(1) Tras el primer contacto con un nuevo cliente, el comercial deberá rellenar inmediatamente los datos básicos del cliente en la “Ficha de Cliente”. Complete también todos los detalles del contacto en el "Registro de contacto".
(2) Cada vez que contactes a este nuevo cliente en el futuro, deberás completar el contenido en el "Registro de Contacto".
(3) Una vez firmado el contrato, se deberá incorporar una copia al “expediente de cliente”.
(4) Después de que un nuevo cliente firma un contrato, el vendedor debe completar detalladamente los detalles de cada transacción en el "Registro de contacto" y no se permiten omisiones.
(5) Cada vez que un vendedor contacta a un antiguo cliente, debe completar detalladamente los datos del contacto en el "Registro de Contacto", y no se permiten omisiones.
(6) Los detalles de cada transacción para clientes antiguos también deben completarse detalladamente en el "Registro de Contacto" y no deben omitirse.
(7) La oficina central comprobará aleatoriamente los "expedientes de clientes" y los "registros de contactos" de cada cliente.
Sistema de gestión de reembolsos
Los empresarios del continente y de Taiwán deben prestar atención a los siguientes cuatro puntos con respecto al "reembolso" (llamado "recibo" en Taiwán):
( 1) Los clientes que acudan a su puerta deberán pagar en efectivo.
(2) Los clientes que utilizan transacciones en efectivo no deben pagar ni depositar un lote de mercancías unos días después del envío.
(3) Cualquier cambio en el método de transacción actual debe enviarse al gerente general para su aprobación.
(4) El vendedor recoge la "factura de cobro" del cajero antes de salir todos los días y debe entregar el pago cobrado (efectivo o facturas) al cajero antes de salir del trabajo esa tarde. Si el cliente necesita pasar por el procedimiento de solicitud de pago, se debe obtener el recibo del cliente y la factura no cobrada se debe entregar al cajero antes de salir del trabajo por la tarde. Si el vendedor retrasa el regreso a la empresa hasta después de salir del trabajo debido a necesidades laborales, debe entregárselo al supervisor, quien luego lo entregará al cajero después del trabajo al día siguiente.
Provisión para "reservas para insolvencias"
Para que el personal de ventas esté más atento y reduzca la incidencia de insolvencias. Además, para cumplir con el principio de equidad, el vendedor que incurrió en la deuda incobrable debe soportar la pérdida de la deuda incobrable. Con base en las razones anteriores, los empresarios taiwaneses en China continental deberían establecer un sistema para reservar reservas para deudas incobrables. Los puntos clave son los siguientes:
Cuando el vendedor devuelva el dinero, se entregará la mitad del bono adeudado. se pagará primero y la otra mitad se utilizará como reserva para insolvencias. Liquidación al final del año:
(1) Las deudas incobrables contraídas durante este período se deducen de la "reserva para incobrables".
(2) Si el monto de las deudas incobrables es mayor que la reserva para insolvencias, la reserva para insolvencias se deducirá hasta su total compensación.
(3) Si hay un saldo después de las deducciones, el saldo se entregará al vendedor.
(4) Si no se producen deudas incobrables durante este período, todas las reservas para insolvencias se enviarán al vendedor.
Sistema de "recibo"
En industrias como las de bebidas y alimentos que tienen un período de "vida útil", el concepto de "recibo" debe tomarse en serio para reducir las pérdidas. Los puntos clave son los siguientes:
(1) Verifique las ventas de las tiendas minoristas un mes después de la distribución de los productos. Las tiendas minoristas con ventas deficientes deben recibir los productos inmediatamente para evitar que pasen su vida útil.
(2) Cuando se lanza al mercado un nuevo producto y se comprueba que es completamente invendible después de su distribución, la mercancía deberá recibirse lo antes posible. Luego, los bienes recuperados podrán deshacerse de ellos a un precio más alto o en condiciones más favorables, evitando el destino de ser "cortados".
(3) El vendedor debe prestar mucha atención al estado del inventario del mayorista y prestar mucha atención al inventario "inmóvil" de venta lenta.
Palabras clave de este artículo: Gestión Caso
Inventario, trate de ayudar a los mayoristas a digerirlo y, si aún es difícil de vender, deben recibir la mercancía lo antes posible.
(4) El director comercial debe dar prioridad al envío de camiones para gestionar la recepción de mercancías.
(5) "Recibo" Los bienes devueltos a la empresa deben clasificarse y entregarse a otros clientes.
El sistema "Planificación de itinerario de visita"
Con el fin de permitir al personal de ventas planificar visitas a los clientes, para evitar perder ciertos clientes que no han sido visitados o clientes importantes que no han sido visitado durante mucho tiempo; también facilita que los supervisores comerciales verifiquen aleatoriamente el paradero de los vendedores, de modo que los vendedores no sean perezosos y los empresarios de Taiwán deben establecer un sistema de programación de visitas. Los puntos clave son los siguientes:
(1) Exigir que el vendedor le entregue el cronograma de visitas de la próxima semana antes de salir del trabajo todos los viernes.
(2) Los supervisores deben enseñar a los vendedores cómo planificar itinerarios de visitas. Por ejemplo, si se utilizan autobuses y metros como medio de transporte, los clientes visitantes pueden formar una fila y el último cliente está en la parada de autobús que va a casa, o en las paradas de inicio y fin de varios autobuses (por ejemplo, : Xujiahui en Shanghai), o también puede estar ubicado en una estación de transferencia de metro (por ejemplo: Plaza del Pueblo en Shanghai).
(3) Intenta correr en zonas cercanas al día siguiente y no corras en zonas extremadamente opuestas. Si un cliente no es procesado hoy, será procesado mañana en la ubicación más cercana.
(4) Pertenece a bebidas, alimentos, artículos de primera necesidad y otras industrias con rápida rotación. Cada vendedor debe organizar 5 visitas y 1 visita en horarios normales. Luego, todos los clientes serán visitados en una semana. todos ellos. Cuando existan circunstancias especiales como distribución de bienes, recepción de bienes, cobro de cuentas por cobrar vencidas, etc., el cronograma de visitas se organizará por separado.
(5) Los vendedores del continente a menudo sufren este problema y el supervisor debe corregirlo: desarrollar más clientes en áreas más cercanas a la empresa o al hogar del vendedor, y visitar a los antiguos clientes con frecuencia. Por el contrario, si se dirige a áreas que están lejos del centro de la ciudad (por ejemplo: el distrito Dongxihu de Wuhan), desarrollará menos clientes y será demasiado vago para visitar a los antiguos clientes. Si las cosas siguen así, su rendimiento inevitablemente empeorará. ser pobre.
(6) Es necesario combinar el método de "clasificación de clientes" y aumentar la frecuencia de visitas a clientes importantes. Por ejemplo, para una cadena de supermercados, las tiendas con "Duotou" pueden figurar como clientes importantes para aumentar la frecuencia de las visitas.
(7) El vendedor debe planificar el cronograma de visitas de acuerdo con el horario de visita "conveniente" e "inconveniente" del cliente. Por ejemplo, el Supermercado Nongfu de Shanghai hace inventario el día 25 de cada mes y no compra productos ese día ni los dos primeros días. Por lo tanto, los vendedores deben evitar visitar el Supermercado Nongfu los días 23, 24 y 25 de cada mes.
(8) El supervisor debe acompañar al vendedor a visitar a todos los clientes una vez al mes.
(9) Hacer un uso flexible de la técnica "drop-in".
Por ejemplo, en el caso de productos industriales, deberíamos visitar principalmente a grandes clientes importantes, y también a otros pequeños y medianos clientes.
(10) El supervisor puede comprobar aleatoriamente el paradero del vendedor en cuestión según su cronograma de visitas programado.
(11) Si es necesario cambiar temporalmente el itinerario de visita debido a algo inesperado, el vendedor debe modificar el itinerario de visita antes de salir de la empresa esa mañana e informarlo al supervisor.
Medidas para la entrega del personal empresarial dimitido
La dimisión de los comerciales peninsulares es uno de los principales motivos de morosidad en las cuentas a cobrar. Por lo tanto, los empresarios de la parte continental y de Taiwán deben estipular claramente el método de traspaso para el personal empresarial que renuncia, y el último salario sólo se puede pagar después de completar los procedimientos de traspaso de acuerdo con este reglamento.
El "método de traspaso para el personal de ventas renunciado" es el siguiente:
Después de que el personal de ventas presente sus renuncias, el supervisor comercial trabajará con el vendedor saliente y el vendedor sustituto para visitar Todos los clientes uno por uno para verificar las cuentas cobradas. Cuando la verificación sea correcta, el formulario de entrega será firmado tanto por el vendedor saliente como por el vendedor sucesor, y firmado o sellado por el cliente. Finalmente, el procedimiento de entrega se completará solo después de que el supervisor comercial firme y confirme.
Sistema de gestión de sucursales
Los interminables incidentes de fraude en sucursales son una de las características del mercado continental. Varias empresas conocidas de China continental han quebrado debido a importantes deficiencias en sus sistemas de gestión de sucursales. El sistema de gestión de sucursales se puede dividir en dos aspectos: "el sistema de gestión de la oficina central para la sucursal" y "el sistema de gestión interna de la sucursal". A continuación se muestran algunos ejemplos:
Palabras clave de este artículo: casos de gestión
(1) El sistema de gestión de sucursales de la empresa:
(Definido por los recursos humanos de la oficina central El departamento es responsable de la contratación de los empleados de la sucursal
(La oficina central se encargará de la capacitación previa al empleo y en el trabajo para los empleados de la sucursal.
(r). ) El departamento de recursos humanos de la oficina central realizará inspecciones aleatorias de las sucursales de vez en cuando. Estado de asistencia de los empleados
(La oficina central envía personal de manera regular e irregular para hacer un inventario del inventario de la sucursal.
(Los jefes de cada departamento de la oficina central inspeccionan periódicamente los departamentos correspondientes de la sucursal para comprender el estado del trabajo, realizan un buen trabajo de supervisión y orientación y ayudan a resolver sus problemas.
(El director general va periódicamente a la sucursal para promover la filosofía empresarial, anunciar nuevas políticas de la empresa, etc., para reunir fuerza centrípeta.
( El departamento de finanzas de la oficina central debe reconciliarse con las sucursales una vez al mes
(La oficina central exige que las sucursales presenten varios estados de cuenta, y cada sucursal debe presentarlas a tiempo.
( La oficina central celebra una "reunión de negocios continental" cada dos. meses, presidido por el director general, y al que asisten los altos directivos de cada sucursal
(Cada sucursal debe recopilar comentarios de los clientes sobre los productos de la empresa. Presentar un informe en la "Continental School Conference"
(11) Cada sucursal debe recopilar información de clientes y fabricantes pares y presentar un informe en la "Continental Business Conference"
( 12) Cada sucursal debe presentar pronósticos de ventas para los próximos dos meses a la sede a finales de febrero, abril, junio, agosto, octubre y diciembre.
(2) Sistema de gestión interna de la sucursal
(1) Información personal de los empleados:
(A) Los empleados de la sucursal deberán completar el formulario " "Formulario de registro de información personal" del empleado, complete en detalle su dirección particular actual, información de contacto y otra información pública. El informe será remitido a la sede central por el máximo ejecutivo de la sucursal.
(B) Cuando el contenido anterior cambia, los empleados deben completar el "Formulario de cambio de registro de información personal del empleado" dentro de una semana y enviarlo junto con una copia de los documentos de respaldo al gerente superior de la sucursal para reenvío a la sede.
(2) El personal comercial de la sucursal debe visitar a los clientes periódicamente de acuerdo con las normas del supervisor comercial de la oficina central.
(3) El personal comercial de la sucursal debe acudir a la oficina del cliente a tiempo para la conciliación y liquidación de acuerdo con las disposiciones del contrato, y enviarlo de regreso a la oficina central de acuerdo con las regulaciones de la oficina central. departamento de finanzas de la oficina.
(4) Cuando un cliente notifica un problema de "calidad", el gerente superior de la sucursal y el personal relevante deben acudir inmediatamente al sitio para resolverlo adecuadamente.
(5) La sucursal realizará el inventario el día 1 de cada mes. Una vez realizado el inventario, la lista del inventario se enviará por fax a la oficina central.
El Departamento de Finanzas.
(6) Cada sucursal debe celebrar una "reunión de negocios de sucursal" todos los días inmediatamente después del trabajo, presidida por el gerente superior de la sucursal. Las actas de las reuniones deben archivarse y enviarse por fax al departamento comercial de la oficina central diariamente.
(7) La sucursal debe disponer que los empleados limpien el espacio de oficina por turnos.
Cooperar con los asuntos estipulados por la oficina de impuestos
Se debe exigir estrictamente a los vendedores que cooperen plenamente con los asuntos estipulados por la oficina de impuestos para evitar ser castigados por la oficina de impuestos. Y provocar que los funcionarios fiscales tengan prejuicios contra la empresa.
(Ejemplo 1) Para cualquier contrato que involucre gastos de promoción, ambas partes deberán colocar el sello del contrato o sello oficial.
(Ejemplo 2) Todos los conceptos de gastos promocionales no enumerados en el “Contrato General” deben adjuntarse al contrato firmado por ambas partes, y ambas partes deben sellar el sello del contrato o sello oficial.
Palabras clave en este artículo: Gestionar casos
y preparar certificados legales.
(Ejemplo 3) Cuando los clientes devuelven productos, deben ir a la oficina de impuestos para emitir un certificado de devolución y nosotros emitiremos una factura con letra roja al cliente.
Soluciones alternativas: (1) Si cambia productos, no necesita emitir un certificado de devolución. (2) Si el cliente acepta devolver la mercancía, se podrá deducir de la siguiente factura y no será necesario emitir un certificado de devolución.
Sistema de recompensas y castigos específicos del departamento comercial
Para gestionar eficazmente el departamento comercial y evitar que el personal de ventas haga trampa, se debe formular un sistema de recompensas y castigos específico del departamento comercial. Los más importantes son los dos puntos siguientes:
(1) Estipular claramente los términos del "único delito capital" (es decir, expulsión):
* Aquellos que malversan fondos públicos fondos. * Los que hacen negocios privados. *Aquellos que aprovechan el período de regreso a Taiwán para cambiar el sistema comercial actual. * Un funcionario taiwanés casado que tiene una relación anormal con una empleada de la empresa.
(2) Especifique claramente los términos de la "deducción de bonificaciones" (los empleados del continente tienen más miedo de que se les deduzca dinero):
* Las cuentas vencidas se deducirán de las bonificaciones.
* Si el informe no se envía, se deducirán 30 yuanes cada vez; si el informe es falso o superficial, se deducirán 15 yuanes cada vez.