El teléfono es actualmente el método de comunicación más cómodo, con las ventajas de ahorrar tiempo, esfuerzo y una comunicación rápida.
I \Preparación antes de las llamadas de venta
En la comunicación, la primera impresión es un eslabón muy importante. Todo lo que diga y haga dejará una profunda impresión en la otra parte en siete segundos, y las negociaciones por teléfono tendrán el mismo efecto. Cuando llame a la otra parte, deberá darse cuenta de que la verdadera negociación ha comenzado. ¿Estás listo?
1 Mentalidad y Creencias
Creencias básicas del telemarketing:
1) Debo reunirme con cualquier persona interesante, y definitivamente estaré al teléfono. Conócelo. .
2) Cada llamada que recibo puede ser una valiosa oportunidad comercial
3) Cada llamada que hago puede aportar valor a los clientes
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5) Supera tus propios obstáculos internos y adquiere confianza.
2 Conocimiento:
Comprender a fondo los productos y servicios;
Comprender los beneficios y soluciones que los clientes compran, en lugar de vender productos, es decir, beneficios y soluciones.
Conocimiento de ventas
Conocimiento del canal
3 Experiencia: ¿Cómo demostrar experiencia? Es decir, certificación del cliente, casos exitosos y especulación psicológica de la otra parte.
4 Datos
Información relacionada con el telemarketing, como información del cliente, información de descripción del producto, puntos de venta y estrategias de canal.
No dejes que los clientes esperen demasiado tiempo en el teléfono. Debes tener la información a mano para poder encontrarla inmediatamente cuando necesites una consulta.
Comportamiento: Ponte de pie y sonríe.
6 Habilidades de Voz y Lenguaje
Tono cariñoso, alegre, ni humilde ni autoritario.
Tono de voz: ni alto ni bajo, contagioso.
Velocidad del habla: ni rápida ni lenta
Si queremos dejar una buena impresión en la otra parte debemos utilizar una voz clara, nítida, agradable y sonriente y evitar la exageración. Tu voz refleja tu personalidad y actitud.
"Voz sonriente", "tacto" e "ingenio" son las principales cualidades necesarias para una buena comunicación telefónica.
Por ejemplo, intenta utilizar palabras mágicas, como “Por favor, espera, gracias, lo siento, adiós”, etc.
Evita utilizar un lenguaje informal o apresurado: no sé, no sé, no soy responsable, no soy responsable.
cCrea diferentes imágenes a través del volumen, la velocidad al hablar, el tono y la actitud. Deje que los clientes lo imaginen inmediatamente como una mujer hermosa o un hombre guapo. Por ejemplo, al tratar con clientes del norte, su voz puede ser más alta para que la otra parte se sienta segura y sincera. Con los clientes del Sur, debes bajar la voz, hablar más despacio y ser más amable. Esto hará que el cliente se sienta muy cómodo.
d Determine el tipo de cliente en función de su voz y cree diferentes imágenes según el volumen, la velocidad de conversación, el tono y la actitud.
Audaz, entusiasta y exagerado: cuando hablas con este tipo de clientes, puedes hablar más alto, más rápido, con más modalidades y con expresiones más ricas.
Sea pacífico, amable, valore la familia y piense que la sencillez es lo real: baje la voz, hable más despacio y tenga un tono tranquilo.
Hable en un tono oficial: esfuércese por descubrir sus puntos fuertes y puntos brillantes y elógielos, elógielos y admírelos sinceramente.
Con los clientes del Sur debes bajar la voz, hablar más despacio y ser más amable.
Persona que es muy rigurosa al hacer las cosas - habla a un ritmo moderado y tiene un tono tranquilo.
7 Entrenamiento de elocuencia: mejora tu capacidad para hablar.
Una especie de capacidad de expresión: ¡practica hablar más!
bCapacidad de organización del lenguaje
cRitmo
d Aprendí a sentir y captar las emociones y los métodos del cliente de acuerdo con el tono y el corazón del cliente, y instantáneamente evolucionó a A. manera similar de hablar para tocar su corazón.
Podemos comunicarnos bien con todo tipo de personas y aprender qué decirles. Esta también es una habilidad que nuestro personal de ventas debe dominar.
Las palabras iniciales del telemercadeo: vaya directo al grano, simple y directo.
Que tu discurso de apertura pueda despertar el interés del cliente determina la fluidez de la comunicación telefónica. Por ello, diseñar un plan de comunicación que los clientes estén dispuestos a escuchar se ha convertido en la clave del éxito del telemarketing.
10 En los segundos previos a realizar una llamada, captar la atención del cliente y despertar su interés. Se necesitan 30 segundos para decidir el destino que hay detrás: si terminar o continuar.
1) Tres elementos del discurso inicial: - En 30 segundos.
1¿Quién eres? Preséntate a ti mismo y a tu empresa. -Simple, rápido y conciso.
2¿Cuál es el objetivo de la convocatoria?
¿Es conveniente realizar una llamada telefónica? Conveniente: continuar; conveniente: confirmar la próxima vez.
"Estandarización" de la declaración inicial:
(1) Método: ①Escribe primero y habla después. ②Revisión continua: ③Práctica continua. ④Reutilizar. ⑤Corrija de nuevo.
(2) Ventajas de la "estandarización" en la declaración inicial: ① relajada; ② ágil y ordenada; (3) clara y organizada, sin miedo a las interrupciones.
2) Declaración de apertura: seis métodos
1. Método de solicitud de ayuda
Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, soy de la empresa XX y ¡Quiero molestarte con algo! ¡O hay algo con lo que me gustaría pedirte ayuda!
Cliente: ¡Adelante!
En circunstancias normales, cuando pides ayuda a la otra parte por primera vez, la otra parte se avergüenza y se niega rotundamente. El teleoperador tendrá un 100% de posibilidades de seguir hablando con el operador.
2. Método de presentación de terceros
Telemarketer: Hola, ¿es este el Gerente Li?
Cliente: Sí.
Teleoperador: Soy amigo de XX. Mi nombre es XX. Él me presentó a ti. Recién recibimos una llamada el otro día. Por teléfono me dijo que eras una persona muy afable y que siempre había admirado tu talento. Debe decirme que te salude antes de llamarte.
Cliente: De nada.
Telemarketer: En realidad, XXX y yo somos amigos y clientes. Después de utilizar nuestros productos hace un año, el rendimiento de la empresa aumentó en un 20%. Después de verificar el efecto, lo primero que pensó fue en ti, así que me pidió que te llamara hoy.
Después de pasar por la transición "puente" del "tercero", es más fácil abrir el tema. Porque a través de la relación de "presentación de amigo", se aliviará la inseguridad y la vigilancia del cliente, y es fácil establecer una relación de confianza con el cliente. Sin embargo, si las habilidades no se utilizan correctamente, fácilmente puede conducir a malos resultados.
En tercer lugar, el método del efecto rebaño
En la pradera, cuando grupos de ganado corren juntos, deben correr en una dirección con regularidad, no en la dirección opuesta, corriendo en todas direcciones. .
Aplicar este fenómeno de la naturaleza al comportamiento humano en el mercado da como resultado el llamado "método del efecto rebaño", es decir, al proponer a "varias empresas grandes pertenecientes a la misma industria que la otra empresa" adoptar un Método de realizar una determinada acción para inducir a la otra parte a realizar la misma acción.
Hola, Sr. Wang, soy XX de la empresa XX. Estamos especializados en formación en televenta. La razón por la que lo llamé es porque muchas empresas nacionales de TI, como Dell, UF y Kingdee, venden productos a través de telemercadeo. Me gustaría preguntar si su empresa utiliza el telemercadeo a la hora de vender sus productos. ...
Cuando los vendedores por teléfono presentan sus productos, les dirán a los clientes que varias de las principales empresas grandes de la misma industria están utilizando sus productos, y entonces entrará en juego el "efecto de manada". Varias grandes empresas del mismo sector han utilizado sus propios productos para estimular el deseo de compra de los clientes.
Cuarto, el método para estimular el interés
Este método se usa más comúnmente en los comentarios de apertura y es conveniente y natural de usar. Hay muchas maneras de interesar a alguien. Siempre que observe y explore con atención, el punto de partida del tema será fácil de encontrar. Vea el caso a continuación para más detalles.
¿Juan? Weiqi Sha es miembro permanente de la American Million Dollar Round Table Association y autor del libro más vendido "Highly Sensitive Marketing". La Universidad de Oxford en Estados Unidos le otorgó el título de "El mejor vendedor de seguros de vida". Una vez llamó al señor Johnson, profesor de la Universidad de Columbia, y sus palabras de apertura fueron las siguientes:
¿John? Savitch: "El filósofo Bacon dijo una vez un sabio dicho sobre el erudito. En cuanto al uso de materiales, comparó a los eruditos con tres animales. El primer tipo de persona es como una araña. Sus materiales de investigación no se encuentran en el exterior, pero sí. escupe desde el estómago. Este tipo de persona se llama erudito parecido a una araña; el segundo tipo de persona es como una hormiga, que acumula materiales pero no puede usarlos.
A estas personas se les llama eruditos parecidos a hormigas. El tercer tipo, como las abejas, recoge la esencia de las flores y las elabora con cuidado. A estas personas se les llama estudiosos de las abejas. Profesor, según la metáfora de Bacon, ¿qué clase de erudito cree que es? ”
Esta pregunta hace que la otra persona tenga una buena conversación y eventualmente se conviertan en muy buenos amigos.
Métodos para estimular el interés en la conversación:
(1) Mencionar la situación actual de la otra persona Lo más preocupante
“Hola, Sr. Li, su colega me dijo que su mayor dolor de cabeza en este momento es que a la empresa le resulta difícil contratar personas adecuadas, ¿verdad? "
2 Elogia a la otra persona.
"Mi colega me dijo que debería llamarte, eres un experto en este campo. ”
“Creo que el rápido desarrollo de su empresa es inseparable de su carisma. "
(3) Mencionó a sus competidores.
"Acabamos de cooperar con la empresa XX (un competidor del cliente objetivo. Ellos piensan que nuestro servicio es muy bueno, así que decidí). para llamarte hoy. "
(4) le causó preocupación y ansiedad.
"Los clientes siguen mencionando que es fácil perder al personal de ventas de la empresa, lo cual es realmente preocupante. ”
“Muchos clientes han mencionado que su personal de atención al cliente suele recibir llamadas de acoso, que son difíciles de manejar. ¿Cómo maneja el Sr. Wang este tipo de cosas? "
⑤ Menciona la carta que enviaste.
"Te envié una carta/correo electrónico importante hace unos días..."
"Te envié una carta, creo que debes haberla leído! ..."
⑥Bestseller
"Nuestro producto acaba de lanzarse hace un mes y ya se han registrado 10.000 clientes..."
"Muchos clientes tome la iniciativa de llamar Llámeme para completar el procedimiento..."
⑦ Utilice números específicos.
"Si nuestro servicio puede aumentar su rendimiento de ventas en un 30%, definitivamente ¿Estaría interesado en él? "
"Si nuestro servicio puede ahorrarle a su empresa 200.000 yuanes cada año, creo que le interesará, ¿verdad?
5. Uso inteligente del método "Viento del Este"
Durante el período de los Tres Reinos, Zhuge Liang utilizó el viento del este para quemar a cientos de miles de tropas de Cao Cao durante la Batalla. de Chibi. Si los vendedores por teléfono pueden detectar claramente el "viento del este" que los rodea y tomarlo prestado, a menudo pueden desempeñar el papel de "marcar una gran diferencia".
Bingbing es vendedor telefónico de G, una gran empresa de viajes nacional. Su trabajo consiste en recomendar tarjetas de servicios de viajes a los clientes. Si los clientes utilizan la tarjeta para alojarse en hoteles y volar, pueden obtener descuentos. Esta tarjeta es gratuita y su misión es concienciar a los clientes de los beneficios que esta tarjeta puede aportar entre sí y luego utilizarla para generar rendimiento. Sucede que tiene información de clientes del aeropuerto de Chengdu. Veamos cómo va al grano.
Vendedor telefónico: Hola, ¿es este el gerente Li?
Cliente: Sí, ¿qué es?
Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, este es el departamento de atención al cliente de Sichuan Airlines. Mi nombre es Bingbing. El principal motivo para llamarle hoy es para agradecerle su continuo apoyo a Sichuan Airlines. ¡Gracias a todos!
Cliente: ¡Nada!
Comercializador telefónico: para agradecer a los antiguos clientes por su continuo apoyo a nuestra empresa, la empresa envió especialmente un obsequio para expresar nuestra gratitud. Este regalo es una tarjeta de descuento, que puede brindarte la oportunidad de disfrutar de descuentos tanto si te alojas en un hotel como si vuelas en el futuro. Esta tarjeta es lanzada conjuntamente por Sichuan Airlines y G Company, y emitida por G Company. ¿Cuál es la dirección detallada del Gerente Li? Te lo enviaremos lo antes posible.
Cliente: ciudad de Chengdu, provincia de Sichuan...
Sexto, volver a visitar a antiguos clientes
Los antiguos clientes son como viejos amigos. Tendrán un sentimiento muy cordial al hablar y la otra parte básicamente no se negará.
Vendedor telefónico: Hola, Sr. Wang, soy Xiao Shu de G Travel Company. Hace seis meses reservaste un hotel con nuestra tarjeta de socio. Hoy, los llamo para agradecerles por su continuo apoyo a nuestro trabajo. Además, me gustaría molestar al señor Wang. Según nuestro sistema, no lo has utilizado en los últimos tres meses. Me gustaría preguntar, ¿es porque se perdió la tarjeta o porque nuestros servicios no están disponibles?
Gerente Wang: La última vez lo perdí accidentalmente.
Todos los que se dedican a las ventas saben que se necesita tres veces más tiempo para desarrollar un nuevo cliente que para mantener un cliente antiguo.
Según los resultados de la encuesta realizada por agencias de encuestas autorizadas, en circunstancias normales, la tasa de abandono de clientes rondará el 30%. Para reducir la tasa de abandono de clientes, es necesario establecer relaciones con los clientes a través de visitas frecuentes, despertando así el deseo del cliente de volver a comprar.
Los vendedores telefónicos deben prestar atención a los siguientes puntos cuando regresan los clientes:
1. En primer lugar, debemos agradecer a nuestros antiguos clientes cuando regresamos las visitas.
2. Preguntar a los antiguos clientes sobre los efectos del uso del producto;
3. Preguntar a los antiguos clientes por qué no vuelven a utilizar el producto. Si en la última transacción tiene algún inconveniente, debe disculparse;
5.
3) Capte la mentalidad del cliente en su declaración inicial: lo que quiere escuchar.
Primero, cómo mejorar el desempeño
"Como jefe de la empresa, creo que debes estar muy preocupado por el desempeño de la empresa, ¿verdad?"
"Los gerentes de ventas de muchas empresas se preocuparán por cómo mejorar su desempeño. Si solo tomara 10 minutos resolver este problema, ¿te gustaría?"
2.
"Si te dijera que tu empresa puede ahorrar un 20% de los gastos el próximo año, definitivamente te interesará, ¿verdad?"
En tercer lugar, cómo ahorrar tiempo
"Si hay una manera de aprovechar su situación actual, ¿debe preguntarse si puede ahorrar 2 horas al día?"
En cuarto lugar, cómo hacer que los empleados sean más dedicados
"Actualmente, Muchos jefes me llaman y me dicen que la empresa no tiene suficientes empleados. Es muy difícil para mí escuchar cómo mejorar el profesionalismo de los empleados es muy importante para todas las empresas. abreviatura del verbo) Elogio sincero
"¡Tu voz es tan agradable!"
"Escuchando tus palabras, sé que eres un experto en este campo."
"Es un gran honor para la empresa contar con su liderazgo".
"Siento que he adquirido muchos conocimientos al charlar con usted".
Sexto, actitud objetiva hacia problemas
"Lo que dijiste tiene sentido... Después de todo, creo que toda empresa existe por una razón."
Nuevas formas de hablar
"¡Adivina!"
"¡Esto es un pequeño secreto!"
"¡Te cuento una cosa misteriosa!"
"Lo que te cuento hoy es algo que nadie lo ha dicho nunca antes."
8. Entiéndelo y respétalo
"Lo que dijiste tiene sentido y te entiendo muy bien."
"Si yo fuera tú, haría lo mismo. Piénsalo de esta manera. "
"Muchas gracias por escucharme."
Estos temas son de interés para los clientes. , pero los vendedores por teléfono deben desarrollar una actitud saludable al hablar con los clientes, el hábito de hacer preguntas, atraer la atención del cliente haciendo preguntas y luego escuchar activamente, dejar que el cliente hable tanto como sea posible y escuchar los temas que le interesan. De esta manera, los vendedores por teléfono tienen la oportunidad de hablarle al corazón del cliente, haciéndole sentir que lo entendemos y lo respetamos y, en última instancia, ganarnos su confianza en nosotros. 3. Consultar la demanda;
Las principales necesidades de las empresas son: 1. Aumentar los ingresos; 2. Reducir los costos; 3. Mayores ganancias; 4. Mejorar la productividad;
1 Puntos de consulta:
Situación actual (es decir, según su situación actual, ¿tiene algún requisito para sus necesidades actuales?)
Satisfacción ( ¿Está satisfecho ahora? )
(3) Estado de mejora (¿Qué necesita mejorarse en función de sus necesidades actuales?)
Solución (¿Necesita que le proporcionemos una solución? )
(5) Toma de decisiones (¿puedes tomar decisiones?)
Propósito de la consulta: encontrar las necesidades del cliente a partir de las preguntas.
Explicar los beneficios y el valor del producto.
Al describir un producto, los vendedores telefónicos deben explicar principalmente qué problemas prácticos el producto puede ayudar a los clientes a resolver y qué valor y beneficios puede crear para los clientes, de modo que los clientes puedan aceptar fácilmente sus productos. La autoestima es una parte que se debe enfatizar en el proceso de ventas porque es un factor clave para determinar si un cliente obtiene un resultado final.
Tres elementos:
① Introduce los aspectos más distintivos y los puntos de venta atractivos de tu producto o servicio.
2 Indica que puedes satisfacer mejor a la otra parte; Qué se necesita;
(3) Si la otra parte no puede cooperar, ¿qué sufrirá la otra parte?
Por ejemplo, podría decir: "Muchos clientes nos han dicho que nuestros productos les han ayudado a reducir las posibilidades de que los virus invadan sus ordenadores, han garantizado la seguridad de sus sistemas y han reducido el número de problemas causados por spam excesivo." Los problemas de capacidad adicional y el ahorro del coste de la compra de nuevo software de seguridad deberían ser muy importantes para empresas como la suya."
5. sus clientes podrían preguntar. Cuando llama a un cliente, el cliente también le hará algunas preguntas. Si no tienes muy claro el problema del cliente y tienes que dedicar tiempo a buscar alguna información, el cliente puede colgar el teléfono por miedo a perder el tiempo, lo que no favorece el establecimiento de una relación de confianza. Así que esté atento a las preguntas que puedan hacer sus clientes y sepa cómo responderlas con antelación.
Separe las razones y beneficios que los clientes tienen para comprar: los empresarios de cada equipo escriben uno por uno los obstáculos que los consumidores suelen plantear en su empresa, y luego cómo resolver esta objeción y resolver las objeciones de los consumidores. luego responde y organiza.
1. Si el cliente dice: "¡No tengo tiempo!", entonces el vendedor debería decir: "Entiendo. No siempre tengo tiempo suficiente. Pero siempre que sean 3 minutos, usted creerá que esto le ayudará. Es una pregunta absolutamente importante..."
2. Si el cliente dice: "¡Ya no soy libre!", el vendedor debería decir: "Señor, el multimillonario americano Rockefeller dijo, dedica un día al mes. ¡El dinero es más importante que 30 días de trabajo! "¡Sólo necesitamos 25 minutos!" ¡Establezca una fecha y elija el horario que más le convenga! ¡Estaré cerca de tu negocio los lunes y martes, así que puedo visitarte el lunes por la mañana o el martes por la tarde! "
3. Si el cliente dice: "No me interesa. Entonces el vendedor debería decir: “Sí, lo entiendo totalmente. Por supuesto, no te puede interesar algo que no puedes creer o sobre lo que no tienes información. Es razonable y natural tener dudas y preguntas. Déjame explicártelo. ¿Qué día es apropiado? ..."
4. Si el cliente dice: "¡No me interesa! "Entonces el vendedor debería decir: "Lo entiendo muy bien, señor. Es muy difícil interesarse por algo si no sabes qué es bueno. "Esta es también la razón por la que quiero informarte o explicarte en persona. Ven a verte el lunes o martes, ¿vale?"
Si el cliente dice: "¿Puedes enviarme la información?" " Entonces la empresa El miembro del personal quiere decir: "Señor, todos nuestros materiales son esquemas y borradores diseñados, deben cooperar con las instrucciones del personal y modificarse de acuerdo con la situación personal de cada cliente. situación." Entonces. Será mejor que vaya a verte el lunes o martes. ¿Crees que es mejor esperar por la mañana? "
6. Si el cliente dice: "¡Lo siento, no tengo dinero! "Entonces el vendedor debería decir: "Señor, sé que sólo usted conoce mejor su situación financiera. ”Pero ayudar a crear un plan integral ahora será lo mejor para el futuro. ¿Puedo visitarlo el lunes o martes? O decir: “Entiendo”. Después de todo, no mucha gente quiere lo que quiere. Debido a esto, lo que elegimos ahora es una forma de generar máximas ganancias con un mínimo de dinero. ¿No es ésta la mejor garantía para el futuro? En este sentido, estoy dispuesto a aportar mis propias fuerzas. ¿Puedo ir a verte el próximo miércoles o el fin de semana? "
7. Si el cliente dice: "En este momento, no estamos seguros de cuál será el desarrollo comercial. "Entonces el vendedor debería decir: "Señor, nuestro marketing debería preocuparse por el desarrollo futuro de este negocio". Consúltelo primero para ver cuáles son las ventajas de nuestra solución de suministro y si es factible. "¿Será mejor que venga el lunes o el martes?"
8. Si el cliente dice: "Si quiero tomar una decisión, primero tengo que hablar con mi pareja". El vendedor debe decir: "Lo entiendo totalmente, señor. ¿Cuándo podemos hablar con su socio?"
9. Si el cliente dice: "¡Nos comunicaremos con usted!", entonces el vendedor debe decir: "Señor, tal vez. No tiene muchas ganas en este momento, pero aun así me encantaría informarle que si pudiera involucrarse en este negocio, ¡sería de gran beneficio para usted! "
10. Si el cliente dice: "¿Cuéntalo o véndelo? Entonces el vendedor debería decir: "Por supuesto que quiero venderte algo, pero sólo te lo venderé si puedo traerte algo que creas que vale la pena esperar". "¿Podemos discutir y estudiar este problema juntos? ¿Puedo verte el próximo lunes? ¿O crees que sería mejor que venga el viernes?"
11. Primero tengo que pensar en ello."
"Entonces el vendedor debería decir: "Señor, ¿no hemos discutido ya los puntos relevantes? "Déjame preguntarte honestamente: ¿qué te preocupa?"
12. Si el cliente dice: "¡Lo pensaré y te llamaré la semana que viene!", entonces el vendedor debería decir: "¡Bienvenido!". llamar, señor." ¿Cree que sería más fácil si lo llamara el miércoles por la tarde, o cree que sería mejor el jueves por la mañana? "
13. Si el cliente dice: "¡Quiero hablarlo primero con mi esposa! Entonces el vendedor debería decir: “Sí, señor, lo entiendo”. ¿Puedes invitar a tu esposa a charlar contigo? ¿Sobre este fin de semana, o el día que prefieras? ”
Naturalmente, hay muchos rechazos similares y, por supuesto, no podemos enumerarlos todos. Sin embargo, el método de manejo es en realidad el mismo. El propósito es transformar el rechazo en afirmación, de modo que el cliente esté dispuesto a rechazar. se sacudirá y el vendedor aprovechará la oportunidad para hacer un seguimiento e inducir al cliente a aceptar su sugerencia
6. Solicite la transacción 1. Acepte programar una cita: 50% exitosa. p>
2. Y luego haga un seguimiento.
3 Consideraciones: Chase
Cuelgue siete veces
Cuelgue la etiqueta 1:
Comuníquese por teléfono con el cliente, no importa quién llame primero, debe recordar una cosa una vez finalizada la llamada: siempre deje que el cliente cuelgue el teléfono primero. Para el personal de ventas, esto no se trata solo de palabras. pero siempre en mente
Cuelgue la etiqueta 2:
Respeto a los superiores
Formación de subordinados y estilo de liderazgo
Atención al género opuesto. y respeto
Caso demostrativo: Negociación telefónica
Wang: Gerente de cuentas clave de M Dairy Company
Song Weidong: Gerente de compras de la gran cadena de supermercados Huahui (seudónimo)
El lunes por la mañana, Wang llamó a la oficina del gerente Chen.
Wang: Buenos días, gerente Song. Mi nombre es Wang y soy el gerente de cuentas clave de M Dairy Company. Quiero hablar con usted sobre el desarrollo de mi producto. ¿Tiene tiempo ahora? (Wang ya sabe el nombre y el número de teléfono del gerente de la tienda). Song Weidong: No tengo tiempo ahora. Tengo una reunión regular del departamento pronto (Estoy ansioso por finalizar la llamada, obviamente no estoy interesado en esta conversación)
Wang: Bueno, no te molestaré. ¿Cuándo estarás libre? De regreso a esta hora, debes decir la hora tú mismo; de lo contrario, se negarán de otra manera la próxima vez que llames.
Song Weidong: Quizás mañana a esta hora.
Wang: Está bien, Nos vemos mañana. Pero "nos vemos mañana" puede acortar la distancia psicológica entre las dos partes. El martes por la mañana, Wang llamó a la oficina del Gerente Song. Hablé con usted por teléfono ayer. Mi nombre es Wang y soy el gerente de cuentas clave de M Dairy Company (en primer lugar, recuérdele a la otra parte que aprobó la llamada hoy, por lo que no hay razón para eludir).
Song Weidong: ¿De qué producto quieres hablar cuando entres a la tienda?
Wang: En el primer semestre de este año, nuestra empresa lanzará una nueva bacteria de ácido láctico. producto, un artículo y esperamos cooperar con su tienda.
Song Weidong: No estoy interesado en esta categoría. Hay varias marcas actualmente a la venta en la tienda. la conversación). Sí, hay varias marcas en la tienda. Hay dos marcas, pero todas están empaquetadas a temperatura ambiente. están más dispuestos a comprar leche fresca en el mismo rango de precios. En segundo lugar, nuestros productos han entrado de lleno en el canal de restauración y las ventas aumentan cada año. Aumenta cada mes, especialmente en los grandes restaurantes cercanos. tienda para consumo secundario; nuestra empresa adopta la estrategia de marketing de "precio alto y promoción alta", por lo que el punto de ganancia bruta de mis productos es definitivamente más alto que otros. En este pasaje, Wang mencionó los puntos de venta del producto, el grupo fijo de consumidores establecido y las altas ganancias brutas, para no despertar la oposición de la otra parte y poner fin a la negociación.
Song Weidong: (Pensando por un momento) ¿Existen otros canales a través de los cuales puedas vender tus productos? (La otra parte está interesada, pero necesita algunos datos que respalden su idea).
Wang: Actualmente, más de 65.438.000 supermercados ya venden nuestros productos, incluidas algunas cadenas de tiendas internacionales. Las ventas van bien. Puedo mostrarte datos históricos. (Aumenta la confianza de la otra parte contando los hechos)
Song Weidong: Bueno, ven a la entrevista mañana por la mañana.
Por favor traiga algunas muestras.
Resumen del escenario: En la primera llamada, el comprador no le dio a Wang la oportunidad de hablar. Muchos vendedores tuvieron que finalizar la llamada en ese momento, pero Wang mostró flexibilidad y ganó una llamada razonable. En la segunda llamada, ante el rechazo del comprador, Wang siguió los puntos clave de la negociación telefónica e informó a la otra parte sobre los puntos de venta únicos y las ventajas competitivas del producto en un corto período de tiempo. Logró aumentar el interés de la otra parte en la negociación. y finalmente ganó la oportunidad de negociación regular entre las dos partes.
Ocho estrategias para recepcionistas innovadores
Nuestros vendedores se sentían frustrados con los recepcionistas en las llamadas de ventas. La recepcionista siempre bloquea nuestro acceso a un contacto sustancial con quienes toman las decisiones. A continuación se ofrecen algunos consejos para que utilice la naturaleza y la psicología humanas para aumentar sus posibilidades de avances y encuentros. También puedes elegir tu estilo personal o improvisar en función de la reacción de la otra persona.
1) Supera tus obstáculos internos: déjanos entender por qué tienes miedo de las personas que no contestan el teléfono:
¿Es por barreras psicológicas causadas por experiencias pasadas? Debes romper esta barrera psicológica;
¿Te han enseñado desde pequeño: “Sé educado al hablar con desconocidos por teléfono”.
¿Sientes que el comprador ¿La empresa es tu pan de cada día? ¿No te atreves a ofender fácilmente?
¿Alguna vez te has puesto en la piel de la persona que contestó el teléfono e imaginaste cómo te rechazaría? Si así lo crees, se convertirán en dos personas que te rechazarán.
2) Preste atención a su tono - parece que está llamando a un buen amigo; - "Buenos días, ¿está el Sr. Zhang allí?" de la empresa. No digas "soy de XX". Si la persona que contesta el teléfono dice su nombre, diga: "Hola, Sra. Li, ¿está aquí el Sr. Zhang?"
3) Haga que la recepcionista sea su amiga; diga: "Buenos días; !" Soy XX. Me gustaría hablar con el Sr. Zhang. ¿Cuál es tu nombre, por favor? La persona que contestó el teléfono dijo: "Soy su secretaria, señorita Li". Dijiste: "Si fuera yo y tuviera que hablar con el Sr. Zhang, ¿qué haría?".
4) Evite contestar directamente el contrainterrogatorio de la otra parte; la persona que contesta el teléfono normalmente le hará tres preguntas: ¿Quién es usted? ¿De qué empresa eres? ¿Qué puedo hacer por ti? Si no responde estas preguntas directamente, no sabrán qué hacer. Quizás deberías responder: tengo muchas ganas de decírtelo, pero este asunto es muy importante y debo decírselo directamente. No estoy seguro. ¿Crees que esto durará? ¡Estoy en una llamada de larga distancia! Hola, ¿está lloviendo por ahí?
5) Utilice trucos extraños y tome desvíos; pille desprevenido a la persona que contesta el teléfono, no suene como un vendedor, pruebe algunos trucos extraños para hacer que la otra persona pierda la guardia. ——Por ejemplo, la otra parte: "¡Esta es la empresa XXX, hola!" Usted: "¡Hola! ¿Está aquí el Sr. Zhang?" , así que la llamé "La otra parte:" ¿Qué quieres vender? Estabas confundido y dijiste: "Realmente no entiendo". La otra parte levantó la voz y preguntó: "¿Qué quieres vender?". ?" Dijiste, todavía confundido. ¿Es posible que Li Yong quiera venderme algo? ”
6) Tomen un perfil alto y superen las dificultades juntos.
—— "¿Siempre llamas así a extraños? ¿Tu jefe te pidió que hicieras esto?"
"Antes de transferir mi llamada, tú también ¿Qué quieres saber? ¿Yo?"
"¿Por qué no me dejas hablar con tu jefe?"
"Si no transfieres esta llamada, la empresa perderá la oportunidad de ganar dinero. . ¿Estás dispuesto a correr el riesgo?"
"Como no quieres contestar el teléfono, ¿puedes decirme tu nombre? Si alguien de tu empresa llama, puedo decirle con quién hablé. to."
7) No dejes tu nombre y número de teléfono a la persona que contesta el teléfono. Si el comprador no está disponible o no está disponible, inténtelo de nuevo. ——"Si fuera yo, ¿volvería a llamar?" "Creo que volvería a llamar. ¿Cuándo es el momento adecuado?"
8) Para el correo de voz, si normalmente no lo hace; dejar un mensaje. Pero escuche atentamente su voz e imagine cómo comunicarse en el futuro. Si deja un mensaje en su correo de voz, seguramente impresionará. Podrías decir: "Hay tres razones por las que debes llamarme". "Eliminar este mensaje no eliminará tu problema". "Puedes pagar un alto precio por eliminar este mensaje. ¿Estás dispuesto a correr el riesgo?" También deje primero su nombre y número de teléfono, y luego cuelgue en medio de algo importante, como si la línea se cortara de repente.