La cuestión central del concepto de marketing de automóviles es cuál debería ser el centro para llevar a cabo las actividades de producción y operación de las empresas automotrices. Entonces el concepto de marketing de automóviles es correcto o no. Desempeña un papel decisivo en el ascenso y caída de las empresas automovilísticas.
Resumen:
Dado que la tasa de crecimiento de la capacidad de producción en la industria del automóvil es mayor que la tasa de crecimiento del volumen de ventas, la industria del automóvil ha entrado en una modalidad de guerra de precios, especialmente los recién llegados. Sobrevalorar el valor de los precios de los productos e ignorar otras demandas ha provocado ciertas dificultades en el desarrollo sostenible de las empresas automovilísticas. Este artículo interpreta el valor para el cliente, aclara que el valor para el cliente es la fuente de la ventaja competitiva y propone que las empresas automotrices necesitan mejorar el valor para el cliente estableciendo una orientación al cliente en la práctica laboral, promoviendo así la mejora de las capacidades de marketing corporativo.
Palabras clave:
Valor para el cliente; marketing del automóvil; modelo de mejora
1. Introducción
Con el continuo desarrollo de la economía social El rápido desarrollo de la tecnología de la información, la aparición de productos sustitutos y las necesidades cambiantes de los clientes han planteado ciertas amenazas a la supervivencia y el desarrollo de las empresas, y también han planteado enormes desafíos para las empresas. En el contexto de una competencia de mercado cada vez más intensificada y de constantes guerras de precios en todos los aspectos de la comercialización de productos, cómo derrotar a los competidores y buscar la supervivencia y el desarrollo de las empresas a largo plazo se ha convertido en una cuestión destacada. Los clientes no son sólo el punto de partida del diseño de productos empresariales, sino también el punto final del uso de los productos empresariales. Sólo satisfaciendo las necesidades de los clientes las empresas podrán sobrevivir y desarrollarse mejor. Por lo tanto, cada vez más académicos creen que si las empresas quieren seguir siendo invencibles en la feroz competencia, deben hacer que sus productos proporcionen más valor al cliente que los de sus competidores. Con la mejora de los niveles de vida y la popularización gradual de los automóviles, el consumo de los clientes ha madurado gradualmente, pasando de la pura selección de precios a una selección integral de marcas y servicios. En este contexto, si las empresas automotrices quieren obtener una ventaja competitiva, deben ofrecer un valor superior que supere a sus competidores.
2. Interpretación del concepto de valor para el cliente
El "valor" se utilizó por primera vez en economía. La definición de valor en economía es la diferencia entre las dos partes en el proceso de transacción. El intercambio sólo ocurre cuando ganas más de lo que pierdes. Con respecto al valor para el cliente, los académicos han dado diferentes definiciones de valor para el cliente debido a diferentes aplicaciones. En la actualidad, todavía no existe una definición precisa y autorizada en el campo del marketing, pero la mayoría de los estudiosos creen que el valor para el cliente es el equilibrio entre las ganancias percibidas y las pérdidas percibidas. En la actualidad, la investigación sobre el valor para el cliente en el país y en el extranjero se divide en muchas escuelas. El valor total de transferencia del cliente de Philip Kotler es ampliamente conocido y aceptado y se ha convertido en un método común para juzgar el valor para el cliente. El valor de transferencia del cliente es la diferencia entre el valor total del cliente y el costo total del cliente. El valor total para el cliente se refiere a un conjunto de beneficios que los clientes esperan obtener al comprar productos o servicios, incluido el valor del producto, el valor del servicio, el valor del personal y el valor de la imagen. El costo total para el cliente se refiere al tiempo, la energía, la energía y los fondos monetarios gastados por los clientes para comprar un producto. Por lo tanto, el costo total para los clientes incluye el costo monetario, el costo de tiempo, el costo mental y el costo de material.
3. La relación entre valor para el cliente y marketing
El valor para el cliente se basa en la perspectiva del cliente. No depende del producto en sí, sino que se basa en los resultados percibidos por el cliente. De manera similar, el comportamiento de compra de los clientes se basa en la percepción del cliente, y los clientes sólo comprarán productos que perciban como valiosos. Los resultados percibidos son un criterio de selección clave para que los clientes elijan los productos de una empresa o de un competidor. Como parte de la gestión empresarial, el objetivo final del marketing es maximizar los intereses de la empresa. El marketing hace hincapié en maximizar los intereses de la empresa satisfaciendo las necesidades de los clientes. La mejor manera de satisfacer las necesidades de tus clientes es satisfacer sus intereses, tanto materiales como espirituales. Con el rápido desarrollo de la tecnología y la aparición continua de nuevos productos, los clientes tienen expectativas cada vez mayores para los productos de servicio, y la base de clientes también está experimentando cambios tremendos. Los clientes de hoy ya no son receptores pasivos de ofertas de servicios. Tienen más conocimientos, información y habilidades que antes, están más entusiasmados por aprender y practicar y disfrutan de la iniciativa en una gama cada vez más amplia de opciones de productos. Con la mejora de los niveles de vida y la popularización gradual de los automóviles, el consumo de los clientes ha madurado gradualmente, pasando de la pura selección de precios a una selección integral de marcas y servicios. En este contexto, si las empresas automotrices quieren obtener una ventaja competitiva, deben ofrecer un valor superior que supere a sus competidores.
En cuarto lugar, análisis del valor del cliente en el campo de la automoción
Los productos automotrices son bienes de consumo duraderos y se utilizan principalmente para consumo personal.
Además de comprar automóviles de lujo de alta gama para mostrar su estatus, las personas generalmente prestan atención a la rentabilidad de los automóviles al comprar automóviles. No solo compran un medio de transporte, sino que los consideran una herramienta para mejorar la calidad. vida y aumentar la alegría de vivir; los automóviles se consideran una forma y un medio de expresar la individualidad; Los compradores de automóviles individuales no solo prestan atención a los valores básicos del automóvil, como el rendimiento, el precio y la confiabilidad, sino que también prestan atención a valores personalizados como la marca, la apariencia, el color e incluso la configuración del audio del automóvil. A medida que el mercado madura, los clientes se vuelven más racionales. Los clientes no quedarán impresionados sólo por la alta calidad o el bajo precio, sino que sopesarán las ganancias y pérdidas percibidas y tomarán la decisión más beneficiosa. Dado que el valor para el cliente es subjetivo y dinámico, diferentes clientes contribuyen de manera diferente a las dimensiones clave del valor para el cliente y al comportamiento de la cartera de clientes en diferentes momentos, teniendo así diferentes impactos en la ventaja competitiva de la empresa.
Verbo (abreviatura de verbo) Formas de mejorar el valor para el cliente
El mercado automovilístico de China es un mercado de alta velocidad y de gran volumen, y la demanda de los clientes de gama baja ha comenzado a explotar . Sin embargo, debido a que los recién llegados ponen demasiado énfasis en el valor aportado por el costo y el precio del producto, mientras ignoran las necesidades de otros clientes, muchas empresas tienen escasos beneficios de producto y enfrentan grandes dificultades en el desarrollo sostenible. La fuente más directa de ventaja competitiva es el valor para el cliente. El gurú de la gestión Drucker señaló una vez que sólo existe una definición convincente del propósito de una empresa, es decir, una empresa está determinada por sus clientes. Porque sólo los clientes, a través de quienes se compran bienes o servicios, pueden transformar los recursos económicos en riqueza y los bienes en mercancías. En la feroz competencia del mercado, todas las empresas mejoran y aumentan constantemente el valor para el cliente para formar una ventaja competitiva para las empresas de automóviles. Solo podemos partir del valor del cliente, satisfacer sus necesidades mediante la mejora de la propia empresa y formar nuestras propias ventajas competitivas. Aunque las diferentes estrategias corporativas tienen diferentes prioridades y las prioridades laborales de los empleados también son diferentes, los empleados de las empresas líderes en el mercado generalmente están de acuerdo en dos conceptos: primero, el valor para el cliente es la medida definitiva del desempeño laboral de los empleados; segundo, si el valor para el cliente puede promoverse; La velocidad de ascenso es una medida del éxito de los empleados. Las empresas de automóviles pueden mejorar y potenciar el valor para el cliente desde los siguientes aspectos.
(1) Establecer un concepto orientado al cliente
La elección del cliente determina el éxito o el fracaso de la empresa. Sólo comprendiendo claramente las necesidades de los clientes podrá una empresa sobrevivir y desarrollarse. Establecer un concepto orientado al cliente requiere que todas las actividades de marketing de una empresa se basen en las necesidades del cliente y proporcionen productos y servicios que los satisfagan. El establecimiento del concepto orientado al cliente requiere que los gerentes de negocios dediquen mucho tiempo a educar y capacitar a los empleados, cambiar su forma de pensar y poner a los clientes en primer lugar en todo el trabajo.
(2) Integrar conceptos orientados al cliente en el trabajo diario.
Que los empleados puedan comprometerse a establecer y mantener ventajas competitivas en el valor para el cliente depende en primer lugar de si tienen una fuerte conciencia del cliente. La gerencia debe promover una cultura de ventajas de valor para el cliente dentro de la empresa y alentar a los empleados a participar activamente en todo el proceso de establecimiento y fortalecimiento de ventajas de valor para el cliente. Establecer el concepto de establecer y mantener ventajas de valor para el cliente. Todos los empleados proporcionarán valor a los clientes y asumirán ciertas responsabilidades para crear ventajas de valor. Por un lado, motivará a los empleados a realizar nuevos esfuerzos para mejorar el valor para el cliente; por otro, también puede brindarles una mayor sensación de logro. Los líderes corporativos deben comunicarse plenamente con los empleados sobre la importancia de establecer ventajas de valor para el cliente y las estrategias y métodos para que las empresas busquen establecer ventajas de valor para el cliente, de modo que los empleados puedan comprender las intenciones estratégicas de la empresa, exigir a las empresas que diseñen mecanismos y mecanismos de supervisión de manera razonable. y reconocer plenamente los esfuerzos de los empleados para mejorar la ventaja de valor para el cliente.
(3) La cultura orientada al cliente se refleja en los detalles
La construcción de una cultura orientada al cliente no se puede lograr de la noche a la mañana. Las empresas siempre deben prestar atención a los clientes en el trabajo diario y en los detalles del servicio, que es la base para establecer y mantener una cultura orientada al cliente. Para reflejar la atención al cliente en detalle, las empresas deben primero formular sistemas y especificaciones claros para garantizar la prestación de productos y servicios de alta calidad, y consolidar y fortalecer medidas de servicio de alta calidad a través de sistemas de recompensa y castigo.
Conclusión del verbo intransitivo
A los ojos de los clientes, una empresa es un sistema de creación de valor y su producción es portadora del valor para el cliente.
Es precisamente gracias a la creación de valor para el cliente que las empresas pueden obtener ganancias: la producción de la empresa conlleva valor para el cliente, y los clientes deben pagar costos no monetarios como tiempo y energía, así como el precio monetario pagado por los clientes para obtener estos valores; los clientes están dispuestos a pagar porque los productos y servicios de la empresa tienen valor para el cliente, es decir, los clientes creen que estos costos pueden traer mayores beneficios, es decir, los llamados beneficios percibidos son mayores que los beneficios percibidos por las empresas, el precio pagado; por los clientes no sólo puede compensar los diversos costos en el proceso de creación de valor para el cliente, sino que también incluye las ganancias que la empresa debería obtener. Si la empresa no crea suficiente valor para el cliente, incluso si el precio de la producción de la empresa es inferior al costo, los clientes no sentirán el valor y la empresa no obtendrá ninguna ganancia. Por lo tanto, sólo mejorando continuamente el sistema de creación de valor y cumpliendo con los requisitos y expectativas de los clientes, las empresas podrán lograr una situación beneficiosa para los clientes y las empresas, y se podrán garantizar las ganancias.
Materiales de referencia:
1. Discutir la aplicación de estrategias de marketing relacional desde la perspectiva del valor para el cliente “China Business” 2010.
2. Un breve análisis del marketing de valor y el desarrollo empresarial "Enterprise Herald" 2013 Número 7
Lectura ampliada: basada en el valor para el cliente y la estrategia de marketing
Resumen:
CS estrategia de marketing El núcleo es satisfacer a los clientes, y la clave para la satisfacción del cliente es aumentar el valor para el cliente. Este artículo analiza qué es el valor para el cliente y las dos formas principales de mejorarlo, a saber, implementar una estrategia de liderazgo en costos y una estrategia de diferenciación.
Palabras clave:
Mejora del valor para el cliente, diferenciación del coste de satisfacción
La estrategia de marketing CS surgió en países occidentales como Europa, América y Japón a principios de los años 1990. nueva estrategia de marketing. CS es la abreviatura de English Customer Satisfaction y está dispuesto a satisfacer a los clientes. La estrategia de marketing de CS es una nueva estrategia de marketing que está completamente centrada en el cliente y tiene como objetivo satisfacer sus necesidades y satisfacerlos. Incluye cinco sistemas de satisfacción, a saber, el sistema de satisfacción del concepto (ms), el sistema de satisfacción del comportamiento (BS), el sistema de satisfacción audiovisual (VS), el sistema de satisfacción del producto (PS) y el sistema de satisfacción del servicio (SS). Con la implementación de la estrategia de marketing CS, la empresa considera los problemas completamente desde la perspectiva del cliente y sitúa las necesidades y la satisfacción del cliente en la cima de todas las políticas comerciales de la empresa. La práctica ha demostrado que cuando la combinación de marketing de la empresa satisface las necesidades de los clientes, el cliente quedará satisfecho. Sólo cuando esté satisfecho podrá volver a comprar los productos de la empresa y es probable que se convierta en un cliente leal. de la empresa. Un informe de investigación de Harvard Business Review señaló que los clientes habituales pueden aportar entre el 25% y el 85% de las ganancias de la empresa. Mientras una empresa mantenga un 5% más de clientes que antes, sus beneficios pueden aumentar un 10%. Una investigación de la Asociación Estadounidense de Marketing también muestra que adquirir un nuevo cliente es cinco veces más caro que mantener satisfecho a un antiguo cliente. Los datos de una encuesta de consumidores muestran que los clientes que dicen estar satisfechos cambian de marca con frecuencia, mientras que los clientes muy satisfechos rara vez cambian de compra. Esto muestra que una alta satisfacción puede cultivar la atracción emocional de los clientes hacia la marca, en lugar de simplemente una preferencia racional. Se puede observar que las empresas deben conceder gran importancia a mejorar la satisfacción del cliente y establecer un alto grado de lealtad del cliente. La competencia de las empresas modernas no debe centrarse sólo en la competencia de cantidad (participación de mercado), sino también en la competencia de calidad (satisfacción y lealtad del cliente). Sólo contando con un grupo de clientes leales a largo plazo una empresa puede obtener una ventaja competitiva en la feroz competencia y garantizar su supervivencia y desarrollo a largo plazo. Crear y mejorar el valor para el cliente se ha convertido en una nueva fuente de ventaja competitiva para las empresas. Satisfacer a los clientes es un proyecto sistemático para una empresa y todos los aspectos del trabajo deben realizarse bien. El autor cree que la clave es mejorar el valor para el cliente y aumentar la satisfacción del cliente mejorando el valor para el cliente.
1. ¿Qué es el valor para el cliente?
El enfoque del marketing en el valor siempre está vinculado a los clientes. Por lo tanto, en un sentido de marketing, el valor es el cumplimiento y la satisfacción de las necesidades del cliente cuando el costo total de adquirir, poseer y utilizar el producto es el más bajo. Hay desacuerdo sobre qué es el marketing, pero no hay desacuerdo sobre la definición de marketing como "facilitar el intercambio de valor entre diferentes personas y organizaciones". "Intercambio" aquí se refiere no sólo al intercambio de bienes, servicios y dinero, sino también al intercambio de tiempo, energía y emociones. El marketing moderno cree que las empresas deberían establecer un concepto de marketing orientado al mercado. Partiendo de este concepto, las empresas deben tomar a los clientes como punto de partida a la hora de diseñar, crear y aportar valor a los clientes. El valor para el cliente debe ser determinado por los clientes y no por las empresas. El valor para el cliente es en realidad el valor percibido por los clientes.
El académico estadounidense Zaithaml resumió los cuatro significados del valor para el cliente en 1988:
Primero, el valor es un precio bajo. Muchos clientes equiparan el valor con un precio bajo, lo que significa que entre el valor que los clientes sienten, el que tienen que pagar es el dinero. el más importante;
En segundo lugar, el valor es el producto o servicio que necesito. En lugar de centrarse en el dinero, algunos clientes ven los beneficios de un producto o servicio como el valor más importante.
En tercer lugar, el valor es la calidad que los clientes pueden obtener a través de sus esfuerzos, es decir, la calidad es el valor más importante.
En cuarto lugar, el valor es lo que los clientes pueden lograr haciendo todo lo posible; out' Todos los beneficios obtenidos. Estos clientes ven su valor como la cantidad total de dinero que obtienen por sus esfuerzos, no sólo el bajo precio o la calidad.
En la actualidad, todavía existen diferencias en la expresión y comprensión del valor para el cliente en los círculos académicos. Aunque existen diferencias, muchos académicos han reconocido la afirmación de que "el valor para el cliente es el valor percibido por el cliente, y el núcleo del valor percibido por el cliente es el equilibrio entre las ganancias y pérdidas percibidas". Las ganancias y pérdidas percibidas son todos los costes que paga un cliente al realizar una compra, como precio de compra, costes de adquisición, envío, instalación, tramitación de pedidos, mantenimiento, averías o bajo rendimiento, etc. Las ganancias y pérdidas percibidas incluyen no sólo factores materiales, como los beneficios obtenidos del producto en sí, sino también factores de servicio, como el valor obtenido de los servicios, así como factores psicológicos, como la satisfacción psicológica y el orgullo obtenidos de la marca, la empresa y el personal de la empresa. . Se puede ver que el valor del cliente es la diferencia entre todos los beneficios obtenidos por el cliente y el costo total pagado por el cliente para obtener los beneficios. Cuanto mayor es la diferencia, más valioso se siente el cliente y más satisfecho está con la empresa y sus productos.
2. Métodos para mejorar el valor para el cliente
Dado que el valor para el cliente es la diferencia entre ganancias y pérdidas, en términos generales, existen varias formas de mejorar el valor para el cliente. Uno es aumentar las ganancias y reducir las pérdidas; el otro es reducir las ganancias y las pérdidas tanto como sea posible cuando las ganancias no se pueden aumentar y el tercero es aumentar las ganancias y las pérdidas cuando las ganancias y las pérdidas no se pueden reducir; La mejora integral del valor para el cliente es un proyecto sistemático para las empresas, y algunos académicos lo han discutido desde muchos aspectos. Aquí, el autor intenta analizar cómo mejorar el valor para el cliente desde dos aspectos: liderazgo en costes y diferenciación.
2.1 Implementar una estrategia de liderazgo en costos
Dado que muchos clientes equiparan valor con precios bajos, las empresas pueden reducir el costo total de sus productos y, por lo tanto, bajar los precios implementando una estrategia de liderazgo en costos eficaz. Para lograr el propósito de reducir las ganancias y pérdidas de los clientes y aumentar el valor para el cliente. Cada industria tiene una combinación de costos específica que impulsa su comportamiento estratégico. El liderazgo en costos no sólo se logra mediante el control de costos de uno o dos eslabones de la cadena de valor de la empresa. Las empresas deberían prestar más atención a la conexión entre las diversas actividades de la cadena de valor, es decir, a la excelencia general del control de costos. Las empresas no sólo deben reducir los costos en la cadena de valor mediante una gestión eficaz, la innovación tecnológica y de procesos y ahorros estrictos, sino también prestar la máxima atención a sus mayores costos y reducirlos estratégicamente. Vale la pena señalar que dado que los costos son directamente proporcionales al precio y los clientes esperan obtener los máximos beneficios con el menor esfuerzo, las empresas deben estudiar y analizar cuidadosamente las necesidades de beneficios de los clientes para los atributos del producto, tratar de retener los atributos de beneficios de las necesidades del cliente en el producto. atributos y reducir atributos de beneficios innecesarios o prescindibles, reduciendo así el costo del producto y el esfuerzo del cliente. Organizar adecuadamente y gestionar científicamente el cinturón auxiliar formado por productos o servicios, esforzarse por mejorar el sistema de adquisiciones y el sistema de canales de ventas e implementar una comunicación de información eficaz para reducir los costos de marketing.
Liderazgo en costes significa que una empresa satisface las necesidades de los clientes al precio más bajo del mercado garantizando al mismo tiempo la calidad. La demanda del mercado es la demanda que tiene capacidad de pago y el precio es el regulador de la demanda del mercado. La capacidad de los clientes para pagar por un determinado producto siempre está limitada dentro de un período de tiempo determinado. No importa cuán buena sea la calidad del producto, una vez que su precio exceda un cierto límite, inevitablemente suprimirá la demanda de los clientes, especialmente los clientes sensibles al precio. Independientemente de las motivaciones que tengan los clientes, los productos de alta calidad y bajo precio siempre son bienvenidos. Los esfuerzos para reducir los precios de los productos mediante la implementación de estrategias de liderazgo en costos no solo pueden mejorar la ventaja competitiva de la empresa, sino también crear más espacio para que la empresa transfiera ganancias a los clientes, logrando así el propósito de aumentar el valor para el cliente.
2.2 Implementación de una estrategia de diferenciación
El propósito de las empresas que implementan una estrategia de diferenciación es formar sus propias características distintivas. Las llamadas características se refieren a factores que tiene una empresa pero los competidores no tienen o son mejores que los competidores. Obviamente, las características son un valor importante que una empresa ofrece a los clientes y un factor importante para atraer clientes a comprar productos.
Las diferencias deben ser diferencias significativas, es decir, los factores que crean diferencias entre empresas son atractivos y valiosos para los clientes. Este valor no sólo se refiere al valor de uso real, sino que también incluye la satisfacción de las necesidades del cliente. La implementación de la estrategia de diferenciación parte principalmente de tres aspectos.
Primero, la diferenciación del producto. La diferenciación de productos se refleja en características, rendimiento, consistencia, durabilidad, confiabilidad, mantenibilidad, estilo y diseño, entre los cuales el "diseño" es uno de los requisitos previos importantes para la diferenciación de productos. Dieter Ram, un famoso diseñador de Brown Company en los Estados Unidos, propuso diez principios que el buen diseño debe seguir: el buen diseño es innovación; el buen diseño puede mejorar la efectividad de los productos; el buen diseño encarna conceptos estéticos; la estructura lógica de un producto y la forma se ajustan a la función; el buen diseño es prudente; el buen diseño es duradero; el buen diseño debe ser consciente del medio ambiente;
En segundo lugar, la diferenciación de servicios. Muchas veces, debido a razones técnicas y de proceso, es difícil establecer diferencias obvias entre productos similares producidos por diferentes empresas. En este momento, las empresas necesitan ofrecer servicios mejores y más completos que sus competidores. Cuanto más se refleje la competitividad de una empresa en su nivel de servicio a los clientes, más fácil será lograr la diferenciación en el mercado. La diferenciación del servicio se refleja principalmente en la conveniencia de realizar pedidos, entrega, instalación, capacitación del cliente, consulta y mantenimiento. Partiendo de la premisa de que la calidad y el precio del producto se mantienen sin cambios, los servicios completos y de alta calidad pueden aumentar significativamente el valor para el cliente. La prestación de un servicio posventa completo y de alta calidad por parte de la empresa no es solo una condición necesaria para que los clientes compren y utilicen productos, sino también la medida más importante para reducir y eliminar la sensación de desequilibrio e insatisfacción de los clientes después de la compra. La encuesta muestra que si se ignoran las quejas y la insatisfacción de los clientes, al menos el 19% de los clientes no volverán. Por el contrario, hasta el 54% de los clientes están dispuestos a volver si obtienen respuestas satisfactorias. Si la insatisfacción del cliente puede resolverse inmediatamente, la tasa de retorno aumentará al 95%. ¿Por qué sucede esto? Esto demuestra que un servicio posventa completo y de alta calidad reduce la insatisfacción del cliente y mejora la satisfacción del cliente, lo que esencialmente aumenta el valor para el cliente. Es necesario enfatizar que debido a las características de no patentabilidad y fuerte imitabilidad, las empresas deben tener un fuerte sentido de innovación y la capacidad de implementar estrategias de diferenciación de servicios.
En tercer lugar, la diferenciación del personal. Las empresas pueden diferenciarse contratando y capacitando a mejores empleados que sus competidores. Philip Kotler cree que los empleados estrictamente formados tienen seis cualidades: competencia, humildad, honestidad, fiabilidad, responsabilidad y comunicación. ¿Por qué la diferenciación de las personas aumenta el valor para el cliente? Porque, en primer lugar, las diferencias de productos y servicios dependen de las diferencias de personal; en segundo lugar, una empresa con empleados excelentes y bien capacitados mejorará la preferencia de los clientes, su confianza en la empresa y sus productos, lo que también es un valor para los clientes; .
Referencia:
Philip Kotler. Gestión de marketing: análisis, planificación, ejecución y control [M], novena edición, Editorial del Pueblo de Shanghai, 2001.
[2]Bai Changhong. Investigación sobre el valor del cliente occidental y su ilustración práctica [J], Nankai Business Review, 2001.2.
[3]Ni Ziyin. Posicionamiento y formas de mejorar el valor para el cliente[J], Enterprise Economics, 2003.438+0