La Caja de Ahorros Postales de China, que actualmente está en preparación, ha sido aprobada por el Consejo de Estado y pronto figurará oficialmente en la lista. Se informa que China Postal Savings tiene depósitos de hasta 1,2 billones de yuanes, 36.000 puntos de venta en todo el país, 270 millones de depositantes y unos ingresos operativos anuales de más de 20.000 millones de yuanes. De los 1,2 billones de yuanes en depósitos, más de 800.000 millones están en el banco central. Además, los depósitos del Banco de Ahorro Postal de China se utilizan principalmente para depósitos en virtud de acuerdos con bancos, préstamos interbancarios y la compra de bonos gubernamentales, todo lo cual genera beneficios.
Sin embargo, el Banco de Ahorro Postal de China, que pronto se creará, tiene muchos problemas que deben resolverse urgentemente en términos de salidas comerciales, modernización financiera, variedades de negocios, mecanismos de control interno y asignación de fondos. profesionales financieros.
1. Aunque la Caja de Ahorros Postal tiene muchas sucursales, aproximadamente 2/3 están ubicadas en zonas rurales. La mayoría de las cajas de ahorro postales en diversos lugares tienen problemas tales como locales comerciales obsoletos, instalaciones de seguridad insuficientes, hardware y equipos atrasados y un entorno operativo deficiente.
En segundo lugar, la política a largo plazo de “sólo depositar pero no prestar” ha resultado en una escasez extrema de talentos financieros en la Caja de Ahorros Postal. Los empleados de las cajas de ahorro postal tienen bajas calificaciones académicas, mala calidad y poco profesionalismo, lo que dificulta la prestación de servicios financieros diversificados que satisfagan a los usuarios.
En tercer lugar, la falta de talentos profesionales de alta calidad se ha convertido en un obstáculo para el desarrollo de empresas intermediarias de ahorro postal, especialmente el desarrollo, la innovación y la comercialización de empresas intermediarias de alta tecnología y alto valor añadido. En comparación con otros bancos comerciales, todavía existe una gran brecha en el desarrollo del negocio de intermediación de ahorro postal y existen muchos problemas. Las manifestaciones específicas son: 1. El desarrollo del negocio de intermediación es desigual. La estructura varietal es desigual. En la actualidad, el negocio de intermediación que realiza Ahorro Postal se concentra principalmente en dos vertientes: agencia y tarjetas bancarias. Incluso el negocio de intermediación de agentes y tarjetas bancarias, los ahorros postales son sólo una parte. El desarrollo regional es desigual. Según estadísticas pertinentes, los ingresos de las oficinas prefecturales y municipales con un buen desarrollo empresarial intermediario pueden representar más del 20% de los ingresos de las empresas de ahorro postal, mientras que los ingresos de las oficinas con un desarrollo deficiente son menos del 1%. La rentabilidad de varios tipos de negocios está desequilibrada. Los productos de marca tienen un mejor impulso de desarrollo y una mayor rentabilidad que los productos sin marca. Los datos muestran que en 2004, la Tarjeta Verde de la Caja de Ahorros Postales de China obtuvo ingresos por comisiones de casi 654.380 millones de yuanes, lo que representa la gran mayoría de los ingresos del negocio intermediario ese año. 2. Falta de un sistema de gestión eficaz.
El autor considera que la actual Caja de Ahorros Postal debería adoptar las siguientes estrategias de marketing: adoptar principalmente la estrategia básica de marketing “4P” (estrategia de producto, precio, canal y promoción), así como estrategias de talento y servicio. .
1. Estrategia de producto:
En 2003, las "Opiniones sobre el desarrollo del negocio de ahorro postal en la próxima etapa" formuladas por la Oficina Estatal de Ahorro y Remesas Postales señalaron que Es necesario desarrollar cuentas de depósito corrientes y negocios intermediarios basados en tarjetas verdes para promover el desarrollo del negocio de ahorro. En 2006, el negocio de intermediación de ahorro postal se había desarrollado significativamente. No sólo ha ampliado gradualmente sus servicios de nómina, pensiones y otros servicios de cobro y pago, sino que también ha estabilizado una cantidad de clientes de gama baja. Al mismo tiempo, también logró avances en el campo de la gestión financiera personal y comenzó a ingresar al mercado de clientes de alto nivel a través de la cooperación con seguros, fondos y grandes empresas. Tomemos como ejemplo las tarjetas bancarias. En agosto de 2005, había casi 90 millones de usuarios de tarjetas verdes postales, ocupando el tercer lugar después del ICBC y el Banco Agrícola de China. En el mercado de tarjetas bancarias rurales, representa más de la mitad de la cuota de mercado.
Una persona de la Oficina Estatal de Ahorros y Remesas Postales dijo a los periodistas: "En términos de negocios de intermediación, todavía existe una gran brecha entre nosotros y otros bancos". Según él, en la actualidad los ingresos empresariales intermedios del ahorro postal representan menos del 6% del total de los ingresos del ahorro postal, lo que sigue siendo relativamente pequeño. Hay incluso menos variedades de negocios, menos de 100. ICBC tiene 420 tipos de negocios intermediarios.
Postal Savings ha obtenido una licencia bancaria y se dedica principalmente al comercio minorista. Hemos realizado un posicionamiento estratégico desde el principio, creando productos de alta calidad, creando productos de alta calidad y evitando altos riesgos en el negocio de la empresa desde el origen. Formule un plan de desarrollo de negocios intermediarios, organice personal relevante para realizar investigaciones de mercado, desarrolle y evalúe nuevos productos, mejore el sistema de contabilidad de costos de negocios intermediarios, aproveche las ventajas de la red de ahorro postal y dependa de negocios tradicionales para promover el desarrollo de negocios intermediarios. de manera específica y selectiva. Es necesario establecer indicadores para la carga de trabajo y los ingresos de las empresas intermediarias, aumentar la intensidad de las recompensas y castigos de las evaluaciones y promover el desarrollo general positivo y constante de las empresas intermediarias mediante el establecimiento de un sistema de incentivos comerciales con gestión unificada, planificación unificada y coordinación, división del trabajo y marketing general.
A mediados de junio de 5438+065438+octubre de 2004, la Oficina Estatal de Ahorros y Remesas Postales estableció formalmente un grupo de trabajo para pequeñas empresas de préstamos, con personal adscrito de varios lugares para ser responsable del diseño de los sistemas relevantes.
65438+ A finales de febrero del mismo año, la Oficina Estatal de Ahorro y Remesas Postales presentó oficialmente una solicitud a la Comisión Reguladora Bancaria de China para lanzar negocios de préstamos pignorados de pequeñas cantidades y negocios de préstamos de pequeñas cantidades para agricultores. Por lo tanto, si las políticas lo permiten, el Banco de Ahorro Postal puede utilizar Internet para desarrollar vigorosamente el negocio de microfinanzas de los agricultores en las zonas rurales; al mismo tiempo, debe mejorar su estructura de gobernanza, fortalecer la gestión de riesgos y el control interno y formar profesionales financieros. Recientemente, el Postal Savings Bank también ha estado haciendo esfuerzos discretos en préstamos hipotecarios de pequeña cuantía, que han atraído mucha atención del mundo exterior. Recientemente se ha emitido a las provincias piloto un "Aviso sobre la promoción constante del proyecto piloto de préstamos de ahorro postal prometidos de pequeñas cantidades", que exige que el segundo grupo de diez provincias amplíe el alcance del proyecto piloto antes de fin de año, y estipula que las provincias elegibles puedan agregar 52 puntos de venta. Además, el auge del mercado de valores en 2006 impulsó la emisión y venta de fondos. Aunque el "China Securities News" publicó un artículo en el que afirmaba que un experto de la Oficina Estatal de Correos analizó que "Postal Savings" se posiciona como un "banco minorista" y se dedica principalmente a negocios especiales como depósitos y préstamos personales y seguros. Por lo tanto, para "Postal Savings Bank", participar en negocios de intermediación de bajo riesgo, como la venta de fondos, está completamente en línea con su posicionamiento.
2. Estrategia de precios:
El precio de los productos financieros postales es el tipo de interés, que está restringido por las políticas financieras nacionales. Existen dos tipos de precios de fondos en el mercado financiero actual: fijos y de mercado. El marketing financiero postal debe partir de la realidad y analizar exhaustivamente los costos de capital, las necesidades de capital y la competencia del mercado para garantizar la seguridad, la eficiencia y el flujo de fondos.
3. Estrategia de canal:
Las estadísticas muestran que en agosto de 2005, había más de 37.000 establecimientos de ahorro postal en todo el país, de los cuales los establecimientos rurales a nivel de condado y por debajo de él representaban más de 2/3. Además, la mayoría de sus puntos de venta se han conectado a la red informática, lo que permite depósitos y retiros en todo el país. Al tercer día de la aprobación del "Plan de Reforma del Sistema Postal" del Consejo de Estado, Liu señaló que el papel de los ahorros postales en las zonas rurales es irreemplazable por los bancos comerciales. Después del establecimiento de la Caja de Ahorros Postal, la Comisión Reguladora Bancaria de China apoyó el establecimiento de más establecimientos. Postal Bank debe aprovechar al máximo las ventajas de sus canales, desplegar racionalmente sus sucursales y dar prioridad a las áreas con falta de canales y áreas con alto potencial de desarrollo comercial al agregar nuevas sucursales.
PSBC todavía está por detrás de los bancos comerciales en términos de sistemas de red, puntos de venta comerciales y otros equipos de hardware. La investigación del autor en algunas áreas de las Llanuras Centrales encontró que debido a la falta de equipos de red y profesionales, el número de puntos de venta postales en las áreas urbanas es mucho menor que el de otros bancos, y un número considerable de puntos de venta no pueden manejar todos los servicios, como remesas, depósitos y retiros, etc. , y los principales servicios financieros que reciben son el pago de salarios y agencia de seguros y hay muy poca gente en las cajas de ahorros; En vista de esto, la Caja de Ahorros Postal aún necesita hacer grandes esfuerzos para promover la optimización e integración de los sistemas existentes. Unificar y estandarizar los establecimientos comerciales existentes, actualizar y comprar computadoras y otras instalaciones comerciales, mejorar integralmente el nivel de los equipos de hardware y proporcionar las instalaciones necesarias para llevar a cabo negocios intermediarios. Los ahorros postales también deberían aumentar la inversión en tecnología y mejorar el sistema de gestión de la información. Hay tres niveles de enfoque en el desarrollo: el primero es una red de servicios multifuncional, que promueve el desarrollo prioritario de los negocios de agencias intermediarias; el segundo es una red de información de gestión empresarial, cuyo objetivo es desarrollar software de gestión empresarial intermedia; integrar los ahorros postales con las instituciones financieras nacionales y otras industrias. Vincular la tecnología y la información comercial, enriquecer las bases de datos de información, realizar el intercambio de recursos de información y promover el desarrollo de negocios intermedios relacionados con una menor inversión en información.
4. Estrategia de promoción:
Aprovechar la buena oportunidad del establecimiento de la Caja de Ahorros Postal, aumentar los esfuerzos publicitarios y establecer una buena imagen nueva en la mente de los clientes.
1. Promoción de imagen. Se trata de encontrar un operador que pueda representar servicios corporativos y mostrar el contenido y la forma del servicio. Por ejemplo, Postal Finance tiene las características de muchos puntos de venta, mucho personal en el lugar y servicios de larga duración. Después de la integración, algunos establecimientos comerciales presentan un entorno operativo hermoso, cómodo y seguro e instalaciones modernas, que pueden realzar el nivel y la calidad de los servicios. Estos son los principales contenidos de la promoción de la Caja de Ahorros Postal.
2. Promoción empresarial especial. Si una empresa quiere desarrollarse, debe lanzar continuamente nuevos productos y servicios, lo que hasta cierto punto despierta la curiosidad de la gente sobre la empresa y les motiva a probar los productos (o servicios).
Verbo (abreviatura de verbo) Estrategia de talento:
Los servicios financieros son diversos y complejos y requieren un equipo de profesionales que incluyen finanzas, informática, contabilidad financiera, tecnología de ingeniería, derecho, etc. En primer lugar, debemos introducir vigorosamente profesionales financieros e informáticos para enriquecer la fuerza laboral y reservar fuerzas para el desarrollo futuro, en segundo lugar, aprender de la experiencia avanzada de los bancos profesionales, fortalecer la capacitación de los empleados en el trabajo y mejorar el nivel profesional; de los empleados; en tercer lugar, estableceremos un conjunto completo de El mecanismo de incentivo y restricción brinda a los empleados la motivación y presión para mejorar sus estándares profesionales tanto desde el punto de vista material como espiritual.
A través de las medidas anteriores, crearemos un mecanismo de empleo que reúna talentos, cultive talentos y propicie talentos sobresalientes, para que las personas puedan hacer el mejor uso de sus talentos y satisfacer la demanda de talentos debida. al rápido desarrollo del negocio de intermediación.
6. Estrategia de servicio:
1. Establecer el concepto y posicionamiento de marketing de servicios propios de Postal Savings Bank. Como nueva institución financiera, es necesario que Postal Savings Bank establezca nuevas ideas y conceptos de marketing de servicios para guiar el desarrollo del marketing de servicios y establecer una nueva imagen corporativa. Por otro lado, los bancos suelen ofrecer a sus clientes cinco servicios: acceso a efectivo, garantías de activos, servicios de pago de activos, servicios de préstamo y servicios de asesoramiento financiero. Pero esto no significa que todos los bancos puedan ofrecer una gama completa de servicios. Los bancos deben combinar sus propias características para desarrollar productos que satisfagan las necesidades de los consumidores y sus propios intereses. El Postal Savings Bank of China debe aclarar el posicionamiento de marketing de sus sucursales en diferentes regiones y niveles para retener a los antiguos clientes, desarrollar nuevos clientes y lograr rentabilidad.
2. Mejorar los estándares de calidad del servicio y el sistema de garantía del servicio. Los estándares de calidad del servicio empresarial son la base para medir los niveles de servicio. Ya sean los estándares funcionales de los artículos de servicio o los estándares de servicio del personal de servicio, son un espejo que refleja la apariencia de Postal Bank. Los estrictos estándares de calidad del servicio pueden crear un sentido de responsabilidad entre los empleados, formar fácilmente cohesión corporativa y fuerza centrípeta y mantener la vitalidad corporativa. Al establecer proyectos de servicio, también es importante contar con un sistema de garantía de la calidad del servicio. Es un compromiso que asume Postal Finance con sus clientes y es también un medio de promoción. Hasta cierto punto, puede eliminar las dudas de los usuarios sobre los riesgos del servicio y proporcionar una base para la retroalimentación de la información del cliente.
3. Potenciar la formación y gestión del talento. Para garantizar el éxito del marketing, las empresas deben capacitar al personal de marketing en teoría del servicio y habilidades de servicio de acuerdo con los estándares, para que puedan dominar las habilidades laborales y mejorar su nivel de trabajo. En segundo lugar, debemos fortalecer la gestión del personal de servicio. Las empresas deben comprender la psicología del personal de servicio y detectar y resolver problemas lo antes posible. Al mismo tiempo, se deben introducir mecanismos de competencia e incentivos para lograr la supervivencia del más fuerte a través de la competencia y mejorar la calidad del equipo.
4. Ampliar continuamente el mercado y realizar marketing de servicios diferenciados. Si Postal Savings Bank quiere atraer clientes al mercado, debe ampliar sus proyectos de servicios y ofrecer a los clientes proyectos distintivos. Como servicios puerta a puerta para retiros de grandes depósitos, consultores financieros, etc., los recibos de facturas de gas, agua y electricidad se pueden entregar a los clientes mediante entrega urgente. Proporcionamos salas VIP a los clientes en puntos de venta calificados y gradualmente establecimos centros de gestión financiera y consultores financieros; el Postal Savings Bank of China siempre puede mantener una imagen positiva en la mente de los clientes.
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