Las reglas de las actividades psicológicas y las características psicológicas de la personalidad en el comportamiento de compra diario. La psicología del consumidor es una parte integral de la economía del consumo. El estudio de la psicología del consumidor puede mejorar la eficiencia del consumo de los consumidores y mejorar la eficiencia operativa de los operadores. Las manifestaciones de la psicología del consumidor en varios grupos y grupos de edad
Según encuestas realizadas por el Instituto de Investigación de Opinión Pública de la Universidad Renmin de China, varios grupos y grupos de edad tienen las siguientes características psicológicas:
Las mujeres calculan cuando gastan el dinero: el 12,4% de las mujeres gastan el dinero con mucho cuidado, el 49,8% son relativamente cuidadosos, el 20,7% no son muy cuidadosos, el 2,9% son muy descuidados y el 14,2% no están seguros.
Cuanto más envejece, más apretadas están sus manos: los consumidores mayores de 40 años son "más cuidadosos" con su dinero, y se vuelven más cuidadosos a medida que envejecen. Entre ellos, los consumidores mayores de 60 años son casi "especialmente cuidadosos". En términos relativos, los consumidores del grupo de edad de 20 a 29 años gastan su dinero con menos cuidado.
Cuanto mayor es el nivel educativo y la posición, menos cuidadoso es el gasto: en términos generales, las personas con un título universitario o superior son más "generosas" en el consumo, mientras que las características de consumo de las personas con un La educación media e inferior es "más cuidadosa" ". Al analizar la ocupación y las características de identidad de los consumidores, los jubilados son los que gastan más dinero, seguidos por los agricultores, el personal militar, los empleados de empresas, el personal científico, educativo, cultural y sanitario. Las personas que gastan el dinero con menos cuidado son los propietarios privados, los trabajadores individuales, los directivos de empresas y los estudiantes universitarios.
Las diez principales tendencias actuales de la psicología del consumidor: búsqueda de la verdad, honestidad, belleza, honor, comodidad, seguridad, competitividad, curiosidad y travesura. La practicidad, la comodidad y la seguridad reflejan los requisitos básicos de los consumidores para los productos ideales, mientras que atraer la atención de los consumidores de alto nivel requiere esfuerzos en belleza, novedad y novedad.
Los consumidores "miran Facebook" cuando compran: cuando compran moda y cosméticos, las vendedoras jóvenes son populares entre los clientes, no sólo porque tienen más conocimientos, sino que también pueden demostrarlo en el acto. A la hora de comprar electrodomésticos, los vendedores varones jóvenes son más populares. En general, los consumidores creen que los hombres jóvenes deben tener conocimientos sobre electrodomésticos y tener fuertes habilidades de operación práctica.
Además, las vendedoras de mediana edad son las que más confían los consumidores debido a su rica experiencia de vida, temperamento amigable y énfasis en tratar a los demás. Cuando las personas compran ropa para niños, alimentos y artículos de primera necesidad diarios en general, les gusta utilizarlos como consultores y su actitud de servicio general es buena, por lo que ir a las tiendas a buscar "vendedoras" se ha convertido en la preferencia de muchos consumidores para elegir vendedoras. A los shanghaineses les gusta especialmente buscar "maestros del Dharma" cuando compran seda, té, joyas y otros productos. La gente cree que tienen la capacidad de identificar la autenticidad y la calidad de los productos.
Análisis de la motivación de la psicología del consumidor y estrategias de respuesta corporativa
Desempeño de la psicología del consumidor en las actividades del consumidor: las actividades de los consumidores en el proceso de compra, uso y consumo de diversos bienes de consumo se ven afectadas por el consumo. influencia sutil de la psicología.
(1) Sentimientos del consumidor La comprensión del consumidor del mundo externo objetivo comienza con sentimientos, como la visión, el olfato, el oído, el tacto, el gusto... Los consumidores también deben juzgar un producto. Comienza con el sentimiento. Para el mismo producto, sólo porque el color es ligeramente diferente o el empaque es ligeramente diferente, los consumidores pueden gustarle y luego comprarlo, o pueden echarle un vistazo y ignorarlo. Éste es el papel psicológico del sentimiento en las primeras impresiones.
(2) La manifestación de la personalidad del consumidor en las actividades de consumo Los consumidores tienen diferencias de personalidad debido a diferencias de edad, capacidad e intereses. Las personas mayores prestan atención al bajo precio, la alta calidad y la practicidad de los productos, y prestan atención a la robustez y durabilidad; los jóvenes son relativamente flexibles, prestan atención a la apariencia de los productos y prestan atención a la personalización y la moda; Los primeros en hacerse ricos buscan productos de alta gama y prestan atención a marcas famosas.
(3) Análisis de la motivación de la psicología del consumidor La motivación es la fuerza impulsora interna para que las personas participen en determinadas actividades conductuales, y las actividades de compra de los consumidores están impulsadas por la motivación. En el pasado, debido a la relación entre el ingreso económico y el nivel de consumo, los consumidores chinos prestaban más atención a motivos de búsqueda de la verdad y de bajo costo. Al comprar productos, preste especial atención a la eficacia real de los productos, preste atención a la economía, la asequibilidad y la durabilidad, y no exija demasiado que la apariencia de los productos sea hermosa y novedosa. En los últimos años, el nivel de vida de nuestro pueblo ha mejorado gradualmente y sus necesidades materiales se han satisfecho básicamente. Su motivación es la búsqueda de productos novedosos y de moda, la motivación de buscar productos emocionantes y únicos, y la motivación de concentrarse. sobre la belleza de los productos y la belleza artística. La motivación por buscar la belleza ocupa un lugar importante en la psicología del consumidor actual.
Además, también hay motivos de conveniencia que se centran en el ahorro de tiempo, esfuerzo y facilidad de uso y mantenimiento, motivos de reputación que persiguen la confianza del fabricante y la calidad del producto que compiten con otros por la gloria y motivos de pertenencia; un determinado grupo. ; motivos de imitación derivados del amor y la admiración, etc. Interactúan e influyen entre sí, lo que hace que el comportamiento de compra de los consumidores sea complejo y diverso.
Por lo tanto, las empresas deben analizar y comprender correctamente los motivos de compra de los consumidores. Los consumidores son el cuerpo principal del mercado. El análisis de los motivos de compra de los consumidores es adaptarse a las necesidades del cliente y es la base para el desarrollo del mercado. El llamado análisis correcto significa que los motivos de compra de los consumidores son diversos, y las empresas deben analizar y estudiar sus motivos de compra desde un punto de vista psicológico basado en estudios de mercado. La psicología del consumidor cree que las motivaciones de compra de los clientes se pueden dividir en motivaciones emocionales, motivaciones racionales y motivaciones de patrocinio. La motivación emocional se divide en motivación emocional y motivación emocional. La motivación emocional es impulsiva, es decir, la incertidumbre y la inestabilidad emocional son un reflejo de la perspectiva mental del consumidor y son estables. La motivación racional se genera tras comprender, analizar y comparar productos, y es objetiva y exhaustiva. La motivación de mecenazgo es la confianza y preferencia especial del cliente por una tienda, fabricante o marca específica. Es producto de la combinación de motivación emocional y motivación racional.
Entonces, frente a las diferentes motivaciones de consumo del pasado, ¿qué estrategias correspondientes deberían adoptar las empresas?
1. Vínculos de fabricación de productos
(1) Estrictos. control de calidad Después de todo, la gente viene a comprar bienes convenientes y útiles, no problemas. No importa cómo cambie la tendencia, la calidad es el tema eterno de los bienes. Si un producto quiere ocupar poderosamente el mercado de un determinado tipo de producto, la calidad es su principal competitividad. Esto requiere que las empresas no relajen la investigación y el desarrollo de productos y mejoren continuamente la calidad, para poder seguir siendo invencibles durante mucho tiempo.
(2) Preste atención al diseño de la imagen del producto El diseño industrial desempeña un papel cada vez más evidente en el desarrollo de las industrias de alta tecnología. En el desarrollo de industrias de alta tecnología, la innovación tecnológica se considera la primera competencia, mientras que la innovación en el diseño industrial de productos es la segunda competencia. La tendencia actual es que el intervalo de tiempo entre las dos competiciones es cada vez más corto. Muchas grandes empresas internacionales desarrollan tecnología y diseño industrial en paralelo bajo la estrategia de mercado a largo plazo. Cuando lanzan productos, se han vuelto maduros en el mercado en términos de aplicación. forma y apariencia del producto. Es urgente cambiar la situación actual de débil poder de diseño industrial y productos crudos. Necesitamos reflejar nuestro progreso científico y tecnológico, connotación cultural, cuidado humanista y preocupación por el medio ambiente a través de un hermoso diseño industrial. Sólo de esta manera nuestros productos pueden tener una competitividad duradera en el mercado nacional e internacional.
(3) Producción de bienes personalizados
Ernest Dist, el famoso psicólogo estadounidense y fundador de la nueva teoría del marketing, señaló que los consumidores primero observan el producto con sus ojos, y luego profundiza la impresión en su mente y trata de comprender qué significa para él el producto que ve. Los consumidores modernos compran un bien no solo para adquirir la función física y la utilidad del bien, ni solo para obtener los derechos sobre el bien, sino más bien para obtener una serie de satisfacción y placer psicológicos al comprar el bien. Una personalidad sobresaliente puede satisfacer el deseo de las personas. . Los productos y servicios que pueden encarnar el concepto de uno mismo y satisfacer el sentimiento de "yo" son muy populares. El ejemplo exitoso de la Melville Goppler Shoemaking Company en los Estados Unidos es el mejor ejemplo de esta teoría. Los productos de la empresa se venden en todo el mundo, con unas ventas anuales de hasta 2 mil millones de dólares estadounidenses. Su éxito, además de la alta calidad y el bajo precio de sus productos, también está estrechamente relacionado con el enfoque del líder de la empresa, Francis Leigh, en la investigación de la psicología del consumidor, haciendo que cada par de zapatos esté lleno de toque humano y características distintivas de personalidad. Noli cree que la sociedad estadounidense actual se ha convertido en un período de prosperidad económica. El propósito de las personas que compran zapatos ya no es solo protegerse del frío y los pies, sino más bien mostrar personalidad y nivel de vida. emociones como actores, sólo participando constantemente en actuaciones en el gran escenario social con su imagen única y brillante puede atraer a una gran cantidad de público con su encanto único y promover las ventas de zapatos. Con base en este concepto, durante el proceso de diseño y producción de zapatos, le dieron a los zapatos diferentes colores emocionales, como "emoción masculina", "emoción femenina", "elegancia", "salvajismo", etc. Estas expresiones emocionales, existe la singularidad de estilo y armonía de colores, hay diferencias entre lo simple y lo tradicional, y también hay diferencias entre los tonos. Estos "zapatos emocionales" con diferentes características son ampliamente publicitados entre diferentes niveles de consumo y satisfacen las necesidades de diferentes clientes.
Además, también le dieron a cada par de zapatos un nombre extraño, como "Risa", "Angry", "Swing Dance", etc., que son como objetos vivos, refrescantes y con un regusto interminable. La producción de varios zapatos emocionales y la personalidad distintiva de cada par de zapatos han llevado a Gaopler a un clímax de ventas continuo. Se puede ver que los productos que presentan necesidades emocionales, muestran autoafirmación y hacen alarde de existencia personal son cada vez más favorecidos por los consumidores, y las características distintivas de personalidad seguramente se convertirán en un arma mágica importante para que los productos ganen oportunidades de mercado.
2. Enlace de venta de productos
(1) Entorno de compras El entorno de compras se refiere al entorno interno y externo de una tienda específica. Tiene un impacto vital en el comportamiento del consumidor y también es un importante medio de competencia para los comerciantes. Hoy en día, los consumidores chinos que están bien alimentados y vestidos ya no están satisfechos con la búsqueda de materiales tangibles. Han comenzado a centrarse en la búsqueda del placer psicológico, la satisfacción espiritual y el sentimiento de belleza. Al comprar, harán juicios preliminares sobre todo lo que está dentro y fuera de la tienda, incluidos los letreros, los estantes, la mercancía, la apariencia del vendedor, etc. La satisfacción generada por un diseño limpio y ordenado, una música elegante y relajante, instalaciones comerciales convenientes y métodos de liquidación rápidos han afectado directamente el comportamiento de compra de las personas.
(2) La innovación de productos debe estar en línea con la psicología del consumidor. Al diseñar y lanzar nuevos productos, si pueden ser aceptados y amados por los consumidores no solo se deben considerar las ventajas únicas del producto en sí, sino también. Considere los pasatiempos y las necesidades del grupo al que se dirige el producto. Una variedad de características psicológicas. Por ejemplo, el consumo de los jóvenes de hoy se caracteriza por la búsqueda de singularidad, comodidad y ocio. Muchas empresas han desarrollado y diseñado relojes de moda, mochilas grandes, ropa deportiva informal, calzado deportivo ligero y duradero... Luchar por la diversificación y evitar la "popularización" se ha convertido en el concepto de compra de muchos jóvenes.
(3) Estrategia de marca Los conceptos de elección de marca de los consumidores están cambiando. Sabemos que cuando los consumidores eligen marcas que son compatibles con ellos en función de sus propias necesidades, valores y estilos de vida, la marca los convertirá en consumidores. El lector tiene una impresión (sentimiento): ¡Ja! ¡La marca me representa! Es decir, la imagen de marca es coherente con la autoimagen. La investigación de la empresa de publicidad BBDO también confirma el punto de vista anterior. El estudio cree que los consumidores no prestan tanta atención a consideraciones racionales al comprar marcas como antes, sino que prestan más atención al uso de diferentes marcas para reflejar diferentes yo (personalidades) y emociones. Por lo tanto, desde la perspectiva de la psicología del consumidor, cuando un consumidor compra una marca de bienes o recibe un servicio de marca, no solo se preocupa por las funciones de los bienes, sino que, lo que es más importante, experimenta la personalidad de los bienes, haciéndole sentir que el La personalidad de la marca es adecuada para este propósito. El principio de la psicología del consumidor es la "teoría del autoconcepto". La llamada "teoría del autoconcepto" explica cómo los consumidores encuentran marcas que les convienen en función de su propia "autoimagen" (personalidad) y, en consecuencia, propone un modelo para que los consumidores elijan marcas. La investigación sobre el autoconcepto y la elección de marca en la psicología del consumidor cree que las personas pueden juzgar su yo (personalidad) a partir de las marcas que usan los consumidores, sus actitudes hacia las diferentes marcas y el significado de las marcas para ellos. Los consumidores tienen una comprensión clara de sí mismos y considerarán si la marca es adecuada para su "autoimagen" al elegir una marca.
(4) Estrategias psicológicas de la publicidad La publicidad es el arte de atraer a los consumidores. Dado que se trata de persuasión e inducción, es aún más necesario "atacar primero el corazón". Analizar la psicología del consumidor, abordar sus necesidades y utilizar la publicidad para captar firmemente los corazones de los consumidores es un arma mágica en la competencia del mercado en constante cambio. Una publicidad exitosa es el primer paso para que los fabricantes abran las puertas del mercado, mejoren la competitividad y mejoren su confianza; una publicidad fallida puede dificultar que una determinada marca de productos ocupe el mercado. Los anuncios que pueden conquistar a las personas deben basarse en los factores psicológicos de los consumidores. La publicidad exitosa también debe ser auténtica y creíble y ganarse la confianza de los consumidores. La coherencia entre el contenido publicitario y la esencia del producto puede promover la confianza a largo plazo entre los consumidores. Algunos comerciantes han colocado grandes carteles con lenguaje provocativo como "tramitación del despacho, últimos dos días" o "precios más bajos", lo que ha despertado el disgusto de los consumidores. Si el producto realmente está a la venta a un precio reducido y ofrece una excelente relación calidad-precio, estimulará enormemente el deseo de comprar y si la tienda se está "vaciando" durante todo el año, los consumidores se dejarán engañar. grandes vallas publicitarias: " El lenguaje instigador como "tramitación del despacho de aduana, los dos últimos días" o "precios a la baja" ha despertado el disgusto de los consumidores. Si los productos están realmente a la venta a un precio reducido y ofrecen una excelente relación calidad-precio, estimularán enormemente el deseo de comprar, pero si la tienda se "vacia" durante todo el año, los consumidores se sentirán engañados, lo que hará que los consumidores se sientan engañados. El entusiasmo por comprar también desaparece.
La publicidad exitosa también debería aprovechar la autoestima nacional de la gente. La bebida es "muy cola", juega la carta de la "Coca-Cola china", aprovecha la autoestima nacional de los consumidores y se afianza en el mercado de bebidas. La marca nacional "Yili" es muy conocida y muchas fábricas de bebidas frías la consideran un fuerte rival. Por lo general, utilizan diferentes trucos para compararlas entre sí en la publicidad, pero la fábrica de bebidas frías "Mengniu" es única. el empaque de su producto "Aprenda de Yili y sirva al mundo". Las palabras "la industria nacional lucha por el éxito" son modestas y sinceras, y su actitud pragmática y dedicada se adapta a las características psicológicas de los consumidores: las empresas respetan a los demás, se respetan a sí mismas y se aman. En sí mismos, ¿puede haber errores en el producto? En resumen, la investigación sobre la psicología del consumidor se ha vuelto cada vez más importante en las guerras comerciales actuales. Conquistar con éxito a los consumidores es la clave para ganar la guerra empresarial y, para conquistar a los consumidores, primero debemos conquistar sus corazones; ¡Sólo aquellos que se ganan los corazones y las mentes de las personas pueden ganar el mercado! Las empresas deben cambiar su filosofía empresarial de manera oportuna y utilizar teorías psicológicas científicas para hacer que las estrategias de marketing sean más atractivas y convincentes, ¡para que puedan seguir siendo invencibles en la guerra empresarial!
(5) Ofrezca a los clientes una razón para amar la empresa: establecer una buena imagen corporativa depende de la estética de los soportes de marketing. Como todos sabemos, los clientes, en última instancia, eligen los productos y servicios de una empresa desde la perspectiva de la psicología del consumidor. , clientes Lo primero que elige en el fondo de su corazón es su imagen y sentimiento hacia la empresa. No es difícil imaginar que un cliente nunca elegirá voluntariamente un producto o servicio de una empresa que le disguste. Por lo tanto, es muy importante si una empresa puede brindar a los clientes una sensación de belleza a través de actividades de marketing. En cierto sentido, la bella imagen de la empresa es el mercado. American Bell Telephone ha conseguido una buena imagen gracias a la publicidad emocional, que puede considerarse un clásico de los métodos de marketing corporativo. El contenido general es el siguiente: Una noche, una pareja de ancianos estaba cenando. En ese momento sonó el teléfono. La anciana fue a contestar el teléfono. El anciano preguntó: "¿Quién llamó?", Y la anciana respondió. "Es de mi hija". El anciano volvió a preguntar: "¿Qué pasa?". La anciana respondió: "No". En ese momento, el anciano preguntó sorprendido: "Está bien, ¿llamaste desde miles de kilómetros de distancia?". La anciana dijo muy emocionada: "Mi hija dijo que nos ama en ese momento, los dos ancianos estaban muy". entusiasmado. Utilice el teléfono para transmitir amor. El teléfono está conectado y el amor familiar es ilimitado. Para una empresa que puede tocar profundamente los corazones de muchos padres e hijos y puede afectar sinceramente las hermosas emociones entre las personas, sus buenos efectos de marketing son naturalmente evidentes. El verdadero significado de una buena imagen de cualquier empresa en la mente de los clientes es que la empresa utilice métodos eficaces para transmitir el concepto de preocupación por los clientes en los corazones de los clientes y brindarles una buena sensación. En la era actual de creciente individualización, la percepción estética que los clientes tienen de una empresa se ha convertido en un factor clave para determinar el consumo. No importa cuán impredecible sea la competencia en el mercado, sólo las empresas que puedan brindar buenos sentimientos a los clientes serán las empresas que los clientes finalmente amarán. Esta será la ley eterna de la competencia en el mercado.