1. Desarrollo de clientes. En la etapa de generación de leads del proceso de ventas, lo más importante es establecer una buena relación con el cliente potencial entendiendo sus necesidades de compra. Sólo después de que el vendedor confirme que se ha establecido la relación se podrá invitar al cliente potencial.
2. Cree una primera impresión positiva en sus clientes. Debido a que los clientes a menudo tienen pensamientos negativos sobre la experiencia de compra de un automóvil de antemano, una recepción cortés y profesional eliminará las emociones negativas del cliente y establecerá el tono para una experiencia de compra de automóvil placentera y satisfactoria.
3. Consulta. La atención se centra en generar confianza en los vendedores y distribuidores. La confianza en los vendedores hace que los clientes se sientan cómodos y hablen libremente sobre sus necesidades. Este es el beneficio más importante que los vendedores y distribuidores pueden obtener al generar confianza en los clientes durante el proceso de consulta.
4. Presentación del producto. La clave es presentar el producto a sus clientes para generar su confianza. Los vendedores deben ayudar a los clientes a comprender cómo el automóvil satisface sus necesidades comunicándoles características relevantes del producto que aborden directamente las necesidades y motivaciones de compra del cliente. Sólo entonces los clientes se darán cuenta de su valor. Este paso no se completa hasta que el vendedor obtiene la aprobación del cliente y el coche elegido le conviene.
5. Ejecución de prueba. Esta es la mejor oportunidad para que los clientes obtengan información de primera mano sobre el automóvil. Durante la prueba de manejo, el personal de ventas debe dejar que el cliente se concentre en la experiencia del automóvil y evitar demasiada conversación. Los vendedores deben explicar las necesidades del cliente y las motivaciones de compra para generar confianza.
6. Para evitar despertar sospechas en el cliente durante la fase de negociación, el vendedor debe hacerle sentir que tiene toda la información necesaria y que tiene el control de este importante paso. Si el vendedor ha comprendido los requisitos del cliente en cuanto a precio y otras condiciones y luego ha hecho una propuesta de venta, el cliente sentirá que está tratando con un vendedor honesto y confiable que considerará plenamente sus necesidades e inquietudes financieras.