Con los esfuerzos de todos los empleados, la oficina de Nanjing básicamente ha llevado a cabo con éxito negocios regionales, pagando 257.000 yuanes durante todo el año. Jizhong completó el pago de 145.000 yuanes en el cuarto trimestre, contabilizando. durante el 56,4% del año, desarrolló exitosamente 31 concesionarios y 53 hoteles terminales. La situación de pago es la siguiente:
Enero - 4 de marzo - 7 de junio - 10 de septiembre - 65438 de febrero
58.304 yuanes, 35.120 yuanes, 19.000 yuanes y 144.961 yuanes.
Revisión de ventas: La estructura de productos de la empresa es multinivel, con una serie de combinaciones. Confiando en su propia ventaja de buena voluntad, está en el camino de la endogamia y la expansión en términos de posicionamiento de productos y estrategias de marketing. Desde noviembre de 2005, comenzó a vender rábano picante común, jugo, salsa de soja para sushi y jugo de pollo de cuatro marcas y. Ocho categorías de productos En el período posterior, el vinagre de sushi y el aceite de chile ingresaron gradualmente al mercado. Todos ellos han obtenido cierto reconocimiento en el sector de consumo. El proceso de venta de productos es una estrategia para promover la circulación del producto orientando al consumidor final. Al mismo tiempo, brindamos a vendedores y consumidores productos de alta calidad, servicios supremos, recursos de oferta y demanda directos y efectivos e información de red. Todo el trabajo se realiza simultáneamente en los dos campos de consumo y circulación, integrando el equipo comercial-vendedores-consumidores.
Análisis empresarial:
1. Posicionamiento de los distribuidores: Nanjing tiene actualmente dos distribuidores: A (Li Jun) y B (Huang Lichun). aLa red de ventas existente se concentra en hoteles de la ciudad y se dedica principalmente al negocio de entrega de comidas y productos secos de alta gama. La base de clientes de b está orientada al mercado de circulación y también opera negocios de terminales. Las redes de ventas de A y B son complementarias, pero también carecen de cierto potencial de crecimiento. Están limitados por sus factores objetivos.
2. El ciclo de digestión de los productos es diferente y depende enteramente del consumo del consumidor, que está muy relacionado con la cultura alimentaria de cada región. El ciclo de digestión de la mostaza, el vinagre de sushi y el aceite de mostaza de la empresa es lento en comparación con el mismo período del año pasado, y el jugo de pollo y el jugo de frutas se encuentran en la etapa de crecimiento maduro del mercado. selección de productos incrementales.
Fuente de rendimiento: el concepto del vendedor es considerar el comportamiento egoísta y los factores de riesgo. El efecto promocional de nuestro equipo de ventas de terminales en el campo del consumidor ha disipado las preocupaciones de los vendedores sobre los factores de riesgo, eligiendo así nuestros productos como alternativas a los productos de marca con bajas ganancias. Los productos de jugo de pollo compiten por la participación de productos de Bajin, los jugos están reemplazando a nuevas marcas, la mostaza se está apoderando del mercado local de Aisby y es más probable que la salsa de soja y el vinagre para sushi lideren las ventas. Los clientes de los productos de la empresa en el ámbito del consumo se dividen en: grandes empresas de catering u hoteles de estrellas, restaurantes de gama media, restaurantes cantoneses profesionales, cafeterías, etc. El ratio de ventas anuales del producto es el siguiente:
Problemas:
1. El comerciante violó las regulaciones (robo de mercancías, evasión de mercancías)
El original. El distribuidor de Nanjing no estuvo de acuerdo con la empresa. De acuerdo con la dirección estratégica y la estrategia de ventas de la empresa, la empresa rescindió los derechos de distribución de productos del distribuidor por algunas razones. Sin embargo, el distribuidor se mortificó y encendió el fusible. Es tan poderoso que los precios de la salsa de pollo y los productos de mostaza han bajado repetidamente. Incluso gastamos mucho dinero para introducir los productos de la empresa de otras regiones a precios bajos para llegar al mercado de Nanjing, lo que mejoró la reputación de nuestro equipo de ventas y la promoción de productos frente a los clientes.
2. El mercado del blanco no se ha desarrollado.
El foco del trabajo preliminar es Nanjing. Debido a limitaciones de tiempo, algunos mercados en el centro y norte de Jiangsu y Anhui no se desarrollaron a tiempo. La intensidad industrial de estos mercados regionales es baja, el nivel de consumo y el desarrollo de la industria de la restauración también son deficientes y el grado de competencia entre las marcas de productos es evidentemente bajo. Desde una perspectiva estratégica, estas áreas deberían desarrollarse como mercados alternativos, teniendo en cuenta ideas preconcebidas. La experiencia se resumió el 5438 de junio y el 65438 de febrero de 2005. Nanjing celebró un evento de "Espectáculo Culinario" sobre los productos Tianzhiwei en el Hotel Shuangmenlou y ganó mucho. Al utilizar los recursos de la red de los invitados presentes, no solo aumentó la popularidad del producto en el mundo de la cocina, sino que también recopiló mucha información e información dinámica de personas de la industria para su posterior comunicación y cooperación.
Análisis macro de la restauración: En el segundo semestre de 2005, la gripe aviar provocó una crisis en la restauración. Las ventas minoristas anuales de la industria de catering de Nanjing fueron de 7.869 millones de yuanes, y las ventas minoristas en la segunda mitad del año fueron sólo de 3.575 millones de yuanes, una disminución interanual del 27,9.
La tasa de consumo en restaurantes grandes y medianos cayó un 22,3% interanual. La gripe aviar se ha convertido en el principal factor que ha provocado la crisis del sector de la restauración en el segundo semestre de este año.
Microanálisis: los consumidores requieren la maximización de la utilidad bajo restricciones presupuestarias, en función de las preferencias del consumidor. Los productores, por otro lado, maximizan sus ganancias bajo las limitaciones de la tecnología y la interacción de comportamientos egoístas de ambas partes para lograr el equilibrio del mercado. A juzgar por las proporciones de equilibrio existentes, la siguiente es la proporción de consumidores que eligen un comportamiento de compra:
Las tendencias del marketing moderno se reflejan más en los campos de la producción y el consumo, no sólo en el campo de la circulación.
Plan de Trabajo 2006
En 2006, se espera pagar 1 millón de yuanes durante todo el año, manteniendo una tasa de crecimiento de 345,9. Se espera que pague 6,543,85 millones de yuanes en el primer trimestre, 250.000 yuanes en el segundo trimestre, 300.000 yuanes en el tercer trimestre y 300.000 yuanes en el cuarto trimestre. Se espera que el número de usuarios finales en Nanjing aumente a 654,38 0,50 y el número de distribuidores aumente a 70.
Dirección del trabajo:
1. Gestión de distribuidores
Verifique y verifique periódicamente el inventario de productos de alta gama, coopere con el tiempo de entrega y el trabajo de logística de la empresa. y garantizar que los distribuidores El inventario se digiera en un corto período de tiempo y no haya retrasos ni escasez de productos. Al mismo tiempo, coordinar los canales de distribuidores para evitar guerras de precios de productos si hay redes de ventas superpuestas.
2. Resuelve el problema de colisión y escape de productos.
Implementar un sistema de gestión con recompensas y castigos claros para resolver las amenazas del mercado causadas por grandes fluctuaciones en los precios de los productos, descubrir las causas fundamentales de la venta cruzada de productos y cancelar las calificaciones de promoción de productos de los distribuidores ilegales para un año después de la verificación. Por el contrario, la empresa proporcionará las correspondientes políticas de subsidio de promoción a los vendedores que proporcionen información válida y posean certificados.
3. Los canales de venta se hunden
Distribuir los productos con mayor profundidad, desde el mercado mayorista original hasta el mercado de agricultores. Durante las visitas a las terminales, nuestro objetivo es recopilar información y descubrir quién lo ha hecho. los grupos de consumidores con mayor demanda. En la actualidad, la demanda de productos de jugos concentrados se concentra en cafeterías y casas de té, y es necesario encontrar puntos de avance correspondientes en la calidad y el precio del producto.
Mercado objetivo:
Desarrollar mercados locales en el centro de Jiangsu, el norte de Jiangsu y Anhui, como Yangzhou, Taizhou, Yancheng, Huai'an, Zhenjiang, Lianyungang, Wuhu, Ma'anshan. , Anqing, Huainan y Huaibei, etc. Reclute y establezca distribuidores especiales, disfrute de la misma política de distribución que Nanjing e implemente ventas naturales. La posibilidad de enviar más personal de ventas a áreas especiales puede depender de la situación.
Principales productos promocionales:
En 2006 se promocionará zumo de pollo y zumo de frutas. Estos dos productos tienen un ciclo de digestión corto, pero sus ventajas en la competencia del mercado no son obvias. Está previsto detener la promoción del vinagre de sushi, el aceite de mostaza y el aceite de chile, que tienen ciclos de digestión largos, subsidiando así la promoción de los productos de jugo de pollo y jugo de frutas, que pueden desempeñar un papel incremental en productos clave.
Gestión de recursos humanos del equipo de ventas;
1. Creación de personal
La oficina de Nanjing tiene una capacidad de 5 personas, 4 terminales y 1 persona de circulación. . Está previsto trasladar a una persona de la terminal para gestionar el mercado de circulación. Al mismo tiempo, el personal original responsable de la circulación también viajará a las ciudades circundantes de la provincia para abrir mercados en blanco.
2. Operación coordinada dentro del sistema de personal
Cada mañana los informes del personal de la terminal sobre el trabajo del día anterior tabulan el trabajo comercial regional del que son responsables y el personal de circulación. proporcionar información al personal de la terminal La información del mercado y la dinámica competitiva de los productos, la información sobre la oferta y la demanda de la terminal y la información de la red son compiladas y resueltas por el personal de circulación. Todos intercambian opiniones, comunican información y manejan todos los aspectos de las ventas.
3. Definición de puestos clave, habilidades y requisitos de capacidad.
El personal de la terminal se vende a hoteles, pensiones, cafeterías y casas de té de la ciudad. De cara a los consumidores directos, es necesario mejorar las habilidades de negociación y la estandarización del mandarín, y tener una velocidad real de desarrollo comercial de terminales. El objetivo de ventas del personal de circulación es abrir canales de distribución para los productos y finalmente llegar a los consumidores a través del proceso de distribución. El personal de circulación debe tener ideas claras, una visión estratégica a largo plazo, ser bueno en comunicación, análisis y mirar seriamente la inspiración y la lógica detrás de las rutinas para abrir cada producto.
4. Formación
Formar periódicamente a todo el personal de la oficina y realizar ejercicios prácticos sobre técnicas de venta y procesos de negociación.