¿Cómo escribir un libro de planificación? Bienvenido a leer el libro de planificación de marketing de joyería que compilé y proporcioné. Plan de marketing de joyería 1
1. Análisis de mercado
El mercado chino de joyería, con ventas anuales de 20 mil millones de dólares estadounidenses, es como un pastel enorme, atractivo y fragante, que atrae a innumerables fabricantes. viniendo a tomar un pedazo del pastel. En la actualidad, en el mercado de joyería de China, las marcas de Hong Kong representadas por Tse Ruilin y Chow Tai Fook y las marcas internacionales representadas por De Beers han aterrizado en China continental con sus ventajas en capital, marca, gestión, canales y otros aspectos. marcas nacionales como Lao Fengxiang y Dai Mengde protagonizaron una feroz batalla por el mercado de la joyería, y algunas marcas de segundo y tercer nivel, para no quedarse atrás, iniciaron directamente una guerra de precios, haciendo que la competencia fuera casi candente. .
Después de la investigación de mercado, encontramos los siguientes problemas de mercado:
1. Las marcas de joyería tienen métodos de baja competencia. Hoy en día, todos los fabricantes se centran en métodos de competencia de nivel relativamente bajo, como la publicidad y los precios, y aún no han entrado en la categoría de competencia de imagen y servicio de mayor nivel. Todas las marcas importantes utilizan la guerra de precios para ganar cuota de mercado, que es uno de los métodos más comunes en la competencia actual.
2. La imagen y personalidad de la marca son muy pobres. Dado que la personalidad de marca de varias marcas de joyería no se ha formado claramente durante un largo período de tiempo, siempre ha sido muy vaga y la connotación de la marca es muy superficial, lo que hace que la gente sienta que carece de encanto de marca, lo que ha llevado a una mala imagen de marca.
3. La gestión del marketing está desorganizada. Debido al descuido de la gestión, el departamento de marketing y el personal de ventas en la primera línea de marketing y ventas se encuentran en un estado de desconexión y el trabajo básico del mercado es deficiente.
4. La empresa tiene la moral baja y carece de cohesión y fuerza central.
2. Determinar la estrategia de marketing
En respuesta a las cuestiones anteriores, visitamos a los grupos de consumidores objetivo, al personal de ventas de productos de primera línea y al personal de gestión interna de la empresa, y en secreto Visitamos las ventas de primera línea de los principales competidores, tenemos un conocimiento relativamente profundo de las variedades más vendidas, las condiciones de precios, las condiciones del canal y las promociones en el mercado. Al mismo tiempo, también realizamos una serie de pruebas profesionales. puntos de venta del producto, posicionamiento de la marca, preferencias de marca del consumidor, métodos de promoción, preferencias de medios, etc. Al final, se formó la siguiente estrategia de mercado:
1. Establecer una marca de producto y crear personalidad de marca, y seguirla. los principios de personalidad distintiva y fácil comunicación;
2. En la comunicación, sea inteligente. Aproveche la situación y esfuércese por lograr el efecto de "marcar la diferencia"
3. La pantalla de la terminal de ventas debe estar bien construida y esforzarse por crear una atmósfera noble y moderna para mejorar el contenido y la calidad del oro de la marca.
4. Sin embargo, a través de un marketing de eventos inteligente, se pueden lograr beneficios indirectos para los consumidores, atrayendo así a los consumidores;
5. software, desarrollaremos de manera integral la competitividad de los productos, permitiremos a los consumidores comprar con confianza y cultivaremos gradualmente la conciencia y la lealtad de los clientes.
3. Promoción y marketing integrados
En la actualidad, varios fabricantes de joyas todavía se encuentran en la etapa de lucha cuerpo a cuerpo de la marca y, por lo tanto, no tienen una personalidad e imagen de marca muy clara. Dar a Ou Qili un posicionamiento claro de la marca, a través de ciertos medios y retórica, mejorar la imagen de la marca e impresionar completamente a los consumidores se ha convertido en una máxima prioridad para todo el trabajo. Después de la investigación de mercado y el análisis de datos, hemos concentrado el grupo de clientes objetivo de Ou Qili en la nueva generación de jóvenes de entre 20 y 30 años. Están llenos de energía y pasión. La mayoría de estas personas han abandonado sus lugares de origen y trabajan solos en las grandes ciudades. La familia Piao está ansiosa por triunfar. Al mismo tiempo, debido a que viven en otros lugares, dan gran importancia al amor, los lazos familiares y la amistad. Por lo tanto, creamos una imagen de marca tan "joven, moderna y apasionada" para Ou Qili y agregamos un eslogan publicitario: "Hong Kong Ou Qili, comunícate contigo sinceramente".
No solo es refrescante, sino que también conmueve a las personas a través de la tensión del posicionamiento de la marca, brindando a los consumidores una experiencia completa y verdadera.
Actualmente, las grandes marcas de joyería ofrecen una gran variedad de promociones, dejando a los consumidores abrumados. Desde vender determinados modelos a precios especiales, dar exquisitos obsequios en la compra de productos, hasta vincularlos con descuentos en los centros comerciales donde se encuentran los productos (como conseguir 30 por 100), etc.; Los productos se venden con descuentos directos (que van desde 20% de descuento, 50% de descuento y 32% de descuento) según el precio marcado real.
Vender productos en forma de "grandes descuentos" promoverá las ventas terminales de productos, pero tiene las siguientes desventajas:
(1) Las joyas son un bien caro para la mayoría. Por lo tanto, los consumidores, cuando compran dichos bienes, consideran de manera integral varios factores (como el precio, el estilo, las propias condiciones económicas, la marca, el servicio, etc.), por lo que el consumo es particularmente racional al hacerlo, mientras que los comerciantes solo realizan descuentos considerando ciegamente. Factores de precio.Los consumidores pensarán que el producto no es genuino, de mala calidad, o que el comerciante aumenta el precio en privado para engañar a los consumidores para obtener grandes ganancias, etc., lo que a su vez hace que los consumidores tengan dudas sobre el producto. La desconfianza y el rechazo pueden resultar en una situación embarazosa en la que el vendedor simplemente le dice al consumidor que nuestras joyas se venden con un descuento del 50% y el consumidor se da vuelta y se va.
(2) Los descuentos ciegos no favorecen el establecimiento de la imagen de marca del producto. "Los productos baratos no son buenos y los buenos productos no son baratos". asociado con baja calidad, obsoleto, mal embalaje, mala calidad, etc., para buscar una protección confiable y "vanidad psicológica", prefieren vender algunos "productos de alta gama"
(3; ) En la actualidad, la mayoría de los comerciantes de joyería cuando promocionan sus productos a través de descuentos directos en los precios, los métodos de promoción son los mismos y no tienen ideas nuevas. Por un lado, los consumidores ya no se sienten frescos e interesados en esta forma y, por otro lado, hace que los consumidores estén insatisfechos con la marca. La aprobación o el escepticismo conduce en última instancia a una situación en la que los descuentos de precios son ineficaces.
Teniendo en cuenta factores como la imagen y reputación de su marca, los productos se venden al precio real en la terminal para evitar el impacto negativo de las ventas con descuento en la marca del producto. Principalmente posicionamos a los grupos de consumidores objetivo de Ouqili en las siguientes tres categorías:
(1) Compra por parejas
(2) Compra por padres para sus hijos
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(3) Grupos específicos de entrega de regalos.
Deshágase del concepto de mercado anterior de "grande y completo" e "incluya a todos los clientes que quieran vender gemas como mis clientes". Esto puede evitar efectivamente "intentar captar todo, pero no puedo captarlo". ¿Algo? La aparición de la situación del mercado. Hay tres razones para esto:
(1) Una vez que el grupo de clientes objetivo está claro, puede centrarse en sus ventajas en todos los aspectos y realizar inversiones específicas en canales, publicidad, servicios, etc. desperdicio de recursos y trabajo intensivo dentro de un mercado pequeño y especializado;
(2) Es propicio para la expansión de canales. Para los tres grupos de compras principales anteriores, ampliamos los canales a los siguientes tres aspectos: ①. Oficina de registro de matrimonios; ②. Estudio fotográfico de bodas; ③. Los vendedores de bienes raíces realizan alguna promoción y publicidad de productos de manera adecuada en los lugares donde se concentran los grupos de clientes objetivo;
de los clientes finales Para atraer consumidores, también es permitirles tener una comprensión específica y objetiva de los servicios de Ouqili y diferenciarlos de otros competidores (a través de la investigación de mercado, aprendimos que otros competidores no marcaban claramente sus servicios, sino solo que los consumidores Cuando se les preguntó, el vendedor lo dijo pasivamente), tomando el servicio como un valor agregado destacado, lanzó especialmente el servicio sincero Ou Qili 9 1 e hizo paneles de exhibición o POP en la terminal para hacer que el servicio sincero Ou Qili 9 1. El contenido se muestra claramente en el terminal para que los consumidores puedan entenderlo de un vistazo.
Ou Qili?9 1?Contenido de servicio verdadero:
(1) Tasadores senior de la Asociación de Joyería tasarán oro puro y diamantes para los consumidores de forma gratuita y serán responsables de recomendarlos. a Tasación por una organización autorizada
(2). Cada producto de Hong Kong Ou Qili tiene un certificado de tasación emitido por el Centro Nacional de Inspección y Supervisión de Calidad de Joyería y Jade
( 3), Todos los productos vendidos van acompañados de una tarjeta de garantía de calidad del producto de Hong Kong Ou Qili;
(4) Las joyas compradas se pueden modificar de forma gratuita y el anillo se puede ampliar o reducir; /p>
(5). Abre una línea directa de consulta de joyería;
(6). Consigue un ramo de rosas para un anillo de compromiso. Si compras alguna joya de oro y plata en tu cumpleaños. recibirá una tarjeta de cumpleaños y un ramo de flores
(7), limpiará y pulirá los objetos de oro para los clientes y envolverá regalos
(8), sirva. con una sonrisa, no haga preguntas, sea civilizado y educado, y no intimide a nadie.
(9) Instale mostradores especiales, como mostradores de joyería para parejas y mostradores de joyería para esposas, para brindar servicios personalizados. /p>
Gestión de terminales:
(1) , Estándares de exhibición y colocación de joyas
(2) Entrega y distribución de materiales promocionales
; (3) Volumen y variedad de materiales promocionales de terminales;
(4) Promoción del personal de ventas y retórica de terminales
(5) Promoción de productos y seguimiento de ventas
;(6) Guía de compra y consulta de joyería
(7), 9 1? Plan de marketing de joyería True Service Display 2
1. Tipos de promoción de joyería
La promoción de joyería se refiere a la promoción de empresas de joyería a través de ventas y diversos contactos, todo el proceso de ayudar o convencer a los consumidores para que compren sus productos o servicios. La combinación de varios métodos de promoción utilizados por las empresas se denomina combinación de promoción. El centro de las actividades promocionales es transmitir información. Las empresas transmiten información sobre productos o servicios al público (consumidores) a través de diversos canales (métodos), para que el público en general pueda comprender las características del producto y tener una buena impresión o interés en el mismo. producto, estimulando así Su deseo de comprar, a su vez, conduce a un comportamiento de compra. Por otro lado, a través de actividades promocionales, las empresas retroalimentan información sobre la demanda del mercado, evaluaciones de productos, precios e integridad corporativa a las empresas para alentarlas a cambiar su métodos comerciales y mejorar sus prácticas comerciales a nivel de operación y gestión, producción y venta de mejores productos que satisfagan la demanda del mercado. Por tanto, la promoción es también la interacción y comunicación de información entre compradores y vendedores. En la competencia de mercado cada vez más feroz de hoy, las empresas de joyería utilizan todo tipo de métodos de promoción, con el propósito de aumentar la visibilidad de la empresa y la participación de mercado de sus productos, y crear buenos beneficios económicos para la empresa. Las actividades de promoción de las empresas generalmente se pueden dividir en ventas personales y ventas no personales. Las ventas personales son la forma más básica de promoción y una antigua medida o medio de promoción que se ha utilizado desde el nacimiento de la producción y el intercambio de mercancías; venta de personal Los métodos de promoción incluyen principalmente publicidad comercial, promoción empresarial y diversas actividades de relaciones públicas.
1. Venta personal
La venta personal, también conocida como venta enviada o venta directa, se refiere a una empresa que envía a más de un miembro para vender productos o para que los clientes comprendan la empresa y sus productos. Un método de promoción que se comunica directamente con los clientes de forma verbal.
La venta personal es el método de promoción tradicional más antiguo y uno de los métodos de promoción importantes que suelen utilizar las empresas de joyería modernas. Este método de promoción tiene sus propias ventajas únicas:
(1) Ventajas de. venta personal
En primer lugar, los vendedores tienen contacto cara a cara con los clientes. Los vendedores pueden presentarles en detalle la situación básica de la empresa y las características relevantes de las joyas que se promocionan, como la la popularidad y credibilidad de la empresa, la calidad, el estilo, el precio de las joyas recomendadas, los beneficios que aporta la posesión del producto, el servicio posventa de la empresa, etc. pueden promover las ventas del producto; por otro lado, los vendedores pueden recopilar las opiniones de los consumidores; La información de primera mano sobre la demanda hace que la fuente de información sobre la oferta y la demanda del mercado sea más directa e intuitiva. La retroalimentación de esta información a las empresas de manera oportuna puede servir como una base importante para la toma de decisiones empresariales.
En segundo lugar, en el proceso de venta personal, a través de la visualización cara a cara, la negociación de precios y la conversación, no solo ayuda al vendedor a descubrir rápidamente los problemas de acuerdo con la actitud del cliente, explicarlos y coordinarlos, sino también aprovechar oportunidades favorables para promover el comportamiento de compra del cliente y, a través del contacto y la comunicación directa, armonizar los sentimientos entre vendedores y consumidores, establecer buenas relaciones interpersonales entre sí y ayudar a aumentar la tasa de ventas de productos.
En tercer lugar, la venta personal puede despertar la atención y la reacción de los clientes. El vendedor atrae la atención y el interés del cliente al mostrar los productos. Esta reacción estimulará la demanda del cliente, lo que conducirá al deseo del cliente. comprar y conducir a un comportamiento de compra.
En cuarto lugar, las ventas personales también son un tipo de intercambio emocional entre compradores y vendedores, especialmente cuando el comprador y el vendedor se conocen bien, las ventas puerta a puerta del vendedor no son para vender productos primero. intercambiar sentimientos. Al intercambiar información y promocionar sobre esta base, las posibilidades de cerrar un trato serán mayores. Un gerente de una empresa mayorista de diamantes que no tiene ninguna relación comercial previa visita repentinamente una empresa minorista de joyería. El propietario del negocio minorista definitivamente se sentirá conmovido por el comportamiento del gerente de otorgar gran importancia a la empresa. Después de comunicarse y conocerse entre sí. El gerente mayorista de diamantes invita a la empresa minorista a visitarla. Si el propietario va a su empresa para ver los productos y establecer una relación de cooperación en compras y ventas, el propietario minorista estará encantado de aceptar. Obviamente, es más probable que esta estrategia de generar sentimientos primero y luego vender conduzca a ventas exitosas.
(2) Calidad del personal de ventas
En el marketing de joyería moderno, la venta personal solo es adecuada para vender productos costosos y técnicos, o para algunos usuarios especiales, cómo convencer a los clientes. , hacerles creer en la empresa y sus productos, y pagar una gran cantidad de dinero para comprar los productos de la empresa. La calidad del personal de ventas es la clave del éxito de las ventas. Los vendedores cualificados deben cumplir al menos las siguientes condiciones:
En primer lugar, deben estar familiarizados con la empresa y tener los conocimientos necesarios en joyería.
Los vendedores deben comprender la situación pasada y actual de la empresa, comprender la posición de la empresa en la misma industria, estar familiarizados con la fortaleza económica, las estrategias de marketing y las estrategias de desarrollo de la empresa, y estar preparados para responder diversas consultas de los clientes en en cualquier momento, al mismo tiempo, es necesario comprender más los conocimientos relevantes y los conocimientos previos de la joyería que se va a promocionar, como las características, usos y tendencias actuales de la moda en joyería, etc.; situación relevante de los productos de la competencia para que puedan negociar con los clientes de manera específica, persuadir e inducir a los clientes a comprar los productos que se promocionan. Los vendedores no sólo deben vender el producto, sino también hacer que los clientes se den cuenta de los beneficios y la satisfacción que aporta la compra del producto.
En segundo lugar, sé bueno con las palabras, bueno para observar las palabras de las personas y adaptarte a las circunstancias.
Las palabras adecuadas y una conversación armoniosa suelen ser la mitad del éxito. La joyería es un producto sobre el que los consumidores no saben mucho. Cómo utilizar hábilmente las habilidades lingüísticas para ganarse la confianza y la felicidad de los clientes es la clave para el éxito de las ventas. Dado que el deseo de compra del cliente es fugaz durante la negociación, al tratar de descubrir su personalidad y sus aficiones, observando su forma de hablar y los cambios en sus expresiones faciales, podemos conocer su mentalidad y utilizar correctamente un lenguaje honesto y de catering. guiar al cliente, de modo que las ventas avancen gradualmente hacia la conclusión del desarrollo de la dirección de la transacción.
En tercer lugar, tener conocimientos básicos de marketing.
Familiarizarse con las condiciones básicas del mercado de la joyería, aprovechar la oportunidad para proporcionar a los clientes información diversa sobre el mercado relevante, persuadir a los clientes con hechos poderosos del mercado y fortalecer la confianza de compra de los clientes al mismo tiempo. Ser bueno en el uso de diversas estrategias de marketing, descubrir oportunidades de mercado, aprovechar necesidades potenciales y desarrollar nuevos mercados.
(3) Método de venta personal
La venta de productos básicos es un arte. Como método de marketing antiguo, la venta personal también se ha mejorado aún más en la práctica del marketing y el desarrollo de la joyería. Hay muchas formas de venta personal. En resumen, hay tres formas principales: venta puerta a puerta, venta en mostrador y venta en conferencia.
Venta puerta a puerta: Se trata de un método de venta ancestral que puede ser reconocido y aceptado por la mayoría de personas. Sin embargo, en la era actual de la economía de los productos básicos, las ventas puerta a puerta de bajo nivel han hecho que los consumidores se aburran. Las joyas son un producto especial. Las ventas puerta a puerta a ciegas definitivamente no tendrán éxito. La intención de los clientes de comprar joyas debe ser confirmada a través de varios canales o recomendada por el personal correspondiente, y el vendedor visitará los productos de la empresa y las fotografías de los mismos. , etc. Sólo cuando los clientes, compradores y vendedores tienen un cierto entendimiento antes de vender puede ser posible el éxito de las ventas.
Ventas en mostrador: Esta es una forma de promoción comúnmente utilizada por las empresas minoristas de joyería. Es una forma para que los vendedores de joyas vendan a los clientes que visitan la tienda. El vendedor utiliza sus propias habilidades de ventas para promocionar. la empresa a los productos.
Promoción de conferencias: es decir, utilizar diversas formas de conferencias, como ruedas de prensa y exhibiciones de productos corporativos, para promocionar y presentar la empresa y sus productos, y realizar actividades de ventas. La mayoría de las empresas, especialmente las grandes empresas de joyería, utilizan la promoción de conferencias porque puede generar un amplio contacto entre empresas y la misma industria de diferentes regiones y tiene un gran impacto. Por lo tanto, el efecto de promoción es más significativo que las dos primeras formas de promoción. Especialmente cuando una empresa establece su imagen corporativa y necesita tener un amplio contacto con los intermediarios y el público, este método de venta logrará resultados satisfactorios.
2. Publicidad comercial
La publicidad comercial es una forma sencilla, clara y vívida de difundir información corporativa al público. Es una herramienta importante para dar forma a la imagen corporativa y ampliar la visibilidad corporativa. , es un medio eficaz de competencia y promoción, y una parte importante del marketing moderno para las empresas. Con el continuo desarrollo de la economía de mercado, el papel de la publicidad en las actividades sociales y económicas ha atraído cada vez más la atención de las empresas. Dado que la publicidad se difunde principalmente al público en forma sonora y visual, ha influido y cambiado cada vez más los conceptos y comportamientos de consumo de las personas. Al comienzo de la formación del mercado de joyería chino, De Beers invirtió mucho en publicidad en China. El concepto de consumo de diamantes de "Un diamante es para siempre, un diamante durará para siempre" ha quedado grabado en el corazón de cada consumidor y finalmente. convirtió a China en uno de los principales países consumidores de diamantes. Hoy en día, las actividades de marketing corporativo son inseparables de la publicidad, y las tendencias de consumo de los consumidores también están inducidas en gran medida por la publicidad. Se ha convertido en una importante herramienta de comunicación entre productores y consumidores.
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