La tienda 4S es un modelo de franquicia de automóviles con "cuatro en uno" como núcleo, que incluye venta de vehículos (Venta), repuestos (Sparepart), servicio postventa (Servicio) y retroalimentación de información. , etc. (Encuesta), denominada tienda 4S. El siguiente es el resumen de trabajo mensual y el plan de trabajo mensual de la tienda de automóviles 4S que les traigo para leer.
Uno: Ventas sin plan
La regla básica del trabajo de ventas es formular un plan de ventas y vender según el plan. La gobernanza del plan de ventas incluye tanto cómo establecer un objetivo de ventas realista como los métodos para implementarlo. Los detalles incluyen: basándose en el análisis de la situación actual del mercado y el estado actual de la empresa, formular objetivos claros de ventas, objetivos de cobro de pagos y otros objetivos cualitativos y cuantitativos; preparar presupuestos y planes de asignación presupuestaria basados en los objetivos; Personal de implementación, responsabilidades y tiempo. Sin embargo, muchas empresas tienen algunos problemas en la gestión de los planes de ventas. Por ejemplo, no existe un plan de desarrollo de mercado anual, trimestral y mensual con objetivos claros, los objetivos de ventas no se determinan basándose en aprovechar correctamente las oportunidades del mercado y organizar eficazmente los recursos corporativos, sino que se elaboran sobre la base de planes de ventas; en regiones y clientes, productos, vendedores, etc., por lo que el plan de ventas de cada sucursal no se puede implementar en detalle, y la capa de gobierno corporativo solo emite números objetivo; a los vendedores, pero no los guía para formular e implementar sus planes; los diversos contenidos de trabajo de muchos planes de ventas corporativos nunca se han cuantificado en detalle para cada vendedor. Los vendedores no pueden formular planes detallados de flujo de ventas basados en los indicadores y el contenido descompuestos. Algunos incluso los vendedores no saben cómo formular sus propios planes de ventas. Debido a que no existe un plan claro de desarrollo de mercado, como resultado, el trabajo de ventas de la empresa ha perdido sus objetivos, varias estrategias, planes y medidas de ventas no coinciden, el presupuesto es incierto, el personal no está implementado, el flujo de ventas no tiene concepto de espacio y tiempo, y no existe un seguimiento del proceso de ventas ni medidas efectivas de mantenimiento. De esta manera, en un mercado ferozmente competitivo, el trabajo de ventas de una empresa es como un bisonte que irrumpe en una masa de fuego, corre de aquí para allá y finalmente se rompe la cabeza y sangra.
2: La gestión de vendedores está fuera de control
"Solo resultados, no importa el proceso", seguimiento y control inconsistentes de las acciones de ventas de los vendedores, este es un problema común en las empresas. Muchas empresas gestionan el comportamiento de los vendedores de manera muy exhaustiva: anuncian una política comercial a los vendedores y luego los sueltan en el mercado como palomas, esperando que los vendedores traigan pedidos a la empresa y desarrollen productos uno tras otro. Como resultado, han surgido una serie de problemas: las acciones del vendedor no están planificadas y no hay evaluación; las acciones del vendedor no se pueden controlar, por lo que no se garantiza que el proceso de flujo de ventas del vendedor se realice; transparente y los riesgos de las operaciones comerciales aumentan; la eficiencia del trabajo es baja, los gastos de ventas son altos, el nivel de ventas de los vendedores no mejora, el equipo de vendedores no está bien formado, etc.
Tres: gestión aproximada de los clientes
Si una empresa gestiona bien a los clientes, los clientes tendrán entusiasmo por las ventas y cooperarán activamente con las políticas del fabricante y se esforzarán por vender productos. La gestión de clientes conducirá a un riesgo de ventas. Sin embargo, muchas empresas no gestionan eficazmente las habitaciones. Como resultado, las empresas no pueden movilizar el entusiasmo por las ventas de los clientes ni controlar eficazmente los riesgos de ventas. En la actualidad, los problemas habituales en el proceso de ventas, como la deslealtad de los clientes hacia la empresa, las ventas cruzadas, la acumulación de cuentas por cobrar, etc., son todos consecuencia de la mala gestión de los clientes por parte de las empresas.
Cuatro: Retroalimentación deficiente de la información
La información es la vida de la toma de decisiones corporativas. Los vendedores están en la primera línea del mercado y tienen el mejor conocimiento de las tendencias del mercado, las características de la demanda de los consumidores, los cambios en los competidores y los requisitos de los distribuidores. Esta información se envía a la empresa de manera oportuna, lo cual es de gran importancia para la toma de decisiones. -making Por otro lado, los problemas de ventas existentes en las actividades también deben informarse a los superiores rápidamente para que la gerencia pueda tomar contramedidas oportunas. Sin embargo, muchas empresas no han establecido un sistema sistemático de presentación de negocios y no recopilaron ni enviaron información de manera oportuna.
Los resultados del trabajo del vendedor incluyen dos aspectos: uno son las ventas y el otro es la información de mercado. Para el desarrollo de una empresa las ventas no son importantes, lo importante es la información del mercado.
Dado que las ventas son de ayer y se han realizado, lo que se ha convertido en realidad no se puede cambiar, por lo que no tiene significado para la empresa; lo que tiene significado es la información de mercado, porque determina el desempeño de las ventas de la empresa y el mercado de mañana. Sin embargo, muchas empresas no han pedido a los vendedores que recopilen información ni han establecido un sistema de presentación comercial para recopilar y enviar información de manera oportuna.
No es terrible tener problemas con el trabajo de ventas corporativas. Lo terrible es que las empresas no pueden descubrir rápidamente los problemas que ocurren en todos los aspectos de las actividades de marketing corporativo y proporcionar información oportuna sobre la gestión, de modo que estos problemas puedan resolverse rápidamente sin causar grandes daños a la empresa.
¿Por qué algunos expedientes de clientes corporativos son falsos durante mucho tiempo? ¿Por qué algunas cuentas por cobrar corporativas siguen existiendo sin ser corregidas? ¿Por qué incidentes similares causados por algunas empresas ocurren repetidamente y no pueden solucionarse? ¿Por qué no se pueden descubrir durante mucho tiempo problemas graves en el marketing de algunas empresas? Una vez descubierto, ya estás al borde de la quiebra y ¡no hay vuelta atrás! La razón fundamental es la falta de seguimiento y gestión de la información diversa generada en el proceso de gestión del marketing corporativo, especialmente la falta de retroalimentación oportuna de la gestión institucional.
Cinco: Sin evaluación del desempeño
Muchas empresas no evalúan el desempeño de ventas de los vendedores de forma regular. La empresa realiza evaluaciones cuantitativas y cualitativas periódicas del personal de ventas, incluida la evaluación del desempeño de ventas del vendedor, como el volumen de ventas, las cuentas por cobrar, las ganancias y la cantidad de clientes, la evaluación del comportamiento de ventas del vendedor, como el número promedio de visitas; por día por el vendedor, y la cantidad de dinero gastado por visita, tiempo, ingresos promedio de las visitas de ventas por día, costo promedio por visita, número promedio de pedidos obtenidos por cada 100 visitas, número de nuevos clientes desarrollados dentro de un cierto período de tiempo. , número de antiguos clientes perdidos en un determinado período de tiempo y honorarios de los vendedores Proporción de las ventas totales, etc., realizar una evaluación cualitativa de los vendedores, como evaluar el espíritu cooperativo del vendedor, su entusiasmo por el trabajo, su lealtad y responsabilidad hacia la empresa, etc. La evaluación de los vendedores es, por un lado, una base importante para determinar la remuneración, las recompensas y los castigos, la eliminación y la promoción del personal de ventas, movilizando así el entusiasmo de los vendedores, por otro lado, puede revisar y analizar el desempeño de los vendedores; ayudar a los vendedores a mejorar. Una parte importante de la gestión de ventas es cultivar la capacidad de ventas de los vendedores. Si los vendedores no mejoran, el desempeño de las ventas no mejorará.
Seis: sistema imperfecto
Muchas empresas no cuentan con un sistema de gestión de ventas de respaldo sistemático y políticas de gestión de ventas que coincidan con cada sistema de gestión de ventas. El trabajo de ventas de una empresa debe ser I can. No piense en un gran problema. El requisito previo es que no debe haber fallas ni omisiones obvias en el sistema de gestión de ventas de la empresa. El sistema de gestión de ventas debe ser sistemático y de apoyo mutuo, con controles y contrapesos y las correspondientes políticas de gestión de ventas. él. Algunas empresas han formulado reglas de castigo estrictas para el personal de ventas que viola las reglas de la empresa y causa grandes pérdidas a la empresa. Sin embargo, de hecho, estas reglas de penalización no se pueden implementar porque la empresa no ha formulado los sistemas de apoyo correspondientes. El personal que personalmente ha hecho una fortuna aceptando sobornos y la empresa ha incurrido en enormes cuentas por cobrar sin propietario se irá una vez que ocurra el incidente, y la empresa no puede realmente castigarlos.
El sistema de gestión de ventas de muchas empresas no está completo, como si faltara un trozo de "barril" y no pudiera aguantar. Las características son: muchos de los que deberían animarse, no, y algunos de los que sí deberían. no hay ninguna disposición institucional para aquellos que son castigados; no hay ninguna disposición institucional de recompensa por las conductas que deberían fomentarse, y no existe un sistema de castigo correspondiente para las conductas prohibidas, y la recompensa no puede cobrarse a tiempo; el castigo no se puede implementar.
Establecer un sistema completo de gestión de ventas
La práctica demuestra que las ventas sin gestión se han convertido en una trampa que restringe el buen desarrollo del trabajo de ventas corporativo. Para hacer un buen trabajo en la venta de productos, las empresas deben establecer un sistema completo de gestión de ventas.
1. Gestión de planes de ventas. Su contenido principal es un desglose razonable de los objetivos de ventas en varios aspectos importantes. Estos aspectos incluyen variedades, regiones, clientes, vendedores y métodos de liquidación. Métodos de venta y cronogramas, el proceso de descomposición es tanto un proceso de implementación como un proceso de persuasión. Al mismo tiempo, a través de la descomposición, también se puede verificar la razonabilidad y el desafío de los objetivos, y los problemas se pueden ajustar de manera oportuna. Un plan de ventas razonable y realista puede reflejar tanto las crisis como las oportunidades del mercado durante el proceso de implementación. También es el centro de una gestión estricta para garantizar la eficiencia y la intensidad del trabajo de ventas.
2. Gestión del proceso de acción del vendedor.
Su contenido principal es gestionar y monitorear las acciones de los vendedores en torno al trabajo principal de ventas, de modo que el trabajo de los vendedores pueda centrarse en proyectos valiosos. Incluyendo la formulación de: plan de ventas mensual, plan de acción mensual y plan de acción semanal, informe de ventas diario, resumen de trabajo mensual y puntos de trabajo del próximo mes, pronóstico de ventas de eventos, análisis de productos competitivos, informe de trabajo de inspección de mercado, ruta de visita semanal de punto fijo, espera del informe de la oficina de registro del mercado.
3． Gobernanza del cliente. Las tareas centrales de la gobernanza del cliente son la gestión del entusiasmo y la gestión del riesgo de mercado. La clave para movilizar el entusiasmo y el entusiasmo del cliente radica en las ganancias y las perspectivas; la clave para la gestión del riesgo de mercado es el crédito, la capacidad y el control de los precios de mercado. Los medios y métodos de gestión incluyen: tarjeta de información del cliente, tarjeta de estrategia del cliente, tarjeta de revisión mensual del cliente, etc.
4． Gobernanza por resultados. La gestión de resultados de las acciones de los vendedores incluye dos aspectos. Uno es la evaluación del desempeño y el otro es la investigación de información de mercado. La evaluación del desempeño incluye: volumen de ventas y cobro de pagos, implementación del sistema de informes de ventas, control de gastos de ventas, gestión de cumplimiento, planificación y mejora del mercado. La investigación de información incluye: desempeño de la empresa, información de la competencia, como información de calidad, información de precios (segundo lote y venta minorista), información de variedad, tendencias del mercado, información del cliente, etc.