Sobre la importancia del marketing para las empresas.
La importancia de los canales de marketing para el desarrollo de la industria corporativa.
Este artículo explora y analiza la estrategia del canal de marketing de Chengde Lulu Enterprise. Primero, analiza la estrategia del canal de marketing de Chengde Lulu desde un nivel teórico, luego analiza los problemas existentes en el canal de marketing de Chengde Lulu y propone la selección de la ruta del canal de marketing de Chengde Lulu, con el fin de proporcionar información útil para la estrategia del canal de marketing de Chengde Lulu. a.
Palabras clave: Chengde Lulu; marketing; canales de venta
Número de clasificación de la Biblioteca de China: F274 Código de identificación del documento: A Número de sección: 1009-2374(2014)03-0004-03.
1 Análisis Teórico de los Canales de Comercialización
Los canales de comercialización, también conocidos como canales comerciales o canales de distribución, son el puente y vínculo entre toda empresa y el mercado, y son el vínculo entre cada Consumidor El intermediario entre productos se refiere al canal o camino a través del cual los productos pasan de las manos de los productores a las manos de los consumidores. Es una organización empresarial compuesta por una serie de organizaciones interdependientes, es decir, un canal formado conectando todos los eslabones del proceso de circulación de productos desde los productores hasta los usuarios. El punto de partida del canal de ventas es el productor, el punto final es el usuario y los enlaces intermedios incluyen varios mayoristas, minoristas e instituciones de servicios comerciales (como corredores, mercados comerciales).
En los últimos años, con los cambios en la situación del mercado y el entorno de feroz competencia, los canales de comercialización han mostrado una nueva tendencia de desarrollo, centrándose en la construcción del mercado de terminales, desde la mecanización hasta la integral, desde la única hasta la diversificada. , la estructura del canal se aplana. Los canales de marketing corporativo eficaces son de gran importancia para las empresas, ya que permiten una conexión y comunicación perfectas de precios e información entre empresas, consumidores y productos. Puede fortalecer eficazmente el desempeño de las ventas de los productos de la empresa, reduciendo así los costos de ventas; puede reducir eficazmente diversos riesgos de mercado, como los riesgos financieros, la competencia desleal de los competidores y los riesgos de transporte en el proceso de ventas de la empresa, reduciendo así de manera efectiva sus costos operativos; Es el sustento del desarrollo sostenible de la empresa y el activo intangible de la empresa.
Hoy en día, las empresas productoras de bebidas son conscientes de la importancia de la construcción de canales, y la construcción eficaz de canales de comercialización se está convirtiendo en un arma mágica para la competencia en el mercado. En comparación con muchos gigantes internacionales de alimentos y bebidas, Wahaha no tiene productos competitivos centrales como Coca-Cola ni las capacidades de investigación y desarrollo e innovación de productos de Master Kong. La razón por la que ha logrado resultados tan impresionantes es que ha establecido un sistema de canales relativamente cerrado. Hebei Chengde Lulu Co., Ltd. se ha comprometido a lanzar continuamente productos de alta calidad para satisfacer las necesidades de los consumidores. La empresa siempre ha concedido gran importancia a la investigación y el desarrollo de productos. Después de Lulu Almond Dew, también ha desarrollado una serie de productos de alta calidad con diversas especificaciones, como las series Zhenrun, Walnut Dew, Anita Mui y Peanut Dew. Aunque Chengde Lulu es una de las diez principales empresas de la industria nacional de bebidas, ha estado al final de las diez primeras durante muchos años, y su producción y participación en el mercado de bebidas están muy por detrás de otras empresas líderes. ¿Su producción sólo representa el conjunto? ¿Los diez primeros? La producción de las empresas de bebidas es 1,54, la producción de la industria de bebidas es aún menor, 0,39, y sus ventas sólo representan el 0,25 de toda la industria de bebidas. Esto demuestra que todavía tiene un enorme potencial de desarrollo y espacio de mercado. Sin embargo, en los últimos años han surgido nuevos problemas, entre ellos el enorme contraste entre sus numerosas ventajas y su lenta promoción de ventas.
Explorar la estrategia del canal de marketing de Chengde Lulu tiene un importante significado teórico y práctico para la mejora del rendimiento y el desarrollo a largo plazo de Hebei Chengde Lulu Co., Ltd. En vista de los problemas existentes, la estrategia de canales de marketing de Chengde Lulu necesita urgentemente algún apoyo teórico que proporcione alguna orientación política para su desarrollo. Con base en esto, este artículo realiza una discusión preliminar sobre esta dirección de investigación. Sobre la base de absorber y aprovechar los resultados de investigaciones anteriores, este artículo utilizará los métodos de análisis de la literatura y el análisis normativo, combinados con teorías relevantes, para llevar a cabo una investigación y un debate en profundidad sobre la estrategia del canal de marketing de Chengde Lulu, con miras a proporcionar referencia útil para su desarrollo.
La estructura específica de este artículo es la siguiente: la primera parte es el análisis teórico de los canales de comercialización; la segunda parte analiza los problemas existentes en los canales de comercialización de Chengde Lulu. La tercera parte es la selección del camino de los canales de comercialización de Chengde Lulu; la cuarta parte es la conclusión.
2 Problemas con los canales de marketing de Chengde Lulu
El mercado de Chengde Lulu adopta un modelo de operación multicanal que combina el sistema de distribuidores y el sistema de ventas directas. En la actualidad, con los cambios en el sistema económico, los canales y mercados también han comenzado a cambiar, lo que ha traído nuevos desafíos al desarrollo del mercado, y también han seguido diversas potenciales contradicciones que afectan en mayor o menor medida el funcionamiento y funcionamiento de los canales. La calidad se refleja específicamente en los siguientes tres puntos:
2.1 La contradicción entre el sistema de canal de venta directa y el sistema de canal de distribuidor
En circunstancias normales, el sistema de canal de venta directa suele servir. el propósito de una fuerte efectividad de marca y ventas de productos a clientes con alta influencia en la industria. Chengde Lulu Company tiene derecho a controlar directamente a estos clientes y tiene información y archivos completos de los clientes. En términos de servicio, algunos clientes tienen requisitos relativamente complejos, lo que requiere que el personal de servicio de la empresa tenga buena calidad y capacidades integrales. Además, el personal también debe realizar visitas de retorno posventa. Además de los servicios habituales de entrega, recepción de pedidos y visitas, el personal correspondiente también es responsable de la aplicación, ejecución y planificación general de las promociones para los clientes. Estos clientes son los clientes fortaleza y los clientes principales desarrollados por Chengde Lulu Company. No solo promueven a Chengde Lulu Company para lograr un alto volumen de ventas y altos niveles de ganancias económicas, sino que también desarrollan formas clave de promover nuevos productos y mejorar la influencia de la marca. El sistema de ventas directas de Chengde Lulu Company tiene las características de altos costos operativos y altos costos de inversión. A excepción de algunas pequeñas y medianas empresas dentro del alcance de cobertura y servicio de la empresa, si otros usuarios desean realizar actividades promocionales, necesitan que los distribuidores las planifiquen, ejecuten y realicen, lo que tiene la ventaja de bajos costos operativos. Sin embargo, la calidad de las operaciones también se ve fácilmente afectada por los conceptos, la fuerza y el entusiasmo de los distribuidores, lo que obstaculiza aún más el desarrollo sostenible de Chengde Lulu Company.
Debido a que el canal de ventas directas en sí tiene las características de alta inversión, en esta etapa, en comparación con la tasa de crecimiento del sistema de distribuidores, la tasa de crecimiento del sistema de ventas directas es más rápida y el desempeño de las ventas es también muy impresionante, mostrando una tendencia ascendente año tras año. Diversas circunstancias han aumentado los costos operativos de Chengde Lulu Company. Al mismo tiempo, debido al rápido desarrollo de los canales de venta directa, también ha ocupado e impactado el espacio de desarrollo del sistema de distribuidores en el mercado, provocando grandes pérdidas a los intereses de los distribuidores. Hasta cierto punto, reduce el entusiasmo del sistema de distribuidores por operar y limita la velocidad del sistema de distribuidores para desarrollar el mercado. Este es un problema que ocurre a menudo en el mercado actual.
2.2 El caos de precios de mercado conduce a un desequilibrio en la estructura de precios del canal.
Al observar la situación actual del mercado interno, encontramos que el mayor problema que afecta a los consumidores son los precios caóticos del mercado, y Chengde Lulu Enterprises no es inmune a este problema. Debido a la confusión de precios, los clientes finales aprenden de los distribuidores que el mismo producto tiene precios diferentes. Este factor de búsqueda de ganancias ha afectado gravemente la estructura actual del mercado, provocando que muchos distribuidores y clientes finales se quejen, destruyendo la estructura de precios original, provocando que muchos clientes finales ya no confíen en Chengde Lulu Enterprises y también reduciendo el costo de los productos durante la operación. Positividad. En un largo período de tiempo, tendrá un gran impacto en la industria del mercado. En resumen, la causa fundamental de sus problemas reside en deficiencias y lagunas de gestión, así como en la vaga definición de clientes.
2.3 Los distribuidores no están muy motivados para operar, lo que incide aún más en la caída del control del canal.
En esta etapa, Chengde Lulu Enterprise está ganando impulso en el mercado y su sistema de distribuidores también ha sido reconocido por los clientes. Aunque la proporción de ventas del sistema de ventas directas también está aumentando, debido a su alta inversión y altos riesgos, los clientes principales generalmente creen que no se puede elegir como un medio de desarrollo a largo plazo. Por lo tanto, en el futuro, los clientes seguirán eligiendo el sistema de distribuidores como principal sistema de ventas, sentando una buena base para expandir el mercado de ventas. Sin embargo, si el modelo operativo es incorrecto o el entusiasmo no es alto, la capacidad de la empresa para controlar los canales de mercado y los clientes principales puede verse reducida.
En la actualidad, la información del mercado está cambiando rápidamente y la competencia es extremadamente feroz. Durante mucho tiempo, no sólo no ha logrado resolver eficazmente los problemas relacionados, sino que también ha afectado los intereses de las empresas a gran escala. Esta situación conducirá inevitablemente a la expansión del mercado y limitará la promoción de nuevos productos, restringiendo así el desarrollo sano, razonable y a largo plazo de las empresas.
3 Selección de ruta del canal de marketing de Chengde Lulu
3.1 Inventario de oportunidades de canal y establecimiento de objetivos de participación de mercado
3.1.1 Inventario de puntos de oportunidad de canal. Al hacer un balance de las oportunidades actuales del canal, podemos segmentar varias cuotas de mercado, la capacidad del mercado de productos y aclarar el número total de clientes. Para crear clientes finales más sólidos, profundos y extensos y un sistema de red de canales de ventas más estable y avanzado, Chengde Lulu Enterprise ha realizado grandes mejoras, que también es el requisito previo para lograr el desarrollo sostenible y diversos objetivos. Para mejorar el plan del canal, es necesario aclarar la escala de clientes del canal y la capacidad del mercado objetivo como base para seguir el progreso de las actividades y mejorar el plan general. Al examinar varias oportunidades en el mercado, se pueden determinar las características específicas de los competidores, la capacidad del mercado y la participación de mercado del producto.
3.1.2 Establecer los objetivos de participación de mercado de Chengde Lulu en cada segmento de mercado. Al juzgar los puntos de oportunidad en el mercado, se puede determinar la participación de mercado actual y la capacidad total del mercado y, en combinación con la situación real de Chengde Lulu Enterprises, se puede realizar un análisis detallado del posicionamiento de la empresa en el mercado. Debe tener un plazo determinado, ser relevante, alcanzable, mensurable y coherente con los principios básicos de SMART.
3.2 Plan de mejora del sistema del canal de venta directa
Establecer definiciones estrictas y estándares relacionados para los clientes en el sistema de venta directa dentro de la empresa, y utilizar esto como estándar para conducir la información personal del cliente y cantidad Verifique y distinga estrictamente entre el sistema de distribuidor y el sistema de venta directa. Los dos son compatibles entre sí y no interfieren entre sí para evitar varios conflictos agudos que puedan surgir entre los dos.
En general, Chengde Lulu ha establecido los siguientes estándares para los clientes en el sistema de venta directa: si el canal del cliente es un cibercafé, la escala debe ser de al menos 150 o más, básicamente se establecen supermercados o comedores escolares; en los campus superiores de las escuelas secundarias; el volumen de ventas mensual de la industria de la restauración debe ser de 50 cajas naturales, más de 80 mesas de comedor y el área mínima de los pequeños supermercados es de 500 metros cuadrados; 150 metros cuadrados, y grandes supermercados e hipermercados están totalmente cubiertos. Al mismo tiempo, las empresas también deben hacer un buen trabajo en la gestión de las operaciones del canal de ventas directas.
3.3 Plan de mejora del sistema del canal de distribuidores
Chengde Lulu Enterprise debe elegir clientes de alta calidad como clientes principales, según el tamaño de los empleados, la capacidad del almacén, la filosofía empresarial y las regiones administrativas como principales. Criterios Divide la premisa. El número de clientes en cada mercado regional debe determinarse de acuerdo con los requisitos del distribuidor y se debe equipar al personal profesional y técnico de la empresa. Los dos trabajan juntos en un entendimiento tácito para aprovechar el potencial del cliente en profundidad y amplitud, realizar diversas actividades llevadas a cabo en los canales del mercado corporativo y garantizar el cumplimiento de los objetivos de mercado planificados y la participación de mercado.
3.3.1 Se debe fortalecer la gestión de los distribuidores de WAT para permitirles maximizar su entusiasmo en las operaciones diarias de Chengde Lulu Enterprises. Esta también es una tarea que las empresas deberían comenzar a mejorar. Los distribuidores de WAT deben formular objetivos de participación de mercado y planes de negocios con Chengde Lulu Enterprises cada año para garantizar la rentabilidad anual, objetivos de desarrollo, saldo de flujo de caja, gastos diversos, compras de vehículos de almacenamiento y transporte, ventas de envases de marca y personal relacionado. Desarrollar relaciones de cooperación confiables y amistosas con los distribuidores de agua, prestar atención a sus actividades comerciales internas y actividades de gestión, y participar activamente en ellas.
3.3.2 Recopile archivos personales e información relacionada de los clientes del distribuidor WAT y establezca un archivo central completo de clientes después de la integración. Al mismo tiempo, este es también un requisito previo para que los distribuidores mejoren el rendimiento, mejoren las condiciones operativas, las operaciones y la gestión diarias y la cooperación a largo plazo con Chengde Lulu Enterprises. Se puede ver que la cooperación real entre los distribuidores de WAT y Chengde Lulu Enterprises depende no sólo de simples intereses, sino también de la confianza mutua y la cooperación amistosa.
3.3.3 Según la estrategia de desarrollo y el plan de participación de mercado formulados por Chengde Lulu Enterprise, los distribuidores de WAT tienen muchas ventajas, son un canal de ventas activo y son el cuerpo principal del desarrollo a largo plazo de la empresa. No sólo tiene la capacidad de explorar activamente el mercado, sino que también reduce los costos incurridos por las empresas en el proceso de operación. En vista de esto, Chengde Lulu Enterprise debe considerar el tamaño del personal, la capacidad del almacén y la solidez financiera del cliente al seleccionar clientes WAT.
3.4 Gestión de precios en el plan de mejora del canal
Chengde Lulu Enterprises debe adherirse a principios científicos y objetivos al fijar los precios de mercado y, al mismo tiempo, dar prioridad a los intereses de los distribuidores en todos los niveles Factores de referencia para reducir el impacto negativo en los distribuidores en todos los niveles. Al mismo tiempo, la gestión de precios debería ser un contenido de mejora clave para las empresas. Si el sistema de precios no se gestiona bien, no sólo afectará la estabilidad del área del mercado, sino que también obstaculizará la mejora de la empresa e incluso afectará gravemente a todo el grupo, al mercado objetivo y a la propia empresa.
En la actualidad, los productos producidos por Chengde Lulu Enterprise se han desvanecido y han entrado en una etapa de madurez. La estabilidad de los precios del mercado a menudo afectará los intereses de los clientes finales y mayoristas. No sólo eso, sino que también se verá afectada la fidelidad a los productos corporativos. Por lo tanto, las empresas deben considerar los factores de competencia en el mercado y el posicionamiento del producto al fijar los precios. El posicionamiento y análisis precisos de los productos es el requisito previo para fijar los precios de mercado. Además, se debe desarrollar un sistema de precios objetivo en función de las metas marcadas por los canales de clientes actuales.
4 Conclusión
Este artículo analiza primero la estrategia del canal de marketing de Chengde Lulu desde un nivel teórico, luego analiza los problemas existentes en el canal de marketing de Chengde Lulu y, con base en el análisis anterior, propone Se espera que la selección de la ruta de los canales de marketing de Chengde Lulu proporcione referencias y referencias útiles para la estrategia de canales de marketing de Chengde Lulu. El canal de marketing de Chengde Lulu descrito en este artículo es una estrategia que vale la pena explorar, pero debe combinarse con la situación real en la práctica específica y abordar activamente algunos problemas nuevos. Estos nuevos problemas a menudo se ignoran fácilmente y es necesario abordarlos más a fondo. explorado en futuros canales de marketing. Para la estrategia del canal de marketing de Chengde Lulu, todavía quedan muchas cuestiones que merecen un debate en profundidad. Este artículo sólo ofrece un análisis preliminar del mismo, esperando servir como punto de partida.
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Acerca del autor: Zuo Hui, director general de Hebei Chengde Lulu Co., Ltd.
Sobre la importancia del marketing para las empresas (Parte 2)
Sobre la importancia del marketing para las empresas Importancia
Resumen: Con el rápido desarrollo de la sociedad y la economía de mercado en constante cambio, la supervivencia del más fuerte es el problema más realista al que se enfrentan todas las empresas. En el entorno de mercado de la nueva era, cómo las empresas pueden prosperar y cómo pueden encontrar y ocupar su lugar en el entorno de mercado en constante cambio se ha convertido en una preocupación para todas las empresas. En las condiciones sociales actuales, todo buen administrador de empresas conoce la importancia del marketing para la empresa.
[Palabras clave] Marketing; Empresa; Gestión
[Número de clasificación de la Biblioteca de China] F272 [Código de identificación del documento] A [Número de documento] 1009-5349(2013)02-0127 - 01
Introducción
¿Qué es el marketing? Mucha gente piensa que el marketing es lo que se llama ventas. Simplemente piensan que vender un producto es marketing y ventas. Un proceso de transacción simple es de hecho un proceso de ventas, pero definitivamente no es equivalente a marketing. Algunas personas también piensan que enviar productos a tiendas y centros comerciales y dejar que otros los compren es marketing. De hecho, no es así. Sólo se puede decir que es una pequeña parte del marketing. El concepto de marketing es mucho más que eso. No podemos abarcarlo todo.
Existen diferencias fundamentales entre ventas y marketing. La promoción está orientada a la producción y el marketing está orientado al mercado. Este artículo partirá de los conceptos de empresa y marketing y explorará la importancia del marketing para las empresas.
1. ¿Cuáles son los conceptos de empresa y marketing?
(1) Empresa
En pocas palabras, una empresa es una organización económica, una organización económica rentable. Específicamente, una empresa es una organización económica con fines de lucro que se dedica a actividades económicas como producción, circulación y servicios, satisface necesidades sociales con producción o servicios, implementa operaciones independientes, contabilidad independiente y está establecida de conformidad con la ley.
(2) Marketing
Al marketing también se le llama marketing, o simplemente marketing. Se refiere al proceso en el que individuos o grupos obtienen lo que necesitan comercializando los productos o valores que crean, logrando así un proceso en el que todos ganan o ganan múltiples. Contiene dos significados: uno es el verbo comprensión, que se refiere a las actividades o comportamientos específicos de la empresa, que se denomina marketing u operación de mercado; el otro es el sustantivo comprensión, que se refiere al estudio de las actividades o comportamientos de marketing de la empresa; , que se llama marketing, marketing marketing o marketing.
Aquí evitamos la teoría del marketing en el sentido académico y exploramos el concepto y la connotación del marketing como explicación verbal.
El marketing puede entenderse desde dos aspectos: en primer lugar, es un concepto, un método de gestión, orientado a las personas. En segundo lugar, el marketing es una serie de actividades y el proceso de implementación de un método de gestión conceptual.
2. La importancia del marketing para las empresas
La sociedad se está desarrollando rápidamente y la economía de mercado cambia constantemente. La supervivencia del más fuerte es el problema más realista al que se enfrentan todas las empresas. En el entorno de mercado de la nueva era, cómo las empresas pueden prosperar y cómo pueden encontrar y ocupar su lugar en el entorno de mercado en constante cambio se ha convertido en una preocupación para todas las empresas. En las condiciones sociales actuales, todo buen administrador de empresas conoce la importancia del marketing para la empresa.
(1) Marketing empresarial
Marketing significa que las empresas toman la satisfacción de las necesidades de los consumidores como punto de partida y destino del marketing, determinan con precisión sus mercados objetivo y producen productos comercializables. canales de distribución razonables para facilitar las compras; formular estrategias de precios adecuadas y utilizar métodos de promoción eficaces para atraer a los consumidores.
Mucha gente piensa que marketing es las llamadas ventas, simplemente piensan que vender un producto es marketing y ventas. Un proceso de transacción simple es de hecho un proceso de ventas, pero definitivamente no es equivalente a marketing. Algunas personas también piensan que enviar productos a tiendas y centros comerciales y dejar que otros los compren es marketing. De hecho, no es así. Sólo se puede decir que es una pequeña parte del marketing. El concepto de marketing es mucho más que eso. No podemos abarcarlo todo.
Existe una diferencia esencial entre ventas y marketing. Las ventas están orientadas al producto y el marketing está orientado al mercado.
(2) La importancia del marketing para el desarrollo empresarial
A partir de las definiciones de empresa y marketing, se puede ver que una empresa es una organización económica rentable. Si una empresa sigue sin ser rentable, tarde o temprano se enfrentará al peligro de quiebra y luego dejará de existir. Sin embargo, el marketing implica vender productos y está orientado al mercado. Ninguna empresa no presta atención a su propio mercado, por lo que un buen directivo empresarial debe prestar atención a la importancia del marketing para el desarrollo de la empresa.
Las empresas no pueden existir sin el mercado. Sin mercado no hay plataforma. Sin un mercado considerable, no hay ganancias considerables. El marketing está orientado al mercado Sólo prestando atención a los conceptos de marketing podemos ganar ventaja y tomar la iniciativa en la competencia del mercado.
Además, la innovación es un tema eterno de una empresa, y la innovación de los conceptos de marketing también es muy importante. En el entorno de mercado actual, el concepto de marketing también está en constante actualización. Si una empresa quiere sobrevivir, debe seguir el ritmo de los tiempos y ser valiente en la innovación.
En tercer lugar, conclusión
En la era económica en rápido desarrollo, las empresas deben prestar atención a los conceptos de marketing, actualizar constantemente los conceptos, establecer modelos de marketing que se adapten a la nueva era y promover el sonido. y rápido desarrollo de las empresas. Sólo aprovechando las oportunidades de la competencia en el mercado y ganando continuamente la iniciativa podrán las empresas obtener oportunidades continuas de supervivencia y desarrollo.
Referencia
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