Palabras clave: antecedentes culturales; barreras culturales; valores
Con el advenimiento de la "era de la información", el desarrollo económico de los países de todo el mundo se está volviendo cada vez más interconectado e interdependiente. Las culturas de las nacionalidades también se mezclan entre sí, promoviendo aún más los intercambios interculturales en todo el mundo.
1. Barreras culturales en las negociaciones comerciales interculturales
Con el aumento del comercio internacional y la profundización de la globalización económica, las actividades comerciales entre personas de diferentes orígenes culturales se han vuelto cada vez más frecuentes. , por lo que las barreras culturales en las negociaciones interculturales han atraído gradualmente una atención generalizada. Los siguientes casos reflejan barreras culturales en las negociaciones comerciales interculturales desde muchos aspectos. ?
Convo es una empresa canadiense que produce equipos de impresión. La empresa envió a dos representantes comerciales a una pequeña ciudad del norte de Shanghai, provincia de Jiangsu, China, para negociar con una empresa de equipos de impresión. El presidente de la empresa, Charlie Burton, viajó con la directora de marketing, Phoebe Raines. La empresa nunca antes había vendido equipos fuera de Canadá y los dos estaban muy satisfechos con la hospitalidad china. El gerente Li los recogió personalmente en el aeropuerto de Shanghai, luego condujo 90 kilómetros hasta esta pequeña ciudad y organizó su estadía en un hotel recién construido. Unas horas más tarde, el anfitrión ofreció un banquete en su honor al que asistieron importantes funcionarios del gobierno. Esta recepción en la alfombra roja los hace muy optimistas sobre sus perspectivas de ventas.
La mañana siguiente fue para hacer turismo. Estaban ansiosos por iniciar negociaciones, pero se tomaron un breve descanso después del almuerzo. Por la tarde, vino un empleado de una empresa inglesa y les dijo que por la noche iban a ver un espectáculo de canto y baile. Al tercer día finalmente nos sentamos a negociar. El proceso fue muy lento. Primero, ambas partes se presentan brevemente. Canadá cree que esto no tiene nada que ver con las ventas. La parte china proporciona traducción. Aunque la amabilidad de la traducción hizo que la parte canadiense se sintiera muy cómoda, el proceso de traducción hizo que la comunicación fuera muy lenta. La parte china también pasó mucho tiempo hablando y preguntando al representante comercial canadiense que había estado antes en la ciudad. Burton nunca se había reunido con el representante comercial, por lo que tenía poco que decir. Cuando llegó el turno de hablar de Canadá, se sorprendieron al ver a diez representantes chinos sentados al otro lado de la mesa. El representante chino siguió sonriendo y asintiendo con la cabeza. Burton y Renners prepararon datos suficientes para demostrar que la producción de su empresa se duplicaría en cinco años. Los dos últimos regresaron confiados al hotel. ?
Al día siguiente, los representantes chinos agregaron cuatro personas más y les pidieron que explicaran nuevamente lo que habían dicho. Empiezan a frustrarse. Los chinos les pidieron que explicaran los detalles técnicos. Los dos representantes canadienses no estuvieron involucrados en la alta tecnología que está en el corazón de este dispositivo. Después de explicar todo lo que pudo, el representante canadiense regresó exhausto al hotel. ?
Al día siguiente, uno de los representantes chinos señaló que lo que decían era inconsistente con lo que dijo el ingeniero director de producción cuando estaba en Canadá. China lo ha comprendido. Durante el almuerzo, el representante canadiense rápidamente envió un fax a Canadá pidiendo detalles y explicaciones. La escena de la tarde dejó a Burton y Renners un poco incómodos. Durante la negociación, una mujer de mediana edad entró corriendo a la sala de negociaciones y le susurró algunas palabras al líder chino, quien inmediatamente se levantó y se fue. Nadie explica esto. ?
Al día siguiente, la parte canadiense recibió un fax y las negociaciones discutieron nuevamente los temas de ayer. Este proceso es muy lento. China aprecia la alta calidad de los productos canadienses, pero le preocupa que una vez que se dañan, no serán reparados. Quieren que Canadá brinde servicios de capacitación en mantenimiento. La parte canadiense propuso que enviar personal especial a trabajar a China durante algunas semanas o meses aumentaría enormes gastos. Creen que no habrá problemas con el equipo y que China es totalmente capaz de mantenerlo. ?
Finalmente, la negociación entra en la etapa sustantiva: el precio. Esta es la etapa más difícil. China exige un descuento del 20%. La parte canadiense consideró que las negociaciones fueron demasiado difíciles. Mantuvieron el precio original, que les pareció razonable, pero las piezas de los rodillos podían tener un descuento del 30%.
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Aunque los representantes canadienses escucharon que las negociaciones en China llevan mucho tiempo, creyeron que una semana era suficiente. Pero el tiempo vuela y regresarán a China en dos días. Comenzaron a preguntar qué había llevado al fracaso en llegar a un acuerdo y qué temas necesitaban mayor discusión. Durante las negociaciones finales, hicieron todo lo posible para que China discutiera cuestiones clave no resueltas, pero China parecía no estar dispuesta a hacerlo. ?
Las dos partes aún no pudieron llegar a un acuerdo antes de que comenzara el banquete de despedida a la tarde siguiente. La cuestión del precio básicamente se ha resuelto, pero el método de pago no. Este es un problema difícil de resolver. China no puede garantizar los planes de pago porque la decisión final recae en el gobierno de la ciudad. A pesar de esto, el gerente Li sonrió y mencionó la cooperación futura, la amistad pasada entre China y Canadá y las muchas cosas que aprendieron de Canadá. Volvieron a firmar una carta de intención firmada nueve meses antes en Canadá. El representante canadiense salió decepcionado, pero esperaba que las dos partes discutieran más a fondo la venta por fax o correo electrónico. ?
Dos semanas después, Canadá quedó consternado al saber que China había comprado equipos a un fabricante japonés. Su equipo es de alta calidad y a un precio razonable. ¿Qué causa que las negociaciones fracasen?
2. Análisis de las causas de las barreras culturales en las negociaciones comerciales interculturales
En un único contexto cultural, el proceso de negociación es predecible y puede captarse con precisión. Sin embargo, la negociación intercultural es incierta y más desafiante porque la negociación intercultural es un comportamiento de negociación entre diferentes formas de pensar, comunicarse y comportarse. La razón principal del fracaso de las negociaciones interculturales es la falta de comprensión del trasfondo cultural de la otra parte y el descuido del impacto y el papel de las diferencias culturales en las negociaciones. Los motivos del fracaso de las negociaciones en este caso fueron analizados uno por uno. ?
(1) ¿Presta atención el pueblo chino a cultivar relaciones?
El foco de las negociaciones chinas no está en el tema de la negociación, sino en establecer relaciones interpersonales de cooperación a largo plazo. Por lo tanto, al comienzo de la negociación, las dos partes hablaron sobre una amplia gama de temas y actividades sociales. No fue hasta que las dos partes establecieron confianza mutua y mejoraron el entendimiento mutuo que entraron en el tema de negociación. Para los occidentales, el foco de la negociación está en el contenido sustantivo más que en las relaciones interpersonales. ?
Los orientales, representados por China, conceden gran importancia a los sentimientos y favores en las interacciones interpersonales. Por un lado, esto surge de la antigua cultura china y del espíritu y los conceptos de coexistencia armoniosa, intercambios amistosos, solidaridad y beneficio mutuo. Esta actitud y relación interpersonal favorecen una mayor cooperación entre ambas partes y, para los empresarios, favorecen el éxito de la transacción. En este sentido, este concepto y comportamiento tiene su lado beneficioso. Esta es la razón por la que los chinos siempre piden regalos primero y los empresarios chinos siempre se entretienen entre sí antes de hablar de negocios. ?
Lionel. Davis lo expresa bien: "En los banquetes, la gente suele hablar sobre comida e intercambiar algunas palabras muy formales de respeto o amistad. Desde una perspectiva cultural de bajo contexto, lo que la gente habla no es personal y no contiene mucha información. La gente simplemente sigue un conjunto de reglas de etiqueta con mayor precisión que en otras ocasiones, y esto implica brindar por los demás mientras se utilizan algunos clichés que se adaptan a la relación y la escena. escena como: La relación entre ellos se ha desarrollado hasta el punto en que pueden iniciar o terminar negocios."
"Los contratos son un tipo de documento en la cultura de bajo contexto para los occidentales, el significado de un contrato es. En las palabras, antes de firmar un contrato, un occidental definitivamente leerá la letra pequeña, lo que significa que prestará mucha atención a los detalles del contrato para asegurarse de que no haya términos adversos ocultos en los términos legales especiales utilizados para redactar el contrato. El contrato es firmemente vinculante para ambas partes, e incluso si sucede algo inesperado después de la firma, el contrato no puede romperse. Por ejemplo, si la situación del mercado cambia y una de las partes sufre una pérdida, los firmantes de una cultura de bajo contexto no lo tendrán en cuenta. Razón: Esta actitud puede parecer injusta para las partes contratantes de culturas de alto contexto, que siempre están acostumbradas a tener en cuenta los acontecimientos situacionales si un occidental obtiene más de un contrato de lo que esperaba de antemano. Sólo piensa que ha tenido suerte. Si pierde dinero, pensará que tiene mala suerte.
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“Si surge una disputa entre las partes de un contrato, los comunicadores de culturas de bajo contexto intentarán resolver sus diferencias refiriéndose a los términos del contrato. Sin embargo, es más probable que los comunicadores de culturas de alto contexto consideren las relaciones públicas y los factores situacionales más allá de los términos contractuales precisos. De hecho, para los comunicadores de culturas de alto contexto, los factores situacionales son más importantes que los términos contractuales estrictos. "(Davis, 2004: 68-69)?
De la discusión anterior, podemos ver claramente que los occidentales que tienen un fuerte sentido de la legalidad y los chinos que tienen un fuerte sentido de las relaciones humanas están lidiando con Por supuesto, sus relaciones y disputas son muy diferentes, también deberíamos ver que en los últimos años, con la profundización de la reforma y apertura de mi país y el desarrollo continuo de la economía social, la gente está conservando los elementos beneficiosos del concepto de relaciones humanas.
(2) ¿Los occidentales prestan atención al tiempo y la eficiencia?
¿Los occidentales son los primeros en entrar en la era de la industrialización? Hasta ahora, los niveles de productividad han mejorado rápidamente, lo que significa que se lanzan nuevos productos y se generan nuevos valores. El ritmo de trabajo y de vida resultante les hace sentir profundamente que "el tiempo es dinero". La búsqueda incesante de la mayor cantidad de ganancias posible es su objetivo. Por eso, deben ahorrar y utilizar cada minuto para crear el mayor valor, por lo que conceden gran importancia a la ciencia y la tecnología. El desarrollo económico de Oriente es relativamente atrasado. Durante mucho tiempo ha estado dominado por la agricultura. El método de producción agrícola a pequeña escala conduce a un ritmo de producción y de vida lento. En particular, prestan más atención a las formalidades y la etiqueta y dedican tiempo a la burocracia. que los occidentales y tienen poca puntualidad. Las fechas, los planes, etc. a menudo cambian a voluntad. En este sentido, Samova comentó:
“Cuando se reúnen personas de diferentes orígenes culturales, también es importante aplicar las normas. Concepto y práctica del tiempo. La mayoría de la gente en la cultura occidental ve el tiempo en términos de espacio lineal. Estamos atados por el tiempo. Nuestros horarios y arreglos laborales gobiernan nuestras vidas. Los alemanes y los suizos tienen un sentido del tiempo más fuerte que nosotros. Para ellos, los trenes, los aviones y las tres comidas al día deben llegar siempre a tiempo. Pero hay muchas culturas que no son así. En su opinión, es la actividad, no el reloj, la que determina las acciones de las personas. ”?
(3) ¿Existen valores diferentes entre China y Occidente?
Los occidentales valoran especialmente el individualismo, que surge del concepto de propiedad privada de los medios de producción y la propiedad. bajo el sistema capitalista occidental, el académico estadounidense Samova dijo: “La mayoría de la gente de algunos países o regiones africanas, Cuba y China creen que las empresas y los medios de producción deben ser propiedad colectiva del Estado o del pueblo. Por otro lado, algunas personas nacidas en Estados Unidos o Canadá creen que los medios de producción deben ser propiedad de una persona con condición de propietario único, o de varias personas con la misma condición de propietario, o de muchas personas que dirigen una sociedad anónima. . "En la sociedad capitalista, ganar tantos bienes y dinero como sea posible se ha convertido en el objetivo de la gran mayoría de la gente, formando así gradualmente el concepto y el comportamiento del "individualismo" centrado en el individuo. A los ojos de los occidentales, el individualismo es el los intereses del individuo deben ser primordiales, y todos los valores, derechos y responsabilidades se originan en el individuo. Enfatiza la iniciativa personal, la independencia, la expresión de los deseos personales y la privacidad personal. En los países occidentales, especialmente en los Estados Unidos, la conciencia individual es fuerte; los derechos, la propiedad, la privacidad, la carrera, los objetivos, etc. se colocan por encima de los demás, del colectivo e incluso del país, y son absolutamente inviolables; la conciencia del colectivo o del equipo es relativamente débil. También conocido como orientación colectiva, conciencia colectiva o concepto de equipo, se refiere al concepto de otorgar importancia a los intereses colectivos, la fuerza colectiva, el papel colectivo, confiar en el colectivo, centrarse en la cooperación y defender la unidad y la lucha. países (especialmente los países en desarrollo no capitalistas), las nacionalidades o razas suelen defender el colectivismo, e incluso los afroamericanos bajo la influencia de la cultura estadounidense respetan el colectivismo. Triandis estima que el 70% de la población mundial vive en una cultura caracterizada por el colectivismo (Triandis, 1990: 48). Quizás sea porque todos son grupos desfavorecidos.
El retraso a largo plazo en el desarrollo en los campos de la economía, la ciencia y la tecnología no sólo conduce a una base económica débil del país, sino que también reduce en gran medida las capacidades y oportunidades de los individuos, lo que hace más difícil para ellos luchar contra la naturaleza o La búsqueda de su propia supervivencia y desarrollo en la sociedad depende en gran medida del poder colectivo del Estado, de otras personas o de las organizaciones sociales. ?
En China, durante miles de años, el pensamiento y la cultura chinos, especialmente el confucianismo, el budismo y el taoísmo, siempre han enfatizado la tradición de "la armonía es lo más preciado", respetando la "unidad de la naturaleza y el hombre". Y prestar atención a las relaciones humanas, el afecto familiar y la unidad. La amistad es una de las razones importantes por las que el pueblo chino valora y confía en la fuerza familiar, grupal y social.
Las diferentes culturas, naciones y países tienen diferentes niveles de individualismo o colectivismo, que también es un continuo. La gente de algunos países tiene un sentido más fuerte de individualismo, mientras que la gente de otros países tiene un sentido más fuerte de colectivismo. Entre ellos, cuanto más desarrollada está la economía, más fuerte es el individualismo; cuanto menos desarrollado es el país, más fuerte es el sentido de colectivismo. ?
Tres. Conclusión
Con la profundización de la globalización económica, la gente se ha dado cuenta de que la razón principal del fracaso de las negociaciones interculturales es la falta de comprensión del trasfondo cultural de la otra parte y el descuido del impacto y El papel de las diferencias culturales en las negociaciones. En un contexto cultural único, el proceso de negociación es predecible y puede captarse con precisión. Sin embargo, la negociación intercultural es incierta y más desafiante porque la negociación intercultural es un comportamiento de negociación entre diferentes formas de pensar, comunicarse y comportarse. En primer lugar, debemos enfrentar y reconocer las diferentes culturas nacionales distintas de la nuestra; sin dejar de seguir llevando adelante las excelentes tradiciones culturales de nuestra propia nación, debemos respetar las tradiciones culturales, las costumbres sociales y las costumbres de otros grupos étnicos, y aprender humildemente e incluso aceptar las tradiciones culturales de otros grupos étnicos. Excelentes tradiciones culturales. En segundo lugar, debemos comprender profundamente y estudiar cuidadosamente las connotaciones y esencias de otras culturas nacionales, descubrir las similitudes y diferencias entre nuestra propia cultura nacional y otras culturas, estudiar las leyes inherentes a la comunicación intercultural, dominar los conocimientos, habilidades y corregir estrategias de negociaciones comerciales interculturales, y utilizar adecuadamente estas habilidades y estrategias para lograr el éxito en negociaciones comerciales interculturales.