Un buen director comercial debe hacer las siguientes tres cosas: gestión interna, gestión externa y planificación a largo plazo.
La "seguridad" incluye establecer el prestigio del gerente, mejorar la moral de los empleados, distribuir beneficios, dividir el trabajo de manera razonable y aprovechar al máximo los talentos de los empleados.
La "lucha contra los extranjeros" incluye obtener el apoyo de diversas políticas de marketing de la sede, aumentar el entusiasmo de los distribuidores sin dañar los intereses de la empresa; coordinar y manejar los intereses regionales y de mercado de cada distribuidor prestando atención al mercado; cambios, seguir la tendencia de desarrollo, tomar medidas efectivas en cualquier momento para atacar a los competidores y ganar desempeño en el mercado, hacer un buen trabajo en publicidad, mejorar la visibilidad y reputación de los productos y empresas en el área local y establecer un efecto de "marca"; resolver problemas difíciles de distribuidores y consumidores; establecer una buena imagen de responsabilidad corporativa; comunicarse más con las agencias gubernamentales locales y departamentos relevantes e implementar un plan de relaciones públicas a gran escala;
El "plan a largo plazo" incluye brindar oportunidades de capacitación y aprendizaje a los empleados para que puedan ejercitarse y mejorar en el trabajo; implementar un plan de capacitación para "sucesores" para sentar las bases para el enfoque de los sucesores en marketing corporativo; y fortalecer Mejorar la visibilidad y reputación local de la empresa; predecir los cambios del mercado local y planificar los planes y objetivos de desarrollo a mediano y largo plazo de la empresa en el área local.
La "seguridad" es la piedra angular
"Los centros comerciales son como campos de batalla". Sun Tzu dijo: "El ejército es un acontecimiento importante del país, el lugar de la vida y la muerte, y el camino de la supervivencia. Debemos observarlo." Ventas. Los gerentes son como generales en el campo de batalla, asumiendo el papel clave de las ventas, es decir, la supervivencia de toda la empresa. En este momento, la estabilidad interna se convierte en una piedra angular sólida en el campo de batalla de las ventas.
El requisito previo para la estabilidad interna es que el directivo tenga prestigio. Los excelentes gerentes de ventas elegirán primero el momento adecuado para establecer su propio prestigio, es decir, reputación y credibilidad. El nivel de prestigio de un directivo refleja el nivel de calidad del directivo. El prestigio es una especie de poder: una influencia, una influencia sutil que todo el mundo está dispuesto a aceptar. Todo subordinado espera que su líder tenga autoridad y esté dispuesto a trabajar bajo un líder con autoridad. Ésta es la naturaleza humana. Por tanto, los líderes deben tener autoridad.
El nivel de prestigio de un gerente afectará directamente la efectividad de su futura ofensiva de relaciones públicas. Por el contrario, el nivel de arte de las relaciones públicas también desempeñará un papel en el establecimiento y la configuración de la propia imagen del gerente. Cuando trabajé como gerente en un lugar en Zhejiang, conocí en detalle la situación del mercado local y resolví varios problemas difíciles que existían en ese momento con la velocidad del rayo, di el ejemplo, delegé completamente el poder y tomé decisiones decisivas. Como resultado, rápidamente establecí mi propia reputación. El prestigio en la mente de los empleados ha sentado una buena base para lanzarme rápidamente al mercado.
Mientras establezco prestigio, me comunico con cada empleado para comprender su personalidad y fortalezas personales. Con base en este entendimiento, confío plenamente y delego suficiente autoridad. Dejo en claro: Soy como gerente de ventas. No soy un gran vendedor. No interferiré con la situación laboral específica del vendedor. Sin embargo, si el vendedor encuentra una situación que no se puede resolver, soy su personal de servicio de logística y asumiré la responsabilidad general. De esta forma, no sólo les da suficiente confianza, sino que también resuelve eficazmente sus preocupaciones. Posteriormente, el trabajo de ventas se realizó sin problemas y tuve mucha libertad, porque todo el trabajo lo hicieron los vendedores. Al mismo tiempo, el ambiente de trabajo de toda la sucursal fue muy armonioso. sucursal logró resultados de ventas satisfactorios.
Finalmente, en términos de distribución de beneficios, adopto el método integral de beneficios equilibrados. Dado que todos son responsables de diferentes negocios, algunos tienen una gran capacidad de mercado y un buen ambiente de mercado, otros tienen poca capacidad de mercado y un ambiente de mercado deficiente, finalmente adopté el método integral de beneficios equilibrados. el gran problema de la distribución de beneficios. La motivación de los empleados también ha mejorado considerablemente.
El "trato con extranjeros" es la tarea más importante de los directores de ventas. Sin lograr el desempeño en el mercado, no habrá manifestación de capacidad. Si cada gerente de ventas quiere obtener el reconocimiento de los demás, los indicadores más importantes son el volumen de ventas y las ventas, que es lo que incluye la "lucha contra los extranjeros".
El primer objetivo al que se enfrenta la "lucha contra los extranjeros" son los traficantes. Un buen gerente de ventas se mantendrá al tanto de las condiciones del mercado local y estará familiarizado con cada distribuidor importante.
Hay demasiadas empresas y demasiados gerentes de ventas que solo consideran cómo utilizar los talentos, pero no saben ni tienen interés en cultivar talentos conscientemente, especialmente los "sucesores". Cuando entré por primera vez al mundo del marketing, un colega estuvo enfermo durante dos meses. Como resultado, nadie se hizo responsable del trabajo que le faltaba y el trabajo de ventas se interrumpió. Más tarde, cuando trabajé en Beijing, Zhejiang y otros lugares, comencé a formar consciente y gradualmente un sistema de capacitación de "sucesores". Cada vendedor debe tener un sucesor potencial, e incluso algunos promotores de productos deben tener un sucesor potencial. sucesor" para evitar la situación en la que el trabajo no se puede conectar. Más tarde se demostró que este sistema efectivamente nos ayudó a resolver muchos problemas ocultos.
El “plan a largo plazo” también incluye centrarse y reforzar la visibilidad y reputación local de la compañía. Por ejemplo, desde la perspectiva de un gerente de ventas común, es suficiente hacer un buen trabajo en ventas por un día en el trabajo; desde la perspectiva de la empresa, es más necesario para el desarrollo sostenible y saludable de la empresa; desarrollo En este momento, cada gerente de ventas debe tener en cuenta la imagen corporativa para mejorar la reputación y la confianza de los productos de la empresa en la mente de los consumidores y distribuidores locales. Un gerente de ventas vulgar puede desdeñar esto, pero un gerente de ventas excelente debe tener un profundo conocimiento y práctica de esto. En este momento, necesitamos que nuestro personal de ventas no solo atienda bien a los distribuidores y consumidores, sino también a los medios locales y a las agencias gubernamentales locales. Esto también requiere que supervisemos todo el proceso operativo de la sucursal local, especialmente el servicio posventa. gestión en conjunto. Y estos gerentes de ventas mediocres a menudo los ignoran.
Ser un excelente gerente de ventas requiere perseverancia, una mente amplia y renunciar a mucho interés personal; pero debido a esto, los excelentes gerentes de ventas son verdaderamente admirables y tienen un gran potencial de desarrollo. Esto puede convertirse en una especie de compensación para los excelentes directores de ventas en el futuro.