Los problemas antes mencionados en el marketing de energía eléctrica actual muestran que ante un mercado en constante cambio, las empresas de energía eléctrica no han ajustado sus estrategias de marketing y no pueden adaptarse completamente a las necesidades del actual desarrollo económico del mercado. Por lo tanto, en el marketing de poder, debemos abandonar resueltamente esos conceptos comerciales y métodos de marketing obsoletos que ya no se adaptan a los cambios del mercado, establecer nuevos conceptos de marketing y ajustar las estrategias de marketing de manera oportuna para sobrevivir y desarrollarnos en la feroz competencia del mercado.
2. Ante la nueva situación, se debe establecer un nuevo concepto de marketing de poder.
Bajo la guía de la economía de mercado, las empresas de suministro de energía deben cambiar el antiguo modelo de gestión del suministro de energía basado en el mercado del vendedor en el pasado y establecer un sistema y mecanismo de comercialización que se adapte a la demanda del mercado y esté lleno de vitalidad del mercado. La comercialización de energía eléctrica debe adoptar un modelo de gestión orientado al mercado y posicionar la comercialización de energía eléctrica como el negocio principal de las empresas de suministro de energía. Las actividades de producción y operación de energía eléctrica deben obedecer y satisfacer las necesidades de la comercialización de energía eléctrica. Para ello, las compañías eléctricas deberían establecer los siguientes nuevos conceptos para el marketing de energía:
En primer lugar, el marketing de energía debería establecer un nuevo concepto, es decir, las estrategias de marketing se basan en el análisis del entorno del mercado. En la comercialización de energía, es necesario fortalecer la gestión del lado de la demanda, captar las tendencias de desarrollo del mercado, realizar ciertas evaluaciones programadas de la situación potencial y futura del mercado de energía y, en base a esto, formular o ajustar oportunamente los objetivos de producción y operación de energía. generación, venta de electricidad, etc. Ajustar oportunamente la estrategia de comercialización de energía para desarrollar efectivamente el mercado.
En segundo lugar, la comercialización de energía eléctrica debe establecer un nuevo concepto orientado a las necesidades de los usuarios. Con los usuarios como centro y las necesidades de los usuarios como propósito, nos esforzamos por fortalecer la transformación y construcción de la red eléctrica, establecer el concepto de construcción de la red eléctrica para adaptarnos al desarrollo del consumo de electricidad de los usuarios, mejorar el suministro de energía y la red de distribución. para satisfacer las necesidades de los usuarios y utilizar tecnologías avanzadas de comunicaciones, redes e informática para brindar a los clientes servicios eficientes, integrales y de alta calidad, monitorear diversos negocios con una gestión estricta y estandarizada, proporcionar productos de energía de alta calidad y bajo precio, y reducir la carga para los consumidores.
En tercer lugar, el marketing energético debe establecer el concepto de servicio de calidad. Este concepto requiere que las compañías eléctricas mejoren los vínculos funcionales del marketing de energía a través de medios modernos, mejoren la calidad y la eficiencia del servicio y, al mismo tiempo, la organización interna y los procesos comerciales de la compañía puedan satisfacer los requisitos orientados a la demanda de los clientes y utilizar sistemas de servicios socializados para Satisfacer al máximo las necesidades de servicio al cliente. Posible reducción de los costes del servicio.
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Problemas existentes en el marketing de energía eléctrica
1. El concepto de gestión de marketing es débil y el mecanismo del departamento es imperfecto.
(1) El concepto de gestión de marketing es débil. Como productores y operadores de productos básicos, las empresas de suministro de energía aspiran a obtener los máximos beneficios económicos, y consolidar y desarrollar el mercado es la base para su supervivencia y desarrollo. Durante mucho tiempo, el suministro de electricidad ha superado la demanda, lo que ha provocado que toda la empresa de suministro de energía funcione según un estricto modelo de economía planificada. El desarrollo depende del gobierno, la eficiencia depende de las políticas y la gestión depende de los medios administrativos para regular todos los aspectos de la electricidad, desde el acceso a la red hasta las ventas y la demanda de electricidad, para lograr coherencia en la producción, el suministro y la comercialización de electricidad. Esta situación ha resultado en un concepto débil de gestión de marketing entre los líderes y los empleados. Con la finalización de la transformación de la red eléctrica rural, la reforma del sistema eléctrico y la separación de fábricas y redes, mejorar el concepto de marketing de la industria del suministro de energía, hacer un buen trabajo en la gestión del marketing de energía, mejorar la eficiencia corporativa y lograr un rápido desarrollo de la empresa. ser la clave para mejorar la competitividad del mercado del sector de suministro de energía de mi país.
(2) El mecanismo del departamento de suministro de energía es imperfecto y es necesario reorganizar la organización de comercialización de energía. El negocio principal de las empresas de suministro de energía debería ser la comercialización de energía. La calidad del marketing de energía está relacionada con la supervivencia y el desarrollo de la propia empresa, determina la competitividad de la empresa en el mercado y, en última instancia, afecta la eficiencia de la empresa. Sin embargo, la mayoría de los departamentos de suministro de energía no han establecido un departamento funcional de comercialización de energía o carecen de una coordinación efectiva con otros departamentos funcionales. El sistema de gestión y el mecanismo operativo del sector de suministro de energía de mi país no son perfectos y faltan mecanismos de competencia interna, incentivos y autodisciplina, lo que impide que se ejerza plenamente el entusiasmo de la mayoría de los empleados. En términos de gestión, debemos comprender plenamente la importancia de la comercialización de energía, posicionarla con precisión, hacer que todas las actividades productivas y comerciales obedezcan y atiendan las necesidades de la comercialización de energía, aprovechar la oportunidad favorable de la reforma de la organización de comercialización del departamento de suministro de energía. y mejorar diversos mecanismos de incentivos y restricciones.
2. Los canales de venta de electricidad no son fluidos y los servicios de suministro de energía van a la zaga de la demanda de electricidad de los usuarios.
La electricidad es una mercancía. Hoy en día, la reforma del sistema de la industria energética, que está orientada a romper los monopolios e introducir competencia en el mercado, y que se caracteriza por "separar las fábricas de la red y licitar por Internet", se ha convertido en la forma para que la energía eléctrica de China ingrese al mercado. La tarea fundamental del suministro de electricidad al mercado es proporcionar servicios de alta calidad.
A lo largo de los años, el "mercado de vendedores" en el que las empresas de suministro de energía han escaseado ha llevado a que los empleados de las empresas de energía formen un estilo de "difícil de ingresar, difícil de ingresar". Falta investigación sobre un gran número de usuarios finales y no existe un sistema completo de servicio de preventa y posventa. Por ejemplo, los engorrosos procedimientos de registro para la conexión de energía, la falta de resolución de problemas a tiempo, etc. han restringido la venta de electricidad y han afectado el desarrollo normal del mercado de la electricidad, lo que ha resultado en "no se puede vender" y "no se puede vender". Además, los estándares de diseño de las instalaciones de suministro de energía residencial son bajos y el diámetro de las líneas de acceso es pequeño, lo que no satisface las necesidades eléctricas de los residentes, lo que resulta en la pérdida de parte del mercado de ventas.
3. La construcción de la red eléctrica se retrasa y la electricidad no se puede enviar ni utilizar, lo que afecta gravemente el suministro eléctrico.
Debido a que la construcción de la red eléctrica ha ido a la zaga de la construcción del suministro de energía durante mucho tiempo, se ha producido un fenómeno de escasez de energía. Durante mucho tiempo, ha habido una inversión insuficiente en la construcción de redes eléctricas, las redes eléctricas urbanas son viejas y envejecidas, las redes eléctricas rurales son simples y débiles, y la energía no se puede transportar a ningún lugar con una demanda de energía fluida. Como resultado, surgió una situación en la que "no se puede generar electricidad y no se puede garantizar el consumo de electricidad".
4. El mecanismo de formación del precio de la electricidad no es científico y los niveles excesivamente altos de precios de la electricidad suprimen la demanda de los usuarios.
El precio de la electricidad es una palanca en el mercado eléctrico, que no sólo afecta al suministro eléctrico, sino que también afecta a las ventas de electricidad.
Con la reforma del sistema de la industria eléctrica y el desarrollo del mercado de la energía eléctrica, la actual política de precios de la electricidad y los métodos de cálculo y formulación de los precios de la electricidad son cada vez más incapaces de adaptarse a la nueva situación. En diferentes regiones, debido a diversas razones, como el aumento de precios, los precios de la electricidad de la misma naturaleza son diferentes entre diferentes ciudades de la misma provincia, y los precios de la electricidad para usuarios en diferentes áreas residenciales de la misma ciudad también son diferentes. Las zonas rurales son aún más diferentes entre sí. Los distintos precios de la electricidad y los precios de la electricidad que pagan los usuarios son muy diferentes. Los precios extremadamente altos de la electricidad en muchas zonas no sólo restringen la expansión del mercado de venta de electricidad, sino que también afectan la tasa de penetración de los electrodomésticos en las zonas rurales. Por lo tanto, prohibir resueltamente los aumentos de precios adicionales de la "capa intermedia" e implementar el mismo precio en la misma red es una estrategia a largo plazo para depurar y ampliar el mercado de venta de electricidad.
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Impulsar la estrategia de marketing
1. Establecer firmemente una filosofía empresarial centrada en el cliente, cambiar conceptos y establecer conciencia de marketing.
Con la formación del mercado de compradores de energía, los clientes han planteado requisitos cada vez más estrictos en cuanto a la calidad del servicio, la calidad del suministro de energía y los niveles de precios. El nivel de servicio afecta directamente a la imagen de la empresa. Por lo tanto, todos los cuadros y empleados de la empresa deben establecer un concepto de servicio orientado al cliente, estar atentos a las necesidades de los usuarios y resolver sus dificultades prácticas de manera oportuna. Debemos adherirnos al propósito de "electricidad popular para el pueblo", para que los clientes puedan utilizar la electricidad a precios razonables, alta calidad y servicios ininterrumpidos, y experimentar servicios convenientes, rápidos y satisfactorios. En última instancia, es el lema de "alta calidad, conveniencia, estandarización e integridad" defendido por la State Grid Corporation de China. Por lo tanto, es necesario mejorar continuamente la calidad del trabajo, prestar atención a la investigación de mercado, estudiar las leyes y reglamentos, estudiar las políticas nacionales, estar familiarizado con las reglas del mercado, ser lo suficientemente valiente para explorar el mercado y brindar servicios de primera clase al poder. clientes. Es necesario introducir mecanismos modernos de gestión empresarial para activar todos los nervios y células de las empresas de suministro de energía y llenarlas de vitalidad.
Para ello, las empresas eléctricas deberían reforzar el conocimiento del mercado de arriba a abajo y cambiar sus conceptos de marketing. Cambiar el concepto ideológico a uno orientado a la demanda del mercado y centrado en las ganancias. Al mismo tiempo, los centros de trabajo que utilizan electricidad también han pasado de la planificación del consumo eléctrico a la comercialización de electricidad. El concepto de trabajadores del suministro de energía debe cambiar del antiguo modelo de gestión de energía al modelo de comercialización, de planificar y restringir el consumo de electricidad a promover el uso racional de la electricidad por parte de los usuarios, y el modelo de gestión empresarial debe pasar de la gestión de producción a la comercialización. Debemos estudiar activamente el mercado, servirlo y abrirlo. Al mismo tiempo, los principales líderes de las empresas eléctricas deben comprender profundamente que la comercialización de energía es el negocio principal de las empresas eléctricas y desempeña un papel rector en la economía de mercado. La producción y operación de las empresas de energía eléctrica deben obedecer y servir al marketing y fortalecer el liderazgo en marketing y seguridad de la producción.
2. Establecer un sistema de gestión de marketing orientado al mercado.
El sistema de comercialización de energía eléctrica es una autopista de comercialización organizada y creada por las empresas proveedoras de energía de acuerdo con las leyes de funcionamiento del mercado. Se debe establecer lo antes posible un nuevo sistema de gestión de comercialización orientado al mercado y la organización de "gestión de la electricidad" debe cambiarse por una organización de "comercialización de la electricidad", con el fin de proporcionar a los clientes electricidad segura, fiable, económica y rápida. servicios convenientes y eficientes, y las funciones deben transformarse en planificación y desarrollo de mercado, previsión y gestión de la demanda, desarrollo empresarial y toma de decisiones, servicio y soporte al cliente, ventas de electricidad y gestión razonable, relaciones públicas y consultoría de electricidad, lectura y carga de contadores. , electricidad y precios de la electricidad, etc. Implementar de manera integral la ventanilla única de electricidad antes, durante y posventa, esforzándose por que cada enlace sea perfecto, apropiado y entrelazado. Sólo así se podrá combinar de forma óptima el sistema de comercialización de energía.
Todos los departamentos de la empresa deben cambiar la situación de trabajo independiente, independiente y descoordinado y establecer el concepto estratégico de "una partida de ajedrez en su conjunto". Cada departamento funcional debe cooperar estrechamente con el departamento de marketing para lograr los objetivos de marketing de la empresa y establecer un modelo de gestión para que el departamento de marketing implemente una gestión unificada para reducir las disputas entre departamentos, mejorar la eficiencia del trabajo y adaptarse a las demandas cambiantes del mercado.
3. Establecer un sistema completo de soporte técnico.
La comercialización integral y eficiente de la energía debe estar garantizada por un completo sistema de soporte técnico. Para este fin, es necesario establecer y mejorar el sistema MIS de energía, el sistema de información geográfica de distribución de energía, el sistema de centro de llamadas y el sistema de gestión de servicio al cliente lo antes posible, recopilar y analizar datos en tiempo real, comprender los patrones de consumo de energía y el desarrollo. necesidades y formular métodos y medidas de marketing de manera oportuna. Estos sistemas de información de administración de energía con funciones de gestión, control, consulta y supervisión necesitan integrar funciones como consulta de energía, servicios de emergencia, instalación y conexión, notificación de quejas, lectura y carga de medidores, búsqueda y ubicación de accidentes, marketing diario y cambios de carga para realizar the power El control de la red y la gestión de todo el proceso de comercialización brindan soporte técnico completo para la comercialización de energía.
4. Fortalecer la construcción de redes eléctricas y construir un marco de apoyo sólido para la comercialización de energía.
Una red eléctrica fuerte es la garantía básica para suministrar energía de alta calidad y también es un fuerte apoyo para la comercialización de energía. Durante mucho tiempo, las empresas de suministro de energía todavía no pueden suministrar electricidad. Por tanto, para promover las ventas, debemos solucionar el problema de las malas ventas provocadas por la congestión de la red. Es necesario vender electricidad para que sea asequible para los clientes. Es necesario establecer la idea de producción al servicio de las empresas, afrontar los resultados de la promoción del mercado eléctrico, realizar despachos, mantenimiento y servicios, reducir el tiempo y frecuencia de los cortes de energía, asegurar la producción industrial y agrícola urbana y rural y a los residentes. ' Uso diario de electricidad y formar un nuevo punto de crecimiento para las ventas de electricidad. Aunque la velocidad de construcción de la red eléctrica se ha acelerado en los últimos años, a juzgar por la situación actual del suministro de energía, la infraestructura eléctrica todavía está por detrás del desarrollo económico, lo que generalmente se refleja en el racionamiento eléctrico a nivel nacional que ha continuado desde la etapa inicial hasta el presente. Además de la falta de coordinación entre la planificación energética y el desarrollo económico, uno de los principales obstáculos es el retraso en el desarrollo de la construcción de redes eléctricas. Además, tras la transferencia de las funciones administrativas del poder, el sector eléctrico ya no goza de diversas prioridades. Aunque la construcción de instalaciones de energía eléctrica es una instalación de bienestar público, todavía existen muchas dificultades en los trabajos preliminares de construcción. La construcción de instalaciones eléctricas requiere en gran medida el apoyo del gobierno y de las unidades pertinentes. El departamento de suministro de energía debe buscar activamente asistencia de las agencias administrativas de gestión de energía. Además, en términos de fondos de construcción, se pueden adoptar varios métodos de inversión y financiación simultáneas para resolver el problema actual de fondos insuficientes para la construcción.
5. Hacer buen uso de la política de precios adecuados de la electricidad y ampliar las ventas de electricidad.
En una economía de mercado, el precio es la principal señal que incentiva o inhibe el consumo y es la palanca que mueve el mercado eléctrico. Por tanto, para realizar actividades promocionales debemos reforzar nuestra ventaja de precio. Es necesario estandarizar los precios de la electricidad, cancelar los aumentos irrazonables de los precios y estimular a los usuarios a utilizar la electricidad. Los precios de la electricidad en las horas pico, valle y cintura también deben fijarse dentro de rangos razonables para alentar a los usuarios a utilizar más electricidad fuera de las horas pico. Se debe establecer un mecanismo flexible de precios de la electricidad para ofrecer precios de electricidad preferenciales a múltiples usuarios para estimular el consumo de electricidad. Debemos tener un sentido de competencia, publicitar ampliamente que "la electricidad es la energía más conveniente y más limpia" a través de publicidad y medios de comunicación, y competir con otras fuentes de energía alternativas como el gas y el petróleo de manera abierta, justa y equitativa para promover las ventas.
6. Posicionamiento de servicios de alta calidad.
La calidad del servicio es parte importante de la estrategia de marketing de las empresas de energía eléctrica y es también la marca de la empresa. Debemos considerar los servicios de alta calidad y la mejora continua de los niveles de servicio como acciones conscientes para promover el marketing energético.
Innovar y ampliar continuamente las funciones de servicio a los clientes, responder y satisfacer rápidamente las necesidades de electricidad de los usuarios con procedimientos y operaciones simples e introducir activamente varios métodos de consumo de electricidad y métodos de pago a los clientes. La sala de negocios debe divulgar los estándares de precios de la electricidad, establecer una línea directa de quejas y aceptar la supervisión de los usuarios; implementar "servicios de ventanilla única" y "servicios de ventanilla única" para reducir los procedimientos para que los usuarios manejen la electricidad. Es necesario instalar un sistema de consulta informática para brindar consulta de información sobre el negocio de energía eléctrica y la normativa eléctrica. Al mismo tiempo, es necesario implementar una estrategia de servicio rápido a tiempo completo, para todo clima y de proceso completo para brindar servicios de emergencia durante cortes de energía. .
7. Reforzar la formación y establecer un equipo de marketing de alta calidad.
Los talentos hacen que las empresas sean invencibles en la competencia, y los talentos excelentes hacen que las empresas sean ganadoras. Las "personas" son el factor central y más activo en las actividades de marketing, y otros elementos comerciales se promueven y practican a través de las actividades de las "personas". Las empresas deben formular medidas efectivas para fortalecer la capacitación de los empleados y alentarlos a participar en diversas formas de aprendizaje, como el autoestudio y los cursos por correspondencia, para mejorar continuamente la calidad general de los empleados.
Al mismo tiempo, debemos centrarnos en fortalecer la selección, formación, motivación y evaluación del personal de servicios de marketing, formar un equipo de marketing de alta calidad y elevar constantemente el trabajo de marketing a un nuevo nivel.
Para construir un equipo de marketing de alta calidad, por un lado, debemos tener altos estándares y requisitos estrictos al seleccionar el personal de marketing, y debemos estar dispuestos a priorizar a personas con buenas cualidades culturales y comerciales en los principales puestos. posiciones de marketing para mejorar el marketing Por otro lado, también es necesario fortalecer la educación y capacitación del personal de marketing, no solo para llevar a cabo una capacitación teórica de marketing sistemática, sino también para aumentar la evaluación de la práctica de marketing y seleccionar constantemente personal de servicios de marketing sobresaliente. para tomar posiciones de liderazgo. Acelerar la construcción de "una fuerte y tres excelentes" empresas modernas y dotarlas de la fuerza principal para desarrollar el mercado energético. Es necesario no sólo aprovechar el potencial de los talentos existentes, cultivar talentos activamente y actualizar la estructura del conocimiento, sino también utilizar diversos canales y medios para crear una fuerza laboral ideal, ambiciosa, civilizada, ética y responsable para contribuir al desarrollo de la empresa. Inyectar vitalidad para que la empresa esté siempre llena de vitalidad.
8. Coordinar las relaciones públicas en marketing.
Las relaciones públicas son una importante herramienta de marketing. Las empresas de servicios eléctricos deben establecer relaciones constructivas no sólo con los gobiernos y otras empresas, sino también con un público amplio e interesado. Su objetivo es generar visibilidad de las empresas de energía eléctrica para atraer la atención de todos, difundir información a través de informes editoriales, aumentar la credibilidad de las empresas de energía eléctrica y reducir los costos de promoción. Las empresas locales de suministro de energía deben manejar sus relaciones con el gobierno y los clientes. Las empresas de suministro de energía deben fortalecer los vínculos con los gobiernos locales, comunicarse con los usuarios de manera oportuna, mejorar el entorno de inversión local con sus propios servicios de alta calidad y promover conjuntamente el desarrollo de la economía local cooperando con los departamentos funcionales del gobierno. Utilice el papel del gobierno para hacer un buen trabajo en la sustitución de energía eléctrica y ampliar la proporción de energía eléctrica en el consumo de energía terminal; también puede utilizar diversos medios de publicidad para crear una atmósfera de opinión pública fuerte y favorable para la comercialización de energía y establecer una atmósfera de opinión pública fuerte y favorable para la comercialización de energía; buena imagen pública social.
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Estrategia de gestión de marketing potente
Estrategia de promoción de marca
La marca corporativa es un tipo de cultura y un activo para el mercado competencia . Si las empresas de suministro de energía quieren ganar y defender su lugar en el mercado de servicios, deben tomar la mejora continua de los niveles de servicio de alta calidad como un comportamiento consciente para promover la comercialización de energía y reflejarlo en todo el proceso y en cada eslabón de producción. y operación, de modo que cada departamento y Empleado sean responsables de la imagen social de la empresa, establezcan un gran concepto de marketing y establezcan y mantengan una nueva relación de suministro y demanda de energía con los clientes. Es necesario establecer el concepto de abrir el mercado con la imagen, fortalecer el conocimiento de la imagen y establecer firmemente el concepto de que la imagen es vida, la imagen es beneficio y la imagen es marca.
Estrategia de desarrollo del mercado
Fortalecer el análisis y pronóstico del mercado y ampliar el mercado de comercialización de energía mejorando la estructura de la red eléctrica y brindando diversos servicios de suministro de energía. Limpieza, eficiencia y rapidez son las ventajas de la energía eléctrica. El uso de energía eléctrica cumple con la política energética nacional de protección del medio ambiente y está respaldado por políticas nacionales. Deberíamos aprovechar esta oportunidad, tomar el mercado de la energía como punto de entrada, centrarnos en los mercados de electricidad municipal, comercial y residencial, centrarnos en estabilizar el consumo de electricidad en el mercado industrial y apuntar a aumentar la proporción de electricidad en el mercado de consumo de energía terminal. y desarrollar activamente otros mercados de energía alternativa.
Estrategia de producto de alta calidad
La calidad de la energía es la garantía básica para el marketing energético. Es necesario mejorar la estructura de la red eléctrica, mejorar la confiabilidad del suministro y la calidad de la energía mediante la transformación de las redes eléctricas urbanas y los medidores domésticos. Sobre la base de la demanda de energía, debemos desarrollar la red eléctrica de manera adecuada con anticipación para cumplir con los requisitos de los clientes para mejorar la calidad y confiabilidad del suministro de energía y garantizar el cumplimiento de los compromisos de servicio.
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Implementación del marketing de energía
Ampliación de la cuota de mercado
1. Utilizar una política de precios de electricidad de demanda flexible para ganar cuota de mercado. .
De acuerdo con la elasticidad precio de la demanda del mercado, todo el mercado de la electricidad se puede subdividir en mercados rígidos en cuanto a los precios, mercados elásticos en cuanto a los precios y mercados sensibles a los precios. El mercado objetivo del "marketing de expansión de precios" son los mercados sensibles a los precios, como los usuarios industriales con un alto consumo de energía. Por lo tanto, es necesario ajustar la actual política de consumo de electricidad. Las principales medidas son: implementar precios de electricidad preferenciales superbase y precios de electricidad con descuento estacional para grandes clientes industriales para estabilizar el mercado de electricidad industrial; Utilice el apalancamiento de precios para lanzar un mercado de energía según el tiempo de uso. Implementar un sistema de precios de electricidad de dos partes para el consumo diario de electricidad de los residentes para guiarlos a usar la electricidad de manera racional; implementar precios de electricidad preferenciales basados en el tiempo para equipos de almacenamiento de energía, como aires acondicionados de almacenamiento en frío y calderas eléctricas de almacenamiento térmico, siguiendo el principio del mercado; segmentación y adopción de diferentes tarifas para clientes con diferentes tipos de consumo de electricidad, como precios de carga de electricidad, precios de electricidad en días festivos, precios de cortes de energía, etc. A través de la misma red y al mismo precio, abastecer directamente a los agricultores y ocupar el mercado rural.
2. Segmentación del mercado y avances clave
Desarrollar mercados clave en función de la demanda del mercado en diferentes períodos. En los próximos cinco a diez años, centrándonos en la electricidad residencial y los mercados consumidores de energía a gran escala, nos centraremos en promover equipos eléctricos como cocina, agua caliente, aire acondicionado, calefacción y secado de ropa en las vidas de los residentes. El mercado de gran consumo energético son principalmente las calderas eléctricas. Al mismo tiempo, fortaleceremos la investigación sobre el mercado de la electricidad rural, mejoraremos la calidad de la electricidad rural y ocuparemos el mercado de la electricidad rural.
Aprovechar la protección del medio ambiente y el ajuste de la estructura del consumo energético como una oportunidad para ofrecer una gama completa de servicios.
La energía eléctrica está reconocida como la fuente de energía más limpia, segura y radiactiva. La combustión directa de grandes cantidades de carbón ha provocado una grave contaminación ambiental y su sustitución es una tendencia inevitable. De acuerdo con la política energética actual de mi país, es inevitable ajustar y optimizar la estructura energética y aumentar la participación de la energía eléctrica en el mercado de consumo de energía terminal, lo que brinda buenas oportunidades para el desarrollo de la energía eléctrica. Llevar a cabo enérgicamente la gestión de la previsión de la demanda, orientar a los clientes para que utilicen la electricidad de forma racional y mejorar la eficiencia eléctrica y la tasa de carga a través de medios como la conservación y la publicidad en los medios. Promover activamente la aplicación de tecnologías y productos que favorezcan la protección del medio ambiente y la conservación de la energía, y desarrollar el mercado eléctrico. Cambie conceptos, mejore la conciencia sobre el servicio de los empleados de las compañías eléctricas y mejore la calidad del servicio. Brindar a los clientes servicios convenientes, rápidos y de alta calidad, mejorar la reputación corporativa, mejorar la competitividad corporativa y luego expandir el mercado de la electricidad. Al mismo tiempo, garantizamos la confiabilidad del suministro de energía y proporcionamos energía de alta calidad mediante la construcción de una red eléctrica sólida. No sólo debemos proporcionar electricidad de alta calidad, confiable y a un precio razonable de acuerdo con los requisitos del cliente, sino también hacer un buen trabajo en todos los aspectos. Orientar a los clientes para que cambien sus conceptos tradicionales de uso de la energía, utilicen electricidad eficiente y limpia y mejoren sus niveles de vida.
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El "efecto cuello de botella" del marketing de poder
El "mecanismo" cuello de botella
Esta es una cuestión primordial. El debate pasado sobre qué es más importante, la producción y la gestión de la energía (reurbanización y suministro de luz), todavía necesita ser revisado hoy, porque implica el establecimiento y la mejora del mecanismo de comercialización de energía. Nuestras empresas de energía eléctrica han entrado en el mercado, pero el trabajo de marketing todavía se basa más o menos en el modelo de negocio del período de economía planificada, que está lejos del pensamiento estratégico moderno de marketing de energía eléctrica que debemos tener hoy. La razón es que el concepto "centrado en la empresa de energía" está profundamente arraigado, lo que da como resultado que la estrategia de marketing gradualmente reconocida todavía esté rezagada con respecto al mercado, lo que restringe en cierta medida el creciente comportamiento de consumo de los clientes de energía. Debemos saber que una de las señales del éxito de las empresas de energía eléctrica en el mercado es que en el entorno del mercado en constante cambio, centrándose en las necesidades de los clientes de energía eléctrica, a través de actividades comerciales legales, los clientes pueden obtener productos de energía eléctrica satisfactorios y entusiastas "tres ventas" servicios con el fin de obtener los beneficios perseguidos por la empresa. Por lo tanto, establecer y mejorar el mecanismo de comercialización de energía debe convertirse en una agenda urgente. Otro problema que no se puede ignorar es que la calidad del personal de marketing que trabaja en primera línea es baja. Están acostumbrados a procedimientos simples y carecen de los conocimientos de marketing correspondientes. No han consolidado las habilidades necesarias en las actividades de marketing, lo que resulta en la pérdida de personal. recursos del mercado.
El cuello de botella de la "reforma de Internet".
La política nacional de expansión de la demanda y el consumo internos ha inyectado vitalidad a la transformación de las redes eléctricas urbanas y rurales. Después de que se puso en marcha la transformación de las redes eléctricas urbanas y rurales, surgió una situación de "extremo caliente" y no hubo el correspondiente estímulo político entre los usuarios de energía. Los requisitos urgentes de rectificación de soporte quedaron "en suspenso" y comenzó a formarse un "cuello de botella terminal" después de la transformación de la red externa. Obviamente, aquí sin duda se retrasan nuevos puntos de crecimiento en el mercado energético objetivo. En las zonas rurales se ha invertido mucho dinero en la transformación de la red, pero lo preocupante es que los conceptos de los agricultores sobre el uso de la electricidad no han cambiado fundamentalmente. Existe una cuestión del entorno del consumidor, como los recursos económicos, las condiciones de vida, los electrodomésticos, los precios y cargos de la electricidad, los servicios de seguridad, etc. Este es otro cuello de botella que restringe el desarrollo del mercado eléctrico rural.
El cuello de botella del "precio".
Durante el período de escasez de suministro de energía, debido a la intervención del gobierno, el consumo de energía planificado alguna vez creó una atmósfera de suministro de mercado de vendedores, y se hicieron varios comentarios "razonables" adicionales no relacionados con el marketing. Es innegable que jugó un papel equilibrador en el consumo eléctrico planificado obligatorio en ese momento, pero luego produjo una "distorsión implícita" en la psicología de los consumidores. El resultado se ha destacado hasta el día de hoy, y buscan otros consumos energéticos. Cuando analizamos los precios de la electricidad desde la perspectiva de un mercado de compradores, las cuestiones más destacadas son los precios de la electricidad operativa urbana y los precios de la electricidad rural. Estos dos precios de la electricidad solían estar relativamente “igualados”, pero ahora tienen un mayor impacto en el mercado eléctrico. El principal factor de incertidumbre es que los clientes tienen una mentalidad de "pedir ayuda" en su psicología de consumo.
Cuello de botella en la “generación espontánea de energía”.
Las pequeñas unidades generadoras no productivas distribuidas en edificios, auditorios, museos e institutos de investigación son una manifestación muy específica de la "búsqueda de la diferencia" de los clientes de electricidad para reducir las faltas de mercado. orientados a gastos adicionales en electricidad. Utilizan sus propios grupos electrógenos diésel para generar electricidad durante los "picos" de verano e invierno. Otros clientes también han cambiado a equipos de calefacción alimentados con petróleo o carbón, lo que pone nuestros esfuerzos en ampliar el mercado de energía; en una situación embarazosa "como un río de agua de manantial que fluye hacia el este". A principios de este año, la provincia de Hunan lanzó un método de "precios pico y valle" basado en la cancelación del recargo operativo de 0,30 yuanes, y luego guió a los clientes a utilizar calderas eléctricas regenerativas y aires acondicionados centrales regenerativos durante los períodos "picos". y casi encalló. También hay algunas pequeñas centrales eléctricas construidas con diversas excusas, que sobran del período de consumo de energía previsto. En total, estas centrales eléctricas se pusieron en funcionamiento porque el precio adicional del suministro de energía a la red representó aproximadamente 1/3. El libre funcionamiento fuera de línea afecta al funcionamiento seguro de la gran red, por un lado, y reduce el suministro de la gran red, por otro. No se puede subestimar el impacto negativo en la comercialización de energía. Luego están las centrales eléctricas de propiedad empresarial para la cogeneración, cuyo consumo de carbón es aproximadamente 1/4 mayor que el de las centrales eléctricas, lo que contamina gravemente el medio ambiente. Según las reglas de operación, debería ser autosuficiente, pero la expansión arbitraria del rango de suministro de energía durante la producción ha dejado al frágil mercado energético con un problema urgente que debe resolverse.
El cuello de botella de la "multienergía"
Por razones históricas, la electricidad ha dejado quejas de "falta de fiabilidad" en la psicología del consumidor de los clientes, y se ha evitado intencionalmente o no en las zonas urbanas. planificación energética utilizar electricidad porque la estrategia de comercialización de electricidad carece de la conciencia de "aprovechar la cabeza de playa", es casi equivalente a entregar el mercado a otros. Especialmente en el contexto del fortalecimiento de la protección ambiental del país, el carbón, el combustible y el gas natural todavía ocupan parte del mercado eléctrico y continúan ocupando ciertas ventajas en el consumo de energía de la construcción urbana. Beijing introdujo el gas natural en Beijing y bloqueó la electricidad en el exterior para calentar y cocinar. Este es un ejemplo típico.
6 cuellos de botella "inmobiliarios"
En la actualidad, se han logrado algunos avances sustanciales en la gestión del consumo de electricidad en el nivel medio de las comunidades sociales, pero existe una desconexión entre los Planificación eléctrica del desarrollo inmobiliario y ampliación del suministro eléctrico. Desde la perspectiva de las normas nacionales de construcción residencial, los indicadores eléctricos son demasiado pequeños. Como resultado, la ampliación y rectificación de clientes residenciales en las zonas antiguas aún no se ha implementado y las nuevas áreas aún se están expandiendo, lo que limita el poder de consumo del mercado potencial.
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Estrategias de marketing de energía eléctrica
Reorganización de mecanismos.
El sistema de comercialización de energía eléctrica es una autopista de comercialización organizada y creada por las empresas proveedoras de energía de acuerdo con las leyes de funcionamiento del mercado. Es un recurso a escala que integra capacitación, productos, información, ventas, equipos y recursos humanos para maximizar las ventas de productos energéticos. ¿Cómo establecer un sistema de comercialización de energía sólido y completo lo antes posible? El diseño de marketing caracterizado por producción, suministro y ventas "todo en uno" es un proyecto sistemático que incluye expansión del mercado, posicionamiento de precios, estrategias de promoción, métodos de promoción y servicios de "tres ventas" (preventa, venta y posventa). y la investigación de psicología del consumidor, la retroalimentación de la información de la demanda del mercado, la investigación de grupos de consumidores potenciales, la planificación publicitaria y otros aspectos, se esfuerzan por ser perfectos y apropiados en todos los aspectos. Sólo así podremos estar estrechamente conectados.
Es necesario romper los límites de la organización interna original y restablecerla de acuerdo con los principios de las necesidades del cliente y los servicios convenientes. El marketing es el factor más crítico en todas las actividades comerciales de las empresas de suministro de energía y debe garantizarse durante la preparación. Según el modelo moderno de gestión de producción y operaciones, se deben considerar ciertas "diferencias relativas" en el establecimiento: es decir, reducir el establecimiento no productivo y ampliar el frente de comercialización. A juzgar por la calidad del personal de marketing existente, todavía queda cierta distancia para cumplir con los requisitos de marketing. Debe saber que nuestro trabajo de gestión se lleva a cabo abiertamente bajo la dirección del Estado. Las personas utilizan nuestras disposiciones para estudiar, comparar y planificar su propio comportamiento de consumo desde la perspectiva de nuestra estrategia de marketing. En este caso, no es difícil para nosotros, un especialista en marketing que se graduó de la escuela secundaria, tratar con los "tres ingenieros jefe" de otras personas (ingeniero jefe, economista jefe y contador jefe), pero el resultado es naturalmente inimaginable. Acelerar la capacitación en habilidades de marketing y mejorar la estructura de calidad del personal para satisfacer básicamente las necesidades del marketing energético en un período de tiempo relativamente corto.
Documentos justificativos completos.
Debemos prestar atención al estudio de la situación del consumo de electricidad en la nueva situación, informar proactivamente a los superiores y departamentos gubernamentales, proponer con prontitud planes de marketing que se ajusten a las leyes de funcionamiento del mercado y esforzarnos por introducir nuevas políticas que adaptarse a la oferta y demanda del mercado eléctrico lo antes posible. Debemos estar decididos a cambiar nuestra forma de pensar, cancelar por completo algunas regulaciones en la industria que restringen el consumo de electricidad y las adiciones no relacionadas con el marketing, y brindar a los clientes una psicología de consumo clara. En cierto sentido, los precios de la electricidad son una "palanca" para revitalizar el consumo eléctrico.
La clave para ampliar la oferta y la promoción es instar al gobierno a delegar gradualmente el poder tanto como sea posible y dar pleno juego al papel regulador de los precios de mercado bajo el mecanismo regulatorio correspondiente. Es necesario explorar formas de complementar las "palancas económicas" del mercado en el mecanismo de gestión del lado de la demanda para lograr el propósito de inhibir el comportamiento de generación espontánea de energía de los clientes fuera de la red, estandarizar el mercado de energía y compartir los beneficios.
Conciencia de “aprovechar la cabeza de playa”
Para competir en el consumo de energía en el mercado, deberíamos abandonar el modelo de pensamiento vertical de la industria al que estamos acostumbrados en el pasado, y Utilice el modelo de pensamiento horizontal de la sociedad para examinar el mercado. Debemos aprovechar al máximo las políticas de protección ambiental del país y decirles a los clientes que todos son responsables de proteger el medio ambiente. Al mismo tiempo, es necesario explicar la verdad de que "la electricidad limpia es buena para la salud física y mental" y "en comparación, la electricidad es la más rentable" para animar a los clientes a pasarse al consumo de energía secundaria. Por lo tanto, es necesario fortalecer la conciencia de "aprovechar la cabeza de playa", estudiar el poder de consumo y la psicología de varios clientes, formular estrategias de marketing y estrategias flexibles que se adapten al mercado, desarrollar activamente mercados potenciales y capturar y ocupar el mercado. sustitutos de la electricidad como el gas y el petróleo.
Confiar en el progreso tecnológico.
La medición de la puerta de enlace es el "vínculo" entre el marketing legal de las empresas de suministro de energía y la demanda y el consumo de los clientes. Se debe establecer un sistema de garantía de calidad sólido y creíble. Es necesario crear conciencia y crear condiciones para la implementación de un marketing controlado por tecnología entre consumidores de electricidad seleccionados. Lograr la automatización de la recopilación y medición remota de datos de energía para establecer y mejorar la base de datos de consumo de energía del cliente y mejorar la eficiencia general del marketing, la recuperación de facturas de electricidad y los servicios sociales. Al mismo tiempo, tomamos medidas activas para establecer un sistema de información de marketing de base, como lectura de medidores de electricidad, facturación por computadora, pagos de pequeñas cantidades de clientes dispersos y pagos con tarjetas de crédito bancarias, establecimiento de salas de negocios y apertura de sistemas locales de consulta de clientes. Promover la modernización de los métodos de comercialización mediante una determinada proporción de inversión en software y hardware.
Gama completa de servicios.
Adoptando el nuevo concepto de servicio de "comercialización tres ventas", durante el proceso de instalación eléctrica de preventa, con el encargo del cliente, el proceso interno comenzó a "agilizarse" e implementarse en poco tiempo. Especialmente después de la reforma de la red, los residentes deberían prestar suficiente atención a la rectificación de las líneas interiores. Para los costes de rectificación, se consideran descuentos en función de los efectos de superar el "punto crítico" psicológico del consumo eléctrico de los clientes. Durante el proceso de venta, debemos comenzar a promover integralmente los electrodomésticos, la instalación instantánea, la protección al consumidor y otros servicios para guiar a los clientes a utilizar la electricidad de manera segura. El servicio posventa anima a los clientes a consumir electricidad en exceso y, al mismo tiempo, proporciona apoyo al "precio de la electricidad en cascada" para ajustar su mentalidad de consumo.