Hasta ahora, cuando la mayoría de los proveedores enfrentan el dilema de perder clientes frente a la competencia, su respuesta rápida es buscar nuevos clientes para compensar la pérdida de clientes, en lugar de calmarse. y pensando: ¿Por qué? ¿Cómo retener a estos clientes? Por lo tanto, la mayoría de las relaciones entre proveedores y clientes son como buscar una aguja en un pajar, luego tirarla hacia atrás y tratar de encontrarla nuevamente. Los clientes, el activo más valioso de la empresa, son como arena en un reloj de arena y van perdiendo poco a poco. La clave de esta situación embarazosa es que los proveedores no sopesan la relación entre los clientes nuevos y antiguos y no se dan cuenta realmente del importante valor de retener a los clientes existentes.
¿Por qué los clientes existentes son tan valiosos?
El primer y más importante punto es que el tiempo de marketing invertido en los clientes existentes tiene más probabilidades de generar nuevos negocios. Los clientes existentes representan un alto nivel de rentabilidad. La razón es que al desarrollar negocios con estos clientes existentes, la empresa no tiene que invertir mucho tiempo en investigación de clientes e investigación de la industria, porque este trabajo ya se realiza cuando se intenta adquirir clientes existentes. Como parte principal del desarrollo de nuevos negocios de ventas, varias actividades son innecesarias, como cultivar el conocimiento de la marca de los clientes, actividades cualitativas, entrevistas de encuestas, relaciones públicas comerciales, etc.
En segundo lugar, el segundo beneficio de dirigirse a los clientes existentes es que si una empresa quiere fortalecer su fuerza y consolidar su posición en el mercado, debe continuar innovando y mejorando su negocio. Al promocionar estos nuevos negocios entre nuevos clientes, las comunicaciones de marketing son difíciles, costosas y tienen bajas tasas de éxito. Pero una vez que los clientes existentes han desarrollado un nivel de confianza en sus proveedores, a menudo les dan a estas nuevas empresas la oportunidad de intentar asumir trabajos más importantes.
Otra razón para desarrollar relaciones con los clientes existentes es aumentar la productividad. Una base de suministro estable permite a los proveedores desarrollar planes de producción a largo plazo y a gran escala. Los cambios en los planes de producción y los cambios frecuentes de máquinas reducen los costos y mejoran la calidad.
Finalmente, una buena cooperación con los clientes existentes puede reducir significativamente los costos de inventario. Los proveedores generalmente tienen grandes inventarios de productos terminados para satisfacer las demandas irregulares de los clientes. Los clientes también cuentan con productos terminados para hacer frente a retrasos en la entrega de los proveedores. La coordinación y la estrecha cooperación entre proveedores y clientes pueden minimizar los costos de inventario.
Comprender la importancia de mantener a los clientes existentes es un requisito previo, pero cómo hacerlo es otra cuestión. Algunos proveedores se quejan constantemente de que gastan mucho esfuerzo y dinero tratando de establecer asociaciones con los clientes, pero no tienen más remedio que encontrar clientes potenciales. ¿Cuál es el problema? ¿Qué se debe hacer específicamente para establecer una asociación buena y estable? Ahora te proporciono una idea para tu referencia.
Análisis de la relación con el cliente: el punto de partida para un socio ideal.
Lo primero que tienen que hacer la mayoría de los fabricantes a la hora de elegir un socio es establecer una serie de indicadores para evaluar el estado crediticio, la solidez financiera, las capacidades de gestión y la capacidad de operación del mercado del cliente para determinar cuál es el mejor entre ellos. estos indicadores Requisitos para un socio ideal para la empresa. Sin embargo, este enfoque tiene un gran defecto: las conclusiones extraídas de lo anterior sólo describen la situación del cliente en la mayor medida posible. Sin embargo, no existe un vínculo necesario entre la fortaleza de los clientes y su compromiso de construir buenas asociaciones con los proveedores. Usar esto como estándar para definir socios sólo genera ilusiones en los fabricantes. No todos los buenos clientes esperan tener una relación de bienestar y participación con el fabricante.
Entonces, ¿qué tipo de cliente es el mejor socio? Para resolver este problema, debemos comenzar con el análisis de la relación con el cliente. En las relaciones comerciales entre fabricantes y clientes, esta relación transaccional no siempre es la misma. En concreto, se puede dividir en dos categorías:
1. La característica más evidente de este tipo de clientes es que se mantienen en contacto con muchos proveedores y hacen negocios con ellos. El proveedor con el que usted hace negocios se basa en gran medida en intereses a corto plazo. Esta relación existe porque el costo de cambiar de proveedor es muy bajo, e incluso si el cliente rompe por completo la relación comercial con un determinado proveedor, no causará muchas pérdidas. En otras palabras, estos clientes dependen poco de los proveedores.
Los clientes con relaciones comerciales no son aptos para ser socios.
Este tipo de cliente se centra en factores como si el vendedor puede ofrecer productos oportunos, soporte de precios, nivel de interés y otros factores. Este tipo de clientes son relativamente fáciles de ganar, pero también se pueden perder rápidamente. La clave es enfatizar los resultados inmediatos y los productos o servicios rentables. Esta es la dirección en la que los fabricantes se esfuerzan por trabajar.
2. Asociación. A diferencia de las relaciones transaccionales, este tipo de cliente no cambiará fácilmente de proveedor y adoptará una visión a largo plazo de la relación comprador-vendedor. Al elegir un proveedor, considerará la capacidad de la otra parte para satisfacer sus necesidades en el futuro, en lugar de centrarse simplemente en las capacidades y ventajas actuales.
Una vez que un cliente cambia de proveedor, los costos de cambio incluirán:
A. En interacciones comerciales pasadas con proveedores, los clientes invirtieron dinero, capacitación y personal para adaptar los productos, servicios o procesos comerciales del fabricante. Cuanto mayor sea el costo de esta inversión, más perjudicial será para los clientes, quienes estarán menos dispuestos a cambiar de proveedor, lo que generará costos de cambio. Una vez que un cliente se enfrenta a un cambio de proveedor, significa renunciar a la inversión inicial en capital, personal y activos a largo plazo. Esto es lo último que el cliente quiere que suceda.
B. Riesgo de conversión. El riesgo directo de cambiar de proveedor a menudo reside en la utilidad, es decir, en si los artículos adquiridos lograrán los resultados deseados dentro del rango de costos esperado. El miedo a sufrir daños directos y resultados finales insatisfactorios puede ser la razón por la que muchos clientes no están dispuestos a cambiar. Los clientes tienen una conciencia particularmente fuerte de los riesgos cuando compran productos que son muy importantes para sus propias operaciones.
Precisamente en base a los dos factores anteriores, los clientes no cambiarán fácilmente de proveedor. Esta relación relativamente estable es una asociación codiciada para los proveedores.
Al clasificar las relaciones con los clientes, se pueden identificar los socios objetivo. El siguiente paso es cómo construir y solidificar esta relación.