Una breve discusión sobre la dirección de marketing de autopartes

Una breve discusión sobre la dirección del marketing de autopartes

Las autopartes son las unidades que componen todo el vehículo y los productos que sirven al automóvil son las piezas y accesorios que componen el automóvil. Los siguientes son los documentos de marketing de autopartes que recopilé. ¡Espero que los lea detenidamente!

[Resumen] Este trabajo analiza las fuentes, canales de venta y problemas "limón" de la venta de autopartes en el mercado de posventa automotriz, señala los problemas actuales existentes en la venta de autopartes en mi país, y pone presentar sugerencias prácticas para solucionar estos problemas.

[Palabras clave] Venta de accesorios de posventa para automóviles

1. Las principales fuentes de productos de autopartes

Desde la perspectiva de las fuentes de producción, la posventa de automóviles. Los productos de accesorios se dividen principalmente en las siguientes categorías: accesorios puros, accesorios de apoyo de fábrica, accesorios de subfábrica, accesorios importados y accesorios generales. Las piezas puras se refieren a las piezas producidas por la fábrica OEM que respalda a la fábrica de automóviles y que el departamento de posventa de la fábrica de automóviles suministra uniformemente a las tiendas 4S. Generalmente están impresas con el logotipo de la fábrica de automóviles que respalda las piezas producidas; y suministrados directamente por la fábrica principal de motores de la fábrica de automóviles de apoyo. Los accesorios del mercado (incluidos los vendidos directamente al mercado y los que llegan al mercado a través de canales de venta anormales son productos producidos por fábricas de apoyo OEM que no son automóviles) los productos falsificados y de mala calidad son la mayoría); las piezas generales son piezas (como aceite de motor, neumáticos, sujetadores generales, etc.) que son producidas por fábricas de soporte OEM u otros fabricantes de piezas independientes distintos de esta marca.

2. Canales de venta de repuestos para automóviles

En la actualidad, existen cuatro canales principales de venta de repuestos para automóviles: tiendas 4S, talleres sociales de reparación integral, ciudades de repuestos para automóviles y talleres de reparación en carretera. "4S shop" es una tienda de venta de automóviles "cuatro en uno"; los talleres de reparación integral son en su mayoría talleres de reparación grandes y medianos con mayores calificaciones y mejores máquinas y profesionales. Las ciudades tienen muchas entidades comerciales de diferentes niveles, incluidas; negocio mayorista, tiene negocio minorista y negocio de mantenimiento. Los talleres de reparación en carretera son generalmente de pequeña escala, con poco capital y bajo nivel técnico. Sin embargo, debido a su flexibilidad y conveniencia, también ocupan un lugar en el mercado de repuestos posventa.

3. Análisis de las ventas de repuestos de automóviles

El mercado actual de repuestos para automóviles en China es relativamente caótico. Para ganar un mercado más grande, algunos distribuidores utilizan medios ilegales para ganar clientes. Las fuentes de repuestos también son diversas e incluyen repuestos originales, productos de empresas conjuntas nacionales y productos de pequeños talleres sin licencia. Estos productos pueden parecer similares en la superficie, pero sus precios varían mucho y su calidad varía mucho, lo que dificulta que los consumidores comunes vean el misterio.

El mercado de repuestos posventa puede considerarse básicamente como un "mercado de limón" entre los canales de repuestos no puros distintos de los canales OEM y de estaciones de reparación autorizadas. Supongamos que actualmente hay dos tipos de parachoques que se usan comúnmente en las tiendas de autopartes: accesorios puros y accesorios de subfábrica (el precio de los accesorios puros es 600 y el precio de los accesorios de subfábrica es 300). Los comerciantes que venden productos saben qué tipo de piezas son, pero los consumidores no saben qué tipo de piezas son: los consumidores no tienen la capacidad de distinguir entre piezas buenas y malas. Por lo tanto, para estar seguros, los consumidores sólo están dispuestos a pagar el precio medio de 450 yuanes para comprar piezas puras. En la siguiente transacción, el comerciante puede cotizar un precio de 450 yuanes, pero el consumidor sólo pagará el precio medio de 375 yuanes basándose en el mismo juicio. Después de muchas repeticiones, el consumidor estará dispuesto a pagar un precio cercano a 300 yuanes. .Comprar productos. Si esto continúa, ya no se venderán piezas puramente caras y las empresas tenderán a comprar piezas de subfábrica para venderlas. La consecuencia es que las piezas puras se retiran del mercado, todo el mercado se ve inundado de piezas falsas y de mala calidad, o todo el mercado se reduce.

4. Medidas para solucionar el problema de la venta de autopartes

En general, existen varias formas de solucionar el problema del "limón":

1. Puede adivinar la calidad del artículo según el precio de venta. Porque el principio del "limón" nos dice que en un entorno de información asimétrica, la calidad de los bienes depende del precio, lo que significa que un precio alto significa alta calidad. En el mercado de repuestos, los consumidores suelen juzgar de forma aproximada el origen y la calidad de los repuestos en función del precio. Por supuesto, esto lo utilizan a menudo comerciantes sin escrúpulos para engañar a los consumidores.

2. Los proveedores del mercado crean y difunden señales (envían señales) o implementan garantías en las transacciones. Es el medio más importante y comúnmente utilizado, principalmente a través de marcas, publicidad o proporcionando garantía de calidad, garantía, devoluciones y otros métodos a los clientes, para que los consumidores puedan distinguir sus productos de los "limones" y creer que sus productos son de alta calidad. calidad.

3. El intermediario utiliza sus conocimientos profesionales para proporcionar información al comprador y, a través de él, "empareja" al comprador y al vendedor. Los ingresos del intermediario dependen de la calidad de la información que proporciona.

Debido a que en el mercado de consumo general el volumen de transacciones individuales de piezas y componentes no es grande, el método intermediario aún no se ha desarrollado completamente.

4. Establecer una agencia o asociación independiente de supervisión y certificación de calidad para ayudar a los consumidores a identificar productos inferiores. En el mercado de repuestos, la ciudad de repuestos para automóviles realiza a menudo controles e inspecciones irregulares en colaboración con la industria y el comercio, asociaciones de consumidores y otras instituciones.

5. La solución de la credibilidad es permitir que los fabricantes que ofrecen productos de alta calidad obtengan ganancias excesivas: la "renta de credibilidad", formando así un mecanismo de incentivo eficaz. Una vez que un fabricante tiene un problema con su reputación, definitivamente perderá sus beneficios, lo que hace que la reputación sea una señal real.

6. En otros aspectos, los consumidores cambian su estado de selección adversa buscando ellos mismos información, como visitas, encuestas, búsquedas, etc. , o que los consumidores sólo comercian con familiares y amigos.

Aunque la explotación de accesorios falsificados y de mala calidad puede reportar algunos beneficios excesivos a algunos comerciantes en un corto período de tiempo, a largo plazo, la aparición del mercado del limón reducirá la eficiencia o rentabilidad de toda la empresa. mercado. Los productos "genuinos" de las tiendas de repuestos para automóviles y otros canales son repuestos de fábrica con la misma calidad estable, mientras que los repuestos falsos y de mala calidad son los "productos de limón" de este mercado. En estos canales de accesorios fuera de las tiendas 4S, el foco del control debería ser expulsar los productos falsificados y de mala calidad. Para canales distintos de los de partes puras, como cree Akerlof, el fundador de la "teoría del mercado de los limones", los agentes económicos tienen fuertes incentivos para compensar los efectos adversos de la información sobre la eficiencia del mercado. Mientras las entidades económicas trabajen juntas para reducir el ambiente creado por el "mercado del limón" y encuentren métodos baratos y confiables para transmitir el verdadero valor de los bienes, el "mercado del limón" podrá evitarse hasta cierto punto.

Resumen del verbo (abreviatura del verbo)

En resumen, ya sea un canal de accesorios puro o un mercado de canales de accesorios no puros, el núcleo es satisfacer las necesidades de consumo de los consumidores. y conveniencia en términos de sexo, costo, comunicación, etc. De lo contrario, ni los accesorios originales de los canales de accesorios puros ni los accesorios diversos de otros canales podrán satisfacer las necesidades finales de los consumidores. Por lo tanto, es necesario fortalecer la gestión del mercado, controlar estrictamente la calidad y estandarizar los precios de mercado en el mercado de posventa de automóviles para aumentar aún más las ventas de piezas en el mercado de posventa de automóviles.

Materiales de referencia:

Deng Yahong, Qi Lei. Investigación sobre la estructura del sistema de posventa de automóviles [J]. China Manufacturing Informatization, 2007, (12), 74 ~ 75.

[2]Yao Liping. Soluciones a conflictos en los canales de venta de autopartes [J]. Automóviles y Repuestos, 2007, (23), 14 ~ 17

[3] Zhang Boxhun. El servicio posventa de automóviles se convertirá en el favorito del mercado[J]. Automotive Industry Research, 2006, (2), 33 ~ 36

[4] Jiang Jun. Características del mercado mundial de autopartes y tendencias de desarrollo de China [J]. 12 ~ 14

[5] Meng Wen: Una breve discusión sobre la regulación y gestión del mercado de autopartes [J]. Comunicación Ciencia y Tecnología Heilongjiang, 2006, (12), 85 ~ 87.

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