Hoy en día, el marketing inmobiliario es más diversificado y personalizado, y han surgido uno tras otro nuevos conceptos de marketing como el marketing transfronterizo, el marketing online y el marketing experiencial. Pero la cantidad de ideas que se pueden poner en práctica depende en la mayoría de los casos de la capacidad del gerente de ventas y de la comprensión y ejecución del personal de ventas. Por lo tanto, necesitamos establecer un proceso de marketing estandarizado para eliminar la influencia de factores más humanos.
Establecer un proceso detallado de venta del proyecto.
Planifique el proceso de ventas del proyecto en función de la línea de ventas. Para cada nodo de ventas del proceso, planifique en detalle las acciones de marketing correspondientes y el lenguaje de recepción según el rol y la situación, y forme múltiples conjuntos de planes. Por ejemplo, para la primera visita, la segunda visita, las visitas nuevas y antiguas y las visitas a clientes contratados, simule las acciones y la planificación del idioma respectivamente. Cada proceso detallado debe ser lo más detallado posible y luego simule y memorice el proceso detallado repetidamente, de modo que. En el trabajo real, tan pronto como un cliente se encuentra con una determinada situación, puede utilizarla hábilmente de acuerdo con las regulaciones del proceso de ventas. Diferentes personas solo tienen diferencias en expresiones, movimientos corporales y entonaciones.
Hoy en día, las rutas de marketing de muchas empresas inmobiliarias se han estandarizado básicamente y han cumplido con los requisitos experienciales. Simulemos una situación de marketing: cuando un cliente comienza a estacionar, el guardia de seguridad de turno ayudará a abrir la puerta del automóvil al ingresar al centro de ventas, el guardia ayudará a abrir la puerta después de ingresar al centro de ventas, habrá tres; presentación de animación dimensional del proyecto; presentación de la mesa de arena regional y exhibición de piezas; canales de visualización guiados en la pared para el servicio de atención al cliente; salga con libros de piso, carteles, materiales de marketing en CD, etc. A través de esta ruta de marketing, podemos ver que el personal de ventas es sólo una parte de toda la línea de montaje.
Prepare "Preguntas y respuestas sobre el proyecto" detalladas
Las respuestas sobre el proyecto mencionadas en el libro no son en absoluto las preguntas de ventas de proyectos comúnmente entendidas. Además de la información básica del proyecto, también es necesario detallar un determinado tipo de casa y planificar múltiples respuestas basadas en las diferentes inquietudes de los diferentes tipos de clientes. Las respuestas en un libro de este tipo cubren básicamente los problemas de todo tipo. de los clientes; al mismo tiempo, el proyecto se lanza oficialmente al mercado. Nuevas preguntas y nuevas respuestas encontradas posteriormente se agregarán de manera oportuna, y las "respuestas del proyecto" se mejorarán continuamente.
Al clasificar el proceso de ventas del proyecto y las respuestas del proyecto, el proceso de marketing, las acciones y el lenguaje del proceso de marketing se estandarizan básicamente, y luego se requiere que todos los especialistas en marketing dominen las acciones prescritas de cada enlace de marketing y seguir estrictamente las normas. Al mismo tiempo, establecer el correspondiente mecanismo de evaluación y supervisión y aclarar las medidas sancionatorias.
En segundo lugar, establecer un sistema empresarial estandarizado
¿Cómo puede la sede de la empresa lograr un control de marketing eficaz de los proyectos? Por ejemplo, cómo controlar la implementación de estrategias de marketing, evaluación de costos de marketing, retroalimentación del mercado y del producto, etc. Esto requiere que la sede desarrolle declaraciones unificadas y estandarizadas y plantillas de informes de análisis para lograr un análisis, una evaluación y un control efectivos integrales. Esto implica principalmente el establecimiento de informes de análisis de inversiones en marketing de proyectos, informes de análisis químicos de proyectos, informes de análisis de competitividad del mercado regional de proyectos y tablas de investigación de clientes.
Informe de análisis de inversión en marketing del proyecto
Al rastrear e investigar la situación publicitaria durante una semana o un mes, evaluar y analizar el efecto del marketing y controlar y orientar eficazmente los gastos de marketing. Específicamente, se establece un modelo de análisis a partir de las cuatro dimensiones de inversión en marketing y visitas telefónicas, valor unitario de inversión en marketing, costo de contratación de inversión en marketing y efecto del canal de inversión en marketing, y se compilan las plantillas de informes de análisis correspondientes.
Informe de análisis químico del proyecto
A través del análisis detallado de la desquímica del producto, podemos descubrir las características de la desquímica del producto y las preferencias de consumo del cliente, y guiar el precio y el diseño del producto posteriormente. Específicamente, se estableció un modelo de análisis a partir de las cuatro dimensiones de demolición de viviendas, demolición de unidades, demolición de pisos y precio promedio diario de transacción para analizar las características del proyecto. Lo que se enfatiza especialmente aquí es que el modelo de análisis debe mostrarse visualmente a través del gráfico de promedio móvil y luego debe establecerse la plantilla de análisis correspondiente.
Informe de análisis de competitividad del mercado del área del proyecto
El seguimiento y análisis periódicos de los competidores en el área del proyecto es de gran importancia para juzgar las tendencias del mercado de los competidores y guiar las operaciones posteriores del proyecto. Es apoyar directamente la toma de decisiones y el apoyo a políticas en la sede. En concreto, desde las perspectivas del tipo de suministro de producto, ciclo y estrategia de promoción, precio de promoción y precio medio de transacción, acciones de marketing, contenido publicitario (temas de promoción, contenido de promoción, principales puntos de queja), clientes principales, etc., establecemos los respectivos modelos de análisis. y compilar la plantilla de análisis comparativo correspondiente.
Establezca una base de datos de formularios de encuestas para clientes
Compile los formularios de encuestas correspondientes basados en diferentes productos o clientes en diferentes etapas de visita. Diseñe los formularios correspondientes según los diferentes tipos de productos, como el formulario de encuesta para clientes comerciales, el formulario de encuesta para clientes de oficinas, el formulario de encuesta para clientes residenciales ordinarios, el formulario de encuesta para clientes de villas, el formulario de encuesta para clientes de viviendas de lujo, etc. Configure diferentes formularios según las diferentes etapas de la visita, como un formulario de encuesta de demanda de productos orientado al cliente en la etapa inicial del diseño del proyecto y un formulario de encuesta de precios de venta en la etapa inicial de ventas. Al configurar formularios de encuesta, puede comprender completamente las preferencias de consumo de los clientes y orientar el diseño y los precios de los productos.
3. Establecer un sistema de información estándar y estandarizar el lenguaje y las acciones de procesamiento de la información.
Todo análisis es inseparable de la recogida de información. Una vez que hay una desviación en la recopilación de información, que afecta directamente la toma de decisiones de la sede, y toda la recopilación de información proviene básicamente de la primera línea, entonces es necesario establecer un sistema de procesamiento de información estandarizado.
El establecimiento de un sistema de recopilación de información debe tener requisitos cuantitativos y cualitativos, y el diseño de formularios relevantes debe considerar la conveniencia y viabilidad de utilizar el sistema empresarial. Cada empresa puede establecer específicamente cómo diseñar un sistema de recopilación de información de acuerdo con su propia situación real. La clave es la uniformidad y la estandarización. Capaz de recopilar de manera oportuna y continua; actualizar continuamente el sistema.
La recopilación y actualización continua de información es una tarea enorme y tediosa. En el pasado, las tablas de Excel se usaban principalmente para el procesamiento, lo que resultaba incómodo de usar más adelante y difícil de monitorear de manera oportuna. Ahora la mayoría de las empresas han resuelto bien este problema mediante sistemas de gestión de ventas ERP.
En resumen, los métodos de marketing estandarizados se pueden refinar y clasificar según diferentes líneas de productos dentro de la empresa, y se pueden establecer las plantillas correspondientes para guiar el control de marketing de diferentes categorías de productos con el fin de lograr tanto la estandarización como el rendimiento. refinamiento.
Esta respuesta es recomendada por Zhu Ping, un experto en clasificación de educación científica.