocios y ganancias.
El desempeño de ventas de un vendedor generalmente se mide por la cantidad de productos vendidos por el vendedor o el monto de las ventas. Además, la contribución a las ganancias de los productos vendidos por el personal de ventas es otro criterio para medir el desempeño de ventas del personal de ventas. Para algunos clientes que necesitan comprar productos repetidamente, el personal de ventas debe mantener relaciones con dichos clientes. La capacidad de mantener relaciones comerciales con los clientes y la calidad del servicio posventa a los clientes también son factores de evaluación importantes.
El departamento de ventas necesita realizar diversas tareas de ventas de acuerdo con el plan de ventas, seguir y supervisar de cerca el progreso del trabajo de ventas en cada área de ventas y verificar con frecuencia las tareas de ventas de cada área y de cada comercial. Estado de finalización. Comprender y solucionar los problemas inmediatamente cuando se descubran, guiar y ayudar al personal de ventas a afrontar las dificultades que puedan encontrar en el trabajo y ayudar al personal de ventas a completar las tareas de ventas. El departamento de ventas debe proporcionar diversos recursos para el trabajo del personal de ventas para apoyar y motivar a cada personal de ventas para que complete sus objetivos de ventas.
Desempeño y evaluación del trabajo
La evaluación del desempeño del personal de ventas es una tarea importante. El departamento de ventas debe garantizar que se puedan alcanzar el plan de trabajo y los objetivos de ventas establecidos, y se realiza una supervisión sistemática. requeridos y evaluar el cumplimiento de planes y metas. La evaluación del desempeño del personal de ventas generalmente incluye verificar el desempeño de ventas de cada personal de ventas, lo que incluye la cantidad de productos vendidos, el estado y el progreso en el cumplimiento de los objetivos de ventas, la cantidad de visitas de clientes y otras tareas. La gestión y evaluación del desempeño de ventas del personal de ventas debe llevarse a cabo con regularidad y se deben establecer criterios claros para las cuestiones de evaluación para que el personal de ventas pueda seguir las reglas. Los resultados de la evaluación deben retroalimentar al personal de ventas para que sepan dónde no están haciendo lo suficiente y puedan mejorar las deficiencias de su trabajo.
Lo más importante de la evaluación de puestos no es sólo comprobar el cumplimiento de los indicadores de trabajo y el desempeño de ventas del personal de ventas, sino más importante aún, revisar la efectividad de las estrategias y planes de ventas, y resumir la experiencia de éxito o fracaso. Las experiencias y casos exitosos deben promocionarse entre otros miembros del personal de ventas, y las razones identificadas del fracaso deben usarse como referencia para otros. Los vendedores con un buen desempeño en ventas deben recibir recompensas adecuadas para alentarlos a trabajar más duro. Para los vendedores con un desempeño deficiente en ventas, se les debe señalar las áreas que deben mejorar y las mejoras deben realizarse dentro de un límite de tiempo.
Con base en el desempeño del personal de ventas y los resultados de la evaluación de desempeño, el departamento de ventas debe revisar la estrategia de marketing y la estrategia de ventas de la empresa. Si alguna área necesita mejora, se deben revisar las estrategias y planes originales. revisado.Hacer revisiones. Al mismo tiempo, se deben revisar y mejorar la organización de ventas de la empresa y las disposiciones de capacitación y supervisión del personal de ventas para mejorar el nivel de trabajo del personal de ventas y mejorar la eficiencia del trabajo de ventas. Método de gestión del proceso de ventas
1. Plan de ventas
Existen reglas básicas claras para el trabajo de ventas, es decir, formular un plan de ventas y vender de acuerdo con el plan. La gestión del plan de ventas consiste en formular un objetivo de ventas preciso y factible y un método para alcanzarlo.
Los contenidos específicos incluyen: basándose en el análisis de la situación actual del mercado y el estado actual de la empresa, formular objetivos claros de ventas, objetivos de cobro de pagos y otros objetivos cualitativos y cuantitativos; planes basados en los objetivos; implementar Personal, responsabilidades y tiempo de implementación específicos.
Sin embargo, muchas empresas tienen problemas en la gestión de los planes de ventas: como planes de desarrollo de mercado anuales, trimestrales y mensuales sin objetivos de ventas claros que no se basan en captar con precisión las oportunidades del mercado y organizarlas de manera efectiva; empresa se determina en base a los recursos, pero se elabora en la cabeza; el plan de ventas no está desglosado por regiones, clientes, productos, vendedores, etc., lo que imposibilita la implementación del plan de ventas en detalle; El plan de cada sucursal se basa en la relación entre la sucursal y la sede de la empresa. La dirección de la empresa solo proporciona números objetivo a los vendedores, pero no los guía para formular los diversos contenidos de trabajo. Los planes de ventas corporativos nunca se han cuantificado específicamente para cada vendedor, y el vendedor es imposible formular planes de actividades de ventas específicos basándose en los indicadores y contenidos que se han descompuesto en sus propias manos. Algunos vendedores ni siquiera saben cómo formular los suyos propios. planes de ventas.
Debido a la falta de un plan claro de desarrollo del mercado, el trabajo de ventas de la empresa ha perdido sus objetivos. Varias estrategias, planes y medidas de ventas no coinciden, los presupuestos son inciertos, el personal no se implementa y hay. No hay espacio ni tiempo para el concepto de actividades de ventas, y no existen medidas de seguimiento del proceso de ventas ni de prueba de efectos. De esta manera, en el mercado ferozmente competitivo de hoy, el trabajo de ventas de una empresa es como un bisonte que irrumpe en una formación de fuego, corriendo de aquí para allá y finalmente rompiéndose la cabeza y sangrando.
2. Gestión de vendedores
Mientras los resultados sean importantes, independientemente del proceso, no existe supervisión y control de las acciones comerciales de los vendedores. Este es un problema común en. empresas. Muchas empresas tienen una gestión muy amplia de las acciones de los vendedores: anuncian una política comercial a los vendedores y luego los sueltan en el mercado como palomas, esperando hasta que los vendedores traen pedidos a la empresa y desarrollan productos uno tras otro. Esto ha causado una serie de problemas: las acciones del vendedor no están planificadas ni evaluadas; las acciones del vendedor no se pueden controlar, por lo que no se garantiza que el plan de ventas se realice, el proceso de actividad de ventas del vendedor no es transparente y los riesgos del negocio; las operaciones aumentan; la eficiencia del trabajo es baja, los gastos de ventas son altos; el nivel de ventas de los vendedores no mejora, el equipo de vendedores no está bien formado, etc.
3. Gestión de clientes
Si una empresa gestiona bien a sus clientes, los clientes tendrán entusiasmo por las ventas, cooperarán activamente con las políticas del fabricante y se esforzarán por vender productos; Riesgo de ventas. Sin embargo, muchas empresas no gestionan eficazmente a sus clientes. Como resultado, las empresas no pueden movilizar el entusiasmo por las ventas de los clientes y controlar eficazmente los riesgos de ventas. En la actualidad, los problemas habituales en el proceso de ventas, como la deslealtad de los clientes hacia la empresa, las ventas cruzadas, la acumulación de cuentas por cobrar, etc., son todos consecuencia de la mala gestión de los clientes por parte de las empresas.
4. Retroalimentación de información
La información es la vida de la toma de decisiones corporativas. Los vendedores están en la primera línea del mercado y tienen el conocimiento más profundo de las tendencias del mercado, las características de la demanda de los consumidores, los cambios en los competidores y los requisitos de los distribuidores. Esta información se envía a la empresa de manera oportuna, lo que es aún más importante para ellos. Además, por un lado, los problemas existentes en las actividades de ventas deben informarse rápidamente a los superiores para que la gerencia pueda tomar contramedidas oportunas. Sin embargo, muchas empresas no han establecido un sistema de informes comerciales tan sistemático y no recopilaron ni enviaron información de manera oportuna, lo que causó grandes pérdidas a la empresa.
Los resultados del trabajo del vendedor incluyen dos aspectos: uno son las ventas y el otro es la información de mercado. Para el desarrollo de una empresa las ventas no son importantes, pero la información de mercado es más importante. Como las ventas son cosa del pasado, se han realizado y lo que se ha convertido en realidad no se puede cambiar, por lo que no tiene significado para la empresa; lo que tiene sentido es la información de mercado, porque determina el desempeño de las ventas de la empresa y la rentabilidad del mercado del mañana. Sin embargo, muchas empresas no han pedido a los vendedores que recopilen información ni han establecido un sistema de informes comerciales para recopilar y enviar información de manera oportuna.
No es terrible que haya problemas en el trabajo de ventas corporativas. Lo que sí es terrible es que las empresas no puedan descubrir rápidamente los problemas que ocurren en todos los aspectos de las actividades de marketing corporativo y proporcionar retroalimentación oportuna a la gerencia para eliminarlos. Puede resolverse rápidamente sin causar grandes daños ni pérdidas a la empresa.
5. Evaluación del desempeño