#WORKSUMMARY# Introducción A través del resumen, las personas pueden actualizar el conocimiento perceptivo disperso y superficial en conocimiento racional sistemático y profundo, extrayendo así conclusiones científicas para corregir deficiencias, aprender lecciones y aprovechar En trabajos futuros, hay Habrá menos desvíos y más resultados. La siguiente es la "Referencia de muestra del resumen del trabajo de ventas de autopartes" preparada para su referencia.
Capítulo 1
2017 es un importante período de transición estratégica para xxxx Auto Parts Sales Company. La guerra de precios cada vez más feroz en el mercado automovilístico nacional y el entorno económico general bajo macrocontrol nacional han causado grandes dificultades en el funcionamiento y desarrollo diario de XX Company. Con los esfuerzos conjuntos de todos los empleados, xxxx Auto Parts Sales Company ha logrado un avance histórico, con ventas de vehículos, ganancias y otros indicadores alcanzando niveles récord.
Echando una mirada retrospectiva al trabajo realizado a lo largo del año, siento que puedo resumir el trabajo realizado en 2017 en los siguientes aspectos:
1. Fortalecer la cara de la competencia en el mercado y no confiar en sobre guerra de precios a usuarios del segmento Implementación grupal de marketing diferenciado
A la vista de los indicadores operativos emitidos por la matriz de la empresa este año, combinados con el espíritu de las instrucciones dadas por el Gerente General xx en la Rueda de Negocios 2017. , la sucursal centrará su trabajo de ventas anual en marketing diferenciado y mejorar la calidad de los servicios de marketing en dos aspectos. Ante la competencia de precios cada vez más feroz en el mercado, nuestra sucursal xx no ha entrado ciegamente en el malentendido de la "guerra de precios". A menudo digo que "el precio es un arma de doble filo". Las promociones de precios moderadas son útiles para las ventas, pero las guerras de precios ilimitadas equivalen al suicidio. ¿Qué tipo de estrategia se debe adoptar para las ventas de autopartes fuera de temporada? Hemos explorado un conjunto de contramedidas:
Contramedida 1: Fortalecer la gestión de objetivos del equipo de ventas
1. Estandarización de procesos de servicio
2. Formulación del trabajo diario
3. Regularización de trabajos de inspección
4. Segmentación de indicadores de ventas
5. Reunión matutina, Reuniones periódicas de capacitación
6. Evaluación de indicadores de servicio
Contramedida 2: Segmentar el mercado y establecer un marketing diferenciado
1 Análisis detallado del mercado.
Hemos subdividido aún más los mercados clave anteriores y formulado diferentes estrategias de ventas para diferentes segmentos del mercado para formar un marketing diferenciado en función de la situación de las ventas en 2016, hemos determinado el taxi y hemos adoptado las estrategias de marketing correspondientes; para los cuatro mercados principales, incluidos los usuarios grupales, el mercado universitario y los usuarios dispersos.
Hemos aumentado la inversión en adquisiciones gubernamentales y el mercado de taxis, y hemos establecido especialmente un grupo de ventas de taxis y un grupo de usuarios al por mayor. La sucursal también se ha convertido en una unidad de vehículos empresariales, haciendo más uso de la industria. La publicidad de la asociación orientará correctamente a la empresa de alquiler y promoverá la política de marca xx. Por lo general, tomamos la iniciativa de visitar a los clientes, brindarles comunicación y comentarios periódicos y seguir de cerca las tendencias del mercado.
En respuesta a las buenas oportunidades para la renovación de taxis en el mercado xx en los últimos dos años, hemos mantenido una buena relación de cooperación con las compañías de taxis y visitamos de manera proactiva a las compañías de taxis para comprender las necesidades de las empresas de alquiler. reemplazo de automóviles, comportamiento del conductor y tendencias ideológicas. La compañía de taxis realiza un seguimiento telefónico semanal y brinda servicio puerta a puerta una vez al mes para comprender el uso de los taxis nuevos y resolver algunas fallas comunes en el lugar para negociar con la compañía de taxis; Proporcionar capacitación in situ sobre las habilidades de uso y los conocimientos de mantenimiento de los taxistas.
En vista del alto nivel de conocimiento de los grupos de consumidores universitarios, nos centramos en las ventas recomendadas de Picasso, complementadas con la introducción de la marca Citroën y la promoción cultural, para que puedan experimentar la larga historia de Citroën y su rica connotación cultural corporativa. .
Además, hemos unido fuerzas con el xx City University Logistics Group y sucesivamente hemos unido fuerzas con la xx Polytechnic University Logistics Fleet para establecer el xx punto de servicio de mantenimiento en el campus, llevando xx servicios a las universidades. y organizar periódicamente clínicas gratuitas en universidades e inspecciones de mantenimiento, establecer una buena imagen de marca dentro de los colegios y universidades e impulsar las ventas en el mercado universitario.
Contramedida 3: prestar atención a la recopilación de información y hacer predicciones científicas
Las oportunidades de mercado actuales son fugaces, la competencia cruel y feroz está en todas partes, y las predicciones científicas del mercado se han convertido en orientación y ventas graduales. base para el establecimiento de objetivos.
Cuando se acerca la temporada baja del mercado, cada información de ventas es como un tesoro. Hasta cierto punto, la información de la demanda es sinónimo de ventas.
Combinando esta característica, hemos establecido un sistema en el que todos recopilan, se comunican de manera oportuna y tienen una persona responsable designada. Con base en los datos y la información proporcionados por el personal de ventas en la reunión de ventas de la mañana antes del trabajo todos los días. formular un informe de análisis comparativo de las ventas en el mismo período del pasado para determinar la próxima tarea de ventas Refinar y formular métodos y métodos de ventas específicos, y responder de inmediato a las necesidades. Al mismo tiempo, mantenemos una estrecha comunicación con los departamentos relevantes del departamento de marca y organizamos activamente las fuentes de automóviles. Incrementar la planificación del trabajo y evitar la ceguera en el trabajo centrándonos en el número absoluto de ventas, fortalecemos nuestra participación de mercado.
Consideramos la participación de mercado local de la sucursal como el principal objetivo de evaluación del departamento de ventas. Este año, completamos las tareas de la sede y cumplimos con éxito los objetivos de ventas anuales emitidos por la sede.
Para las ventas de repuestos, nos centramos en limpiar algunas de las piezas no vendidas que se habían acumulado por razones históricas para minimizar la acumulación de fondos de la sucursal. Debido a los cambios en la política comercial de repuestos este año, los márgenes de ganancias de los distribuidores se han reducido aún más. En cuanto a la nueva situación del mercado, los líderes de las sucursales han celebrado muchas veces reuniones especiales con el departamento comercial de repuestos para discutir y explorar activamente el mercado de repuestos circundante. , especialmente el gran mercado de clientes. Al mismo tiempo, combinado con la nueva política comercial, se lanzaron una serie de actividades de promoción de repuestos que lograron buenos resultados. El volumen de ventas de repuestos es de xx millones de yuanes. Cuando las ventas en las tiendas se ven muy afectadas por el impacto del dumping de precios bajos en el mercado, el uso del servicio posventa para impulsar las ventas de repuestos en el taller no solo se invierte. la situación desfavorable, sino que también impulsa las ventas de horas hombre en el taller.
El servicio postventa es la ventana, el respaldo y la garantía de nuestras ventas de vehículos. Este año, la sucursal ha marcado el comienzo del pico de mantenimiento postventa desde su creación en el año 2000. Con este fin, hemos planteado requisitos más altos para el departamento de servicio posventa. Hemos lanzado amplias actividades de promoción de conciencia de servicio entre todos los empleados de posventa, así como la autoinspección y la inspección mutua entre cada equipo. sistema de autoinspección e inspección mutua entre cada equipo todos los viernes. El gerente del departamento participa en el sistema de inspección in situ del taller. Para los problemas encontrados en el sitio de mantenimiento posventa, se presentan opiniones de rectificación y cronogramas; los usuarios son recibidos por personal dedicado al ingresar a la estación, y el lenguaje y las normas de comportamiento se enfatizan en enlaces importantes como la recogida, la prueba y la entrega. Durante el proceso de mantenimiento, enfatizamos el uso de "tres almohadillas y una cubierta"; ", estandarizar conductas y plazos, respetar a los usuarios y cuidar los vehículos; implementar la gestión de rotulación en el taller, colocar en las paredes las fotografías y nombres del personal de recepción y gestión, y aceptar la supervisión de los usuarios.
Con el fin de mejorar aún más la satisfacción de los usuarios y acortar el tiempo de espera en la cola, a partir de junio se ampliará el horario de atención postventa hasta la 01:00 horas todas las noches, y el club de postventa proporcionará rescate las 24 horas; mejorando el sitio de mantenimiento posventa. El entorno de hardware y software brindará a los clientes servicios integrales y de alta calidad, mejorando así la satisfacción del cliente. Recogimos xx vehículos para mantenimiento posventa durante todo el año y los ingresos netos por horas de trabajo fueron de xx millones de yuanes.
2. Fortalecer el conocimiento del servicio y mejorar la calidad del servicio de marketing
2017 es un año de feroz competencia en el mercado del automóvil Ante la grave situación que determinamos a principios de año. que todo el año será "Año de la Gestión de Servicios", y propuso la política empresarial de "impulsar las ventas con los servicios y generar beneficios a través de la gestión".
Seleccionamos empleados que han trabajado en trabajos de servicio durante muchos años para establecer un departamento de servicio al cliente y establecimos el propio sistema de visitas de clientes y el sistema de aceptación de quejas de los usuarios de la sucursal. Cada departamento comercial celebra reuniones de servicio periódicas cada semana. Cada trimestre, en función de los requisitos de servicio y los comentarios sobre la calificación de servicio de la oficina de representación comercial, se llevan a cabo reuniones de servicio periódicas a nivel de gerente de departamento para fortalecer la conciencia sobre el servicio entre la gerencia y considerar el trabajo de servicio como. una máxima prioridad.
Al mismo tiempo, en términos de gestión interna, hemos establecido y mejorado un sistema de servicios de gestión en el que los departamentos comerciales de primera línea atienden a los clientes y el departamento de gestión atiende a la primera línea en el negocio; departamentos, nos centramos en establecer el principio de servir a los clientes y los clientes son Dios. En el departamento de gestión, se pone énfasis en la conciencia del servicio de primera línea, ventas y servicio postventa;
Forme un mecanismo de gestión de servicios capa por capa en el que la segunda línea atiende a la primera línea y la primera línea atiende a los clientes. Responder activamente a los requisitos de la sede, mejorar la calidad del servicio, fortalecer la conciencia de servicio de los empleados, celebrar una reunión periódica sobre la calidad del servicio cada semana, resumir las acciones de mejora de la calidad del servicio de la semana anterior, formular planes para esta semana y brindar a los usuarios un alto -Servicios de calidad y alta calidad. También se establece un rincón de calidad del servicio para realizar un seguimiento de la calidad del servicio e identificar deficiencias de manera oportuna y proponer planes de mejora para los siguientes pasos. La sucursal siempre ha estado a la vanguardia en las calificaciones de servicio entre los puntos de venta dentro de la jurisdicción de la oficina de representación comercial, y su servicio postventa ha ocupado varias veces el primer lugar entre los puntos de venta a nivel nacional.
A la vez que reforzamos la adecuación del software, hemos llevado a cabo una serie de rectificaciones en las instalaciones hardware de la sucursal, estableciendo sucesivamente áreas de descanso para los usuarios de mantenimiento y liderado la implementación de proyectos “llave en mano” en mantenimiento en alquiler; En respuesta al aumento de las ventas de automóviles, se estableció rápidamente un equipo de servicio de venta de taxis, se estableció una oficina dedicada a la venta de taxis y se mejoró el área de descanso de los usuarios.
De acuerdo con las características actuales del mercado y los requisitos del departamento de marca, lanzamos el "Servicio de Sonrisa de Marzo", "Regalos de Sonrisa del Primero de Mayo", "Frescura de Verano", "Inspección gratuita del Campus Universitario de Otoño Dorado" e inspecciones comunitarias gratuitas Una serie de actividades como clínicas gratuitas y "Envía calidez en invierno" han recibido una gran respuesta de los clientes, y el conocimiento y la calidad del servicio de la sucursal también han mejorado significativamente.
3. Realice un seguimiento de la dinámica de los competidores para mejorar su propia competitividad.
Para la gestión interna, entre y salga. Quedarse quieto y fabricar coches a puerta cerrada hace tiempo que no se puede adaptar a la feroz competencia actual en el mercado automovilístico. Confiamos a empresas profesionales relevantes que presentaran nuevos planes y sugerencias para el diseño y la gestión in situ de la sala de exposiciones de la sucursal; organizamos el departamento general y los departamentos comerciales relacionados para utilizar su tiempo libre para realizar inspecciones de estaciones de servicio con cierta escala en xx ciudad, especialmente la estación 4S de los competidores para realizar una investigación sobre el terreno. Aprendan unos de otros, aprovechen las fortalezas de cada uno y acumulen información de primera mano para el desarrollo laboral futuro y la formulación de políticas comerciales.
4. Centrarse en la formación de equipos
La rama es un todo, y sólo aprovechando al máximo el entusiasmo de cada miembro podremos alcanzar el éxito. Desde principios de año, hemos establecido y mejorado una serie de sistemas de reuniones regulares, como reuniones semanales de gerentes y reuniones mensuales de análisis de negocios. Los problemas que surgen en la gestión de marketing se discutieron ampliamente en reuniones periódicas, que no sólo unificaron los conocimientos y aclararon los objetivos.
A la vez que reforzamos nuestra propia gestión, también utilizamos la formación profesional externa para mejorar la cohesión y calidad profesional del equipo. Al contratar una empresa de consultoría de gestión empresarial profesional, los empleados recibieron capacitación sobre cómo mejorar el espíritu de equipo, fortaleciendo aún más la conciencia y los conceptos de servicio de todos los empleados. Capítulo 2
Con la mejora del nivel de vida de las personas y la búsqueda de calidad de vida, cada vez más personas tienen automóviles privados. Según el "Informe de desarrollo social automotriz de China 201x ~ 201x" publicado por la Academia de Ciencias Sociales de China, el número actual de automóviles privados en el país ha alcanzado los 107 millones, de los cuales los modelos de la serie Volkswagen representan el 10%, ubicándose entre los primeros. .
Con el crecimiento continuo de la propiedad de automóviles, las piezas de automóviles y los suministros relacionados también han logrado un rápido crecimiento. Hay 6.359 fabricantes por encima del tamaño designado y el valor de producción total anual de la industria es de 1,5 billones de yuanes. Entonces, ¿qué tipo de planificación, qué tipo de plan de implementación, qué tipo de sistema de servicios de mercado para completar nuestro comportamiento de ventas en el mercado nacional?
1. Situación actual del mercado
2017 ¿La empresa principalmente? vende productos de piezas de chasis producidos por Shanghai Huizhong y actualmente cuenta con una determinada red de clientes en la industria de piezas de automóviles.
Básicamente, los clientes más poderosos de las dos principales ciudades de autopartes del mercado de Shanghai (Oriental Auto Parts City y Wuzhong Auto Parts City) han cooperado con nuestra empresa en mercados extranjeros, como Jiangsu, Zhejiang; , Anhui, Beijing, etc., han iniciado contactos y negociaciones preliminares con los jefes de las empresas relevantes.
En los últimos cinco meses, el departamento de ventas también se ha enfrentado a algunos problemas en el trabajo:
1. El mercado actual de autopartes es heterogéneo, con muchas piezas de subfábrica;
2. La mayoría de los distribuidores de autopartes están siguiendo el camino de la "economía falsa", especialmente aquellos que se ocupan de modelos Volkswagen, e incluso se atreven a adoptar el método de envío de mercancías con el logotipo de Volkswagen
p>3. Algunos seguimientos Los clientes con los que coopera nuestra empresa tienen miedo de nuestro certificado antifalsificación, lo que significa que compran una pequeña cantidad de productos de nuestra empresa y aún venden productos falsificados al mismo tiempo. de bienes vendidos de nuestra empresa es demasiado pequeña;
4. El ciclo de pedidos de la empresa Durante mucho tiempo, la ejecución de pedidos aún puede estar incompleta.
Frente a los problemas anteriores, esperamos que los líderes de las empresas fortalezcan sus esfuerzos contra la falsificación para satisfacer la mentalidad de esperar y ver qué pasa de algunos distribuidores y proporcionar un fuerte elemento disuasorio.
2. Planificación de mercado
La empresa lanzará la plataforma de red de autopartes xx en 2018, de modo que nuestra empresa logre una combinación perfecta entre online y offline.
(1) Expansión comercial fuera de línea
En la actualidad, nuestra empresa tiene cierta influencia en el mercado de Shanghai. Después de este año, más distribuidores comprarán productos de nuestra empresa.
Para la industria de autopartes, que es un pastel nacional, debemos ampliar nuestros horizontes: en primer lugar, utilizaremos las provincias circundantes como Zhejiang, Jiangsu y Anhui como un gran avance; en segundo lugar, nos centraremos en otras provincias como Beijing; una gran cantidad de modelos Volkswagen.
(2) Desarrollo empresarial online
Con la ayuda de la plataforma online de nuestra empresa, los clientes pueden promocionar mejor sus empresas y productos. Este tipo de clientes se puede dividir en cuatro categorías: primero, tiendas de automóviles 4S, segundo, fabricantes de autopartes, tercero, distribuidores de autopartes y cuarto, talleres de reparación rápida de automóviles y salones de belleza.
Según el pensamiento y la implementación general del Sr. Yang, se recomienda que el departamento de marketing se centre en la promoción de la plataforma del sitio web para lograr mejores resultados y beneficios económicos en el corto plazo. agentes provinciales Una política de promoción que se centra principalmente en agentes a nivel de prefectura o distribuidores individuales.
3. Implementación del plan y planes
(1) Trabajo preparatorio
Se seguirá manteniendo la comunicación con el cliente fuera de línea y toda la cooperación específica se realizará de acuerdo con Los procesos de la empresa y según la política, los clientes que vienen a Shanghai pueden hacer arreglos de contacto en cualquier momento. Antes de que la plataforma en línea entre en funcionamiento en marzo, nos centraremos en la integración del personal interno, reemplazaremos a los nuevos empleados y realizaremos una capacitación intensiva sobre políticas y sistemas. Cuando sea apropiado, consideraremos enviar personal maduro a otros mercados. Los nuevos colegas recibieron capacitación intensiva para prepararse para el próximo trabajo de promoción de inversiones en el mercado nacional en marzo.
Principales partes básicas que es necesario dominar:
1. Fortalecer las habilidades personales, reflejadas principalmente en la capacidad de organización del idioma, la capacidad lógica, la comprensión de la plataforma de red de la empresa y el dominio de las políticas de ventas.
2. Dominar la ruta y el proceso de desarrollo del canal, así como el sistema de servicios de mercado.
3. Fortalecer la conciencia del equipo, comunicar, descubrir y señalar los problemas existentes en el trabajo; y solucionarlos oportunamente.
(2) Métodos de desarrollo del mercado
1. Desarrollo de clientes fuera de línea Básicamente, todos los clientes fuera de línea en el mercado de Shanghai han visitado, y aquellos que aún no han llegado a cooperar de manera oportuna son Aún manteniendo una relación sana, definitivamente comprará productos de nuestra empresa en un año. Al mismo tiempo, los colegas del departamento de marketing también deben presentar nuestra plataforma de red Hengyu Auto Parts a los clientes en el momento adecuado para aumentar la cantidad de comerciantes lo más rápido posible después del lanzamiento de la plataforma.
En los mercados extranjeros, clientes extranjeros como Huashengchang en Anhui y Aiyi Century en Beijing han intensificado los contactos para alcanzar la cooperación lo antes posible. Colegas, otras provincias también deben intensificar sus esfuerzos para encontrar socios fuertes.
2. Desarrollo de clientes online (combinación de promoción online y venta telefónica)
(1) Promoción online
La información difundida incluye información corporativa, sitio web corporativo, fotografías de productos, certificados de calificación relacionados con la empresa, correo electrónico de la empresa, teléfono fijo de la empresa y otra información de contacto;
a. Realizar promoción en línea en áreas designadas. Los objetivos de promoción incluyen principalmente la industria, los portales de la ciudad y los agentes de inversión. . Categoría y otras promociones de sitios web;
b. Recopilar y recopilar estadísticas sobre la demanda relevante para proyectos de franquicias de agencias;
c. 2 ) Telemarketing
Comunicación telefónica con información del cliente en áreas designadas, informando información de la empresa, información del producto, información de la industria, etc.
Llamadas telefónicas para obtener información obtenida de promociones en línea.
b. Utilice el software de búsqueda proporcionado por la empresa para buscar palabras clave relacionadas (como automóviles, belleza de automóviles, autopartes, etc.), organizar la información de los clientes locales y comunicarse por teléfono. p>
c. Clasifique la información del cliente de consultoría en el área designada de destino original.
(3) Complete las estadísticas del informe requeridas por la empresa, como la tabla de estadísticas de trabajo diario, la tabla de información del cliente, el registro de trabajo objetivo actual, etc.
(4) Precauciones
(1) Promoción en Internet
a. Hacer juicios subjetivos sobre los sitios web que publican información para evitar perder tiempo publicando información no válida del sitio web
b. los sitios web que publican información de manera oportuna, incluido el título, el contenido, las imágenes, etc. de la información enviada; los sitios web que no tienen tráfico o que no han sido revisados dentro de las 24 horas se enumeran como sitios web no válidos
<; p>c. Comunicación oportuna de los problemas encontrados durante el proceso de promoción. Preguntas o buenos métodos de promoción.(2) Comunicación telefónica
a. Comprender brevemente el proceso de comunicación telefónica, dominar las ventajas de rendimiento de los productos de la empresa y tener cierta acumulación de conocimientos, como las políticas nacionales relevantes. e información de la industria, información de productos similares, etc., mantenga una buena mentalidad de comunicación, preste atención a la elección de palabras y la velocidad del habla;
comprenda en detalle a la persona con la que se comunica por teléfono, como por ejemplo. nombre de la otra parte, información de contacto, ciudad (urbana o área urbana) Ciudad a nivel de condado) Actualmente involucrado en la industria, comprensión y evaluación de los productos de la empresa, comprensión de las ciudades locales y opiniones sobre la operación de este proyecto, posibles problemas de mercado encontrados, necesidad de apoyo de la empresa, etc.
c. Durante el proceso de comunicación telefónica, la planificación de la empresa, el modelo de cooperación del proyecto, el modelo de soporte, el sistema de precios del producto, etc. > d. Mantenga una cierta postura de comunicación, siga las regulaciones pertinentes de la empresa y no responda ninguna pregunta fácilmente. Si una pregunta deja una impresión poco profesional a la otra parte y el cliente tiene un gran interés en cooperar y no puede comprender el problema, envíela.
3. Registro de trabajo
Los informes de trabajo deben completarse a tiempo y concienzudamente, el propósito del resumen de información y los métodos de trabajo se pueden ajustar de manera oportuna; manera se ha logrado.
4. Plan de trabajo
Una vez que los desarrolladores del canal dominan el proceso de trabajo, para estar más motivados y decididos, deben tener planes de trabajo diarios y semanales. resumen de trabajo, resumen de trabajo semanal. De acuerdo con el plan diario y el plan semanal designado por cada colega, el departamento de canal designa el plan diario y el plan semanal de ventas del canal.
5. Sistema de recompensas y castigos
Con el fin de fomentar el entusiasmo y el entusiasmo por el trabajo de los empleados y fortalecer su sentido de responsabilidad laboral, las recompensas y castigos se llevan a cabo de acuerdo con las normas pertinentes. contenido del código de empleados de la empresa y junto con la tabla de salarios y beneficios de la empresa, para dejar claras las recompensas y castigos.
6. Otros
Para que la empresa se mantenga al tanto de la situación laboral, los compañeros del departamento de canales pueden comunicarse entre sí de manera oportuna y mantener reuniones diarias en el sala de conferencias de la empresa a las 16:30 todos los días, lo que requiere que todos estén preparados, comuniquen sus opiniones y sugerencias de manera oportuna y rectifiquen los problemas encontrados de manera oportuna para sentar una buena base para el trabajo del día siguiente.