(1) Estrategia de precios. Hay tres factores principales que afectan el precio de los productos de servicios: costo, demanda y competencia. El precio de los servicios también debe estudiarse junto con las características básicas del servicio. Con base en la práctica de marketing ferroviario de los últimos años, se recomienda que la actual estrategia de precios del transporte ferroviario adopte un método de fijación de precios integral, es decir, el método de fijación de precios de costo es el método principal y los factores de demanda y competencia se consideran de manera integral. Centrarse en la fijación de precios de costos ayudará a mejorar la conciencia de marketing y de costos, el control de costos y la evaluación del desempeño de todos los empleados de las empresas ferroviarias, y mejorará la eficiencia general de la empresa. Los precios razonables basados en las diferentes demandas del mercado y el estado de la competencia favorecen el equilibrio de la oferta y la demanda de las empresas de transporte, y la mejor adecuación de la capacidad de transporte a la demanda del mercado favorece la mejora de la calidad y la imagen del producto aprovechando los costos de los competidores; , precios y márgenes de beneficio para formular estrategias de fijación de precios adecuadas son beneficiosos.
(2) Estrategia de canal. La estrategia de ventas adoptada por el ferrocarril es la venta directa más la distribución a pequeña escala en enlaces de servicios individuales. La venta directa es una estrategia de canal eficaz para el transporte ferroviario, pero también existen algunos problemas que deben mejorarse. ① Los canales de venta directa no son fluidos. Los problemas reflejados en el sistema y mecanismo de emisión de billetes y transporte, las desventajas de "sentarse en el negocio" todavía existen, y los problemas de las dificultades de los pasajeros para comprar billetes y de los transportistas para enviar mercancías no se han resuelto fundamentalmente. Del 65438 al 0999, la Oficina de Ferrocarriles de Zhengzhou llevó a cabo un extenso estudio del mercado de transporte de mercancías. Los resultados mostraron que el 59,3% de los clientes estaban satisfechos o básicamente satisfechos con el flete, y el índice de insatisfacción alcanzó el 40,7%. Entre ellos, la tasa de insatisfacción con respecto a la actitud del servicio de transporte de carga, el plan de transporte de carga, la puntualidad del transporte y los cargos por precios adicionales es de alrededor del 50%. ② Las ventajas de la venta directa no se aprovechan plenamente. La ventaja de la venta directa radica en la diferenciación de los productos de servicios destacados. Sin embargo, a juzgar por los comentarios de los clientes, las necesidades actuales y los cambios en estas necesidades indican que el ferrocarril no ha hecho lo suficiente en términos de servicios personalizados y reflexión de la información del cliente. ③Los canales de distribución son imperfectos. Aunque el ferrocarril ha realizado algunas exploraciones útiles en modelos de distribución como la agencia de billetes, la agencia de carga y el transporte por contrato, todavía no se ha formado una red de distribución real y la función de distribución no es ideal. En el proceso de venta de billetes de pasajeros, es necesario formar una red de venta de billetes con la autoventa como pilar y los agentes como complemento. En cuanto a los canales de venta de mercancías, es necesario añadir puntos de venta de mercancías y abrir "estaciones sin rieles" para desbloquear los canales de venta y aplicar el sistema de "una ventanilla, un billete hasta el final y un cobro único"; fortalecer la construcción de informatización y mejorar la aprobación del plan de carga y el envío de carga. Con base en el sistema de aplicación informática de gestión de información de boletos, ampliaremos aún más los canales de distribución como el transporte de carga, desarrollaremos sistemas de gestión de información del propietario de la carga y brindaremos servicios personalizados para formar ventajas competitivas diferenciadas. .
(3) Estrategia de promoción. Cuando los ferrocarriles utilizan estrategias de promoción, primero deben aclarar los objetivos de la promoción, que son crear visibilidad corporativa y establecer la reputación del ferrocarril o cambiar las actitudes de los clientes hacia los ferrocarriles y atraer pasajeros y mercancías; En segundo lugar, debemos utilizar correctamente las estrategias de promoción de servicios y evitar la promoción ciega. (1) Utilice con precaución los anuncios en televisión, radio, periódicos y otros medios de comunicación y aproveche al máximo las ventajas de los anuncios en estaciones de tren y autobuses. Al mismo tiempo, haremos un buen trabajo en relaciones públicas y marketing y fortaleceremos la información y la publicidad positivas. (2) En términos de promoción del personal, se debe poner en juego la función de promoción del personal de servicio relevante de la empresa. ③ Diseñe razonablemente la combinación de promoción para que varios métodos de promoción se complementen y se complementen entre sí. (4) También debería realizarse publicidad para los empleados de la empresa. La publicidad no sólo anima a los consumidores a comprar servicios, sino que también trata a los empleados como una segunda audiencia, animándoles a mejorar la calidad del servicio.
(4) Gestión de la operación del servicio. La gestión de la operación del servicio ferroviario involucra todo el proceso y cada eslabón de la producción de productos de transporte. De acuerdo con las características de las operaciones de transporte ferroviario, se utiliza un enfoque sistemático para gestionar sistemáticamente los recursos de producción de la empresa y transformar y optimizar el proceso de servicio de producción tradicional. ①Los acuerdos sobre capacidad de transporte deberían tratar de mantener un equilibrio dinámico con la demanda. Demasiada capacidad ferroviaria puede generar operaciones antieconómicas, mientras que muy poca capacidad puede generar ineficiencias y resentimiento de los clientes. ② Preste atención a la participación del cliente en el proceso de servicio. Aunque el personal de servicio es uno de los elementos del sistema de servicio y debe hacer todo lo posible para ayudar a los clientes, no puede compensar por completo las imperfecciones e ineficiencias del sistema de servicio en general. El diseño del sistema de servicio debe centrarse en las necesidades del cliente, no solo ajustando la interacción entre el personal de servicio y el sistema de servicio, sino también mejorando la interacción entre los consumidores y el personal de servicio
(5) Estrategia de visualización tangible.
En la actualidad, el enfoque del marketing de servicios se ha desplazado gradualmente hacia la mejora del grado tangible de los servicios desde una perspectiva de marketing. Los departamentos ferroviarios deben conceder gran importancia al uso de herramientas de marketing para mejorar el nivel tangible de los servicios. No solo debemos mejorar la satisfacción de los clientes existentes, sino también esforzarnos por atraer clientes potenciales; debemos prestar atención tanto a la visualización central como a la visualización perimetral; también debemos comprender las necesidades de los clientes sobre los servicios de nuestra empresa para reducir las expectativas de los clientes. Sensación de incertidumbre y riesgo respecto a la calidad del servicio. ①Mejorar el nivel tangible de los servicios. Utilice datos claros tanto como sea posible para presentar diversos contenidos de servicios y brindar a los clientes pistas para la visualización del servicio. ② Compare el contenido del servicio de la empresa con el de sus competidores para distinguir entre diferentes competidores. (3) Utilizar lenguaje, gráficos, audiovisuales, escenas reales o demostraciones operativas para mostrar el contenido del servicio e implementar estrategias de diseño de imagen corporativa. ④ Utilizar objetos tangibles para materializar la imagen corporativa. Proporcionar a los clientes objetos tangibles que puedan promover de forma vívida y concreta la imagen corporativa. ⑤ Aprovechar al máximo la publicidad boca a boca de los clientes. Puede presentar opiniones de evaluación de expertos a los clientes, dar a conocer las evaluaciones de clientes satisfechos sobre los servicios de la empresa y mejorar la credibilidad de la información. ⑥ Fortalecer la influencia de la marca corporativa. Intente aumentar la cantidad de información entregada a los clientes por unidad de tiempo y ayude a los clientes a ganar confianza al cambiar de marca.