La negociación comercial se refiere a que las partes de diferentes entidades económicas persiguen sus propios intereses económicos y satisfacen las necesidades de cada una. Entonces, ¿cuáles son los guiones clásicos en las negociaciones comerciales internacionales? A continuación se muestra una lista de los guiones de negociación comercial internacional más clásicos que he compilado para su referencia. El guión de la negociación comercial internacional: Negociar con empresas japonesas
El primer acto de la negociación comercial internacional: Preparación antes de la negociación
Ubicación: China, suéter de cachemira Ordos Fábrica, sala de conferencias del departamento de ventas
Personal: director de ventas (líder del equipo de negociación), He Bina, asistente (señorita Wang, talentos integrales que integran personal financiero y personal técnico
)
Escena: Reunión interna del departamento comercial, presidida por el director comercial.
Publique fotos de los negociadores japoneses y estadounidenses que vinieron a negociar en la pizarra, realice análisis y explicaciones y nombre a nuestros negociadores al mismo tiempo.
Director de Ventas: Hay dos empresas de Japón y Estados Unidos que vinieron a nuestra fábrica a negociar esta vez. Primero echemos un vistazo a los negociadores enviados por las empresas estadounidenses. (Publicó fotos de negociadores de una empresa estadounidense, dos personas) (Señalando a uno de ellos) Según información interna confiable,
Esta persona es el negociador principal en esta negociación y también es el líder de la negociación. equipo. Su nombre es Jack Brown, tiene poco más de 30 años, es joven, enérgico y extravagante. Este tipo de persona suele estar ansiosa por el éxito, pero carece de experiencia~~
(Señalando a otra persona) Esta es su asistente, llamada Mary Smith, quien es una fiel admiradora del negociador.
¿Esta persona es básicamente inofensiva para nosotros?~~
(Publicó una foto de negociadores de una empresa japonesa, dos personas) Se llama el negociador principal de la empresa japonesa. Yamamoto Hiroshi, 50 años En general, relativamente rico en experiencia
Pero cauteloso por naturaleza y temeroso de asumir responsabilidades. El nombre de esta mujer es Yamano Kyoko, quien nominalmente es la joven asistente de Yamamoto Hiroshi.
En realidad es la hija del presidente de esta empresa japonesa, supongo que probablemente esté supervisando a este anciano~~
He presentado a los negociadores de ambas partes, entonces, ¿qué piensa? ¿Cómo deberíamos abordar esta negociación? Señorita Wang: Directora, creo que esta negociación es de gran beneficio para nosotros. En la actual crisis financiera, el volumen de exportación de suéteres de oveja de nuestra fábrica ha seguido disminuyendo y la producción ha disminuido drásticamente. Pero esta vez podemos aprovechar la oportunidad de que dos empresas negocien al mismo tiempo
para provocar competencia entre ellas y podremos comprarle un buen precio.
He Bina: Sí, creo que los estadounidenses son jóvenes y enérgicos, y podemos darles un sombrero de copa para que lo usen. En cuanto a Japón, no tienen miedo de asumir responsabilidades, así que comencemos con Hable con él; sobre cuestiones menores, y finalmente el precio, y pídale que le pida instrucciones al jefe en un corto período de tiempo.
Director de Ventas: ¡Está bien! ¡Entonces los enviaré a los dos a negociar!
El segundo acto de negociación comercial internacional: negociar con una empresa japonesa
Ubicación: un famoso club de negocios en Mongolia Interior
Personajes: el negociador jefe de la compañía japonesa, Yamamoto Hiroshi, y su asistente Yamano Kyoko, el negociador jefe chino, He Bina, y la negociadora Sra. Wang
Escena: La parte japonesa entregó la tarjeta de presentación, hizo una reverencia, y se sentó después de saludar. Sirva té con leche.
He Bina: Jaja, por favor, señor Haojun y señorita Xingzi, prueben nuestro exclusivo té con leche con sabor a Mongolia Interior, es realmente inolvidable.
Yamamoto Haojun: ¡Hola! Es la primera vez que trabajamos juntos y espero que podamos trabajar juntos con éxito y establecer una relación a largo plazo. He Bina: Sí, esto requiere el esfuerzo conjunto de ambos. Esta es la información relevante sobre la producción de suéteres de lana en nuestra fábrica.
(Información de distribución del asistente) Los suéteres de lana son productos de alta gama en prendas de punto. Nuestros suéteres de lana Ordos son reconocidos por todos como los únicos que logran lo mejor en suavidad, tersura, ante, tacto, color, etc. Productos efectivos.
Creo que tú también entiendes esto, de lo contrario no estaríamos sentados aquí, ¿verdad?
Yamamoto Hiroshi: Este debería ser el caso, pero hasta donde yo sé, bajo la influencia de la actual crisis financiera, en la exposición de ropa textil
celebrada no hace mucho en China. , tus Ordos ¡Nuestros pedidos internacionales son mucho más bajos que en años anteriores!
He Bina: ¡La crisis financiera no tiene precedentes en datos históricos! Nuestra empresa se adapta a los cambios del mercado, soluciona la relación actual de oferta y demanda, mejora la tecnología, fortalece la investigación y desarrollo de nuevas variedades de suéteres de lana con buenas materias primas y alto contenido tecnológico, reduce y elimina gradualmente las variedades originales de bajo nivel. , y ahora sólo produce esta última variedad.
Yamamoto Hiroshi: Hay, nuestra empresa ha estado prestando atención a esta última variedad de su empresa, ¿puede presentarla?
Señorita Wang: Esta variedad adopta nuestro arroz Ordos, el más alto. La lana de calidad procedente de los pastos se ha procesado a altas temperaturas, utilizando nuevos equipos importados y los últimos estilos diseñados por diseñadores de moda internacionales para producir este lote de suéteres de lana finamente elaborados.
Este jersey de oveja ha sido muy bien recibido por los consumidores nada más salir al mercado y merece un elogio unánime. El suéter también ganó la medalla de oro en la Sexta Exposición Textil y de Confección, atrayendo la atención de muchos importadores internacionales.
Yamamoto Hiroshi: Bueno, se informa que los comentarios de los consumidores son muy buenos, entonces, ¿cuál es la cotización de su empresa?
He Bina: Nuestra cotización es de 40 dólares estadounidenses por pieza.
Yamamoto Hiroshi: ¡¿40 dólares estadounidenses?! Este precio no sólo es 10 dólares estadounidenses más alto que nuestra cotización, sino también 8 dólares estadounidenses más alto que el precio promedio internacional. Yo
Aunque nuestra empresa es una pequeña empresa en Japón y su participación de mercado no es muy alta, en los últimos años, nuestra empresa ha estado cooperando con marcas de renombre internacional, no solo para construir estas marcas en Japón, sino también para también para permitir que estas marcas tengan muchos clientes nuevos y antiguos en Japón, y la influencia de nuestra empresa en el mercado también aumenta constantemente. Japón tiene una población densa y un alto nivel de consumo. Le gustan mucho los productos de suéteres chinos, pero su cita sí lo es. . .
He Bina: Según el estudio del mercado internacional realizado por nuestra empresa, esta cotización es en realidad muy rentable. Este lote de nuestros productos utiliza las últimas materias primas, la última tecnología y los últimos estilos, por lo que el precio realmente no puede ser más bajo.
Yamamoto Hiroshi: Con la actual crisis financiera internacional, el consumo internacional se ha reducido drásticamente y nuestra empresa se ha quedado sin fondos recientemente. Espero que puedas hacerlo.
Dado que esta es nuestra primera vez Para cooperar, ¿no pueden ofrecer descuentos para una mayor cooperación en el futuro?
He Bina: ¿Te faltan fondos? Si vendes a crédito, el precio no podrá bajar más e incluso puede subir. ¿Quién está dispuesto a vender a crédito durante la crisis financiera?
Yamamoto Hiroshi: Bueno, consideremos esta cuestión detenidamente y le daremos una respuesta mañana por la mañana.
(Aplazamiento: al recopilar la información, la parte china dejó deliberadamente una carta de intención falsificada para negociar con Estados Unidos, dejando deliberadamente que Japón la viera)
El tercer acto de negociación internacional Negociaciones comerciales: La parte japonesa pide instrucciones a sus superiores
Personajes Yamamoto Hiroshi y Yamano Fujita
Escena Yamamoto Hiroshi hace una videollamada en el extranjero al jefe para solicitarle instrucciones a Yamano Kyoko. informó previamente todo el proceso de negociación
Padre Yamano Fujita
Yamamoto Hiroshi: China quiere un precio de 40 dólares, pero tiene una actitud dura y se niega a ceder. Verás. . .
Yamano Fujita: Este lote de suéteres de lana de China es realmente muy popular. Aunque los 40 dólares estadounidenses son un poco altos, se espera que las ventas sean muy buenas. $38
Podemos aceptarlo. Debe saber que Ordos Wool Sweater Company no solo es un fabricante líder de suéteres de lana en China, sino que también es conocido en el mercado internacional. No podemos perder la oportunidad de cooperar.
Yamamoto Hiroshi: Escuché que China está negociando actualmente con Estados Unidos sobre la cooperación en la importación de suéteres de lana. Parece que las empresas estadounidenses también son optimistas sobre este lote de productos si su cotización es más alta. Para nosotros, ¿necesitamos aumentar el precio para luchar por ello?
Yamano Fujita: ¡¿Escuché?! ¿Es esto realmente cierto o China nos está poniendo a prueba deliberadamente? solo permitir
¡El éxito no permite el fracaso
Yamamoto Hiroshi: Entonces, esta vez vamos a hacer una transacción en efectivo
Yamano Fujita: ¿Si la competencia es feroz? , ¡ganaremos dinero para mostrar nuestra sinceridad!
Yamamoto Hiroshi: ¡Hay!
El cuarto acto de negociaciones comerciales internacionales: la segunda reunión entre Japón y China
Ubicación: un famoso club de negocios en Mongolia Interior
Personajes Yamamoto Hiroshi y Yamano Kyoko, el negociador chino He Bina y la negociadora Sra. Wang
Las dos partes en la escena están discutiendo el tema de la cotización después del tiempo de aplazamiento, y ahora se lleva a cabo la segunda reunión
He Bina: Me pregunto cómo fue su negociación
Yamamoto Hiroshi: Después del cálculo del departamento financiero de nuestra empresa. , la cotización final fue de 32 dólares estadounidenses. Me pregunto si este precio es aceptable para China. He Bina: Según el precio, después de la negociación, hemos cotizado un precio de 38 dólares estadounidenses. La cantidad de 100.000 suéteres de lana no es una cifra pequeña.
Por favor, considérelo.
(Yamamoto Hiroshi y Yamano Kyoko susurrando entre sí)
Yamamoto Hiroshi: Si somos responsables de los costos de transporte y seguro, ¿cuál es el precio más bajo que estás dispuesto a dar? ¿Cuánto cuesta? Sra. Wang: (Toca la computadora, calcula, discute con He Bina en voz baja)
He Bina: 37 dólares estadounidenses. Para ser honesto, recientemente hemos estado negociando con los Estados Unidos sobre la exportación de estos suéteres de lana. Son muy sinceros en su cooperación con nosotros y las condiciones que ofrecen también son muy generosas. Precisamente porque queremos expandir aún más el mercado de Asia Oriental, sinceramente queremos establecer una cooperación a largo plazo con usted. Entonces, $37 es el precio más bajo que podemos pagar. Si no puede aceptarlo, no tendremos más remedio que seguir suministrando al mercado estadounidense.
(Yamamoto Kojun y Yamamoto Kyoko estaban susurrando de nuevo, y Yamano Kyoko insinuó deliberadamente que Yamamoto Kojun no debería perder la oportunidad)
El lado chino, He Bina y Yamamoto Kojun, explicaron cada uno algo. Asistente, el asistente fue a organizar e imprimir el contrato, y regresó en unos segundos, firmado por ambas partes)
Yamamoto Hiroshi: Nuestra cooperación esta vez fue muy fluida, y espero que así sea. un compañero contigo la próxima vez.
He Bina: Definitivamente, admiramos mucho tu sinceridad y es un placer cooperar.
(Firma el contrato, estrecha la mano) Lista de personal Director: Guionista: He Weina. , Deng Qian Cámara: Deng Qian Productor: Chen Chengwei Logística: Wang Lu Elenco
Director de ventas chino: Chen Chengwei como director Chen
Negociador chino: He Weina como He Bina
Negociador participante chino: Wang Yali como Miss Wang
Negociador estadounidense: Kong Jinying como Jack Brown
Asistente estadounidense: Xu Qian como Mary Smith
Negociador japonés Negociador: Zhou Tao como Yamamoto Hiroshi
Asistente japonés: Liu Na como Yamano Kyoko
Jefe japonés: Zhou Zheng como Yamano Fujita Guión de negociación comercial internacional: Negociar con una empresa estadounidense
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Ubicación: sala de conferencias de una empresa china
Personajes: el negociador estadounidense Jack Brown, la asistente Mary Smith
El negociador chino He Bina, el personal financiero Sra. Wang
Escena: Estados Unidos está muy insatisfecho por el retraso en las negociaciones con Japón y el ambiente es tenso.
He Bina: ¡Lamento mucho haberlos hecho esperar!
Jack: Ustedes, los chinos, no son sinceros. Hicimos una cita para encontrarnos a las tres de la tarde. Mira, en realidad llegas muy tarde. ¡3 minutos! ¿Sabes?
¿Sabes que mi salario mensual es de 10.000 dólares estadounidenses, que son 8 dólares estadounidenses por minuto? ¡Dólares estadounidenses!
He Bina: Sr. Brown, ¿qué tal si llega tarde? Nos disculpamos profundamente. Por desgracia, se debe principalmente al nuevo lote de suéteres de lana desarrollados por nuestra fábrica.
Los productos son limitados en cantidad y son muy populares. Estaba discutiendo este tema con un antiguo cliente japonés. Jack: (triste) No importa cuál sea el motivo, debes compensar adecuadamente el retraso. Nuestra empresa quiere todos estos suéteres y debes hacernos un descuento en el precio.
Mary: Tenemos tiempo limitado y nuestros billetes de regreso están reservados. Espero que aproveches la oportunidad.
He Bina: Ajá. . . ¿Este? . .
Señorita Wang: (hablando deliberadamente en voz alta a He Bina) Hagamos algunas concesiones. Ofender a Jack no será bueno para la reputación de nuestra fábrica. He Bina: Ay, ¿quién nos permitió conocer a un socio joven, prometedor y con visión de futuro como usted? Bueno, como compensación, estamos dispuestos a aceptar las condiciones de envío y posventa que usted proponga.
Jack: (satisfecho) El tiempo demostrará que es muy sabio que hagas esto ahora. Entonces comencemos las negociaciones ahora.
Estos son nuestros términos de servicio postventa y envío, por favor léelos.
(Mary distribuye documentos)
Señorita Wang: (susurra a He Bina) ¿Son estas condiciones demasiado duras? ¿Realmente no deberíamos aceptarlas tan fácilmente? He Bina: (En voz baja) Está bien, no hay prisa.
(En voz alta) Parece que el Sr. Brown no solo es un maestro negociador en comercio exterior, sino también una élite empresarial que domina el papeleo.
¡Realmente admiramos su rigor y su rigor! términos reflexivos!
Jack: (¿Cruzando las piernas triunfalmente, haciendo un tarareo despectivo?)
Mary: (Con admiración) Nuestro Jack es la columna vertebral de la empresa y el más prometedor del mundo. Mundo empresarial americano de. . . (Alabanza) He Bina: Bueno, aceptamos los términos que usted propuso y hablemos del precio.
Jack: ¡Jaja, bien! ¡Es realmente refrescante! Espero que también podamos llegar a un consenso sobre el precio. Según prácticas internacionales pasadas, el precio más alto que estamos dispuestos a pagar es 28 dólares por pieza. Además, en el actual entorno de crisis financiera, creo que no hay precio más adecuado que éste.
Mary: Será mejor que aceptes este precio. En cuanto al mercado internacional, ninguna empresa es más poderosa que la nuestra y realizamos transacciones en efectivo, por lo que esta es una gran oportunidad para usted.
He Bina: ¡Lo siento, puede que estés equivocado! Nuestro lote de suéteres de lana es diferente de los suéteres de lana producidos en masa anteriores.
Este lote adopta nueva tecnología, con excelente mano de obra y estilos novedosos. Así que nuestra cotización esta vez es de 40 dólares estadounidenses por pieza, inténtelo. . .
Jack: (interrupción, palmada en el estuche) 40 dólares estadounidenses es simplemente un precio altísimo, ¡esto es absolutamente imposible! Precisamente porque su lote es un producto nuevo,
vine a hacer un pedido. Sin embargo, solo aceptamos precios inferiores a $30.
He Bina: Sr. Brown, por favor no se enoje. Conozco su influencia actual en el mercado estadounidense y cumple su palabra. Para ser honesto, este precio no estaba dirigido originalmente a usted. Sin andar con rodeos, te daremos 30 dólares estadounidenses por artículo. ¿Es eso lo suficientemente sincero?
Jack: (pensando) Puedo ver que eres muy amable, 30 dólares estadounidenses. . . Está bien. . . Mary, por favor haz un nuevo contrato a este precio.
Señorita Wang: (Toca la computadora, calcula el costo, habla con He Bina en voz baja)
He Bina: Oh, lo siento mucho, Sr. Brown. Estaba un poco mareado en este momento y olvidé que ya habíamos logrado un buen servicio posventa y condiciones de envío. Mi asistente acaba de calcular en base a estos términos y nuestros costos casi se han duplicado. ¡Debemos asegurarnos de que el precio sea de 36 dólares estadounidenses por pieza para evitar perder dinero!
Jack: ¡36 dólares estadounidenses! ! Ya no podemos levantarnos. Debe saber que la demanda de nuestra empresa es muy grande.
Es posible que establezcamos una relación de cooperación a largo plazo con su empresa en el futuro. Bina: (Mirando el reloj) Así. Bueno, hablemos de esto primero hoy. Volveré y lo discutiré con nuestro líder y te daré una respuesta mañana por la mañana. Jack: Está bien, espero que seas más eficiente.
(Ambas partes se dan la mano)