Tengo los materiales de capacitación para recién llegados de Davis Real Estate, espero que pueda serle útil
Materiales de capacitación para recién llegados
Capítulo 1 Introducción al conocimiento básico de bienes raíces
A partir de hoy, tus palabras y hechos no sólo te representan a ti mismo, sino que lo que muestras a tus clientes o compañeros es la imagen de toda la propiedad y de la empresa, por lo que debes actuar como una inmobiliaria de alta calidad. profesional Para exigirse, especialmente para un recién llegado a la industria, el aprendizaje de conocimientos profesionales es extremadamente importante. Comprender el conocimiento profesional es el primer paso para convertirse en un experto.
Sección 1 Terminología profesional
1. Los bienes raíces se pueden dividir en:
(1) El mercado primario se refiere al mercado de tierras monopolizado por el estado. y los promotores. Los terrenos adquiridos al Estado se denominan mercado primario.
(2) Mercado secundario: La casa construida por el promotor en el terreno adquirido se vende y alquila por primera vez, lo que se denomina mercado secundario.
(3) Mercado terciario: reventa, arrendamiento e hipoteca tras su venta a particulares.
2. El terreno baldío es simplemente un terreno que no cumple con los requisitos para construir una casa (ni agua, ni electricidad, ni carbón).
3. El terreno refinado se denomina terreno maduro si tiene tres vínculos y un nivel. Los tres vínculos y un nivel solo cumplen con los requisitos de construcción.
4. ¿Qué son “tres conexiones y un nivel”?
Las “tres conexiones” se refieren a electricidad, agua y acceso, y “un nivel” se refiere a la planitud de la tierra.
, que conduce al agua, caminos de acceso, "yiping" significa que el terreno es plano.
6. ¿Qué son las casas de venta nacional, las casas de venta de exportación y las casas asequibles?
La diferencia fundamental entre las casas de venta nacional y las casas de venta de exportación radica en las características de la tierra.
(1) El terreno para viviendas de exportación se alquila o transfiere y el precio mínimo se calcula en función de la relación de superficie. Los clientes objetivo son extranjeros, Hong Kong, Macao, Taiwán o locales, y el. El terreno tiene un límite de plazo.
(2) No hay límite de terreno para las casas de ventas nacionales y los clientes objetivo son locales o extranjeros. Desde 1998, el arrendamiento de terrenos también se aplica a las viviendas vendidas en el país. En términos generales, el período de arrendamiento de terrenos residenciales es de 70 años. Los tipos de viviendas vendidas en el país incluyen las ventas nacionales con inversión extranjera, las ventas nacionales de propiedad nacional y las viviendas de alto nivel. ventas (viviendas para remesas al extranjero).
*(3) Las viviendas asequibles, los terrenos baratos y los precios baratos, utilizados por el gobierno para resolver el problema de los hogares extremadamente pobres, no pueden cotizar en bolsa durante cinco años.
A partir del 1 de agosto de 2001, la tenencia de la tierra para los tres tipos de propiedades residenciales antes mencionados se unificará a 70 años y se cancelarán las restricciones a las ventas nacionales y extranjeras y otros objetos de transacción.
7. Fórmula de cálculo:
Relación de superficie construida: superficie total de construcción/área de terreno
Densidad de edificación: superficie de construcción/área de terreno × 100
Tasa de ecologización: superficie total de ecologización/área de terreno × 100
Tasa de ecologización concentrada: área de ecologización concentrada/área de terreno × 100
Tasa de adquisición de vivienda: área de construcción/área de construcción × 100
Área de construcción = área de construcción dentro de la suite Pública *** área prorrateada = área de construcción dentro de la suite × coeficiente de prorrateo
Pública *** área prorrateada incluye: apartamento pequeño* * * zona (la zona pública del piso donde se ubica) y zona de público general (la planta de vestíbulo y equipamientos de la planta baja).
Área de construcción en la suite = área de cierre de puertas, área de paredes dentro de la suite, área de paredes divididas/2
=Área de construcción/coeficiente de reparto
Balcón cerrado : Cálculo de área 100
Balcón abierto: cálculo de área 50
Ático, terraza, jardín del primer piso, generalmente se regala
Requisitos al momento de entregar la residencia
(1) Entrega de permiso de uso y permiso de ocupación
(2) Carta de garantía de calidad
(3) Manual de instrucciones del producto
Requisito previo, todos son aceptados y aprobados (Incluyendo agua, electricidad, carbón, comunicaciones, etc.)
8. La diferencia entre los dos
Agencia: atiende al mercado secundario y es un puente entre desarrolladores y compradores. La agencia maneja una gran cantidad de negocios y es altamente sistemática, además de participar en la investigación de mercado al principio. etapa de desarrollo, selección de terrenos y el Departamento de Planificación de la Construcción, incluido el embalaje publicitario y la implementación de ventas una vez finalizado el edificio, prestar atención a la cooperación es un comportamiento colectivo y un marketing activo.
Intermediario: atiende al mercado de tercer nivel y es el puente entre los pequeños propietarios y los compradores e inquilinos. Los destinatarios están dispersos y no son sistemáticos, y solo fortalecen la implementación de ventas y brindan una gran cantidad de información. Es una batalla de un solo hombre y un marketing pasivo.
Sección 2: Políticas actuales sobre hipotecas, fondos de previsión y registros de hogares impresos
Prólogo, el contenido de esta sección se basa en cambios en las políticas nacionales relevantes y en los cambios en la situación real. etapa de desarrollo de la economía de mercado de vez en cuando, el siguiente es un resumen del contenido básico de las políticas actuales sobre hipotecas, fondos de previsión y cuentas con sello azul.
1. Hipoteca (préstamo para vivienda personal comercial)
1. Condiciones para solicitar una hipoteca
(1) Las hipotecas inmobiliarias actuales se dividen en registro de hogares. Hipotecas en esta ciudad, hay dos tipos de hipotecas en todo el país. Generalmente, los compradores de viviendas que pueden proporcionar sus tarjetas de identificación locales y el registro de hogar pueden obtener una cantidad mayor de préstamo hipotecario, la mayoría del cual es el 80% del pago total de la vivienda.
(2) Para otro tipo de hipoteca nacional e hipoteca en el extranjero que los desarrolladores se esfuerzan por obtener, los compradores deben presentar su documento de identidad, registro de domicilio y prueba de haber trabajado en la ciudad durante aproximadamente dos años. Proporcionar Para los compradores de vivienda que tienen prueba de inversión o permiso de residencia temporal en esta ciudad, los bancos generalmente pueden ofrecer préstamos hipotecarios del 50 al 70% del precio total de la vivienda.
(3) Ambos deben presentar prueba de ingresos que acredite su capacidad para pagar el préstamo. Los ingresos mensuales deben exceder o ser iguales a más del doble del monto de pago mensual del préstamo hipotecario. La prueba de ingresos en el extranjero debe estar notariada y certificada por la embajada o el consulado chino local.
(4) La edad del solicitante de la hipoteca generalmente no debe exceder los 65 a 70 años. El límite de edad es de 65 a 70 años y la diferencia de edad es el período máximo del préstamo, que no puede exceder los 30. años.
2. Honorarios relacionados con la hipoteca
(1) La notaría cobra honorarios de notario
(2) La compañía de seguros cobra las primas de seguro en función del número de préstamos y el número de años del préstamo
(3) El mercado de transacciones cobra una tarifa de registro del contrato hipotecario: 200 yuanes
3 Para solicitar una hipoteca, debe comprar una. propiedad residencial comercial por parte de un individuo. Una empresa no puede solicitar una hipoteca.
2. Préstamos del fondo de previsión para vivienda personal
1. Condiciones para solicitar préstamos del fondo de previsión:
(1) Debe tener un registro de hogar en esta ciudad
( 2) Pagos acumulados del fondo de previsión durante más de dos años y pagos regulares durante seis meses consecutivos antes de la solicitud
(3) Sin atrasos en préstamos del fondo de previsión
2 Límite de préstamo del fondo de previsión
(1) Hasta 100.000, 30 años
(2) Fórmula de cálculo: Saldo de la cuenta del fondo de previsión × 20
3. de préstamos del fondo de previsión
(1) Tasa de interés baja
(2) La unidad del comprador de vivienda asumirá la parte
3 Declaración de registro de hogar con sello azul de Shanghai. política (detenida desde el 1 de abril de 2002)
IV.Otras políticas
1. Reembolso del impuesto de ajuste personal sobre compras de viviendas
Compradores que compraron viviendas comerciales en esta ciudad entre el 1 de junio de 1998 y el 30 de mayo de 2003 puede Al solicitar una devolución de impuestos, el período para la devolución de impuestos comienza a partir de (la fecha en que se registra el pago inicial en la oficina de impuestos después de que se firma el contrato de compra de la vivienda) y termina (30 de mayo de 2003)
2. Cosas a tener en cuenta
Para personas con ingresos altos Tenga en cuenta que cuando se trata de reembolsos de impuestos, la base imponible máxima del reembolso de impuestos total. El importe es inferior o igual al precio de la vivienda adquirida.
Capítulo 2 Cualidades y requisitos básicos de un vendedor
Los contenidos descritos en este capítulo son extremadamente importantes. Describe las cualidades básicas necesarias para convertirse en un vendedor excelente y extraordinario, algunas de ellas. Algo de lo que proviene del cuerpo se cultiva a través del entrenamiento adquirido. Si estudias cuidadosamente y sientes su connotación y extensión desde lo más profundo de tu corazón, descubrirás riqueza ilimitada, alcanzarás este estado y luego entrarás al palacio del éxito. gente.
Sección 1: Cualidades del Vendedor
1. Cualidades Innatas
Análisis desde la perspectiva de los vendedores exitosos, básicamente tienen la misma personalidad innata y están bien organizados.
1. Autoconfianza
Considérate siempre el mayor milagro de la naturaleza y cree firmemente que tu autoestima es infinita. Ten la convicción de que los objetivos que te propongas serán alcanzados, no te propongas de antemano y nunca te rindas durante el proceso (“No hay si puedes, sólo si quieres”). Tenga confianza en las propiedades que vende, y diferentes productos satisfacen las necesidades de diferentes personas ("la transacción es el precio de mercado").
2. Pensamiento de esponja
Ansioso por aprender e indagar, sediento de conocimiento, como una esponja que absorbe constantemente agua y nutrientes decenas de veces más pesados que ella en el océano del conocimiento. Siempre debemos ser buenos para descubrir las fuentes de nuevos conocimientos, desde la formación profesional, entre los compañeros, entre los clientes y en la vida (“Cuando tres personas caminan juntas, debe haber un maestro, y si piensas tres veces, ganarás”). algo”)
3. Pon tu fe Véalo como vida
Sé capaz de creer firmemente en tus propias creencias, ten la determinación de realizar tus ideales, elimina cualquier pensamiento que te distraiga y dificultades y sigue resueltamente tu propio camino. Si no lo logras, serás benévolo.
4. Una mente y coraje como el océano y el cielo
Sé generoso, tolerante con todas las cosas, íntegro, magnánimo, no te preocupes nunca por las cosas, ama la vida con filantropía, benévolo e invencible. . Todos son tus amigos (“Sufrir es aprovechar”).
5. La aptitud física en función de la cantidad de ejercicio
Como dice el refrán, tienes corazón más que suficiente pero no suficiente fuerza. La cuestión es si tienes una fuerza física y mental extraordinaria. criterio que determina el tamaño de su espacio de desarrollo.
En resumen, si tienes tres de las características, tendrás éxito. Si tienes las cinco, tendrás éxito en tu vida.
En el análisis final, las personas exitosas son siempre un número muy pequeño de personas, por lo que para ser una de estas pocas personas, debes tener carácter, pensamientos y habilidades extraordinarios, y debes ser superior a los demás en cualquier entorno. Los estándares de Yichou exigen que uno mismo evite seguir a la multitud o ser demasiado inteligente.
2. Cualidades adquiridas
Las cualidades adquiridas se refieren a las variables que se cultivan lentamente a través del trabajo duro en los respectivos entornos de personas y lugares.
1. Persevera y cultiva constantemente tu capacidad para superar las dificultades.
2. Sé positivo, no dispuesto a quedarte atrás y emprendedor.
3. dependiente de los demás
4. Personalidad apasionada y le gusta comunicarse con los demás
5. Trabajar con seriedad, conciencia y meticulosidad p>
7. los jefes son buenos empleados
8. Pueden llevarse bien con sus colegas y convertirse en un modelo a seguir para los demás
9. Les gustan las cosas nuevas y actualizan constantemente sus ideas.
10. Sigue las instrucciones y complétalas con determinación
11. No tengas miedo de cometer errores, corrígelos si sabes que están equivocados
12. a otros casos, mente flexible
13 Bueno para resumir y mejorar rápidamente
14 Capacidad para hablar bien y expresarse libremente
15. y comprender los pensamientos humanos
16. Trabaja de manera ordenada y sé bueno organizando.
17 Comienza con cosas pequeñas, comienza desde cero, no seas demasiado ambicioso para tus superiores.
Los últimos tres puntos son contraproducentes y extremos, así que tenga cuidado Experiencia
18 Trate el dinero como vida y luche por él
19. y tener el coraje de tomar la iniciativa
20 Prestar atención al enemigo ideológica y psicológicamente Despreciar emocionalmente al enemigo
Sección 2: Estándares para excelentes vendedores
1. Autodisciplina
1. Observe las reglas y disciplinas, alcance altos estándares en todas partes y nunca llegue tarde, salga temprano, no siga a la multitud y tenga un fuerte autocontrol.
2. Deshazte de los malos hábitos, desarrolla un buen estilo, presta atención a la apariencia, la conversación, la etiqueta y los estándares, y haz un excelente trabajo en tu limpieza.
3. Las cosas de hoy deben completarse hoy, de modo que el trabajo debe planificarse y el trabajo de cada día debe completarse de manera oportuna y de alta calidad.
4. Mantener la energía, levantarse temprano, estar enérgico y enérgico todos los días y tratar a los clientes con el mismo entusiasmo.
5. Regulación emocional, para que las emociones no te afecten, sé bueno en la autorregulación y recibe siempre la vida con una sonrisa.
6. No seleccionar clientes, tratar a todos los clientes incluidos los encuestadores de mercado con el mismo entusiasmo, sin distinción entre el bien y el mal.
7. Relaciones interpersonales, mantenga una relación armoniosa con sus colegas, nunca se preocupe por las cosas, nunca compita por los clientes, sea justo y servicial, trate a los clientes de sus colegas con más entusiasmo que a sus propios clientes y mantenga el espíritu de equipo. en mente.
2. Aspecto empresarial
1. Personalice el estilo de ventas, tenga la mente abierta y esté ansioso por aprender, aprenda de las fortalezas de los demás y forme un estilo de ventas único.
2. Estudie intensamente su profesión, tenga ganas de aprender y hacer preguntas, comuníquese y discuta con sus colegas con frecuencia, no se avergüence de hacer preguntas, lea libros y periódicos profesionales con frecuencia y dedique todo su corazón a lo real. industria inmobiliaria.
3. Estudios de mercado mensuales, para que por muy ocupado que estés siempre puedas tomarte un tiempo libre para hacer estudios de mercado sobre más de dos nuevas propiedades, y poder emitir juicios correctos sobre las mismas.
4. Lleve un diario con diligencia, insista en escribir un diario de negocios todos los días y analice las ganancias y pérdidas en profundidad.
5. Aprecie a los clientes, aprecie el tiempo, aprecie mucho a los clientes, esfuércese por alcanzar una diezmilésima parte de esperanza, registre y rastree cuidadosamente las llamadas entrantes y salientes, y aproveche cada minuto y cada segundo. Comprender profundamente la importancia del tiempo.
6. Conócete a ti mismo y al enemigo, y lucha sin peligro. Ten plena conciencia del entorno, el transporte y las funciones de vida de tu propia propiedad. Observa cada detalle personalmente y analiza cuidadosamente las propiedades de la competencia, compara y compara. Estudia y comprende mejor las palabras.
7. Cambiar roles, ganar confianza, brindar servicios minuciosos y atentos, hacer que los clientes se sientan agradecidos y transformarse en amigos y asesores, generando así un alto grado de confianza.
8. Comprender a los clientes, ser capaz de juzgar rápidamente el tipo de clientes, ajustar las estrategias de ventas de manera oportuna y permitir que los clientes cambien según la voluntad del vendedor.
9. Resolver eficazmente necesidades reales, ser capaz de planificar para los clientes, resolver necesidades reales, ayudar a los clientes a elegir tipos de habitaciones y elegir el método de pago más adecuado.
10. Utilizar SP de forma adecuada, ser capaz de utilizar con habilidad SP (medios promocionales), integrarlo y aplicarlo de forma invisible.
11. Capacidad para abordar problemas clave. Tener una rica experiencia práctica, ser capaz de resolver de forma independiente y satisfactoria los problemas de los clientes y tener una gran capacidad para abordar problemas clave.
12. Guíe a los recién llegados de la práctica a la teoría, analice y resuma constantemente la experiencia y sea capaz de pasar de una sensación de victoria a la racionalidad para guiar eficazmente a los recién llegados.
Capítulo 3 Introducción al sector inmobiliario para recién llegados
Viajar por la calle, inspeccionar el mercado y barrer edificios son las mejores y más rápidas formas de iniciarse en el sector inmobiliario. Al mismo tiempo, puedes cultivar todas las habilidades necesarias para ser un excelente vendedor. Esta cualidad es el primer paso para comprobar si un nuevo empleado es apto para convertirse en un excelente vendedor. Hacerlo en serio y sentar una base sólida será muy beneficioso para el futuro. práctica de ventas. A continuación se ofrece una breve explicación del papel y la importancia de los tres.
Servicios públicos, transporte, comercio, condiciones de las carreteras, educación, atención médica y bienes raíces, el propósito es comprender las condiciones circundantes y las instalaciones de apoyo del inmueble a vender, explorar el potencial y las características de la ubicación y cultivar. un sentido de la zona. Primero, siente el impacto del entorno en tu vida si estás en él. Míralo desde otra perspectiva. Como vendedor de bienes raíces, es muy importante estar familiarizado con el lugar donde se encuentra el producto y las ventajas y desventajas. del medio ambiente, porque a los ojos de los compradores de viviendas, comprar una casa La ubicación es la primera prioridad. Primero debe aceptar la ubicación antes de poder encontrar una propiedad adecuada para su residencia en el lugar que desee. Caminar por la calle y desarrollar el amor por este lugar. Sólo así podrán ser cómodos y contagiosos a la hora de explicar.
Viajar por la calle puede cultivar las cualidades de un vendedor:
1. Perseverancia; 3. Capacidad de trabajo paciente y meticuloso.
2. Cómo caminar por la calle, sus métodos y precauciones
1. Preparativos antes de caminar por la calle
(1) Coge un mapa, amplía y haz varias copias de la zona en la que te encuentras. caminando
(2) Dibujar un mapa del área para caminar con un lápiz
(3) Elija una ruta para caminar
(4) Traiga varias copias de el mapa, un bolígrafo y una libreta, listos para usar
2 Toma notas en la calle
(1) Carreteras y transporte
(2) Instalaciones públicas e instalaciones comerciales, educativas, médicas, instituciones públicas,
(3) Bienes raíces circundantes, incluidos construidos, en construcción, no construidos, vendidos, disponibles para la venta, no vendidos,
3. Método de la calle
(1) Método de un mapa: marque varios símbolos de los asuntos que se registrarán en un mapa y anótelos en un cuaderno;
(2) Múltiples método de mapa
Indica diferentes contenidos para cada mapa, regístralos en categorías y anota directamente
(3) Método de bifurcación y fusión: registra todos los asuntos de una carretera principal en una sola pieza de papel y luego regresa para ordenarlo Ir a un mapa
4 Cosas a tener en cuenta al caminar por la calle
(1) Caminar por la calle es muy difícil. por eso algunos vendedores encontrarán varias formas de ser vagos, como andar en ciclomotor. Si haces esto, perderás el significado de caminar por la calle, plagiar a otros, etc. Caminar por la calle solo será efectivo si estás cansado.
(2) Caminar por la calle es muy aburrido, por lo que a menudo es muy mecánico al caminar por la calle. Si este es el caso, se perderá el papel de caminar por la calle. La calle debe vivirse con el corazón, para que tengas una idea del área. Sólo entonces se producirá el efecto.
3. Rellena el formulario y resume el trabajo después de caminar por la calle
(1) Dibujo
Al dibujar, la posición debe ser precisa y detallada. y meticuloso
Sugerencia: dibujar tres mapas, a saber, el mapa de apoyo comercial, el mapa de diseño de transporte, educación y atención médica y el mapa de bienes raíces circundantes
(2) Complete el formulario
El objetivo de rellenar el formulario es detallar cada detalle de la imagen y enriquecer su contenido
(3) Mostrar y expresar plenamente.
Sección 2 Encuesta de Mercado
1. Contenido y significado de la Encuesta de Mercado
La encuesta de mercado, como su nombre indica, consiste en realizar una investigación de mercado, investigar la situación. de inmuebles competitivos, e investigar las áreas circundantes. Las condiciones inmobiliarias, las condiciones de consumo del mercado y las necesidades de los clientes en la misma zona y en diferentes áreas, mientras aprende las características de venta de propiedades competidoras.
La investigación de mercado es la mejor manera para que un recién llegado comience y también es la forma más directa y efectiva para que los profesionales de bienes raíces comprendan continuamente los cambios del mercado.
La encuesta de mercado permite a los vendedores comprender el estado y la posición de las propiedades que venden en el mercado cuando comprenden las propiedades competitivas y las condiciones del mercado, para que puedan conocerse a sí mismos y al enemigo y ganar cada batalla.
2. Cómo hacer una investigación de mercado, métodos y precauciones
Existen muchos métodos de investigación de mercado, y se selecciona el adecuado según las diferentes circunstancias del caso investigado (incluyendo precio, ubicación) La mejor manera y, al mismo tiempo, el método elegido debe adaptarse a usted (investigador de mercado).
Los principales métodos son: (1) Posicionarse como comprador de vivienda
(2) Posicionarse como empleado corporativo buscando casas para la empresa
(3) Posicionarse como empresa intermediaria
(1) Posicionarse como comprador de vivienda: generalmente se utiliza para propiedades de precio medio a bajo. Si el mercado es de temperamento extraordinario y relativamente maduro, puede. ser utilizado para cualquier caso.
Procesamiento psicológico: determine primero la fuente de fondos.
Procesamiento del lenguaje: no seas demasiado organizado ni profesional, pregunta detalles más insignificantes, como si hay un bar en el club, cómo secar la ropa en el balcón, etc.
Plan específico: para comprender una situación más detallada, puede utilizar más de dos estudios de mercado repetidos para un caso, encontrar el mismo vendedor, obtener una cálida recepción a través de la comunicación y aprender más sobre la situación. .
Nota: Para superar las barreras autopsicológicas, algunos contenidos difíciles de investigación de mercado se pueden consultar por teléfono sin reunirse en persona.