El modelo de expansión de Wal-Mart:
Para resumir la exitosa experiencia de Wal-Mart en la expansión de los mercados extranjeros, incluida China, es integrar el sistema de gestión global Integre eficazmente con sistemas operativos localizados para lograr el éxito. Los principales métodos son los siguientes:
1. Seleccionar productos: Seleccionar una o varias series de productos como vanguardia de la globalización.
2. Seleccione el mercado: Seleccione el mercado adecuado mediante un análisis cuidadoso.
3. Elegir la forma de ingresar al mercado: Luego de seleccionar el mercado objetivo, la empresa debe determinar la relación entre los productos de exportación y la producción local.
4. Trasplantar cultura y experiencia corporativa: llevar el modelo de negocio de la empresa al mercado objetivo.
5. Ganar el mercado local: estimar los requisitos y acciones de los clientes, competidores y gobiernos anfitriones locales, y ajustarlos y responder en consecuencia.
6. Ganar hegemonía: finalmente implementar fusiones y adquisiciones horizontales con ventaja absoluta, y los competidores de bajo precio no tendrán espacio para negociar.
Pasos de localización de Walmart:
Para Wal-Mart, una razón importante de su éxito en el altamente competitivo mercado minorista chino es su mejor localización. En resumen, hay dos pasos para que Wal-Mart localice y gane el mercado local:
1) comprender la situación local y determinar la escala y el contenido que necesita localización
; 2) Responder a la situación local. Acciones y reacciones de los Competidores.
La experiencia de Walmart China:
La localización es la garantía para la internacionalización de Wal-Mart. Su práctica en China valida mejor su estrategia:
1) Para atender los hábitos del pueblo chino, la apertura de un hipermercado se refiere a un hipermercado gigante con productos diversificados bajo un mismo techo, desde consumo masivo hasta Hay de todo, desde electrónica hasta comestibles diarios. Wal-Mart tiene tres formas comerciales diferentes en China: ha introducido tres formatos comerciales: centros comerciales Wal-Mart, tiendas Sam's Club y tiendas comunitarias Wal-Mart. En China, se utilizan diferentes combinaciones de tiendas dependiendo de las condiciones específicas del mercado.
2) Localización del equipo directivo. Wal-Mart comprende que para realizar verdaderamente su estrategia de expansión global y echar raíces en China, debe implementar resueltamente su estrategia de localización. La localización del talento es la base de la gestión de Wal-Mart. Los empleados locales están familiarizados con la cultura y los hábitos de vida locales. También sabemos cómo ahorrar costes en las operaciones, por lo que la localización del personal y la gestión puede mejorar la competitividad de las empresas. Actualmente, los gerentes extranjeros en la sede de Walmart en China representan el % del número total de empleados chinos y están desarrollándose en la dirección de la localización. De acuerdo con las tendencias de desarrollo empresarial, la empresa fortalece la formación profesional y nombra excelentes gerentes de empresas locales para su gestión.
3) Localización de adquisiciones. "Comprar China" es parte de la estrategia de desarrollo de Wal-Mart en China. Las adquisiciones localizadas no sólo pueden ahorrar costos de manera efectiva, sino también promover relaciones con los gobiernos locales y los círculos empresariales, matando dos pájaros de un tiro.
4) Localización de modelos operativos. La estrategia de localización de Walmart en China inicialmente ha dado resultados. En los últimos años, además de cultivar talentos en China, Walmart ha estado haciendo ajustes para adaptarse al mercado chino. Recientemente, las tiendas recién inauguradas por Wal-Mart han cambiado mucho con respecto a sus tiendas originales en China. El alcance de los ajustes incluye no sólo la estructura del producto, sino también los métodos comerciales. Las tiendas Wal-Mart recientemente abiertas en Shenzhen Overseas Chinese Town y Dalian tienen mostradores especiales, mientras que las tiendas Wal-Mart de propiedad extranjera no tienen mostradores especiales.
5) Localizar el diseño de la tienda. Wal-Mart presta gran atención a las habilidades en diseño de tiendas y promoción de productos, y bien puede atender la psicología del consumidor. Además, las ventajas de precio de algunos productos de marcas internacionales también son muy obvias. Walmart ha estado haciendo ajustes para adaptarse al mercado chino, incluyendo no sólo su estructura de productos, sino también su modelo de negocio. Por ejemplo, la instalación de mostradores especiales ha cambiado del centro comercial original al actual hipermercado, tienda comunitaria, etc. Wal-Mart implementa múltiples formatos de negocios simultáneamente, formando un patrón con grandes supermercados y tiendas de membresía como el "esquema" y pequeñas pero numerosas tiendas comunitarias como el "objetivo".
6) La decoración es simple y sin pretensiones, rechaza lo llamativo y se esfuerza por crear competitividad de bajo costo: una red de marca global.
Debido a la feroz competencia en China, algunos minoristas están tratando de aprovechar el ambiente lujoso y crear un entorno más atractivo en sus tiendas instalando pisos de alta gama, pasillos muy amplios y techos elaborados. Estas características no sólo casi duplican la inversión por metro cuadrado de espacio de ventas y aumentan los costos, sino que también inducen a error a los consumidores chinos sensibles a los precios haciéndoles pensar que los precios ofrecidos por los minoristas son muy altos. Wal-Mart reducirá costos mediante una decoración simple y sencilla, gastará más dinero en exhibir nuevos productos o agregará cajeros adicionales en el área de pago, lo que naturalmente será más aceptable para los consumidores.
7) Negarse a ser ambicioso y abrir tiendas de diferentes tamaños y tipos en diferentes ubicaciones. Para las grandes ciudades, la densidad de población es alta y las tiendas son generalmente de gran tamaño, mientras que en las ciudades pequeñas y medianas, la densidad de población y los ingresos son bajos, y se necesitan tiendas pequeñas y medianas con pocas instalaciones de apoyo. Walmart ha lanzado tres formatos en diferentes mercados, incluidos Walmart Supercenters, Sam's Club y Walmart Neighborhood Stores.
8) Dependiendo de la ubicación, los productos que se venden en la tienda también son diferentes. Si la tienda está cerca de un distrito comercial, generalmente proporcionará más suministros comerciales pero menos artículos de primera necesidad. Y si está más cerca de las zonas residenciales, se cubrirán más necesidades diarias. Al comprender las multitudes en diferentes ubicaciones, podemos ofrecer productos más específicos en lugar de simplemente implementar una entrega unificada.
9) Intentos de localización flexibles. Walmart ha hecho muchos intentos en el mercado chino para encontrar el formato de tienda más popular. Uno de ellos es el Shenzhen Super Shopping Center, que adopta una forma híbrida y combina las características de los centros comerciales y las tiendas estilo almacén. No sólo adopta ventas basadas en membresías, sino que también ofrece "productos especiales del día" a los no miembros. Además, Wal-Mart también ha establecido algunas tiendas satélite más pequeñas para realizar experimentos, tratando de captar las tendencias de desarrollo del transporte y las compras de China y adaptarse a los hábitos de compra del pueblo chino. Además, Wal-Mart, al igual que las empresas minoristas chinas, también ha ampliado el período de pago a los proveedores: el período de liquidación de pagos para los proveedores se ha ampliado de los 3 a 7 días anteriores al mes siguiente. La estrategia de localización de Walmart es parte de su expansión global. Sólo mediante una localización completa podremos convertirnos en una empresa multinacional internacional. Ésta es la excelencia de Wal-Mart.
La esencia de la localización es comprender mejor los hábitos y necesidades de consumo de los consumidores. Sólo satisfaciendo los hábitos de consumo y las necesidades de los consumidores podrán las empresas sobrevivir y desarrollarse mejor. Las empresas minoristas con financiación extranjera, como Wal-Mart, se han desarrollado y crecido gracias a la localización y han aprovechado gradualmente la feroz competencia en el mercado minorista. Las empresas de cadenas minoristas nacionales deben aprender humildemente de algunas experiencias y sistemas avanzados de Wal-Mart y otras empresas, y aprender de las fortalezas de cada una para compensar sus debilidades. Al mismo tiempo, combinamos nuestras propias ventajas y continuamos innovando y desarrollándonos. Sólo así las empresas minoristas chinas podrán sobrevivir mejor en la competencia con las cadenas multinacionales gigantes.