Mi humilde opinión es solo como referencia. La etiqueta es una parte importante de las negociaciones comerciales internacionales y es una regla que todo participante debe respetar. Sin embargo, debido a las diferencias culturales entre países, no es apropiada para los hombres de negocios. La etiqueta de un país puede parecer inapropiada o incluso grosera para los empresarios de otro país, provocando malentendidos, fricciones y, en ocasiones, el fracaso de las negociaciones comerciales. Como negociador comercial internacional, es muy necesario comprender estas diferencias culturales y tomar las medidas correspondientes. 1. Descripción general de la etiqueta y las diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales La etiqueta se refiere a comportamientos completos de autodisciplina y respeto por los demás que se llevan a cabo de principio a fin en ciertos procedimientos y formas acordados en las interacciones interpersonales. La llamada etiqueta de negociación comercial se refiere a las normas de comportamiento o actividades formadas para cumplir con la adaptabilidad cultural en el proceso de negociación comercial a largo plazo. Las funciones de la etiqueta en las negociaciones comerciales internacionales son, en primer lugar, disciplinarse, en segundo lugar, respetar a los demás y, en tercer lugar, reflejar el nivel de civilización del país. La llamada autodisciplina consiste en utilizar cierta etiqueta para regular el comportamiento y mostrar un buen cultivo interior, lo que no sólo le da confianza a uno mismo, sino que también se gana el respeto de la otra parte. El llamado respetar a los demás significa expresar mejor el respeto, la amistad y la buena voluntad mutua a través de cierta etiqueta, y mejorar la confianza y la amistad mutuas. El llamado reflejo del grado de civilización de un país se debe a que la negociación comercial internacional es una actividad comercial transfronteriza y no es solo un comportamiento individual, sino también un comportamiento nacional. La etiqueta adecuada refleja la civilización, el nivel cultural y las costumbres sociales de un país o nación hasta cierto punto. La cultura suele referirse a la suma de todos los conocimientos y costumbres humanos. Las diferencias culturales se refieren a las diferencias en historia, economía, tradiciones culturales, costumbres y otros aspectos entre diferentes países, regiones y grupos étnicos. Respecto a las diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales, en general se deben adoptar actitudes y principios para reconocer, comprender, comprender y respetar. Las principales formas de etiqueta en las negociaciones comerciales internacionales son: etiqueta en la vestimenta, etiqueta en las reuniones, etiqueta en las negociaciones y etiqueta en la entrega de regalos. 2. Etiqueta en la vestimenta La etiqueta en la vestimenta es la etiqueta más básica en las negociaciones comerciales internacionales. La ropa adecuada no es sólo una expresión de belleza personal y alta calidad, sino también una señal de respeto hacia los demás. El mundo empresarial siempre ha concedido gran importancia a la normativa sobre vestimenta, y la ropa es la clave del éxito para los empresarios. Para ocasiones formales como negociaciones comerciales internacionales, se requiere vestimenta tradicional, solemne y elegante. Para los hombres, un traje y corbata es generalmente la norma, y un traje oscuro que les quede bien (normalmente azul, gris o negro) quedará bien en la mayoría de los países, incluso cuando se asista a un banquete de negociación o a una actuación. Para las mujeres, los trajes de negocios son la mejor opción y esto se aplica en cualquier parte del mundo. Los hombres no deben usar ropa informal o deportiva; las mujeres no deben usar ropa demasiado expuesta o transparente, y no deben usar demasiadas joyas. Simplemente adorne con una o dos piezas. No importa si es hombre o mujer, los peinados extraños, el maquillaje excesivo, las grandes cantidades de joyería y los perfumes fuertes dañarán la imagen de los profesionales de negocios y enviarán señales equivocadas a los empresarios extranjeros. Hay un dicho chino: cada uno viste lo que viste y lo que viste. Esto es cierto en la vida diaria, pero es un tabú en las negociaciones comerciales internacionales. Caso 1: Negociación sobre cortadoras de césped Una empresa china negoció con una empresa alemana la exportación de cortadoras de césped. Según la etiqueta, los chinos llegaron a la sala de conferencias de la empresa cinco minutos antes. Cuando llegaron los invitados, todo el personal chino se puso de pie y aplaudió para darles la bienvenida. Inesperadamente, el lado alemán no solo no tenía una sonrisa expectante en sus rostros, sino que todos mostraron una pizca de disgusto. Lo que es aún más desconcertante es que el programa de negociaciones de la mañana terminó apresuradamente en media hora y la parte alemana se fue a toda prisa. Más tarde supe que la razón por la que la parte alemana se fue temprano fue por la vestimenta de los negociadores chinos. Entre los negociadores alemanes, todos los hombres van con traje y corbata, y todas las mujeres visten trajes de negocios. Pero ¿qué pasa con los negociadores chinos? A excepción del gerente y el traductor que vestían traje, otros vestían chaquetas, jeans y un ingeniero incluso vestía ropa de trabajo. Análisis de caso: Alemania es un país que valora la etiqueta y los alemanes son mundialmente famosos por su seriedad al hacer las cosas. A los ojos de los alemanes, las negociaciones comerciales son una actividad extremadamente formal e importante. Los chinos que se visten de manera demasiado informal ilustran dos problemas: en primer lugar, no respetan a los demás; en segundo lugar, no prestan atención a esta actividad. Como no respetas a las personas ni prestas atención a los asuntos, ¿hay alguna necesidad de hablar? Por lo tanto, no es de extrañar que la parte alemana mostrara descontento en sus rostros y se fuera temprano cuando descubrieron que la vestimenta del pueblo chino era irregular. 3. Etiqueta en las reuniones Las reuniones son una actividad importante en las negociaciones comerciales. La etiqueta de la reunión incluye principalmente la etiqueta de presentación y la etiqueta del apretón de manos. Las presentaciones generalmente las hacen ambas partes, cada una de las cuales presenta a los miembros de su propio grupo. El orden es primero las damas, primero las que ocupan puestos más altos.
Los títulos suelen ser "Sra.", "Señorita" y "Sr." Los chinos tienen un término para "camarada", que en inglés se traduce como "camarada". En algunos países occidentales significa "homosexual", por lo que, para evitar malentendidos, esta palabra debería prohibirse en las negociaciones comerciales. Dar la mano es el regalo de saludo más utilizado entre los chinos y también es una etiqueta común en el mundo. Un apretón de manos puede parecer sencillo, pero este pequeño gesto afecta a la imagen de un individuo y de la empresa, e incide en el éxito de las negociaciones. La fuerza del apretón de manos. Cuando los chinos se encuentran por primera vez, normalmente se abrazan hasta el final y, por lo general, no demasiado. A los europeos y los estadounidenses, por otro lado, les gusta estrecharse la mano con fuerza. Apretarla con demasiada ligereza se considera un signo de debilidad y falta de confianza. Hora del apretón de manos. El apretón de manos no debe ser demasiado largo ni demasiado corto. El estándar internacional es de unos tres segundos. Pero cuando viejos amigos se reencuentran, o se llega a un acuerdo importante durante las negociaciones, o después de que las negociaciones se hayan firmado con éxito, el apretón de manos puede tardar un poco más. La secuencia de apretones de manos. Las mujeres extienden sus manos primero, mientras que los hombres generalmente no lo hacen. Cuando hay muchas personas presentes, debes buscar constantemente a alguien a quien estrechar la mano para evitar apretones cruzados y peleas. Acciones que acompañan a un apretón de manos. Al estrechar la mano, debes mirar directamente a la otra persona con los ojos y sonreír para mostrar respeto; no mirar a tu alrededor ni tener una cara inexpresiva. Mirar a su alrededor muestra distracción y una expresión en blanco muestra hostilidad, las cuales carecen de respeto por los demás. Por supuesto, en algunos países la gente no se da la mano cuando se encuentran. Por ejemplo, en Japón a menudo se inclinan, en Tailandia se dan las manos juntas, los franceses besan y los argentinos no sólo besan sino que también abrazan. pero los hombres no besan a los hombres. En la mayoría de los países africanos, es costumbre saludar físicamente al huésped, colocándole una mano larga en el hombro. En cuanto a la elección de la etiqueta de la reunión, debe depender de las diferentes culturas. La mejor política es seguir las costumbres locales. Ejemplo 2: Problema causado por la mano izquierda. Un director de fábrica fue a la Feria de Cantón para realizar una inspección y se encontró con el gerente de exportaciones y un cliente indonesio que negociaban activamente un contrato. Al ver venir al director de la fábrica, el gerente de exportaciones se apresuró a presentarlo al cliente. Dado que el director de la fábrica sostenía un maletín en su mano derecha, extendió su mano izquierda para sostener la mano derecha extendida del otro. Inesperadamente, el cliente que acababa de sonreír de repente perdió la sonrisa y, después de tomar asiento, también perdió su entusiasmo anterior por la negociación. Después de un tiempo, afirmó que tenía otras citas y salió del puesto a toda prisa. Estudio de caso: En los países musulmanes, la mano izquierda no se puede usar para tareas limpias como hacer señas, dar la mano o tomar comida; de lo contrario, se considerará un signo de mala educación, porque la mano izquierda generalmente se usa para cosas sucias. Esta negociación comercial fracasó porque el gerente de la fábrica no entendió esta diferencia cultural y en lugar de eso estrechó la mano de la otra parte con la mano izquierda, lo cual es aceptable para el pueblo chino. 4. Etiqueta de negociación El proceso de negociación comercial es el proceso de negociación entre ambas partes. Cualquier negociación exitosa es el resultado de negociaciones entre ambas partes. En cualquier negociación hay cierta etiqueta. Si desea una negociación exitosa, debe respetar la etiqueta de negociación. Etiqueta del idioma. El lenguaje es un sistema de símbolos utilizados por los humanos para comunicar información. El lenguaje de negociación debe ser apropiado y educado. La llamada idoneidad significa que, según las necesidades de la negociación, debe ser claro cuando debe ser claro y vago cuando debe ser vago. La llamada cortesía significa ser modesto y respetuoso en el discurso y en las acciones, y no utilizar lenguaje soez ni palabras insultantes. Etiqueta no verbal. La comunicación no verbal se refiere a la comunicación que transmite significado sin utilizar palabras. Las investigaciones muestran que las palabras que usa una persona son mucho menos importantes que la información transmitida por el lenguaje corporal. Los investigadores estiman que las audiencias entienden sólo el 10% del contenido real de todo el mensaje, alrededor del 30% se debe al tono alto y tenor de la voz del hablante y el 60% de la información proviene de la comunicación no verbal. La etiqueta no verbal incluye la etiqueta de los ojos, la etiqueta de las expresiones faciales, la etiqueta de los gestos, la etiqueta del espacio corporal y la etiqueta del silencio. La etiqueta no verbal es un verdadero arte, principalmente porque varía mucho de una cultura a otra. Un gesto alegre en una cultura puede significar un insulto grosero en otra. Un asentimiento, en China, Estados Unidos y Canadá, significa "sí". Pero en Bulgaria y Nepal, asentir significa "no". Cuando se habla con japoneses, su asentimiento sólo significa "comprensión", no "acuerdo". Los estadounidenses creen que mirarse directamente es un símbolo de honestidad y sinceridad; en Japón y China se considera de mala educación. Ejemplo 3: Historia positiva Veamos el ejemplo de un empresario británico en Irán: durante un mes todo transcurrió sin contratiempos, se establecieron relaciones con colegas iraníes, se respetó la influencia islámica en las negociaciones y se evitaron situaciones potencialmente explosivas. Los ejecutivos firman felizmente un contrato. Después de firmar, levantó el pulgar hacia su colega persa.
Casi de inmediato hubo tensión y un funcionario iraní abandonó la sala. El empresario británico estaba confundido sobre lo que estaba sucediendo, y su dueño iraní estaba avergonzado y no sabía cómo explicárselo. Análisis de caso: En el Reino Unido, un pulgar hacia arriba es un signo de aprobación y significa "muy bien", sin embargo, en Irán significa negativo, expresa insatisfacción, casi repugnante y un gesto grosero; 5. Etiqueta de los obsequios Los obsequios no son sólo un lubricante en las negociaciones comerciales internacionales, sino también un campo minado cultural, porque, por un lado, pueden profundizar los sentimientos y promover las relaciones con los clientes, pero, por otro, pueden causar problemas debido a las diferencias culturales. Todo tipo de tabúes. Regalar vino es muy popular en Francia, especialmente vino tinto o blanco, que es popular y orgulloso de los franceses, pero está prohibido en los países árabes. Regalar una corbata verde a un saudí sería un éxito porque el verde es un color preferido por los musulmanes, pero dársela a un checo significaría romper lazos porque el verde es un símbolo de veneno y la materia prima de las toxinas allí. Los europeos y los estadounidenses prestan más atención al significado de los obsequios que a su valor. Si un obsequio es demasiado pesado, se sospechará que se trata de un soborno. En los países asiáticos, africanos y latinoamericanos, si un obsequio es demasiado ligero, se considerará un soborno. ser impopular. En China, los números pares se consideran auspiciosos al dar regalos; en Japón, los números impares se consideran auspiciosos. En los Estados Unidos, cuando recibes un regalo, debes abrirlo en el acto, luego elogiar el regalo (incluso si no te gusta) y expresar tu gratitud al donante, mientras que en Japón es de mala educación abrirlo; un regalo delante del donante a menos que éste lo solicite. Ejemplo 4: La historia del cornudo En 1992, como negociador de negocios, el autor y otros doce expertos de diferentes profesiones formaron una delegación para ir a Estados Unidos a comprar aproximadamente 30 millones de dólares en equipos y tecnología química. Naturalmente, Estados Unidos intentó todos los medios para satisfacernos, uno de los cuales fue regalarnos a cada uno de nosotros un pequeño recuerdo después de la primera ronda de negociaciones. El empaque del souvenir es muy particular, es una hermosa caja roja, el rojo representa el desarrollo. Pero cuando felizmente abrimos la caja frente a nosotros según la costumbre estadounidense, las caras de todos parecían muy antinaturales: dentro había un sombrero de golf, pero el color era verde. Al día siguiente inventamos una excusa y salimos de la empresa. Análisis de caso: Se puede decir que este obsequio por parte de los estadounidenses fue cuidadosamente planeado: en primer lugar, el color de la caja de regalo es rojo, lo que representa el desarrollo en China; en segundo lugar, el obsequio en sí es un sombrero de golf de moda, lo que significa que después; Al firmar el contrato, jugarás al golf, algo muy lujoso y de buen gusto para los chinos en los años 1990. Pero después de todo, los estadounidenses no hicieron su trabajo con cuidado y cometieron el mayor tabú entre los hombres chinos: poner los cuernos. En resumen, la etiqueta en las negociaciones comerciales internacionales es un código de conducta que el personal de negocios internacionales debe cumplir. Sin embargo, debido a las diferencias culturales entre países, el comportamiento que es cortés en un país puede ser irrespetuoso en otro. Como negociador de negocios exitoso, no importa a qué cultura se enfrente, la etiqueta adecuada significa mantener sus propios valores respetando a los demás. No necesita imitar humildemente la etiqueta de otros países para complacer a la otra parte. la cultura de la otra parte. Familiarícese con las costumbres y las diferencias culturales para evitar ser grosero, ofender a la otra parte o causar disgustos, lo que puede llevar al fracaso de las negociaciones comerciales.