Restringen tus ideas de ventas y te impiden siendo fuerza creativa.
Haga que las conversaciones entre usted y sus clientes parezcan falsas y forzadas.
Se puede decir que los vendedores que hacen este tipo de comentarios generalmente son personas testarudas y conservadoras en ese momento, o personas a las que no les gusta aprender nuevas habilidades, o son arrogantes.
Cuando era director de ventas en una organización, descubrí que algunos líderes de ventas siempre eran malos manejando la resistencia y las objeciones en muchas conversaciones de ventas nuevas.
Este es siempre el caso en la vida real: algunos líderes de ventas siempre pueden hacer que los vendedores crean en cada instrucción que dan, y cualquier instrucción dada por algunos líderes de ventas será cuestionada, y una de ellas es para palabras.
Cuando estaba escuchando la capacitación de un supervisor, un vendedor planteó objeciones: sentía que las habilidades de ventas que estaban entrenando no estaban bien escritas y tenía en mente un mejor conjunto de habilidades que esperaba desarrollar. implementar. . El supervisor en ese momento claramente interrumpió todo el proceso de capacitación y tardó mucho en lidiar con la resistencia de ventas, y los resultados no parecían tan convincentes, así que decidí hacerle una demostración.
Entonces intervine:
Vincent: Ser capaz de pensar con valentía en la calidad del discurso y pensar en mejoras demuestra que Bobo realmente quiere hacer mejor este trabajo, lo cual creo que es muy bueno. apreciado. Acaba de mencionar que tiene mejores habilidades de presentación que pueden reemplazar las habilidades de presentación existentes de la empresa. Me encantaría saber, ¿cómo sabes que es mejor?
Bobo: Bueno, agregué algunos adjetivos y metáforas a mi discurso para que pareciera más vívido.
Vincent: Entonces, ¿juzgas la calidad de un discurso en función de si tiene bellos adjetivos y metáforas?
Bobo: Pues sí.
Vincent: ¿Hay otras razones que puedan ayudarte a decidir que este fue un buen discurso?
Bobo: Bueno, eso es todo.
Vincent: (Miré todas las ventas en la sala de capacitación) Quiero preguntarte, ¿qué tipo de discurso es un buen discurso?
Entonces, en ese momento, todos comenzaron a hablar y discutir, y cada uno dio sus razones. Entre los ruidosos discursos, escuché a un vendedor decir: "La buena palabra debería ser la firma exitosa del pedido". Les pedí a todos que se callaran, les pregunté quién había dicho esta respuesta y luego les pedí a todos que aplaudieran esta respuesta.
Esta vez te pregunto:
¿Por qué elegí esta respuesta como la correcta?
¿Por qué un discurso sólo puede considerarse bueno si el proyecto de ley se firma con éxito?
Creo que lo que sucede a continuación es lo que esperabas. Toda la clase estaba reuniendo ángulos y evidencia para probar este punto. Bobo, quien planteó objeciones, también estaba hablando, asintiendo pensativamente (recuerde, asintió levemente, pero no estaba seguro).
A continuación te preguntaré: ¿Sabes de dónde viene el conjunto de palabras que estás aprendiendo? ¿Esta frase ha generado mucho rendimiento para nuestra empresa?
Mientras sigues pensando, continúo:
"Estas palabras fueron acuñadas por vendedores destacados en la historia de nuestra empresa. Cada uno de ellos tiene un rendimiento de más de xx millones. La mayoría de ellos son los mejores vendedores del equipo y yo personalmente los modifiqué. Cada oración se ajusta de acuerdo con la psicología del consumidor. Este conjunto de palabras ha creado XXX millones para nuestra empresa. que éste?"
"Estoy muy feliz de querer mejorar este conjunto de palabras, pero espero que puedas usar los resultados para demostrarme que tus palabras son mejores. Antes de que aparezca este resultado, todos deben hablar. por palabra Practica tus palabras palabra por palabra. Recuerda que dije "palabra por palabra", no 90% o 95%
Cuando firmas más de XX mil durante cuatro meses consecutivos, cuando tus ingresos superan XX por. cuatro meses consecutivos 65.438+05.000 yuanes, por favor ven a mi oficina y dime: Vincent, creo que el discurso aquí puede ser mejor, el que inventaste es realmente una tontería".
Todos se rieron después de escucharlo. Esto, y todos tuvieron una nueva perspectiva de las palabras en sus manos. Me di cuenta de que de repente sintieron que el material que tenían era un "tesoro". Bobo también estaba avergonzado. Más tarde le pregunté, ¿qué deberías hacer a continuación?
Pensó un momento y respondió con firmeza: “Conozco cada palabra.
”
¿Qué es un discurso de venta?
Discurso: Es una oración, un párrafo o varios párrafos que se organiza sistemáticamente para lograr un determinado propósito de venta antes de que comience la venta. Generalmente, la lógica es clara, bien argumentada y persuasiva.
Si aún no la entiendes, la verdadera historia que te conté en el artículo anterior es un discurso
A través de esta historia. ¿Has empezado a darte cuenta del papel de las palabras?
¿Cómo medir la calidad de un discurso?
Incluso reduce la resistencia de un vendedor de diálogo BOBO transformada en fuerte reconocimiento y aceptación.
Ya sea que te des cuenta o no, cuando hablas, consciente o inconscientemente estás usando algunas palabras para explicar tu punto de vista y convencer a la otra parte.
El caso de ahora. es una "técnica de conversación" común en el equipo de gestión de ventas, porque no sé cuántas veces aparecerá esta escena en el equipo de ventas si nuestro gerente responde apresuradamente cada vez y no resuelve el problema en la mente de ventas. dudas, la ejecución de las ventas se reducirá considerablemente y no tenemos tanto tiempo ni costo para que un vendedor se comunique con los clientes que tienen dudas e incertidumbres. El artículo que ve a continuación también es el arte del discurso. >Entonces, para el vendedor promedio, una buena "técnica de presentación" debe estar bien pensada
Darle más control en la conversación
En ventas, hay tres vínculos importantes que son los Puntos clave de nuestra actuación:
Conseguir clientes potenciales
Visita (participar)
Consulta comercial
Si diseñas estos tres enlaces de forma profesional y ejecutarlos de manera eficiente, entonces estos tres vínculos serán fáciles. Como vendedor o incluso como gerente de ventas, tendrá cada vez más confianza.
¿Qué hace que el trabajo de ventas esté lleno de estrés y cansancio? p>
Debido a que muchos vendedores no pueden predecir qué harán los clientes a continuación, siempre responden pasivamente a diversas resistencias, objeciones y objeciones de los clientes.
Las ventas son cada vez más seguras. "predictivo" de cualquier situación que surja de los clientes, ya sean varias "preguntas" planteadas por los clientes o "resistencia a las dudas".
#Top Sales Quotes# “Visión” es poder.
Las palabras son una de las fuentes de esta previsión.
Te permite controlar la dirección de la conversación y puede ayudarte a dirigir la conversación hacia el tema que deseas. no sólo se utiliza en el campo de las ventas, sino también en otros campos:
Reclutamiento
Coach
Consultoría de empresas
; Desconocido;
Ventas;
Ventas despedidas;
Promoción de ventas; /p>
Capacitación;
1 charla;
1 cóctel;
Cuando anticipas todas las direcciones posibles en una conversación de ventas, siempre que no "predice" de antemano, no se verá limitado por un pensamiento rígido, sino que será verdaderamente flexible.
He estado escribiendo discursos durante casi 10 años (no sólo de ventas), y puedo decirles con certeza que los "discursos" son muy efectivos.
Lo que tenemos que hacer es aprender cómo hacer presentaciones más efectivas, cómo hacer que las ventas se den cuenta de esto y ejecutarlo de manera eficiente.
A esos excelentes vendedores no les importa cuánta magia tengan, sino que tienen cientos de conjuntos de vocabulario almacenados en sus cerebros, que pueden ser llamados en cualquier momento según la ocasión. Es más, mientras seguían reflexionando sobre los detalles de las palabras, descubrieron que "¿Hay algo más?" y "¿Qué más?"
Excelentes ejemplos de habilidades de presentación en la industria de seguros
La gente suele decir "No me gustan los seguros", así que me gustaría saber, ¿te gusta la "medicina"? Tienes que decir que no te gusta. A nadie realmente le gustan las medicinas, pero ¿por qué tomarlas cuando estás enfermo? ¡Porque lo necesito!
Pienso: comprar un seguro de enfermedades críticas no debe ser para enfermarse, sino para una vida sana; comprar un seguro italiano no debe ser para accidentes, ¡sino para la seguridad de la vida! Comprar un seguro de pensiones es, para decirlo sin rodeos, permitirnos vivir con más dignidad cuando envejezcamos.
En lugar de actuar, hay un dicho en nuestra industria que creo que es muy bueno: si tienes buena salud, ¿no sería mejor utilizar un seguro que te acompañe hasta que seas viejo?
Excelente ejemplo de capacitación en habilidades del habla en la industria
Un padre me preguntó: ¿Es útil aprender inglés?
Dije, ¿puedo hacerte unas preguntas primero y luego responderte?
Padres: Sí.
Dije: ¿Tienes paraguas en casa?
Padres: Sí.
Dije: ¿Lo usas todos los días?
Padres: Por supuesto que no. Sólo se utiliza cuando llueve o nieva.
Yo: Sí, mi familia también. ¿Esperarías hasta que llueva o nieva antes de comprar un paraguas? (Pausa por un segundo) No lo harás, porque sabes que para entonces será demasiado tarde para comprarlo. Lo mismo ocurre con aprender inglés. Cuando descubra que su hijo necesita usar el inglés para encontrar trabajo, o usar el inglés para tener la oportunidad de estudiar en el extranjero para exámenes de ingreso de posgrado, o para competir con niños de áreas desarrolladas en el examen nacional de ingreso a la universidad, puede que sea demasiado tarde. .
(Si no sabes cómo hacer preguntas, puedes hacerlas tú mismo).
Espero que puedas sentir el poder del pensamiento y el encanto del lenguaje a partir de estas palabras. . Si prestas mucha atención, hay muchas palabras excelentes que puedes utilizar en cualquier lugar de tu vida.
Al final del artículo, también quiero contarte:
Un dicho clásico, algunos vendedores están extasiados y sienten que han encontrado un arma mágica para controlar a las personas que los rodean. ellos, y algunos vendedores reflexionarán:
¿Cuál es el pensamiento detrás de esta oración?
¿Es este el principio de vida detrás de esta frase?
¿Por qué estoy de acuerdo pero no puedo resumirlo así?
¿No existe tal intención en la experiencia y exploración de la vida?
Si solo hablas del "arte verbal" en el que nunca crees y simplemente lo usas hábilmente para obtener "dinero", entonces el arte verbal y tú también sois tan unidos como una sola familia.
La separación entre palabras y hechos sólo nos fragmenta más.
¿Cómo puede una vida orgullosa decir palabras humildes?
¿Podemos decir palabras de elogio en una vida crítica?
¿Cómo puede una vida fría expresar palabras cálidas?
¿Puedes decir palabras generosas en una vida tacaña?
¿Cómo se puede hablar profesionalmente en una vida superficial?
¿Puede una vida hipócrita pronunciar palabras sinceras?