Esta es la primera y más importante tarea de gestionar eficazmente a los distribuidores. No hay duda de que los intereses son el único vínculo entre los distribuidores y las empresas fabricantes. Pero, ¿cuántas empresas y especialistas en marketing se preocupan realmente por los intereses de sus distribuidores? Nuestra empresa establece sus objetivos de ventas y de ganancias cada año, y luego los desglosa entre los distribuidores, pero ¿quién les ayuda a establecer los objetivos de ganancias que deben obtener de los productos que distribuyen cada año? Por supuesto, la empresa dirá que cuánto dinero gana el distribuidor es asunto del distribuidor. Los especialistas en marketing empresarial están ocupados con sus tareas de ventas todos los meses y todos los años. Al final de cada mes, se devanan los sesos pensando en formas para que los comerciantes ganen más dinero y obtengan más productos, por temor a no poder completar la tarea y no recibir bonificaciones. ¿Quién sabe y a quién le importa cuánto dinero ganan los dealers este mes? ¿Hemos considerado los beneficios que los distribuidores pueden obtener al distribuir nuestros productos?
Muchas empresas proponen que los distribuidores sean socios estratégicos de la empresa, y el autor está de acuerdo con esta afirmación. Pero como son socios, ambas partes deberían ser iguales. Entonces las empresas y los especialistas en marketing ni siquiera saben qué beneficios pueden obtener los distribuidores al distribuir nuestros productos y cuántas ganancias pueden obtener. ¿Cómo podemos decir que los distribuidores son nuestros socios? Cuando el autor habla de esto, me temo que algunas personas no se reconciliarán con ello. Se dirá que somos un producto de marca famosa y los distribuidores definitivamente obtendrán beneficios y ganarán dinero vendiendo nuestros productos. De lo contrario, ¿cómo pueden cooperar los distribuidores con nosotros? Sí, los distribuidores pueden obtener beneficios y ganancias distribuyendo nuestros productos. Pero ¿por qué exigimos que los distribuidores nos sean leales? Los distribuidores quieren vender productos competitivos con altas ganancias, entonces ¿por qué deberíamos interferir? ¿Por qué deberíamos acusar a los clientes de volverse cada vez más inmanejables y poco cooperativos? Sólo hay una razón fundamental: hemos ignorado la gestión de intereses del banquero. Porque la búsqueda de la maximización de beneficios no es sólo el objetivo de la empresa, sino también el objetivo del comerciante.
1. En primer lugar debemos entender qué beneficios y beneficios espera obtener el distribuidor distribuyendo nuestros productos.
4. Lo más importante en la gestión de intereses del concesionario es la gestión de beneficios del concesionario. Nos preocupamos por las ganancias de nuestros distribuidores tanto como nos preocupamos por nuestras ventas.
5. Al establecer objetivos de ventas anuales y mensuales para los distribuidores, ayúdelos a establecer objetivos de ganancias anuales y mensuales y luego desarrolle estrategias de marketing en torno a estos objetivos.
6. Al analizar si se logra el objetivo de ventas, analice también si se logra el objetivo de ganancias del distribuidor. Las empresas y los especialistas en marketing deberían ver como una vergüenza la pérdida de producto de los distribuidores.
Satisfacer las necesidades de los distribuidores es satisfacerse a uno mismo.
Además de los intereses, los distribuidores también tienen diversas necesidades, que son tareas importantes que las empresas y los especialistas en marketing deben estudiar y gestionar. Se puede decir que si una empresa y los especialistas en marketing pueden conocer con precisión las necesidades de los distribuidores y satisfacerlas, no habrá problemas en la gestión de los distribuidores.
1. Establecer una plataforma de comunicación e intercambio de información fluida con los distribuidores para comprender sus necesidades. Por ejemplo, muchas empresas han establecido plataformas de comunicación e intercambio de información a través de Internet, periódicos y revistas internos, líneas directas y distribuidores.
2. Las empresas deben registrar las necesidades de los distribuidores y contar con departamentos especializados y personal responsable.
3. La empresa puede satisfacer las * * * necesidades de los distribuidores a través de los * * * esfuerzos de la empresa. Por ejemplo, plantean la exigencia de que "los productos están envejeciendo y necesitan ser actualizados"; esperan que la empresa celebre reuniones con los distribuidores; esperan abrir columnas de distribuidores en los periódicos corporativos; esperan recibir capacitación corporativa...
4. Personalización de los distribuidores Las empresas deben hacer todo lo posible para satisfacer las necesidades; si se necesita personal de marketing para satisfacer las necesidades, contratarán personal de marketing para satisfacerlas.