Con el rápido desarrollo de la economía de China, especialmente después de unirse a la OMC, las empresas y unidades chinas se enfrentan cada vez a más negociaciones comerciales internacionales. En las negociaciones comerciales, dado que ambas partes quieren maximizar sus intereses, a menudo enfrentan conflictos de intereses. Este artículo cree que comprender las características de las negociaciones de los empresarios en varios países y estar completamente preparado para las negociaciones puede prevenir la intensificación de estos conflictos hasta cierto punto. El uso adecuado de estrategias de negociación también puede evitar conflictos hasta cierto punto. Cuando surgen conflictos, debemos separar los problemas de las personas de los intereses sustantivos, crear soluciones beneficiosas para todos y resolver los conflictos de intereses en negociaciones con la ayuda de criterios objetivos.
Palabras clave: Prevención y resolución de conflictos de intereses en negociaciones comerciales
Los intercambios comerciales internacionales son una parte importante de las relaciones internacionales y el tema principal de los intercambios internacionales en tiempos de paz. Con el avance de la economía de mercado de China y una mayor expansión de la apertura al mundo exterior, las negociaciones comerciales internacionales, como preludio de las guerras comerciales, aparecen cada vez con más frecuencia en la economía.
El significado general de negociación se refiere a la negociación que realizan las personas para satisfacer sus propias necesidades y salvaguardar sus propios intereses en la vida social. Ambas partes pueden resolver adecuadamente un determinado asunto. Alguien dijo una vez: "La vida misma es una serie interminable de negociaciones", y hay algo de verdad en esto. La negociación comercial se refiere a la negociación de diversas condiciones de transacción entre dos partes para realizar la transacción de ciertos bienes o servicios. Con el desarrollo de la economía mercantil, la extensión del concepto de mercancías también está en constante expansión, incluyendo no sólo todos los productos laborales, sino también el capital, la tecnología, la información y los servicios. Por lo tanto, la negociación comercial se refiere a todas las formas de negociaciones sobre transacciones de productos básicos, como las negociaciones sobre la oferta y la demanda de productos básicos, las negociaciones sobre la introducción y transferencia de tecnología, las negociaciones sobre inversiones, etc.
Con el rápido desarrollo de la economía de China, especialmente después de unirse a la OMC, las empresas y unidades chinas se enfrentan cada vez a más negociaciones comerciales internacionales. La negociación es un proceso de comunicación de ida y vuelta con el objetivo de llegar a un acuerdo mutuo sobre diferentes requisitos o ideas. La negociación es un conjunto de situaciones que incluyen comunicación, ventas, marketing, psicología, sociología, asertividad y resolución de conflictos. El objetivo final de las negociaciones comerciales es que ambas partes lleguen a un acuerdo y que la transacción sea exitosa. ¿Cómo evitar eficazmente el estancamiento de las negociaciones y lograr que las negociaciones sean exitosas? Cuando surgen conflictos y contradicciones, ¿cómo se resuelven? Este artículo explorará esto.
En primer lugar, comprender las características de los empresarios de diversos países es necesario el sentido común en las negociaciones comerciales internacionales.
Las negociaciones comerciales internacionales tienen que enfrentarse a negociadores de diferentes países o regiones. Debido a los diferentes sistemas políticos y económicos de los distintos países del mundo, las tradiciones históricas y culturales de las distintas naciones son muy diferentes, y los antecedentes culturales y los valores de los empresarios de los distintos países también tienen diferencias obvias. Por tanto, sus estilos en las negociaciones comerciales también son diferentes. En las negociaciones comerciales internacionales, si no comprende estos diferentes estilos de negociación, puede hacer bromas y malentendidos, lo que resulta descortés con los demás y puede perder muchas oportunidades de negociaciones exitosas. Si desea estar a la altura de su misión y lograr el éxito en las negociaciones comerciales, debe estar familiarizado con los diferentes estilos de negociación de los empresarios de varios países y adoptar métodos de negociación flexibles. A continuación, sólo explicamos algunos comerciantes comunes en las negociaciones comerciales internacionales.
Estadounidenses
Estados Unidos es el importante socio comercial de China y los estadounidenses son nuestros oponentes comunes en las negociaciones comerciales internacionales. Tienen una personalidad alegre, son confiados y decididos, hacen las cosas de forma sencilla y ordenada, prestan atención a la practicidad y el utilitarismo y juzgan a las personas por el éxito o el fracaso en todo. Por lo tanto, son directos y directos a la hora de negociar, dan importancia a la eficiencia y. perseguir intereses prácticos. Los estadounidenses están acostumbrados a discutir cada punto de acuerdo con los términos del contrato, resolviendo un punto, avanzando el otro y acortando el tiempo de negociación tanto como sea posible. Son muy buenos negociando y ganando con sabiduría y estrategia. Harán declaraciones razonables, que van desde el mercado interno hasta las tendencias del mercado internacional, e incluso la mentalidad de los usuarios finales, para convencer a la otra parte de que acepte sus requisitos de precios. Al negociar un proyecto, los estadounidenses no solo discuten las especificaciones de calidad, el precio, el empaque, la cantidad, la fecha de entrega y las condiciones de pago del proyecto, sino que también discuten el proyecto desde el diseño hasta el desarrollo, la tecnología de producción, las ventas, el servicio posventa y cómo pueden servir mejor a ambas partes. Hacer algo en colaboración para conseguir un acuerdo global. Al negociar con los estadounidenses, debemos evitar expresiones indirectas. Debemos tener claro lo que está bien y lo que está mal.
Si tiene alguna duda, pregunte claramente; de lo contrario, podría fácilmente generar un conflicto de intereses entre las dos partes o incluso llevar a un punto muerto en la negociación.
2. Japonés
Los japoneses están profundamente influenciados por la cultura tradicional china. La conciencia moral confuciana ha estado profundamente arraigada en los corazones de los japoneses y se refleja en sus comportamientos en todas partes. Japón es un país insular con recursos escasos, una población densa y una sensación de crisis nacional. Esto ha permitido a los japoneses desarrollar un impacto a largo plazo emprendedor, trabajador y considerado en todo lo que hacen. En el escenario de las negociaciones comerciales internacionales, se muestran cautelosos, educados, pacientes y confiados. Prestan atención a la etiqueta, son corteses en la negociación de precios, se centran en establecer relaciones interpersonales armoniosas y prestan atención a la calidad del producto. Por eso, es muy necesario recibir a los huéspedes en el aeropuerto cuando llegan, cenar con ellos y hacer amigos una vez finalizada la negociación, lo que puede evitar conflictos hasta cierto punto.
3. Norcoreanos
En los últimos diez años, el comercio entre China y Corea del Sur ha crecido rápidamente. Corea del Sur se basa en el "comercio". Los empresarios coreanos han acumulado una rica experiencia en prácticas comerciales a largo plazo y, a menudo, tienen la ventaja en negociaciones comerciales que no les resultan beneficiosas. Los países occidentales los llaman "negociadores fuertes". Siempre realizan consultas y preparación completas antes de negociar. Durante el proceso de negociación, prestan atención a la etiqueta, crean una buena atmósfera de negociación y son buenos utilizando hábilmente sus habilidades de negociación. Al tratar con coreanos, debe enviar negociadores experimentados que estén completamente preparados y sean flexibles para garantizar el éxito de la negociación.
4. Empresarios chinos de ultramar
Los chinos de ultramar están distribuidos en muchos países del mundo. Tienen un fuerte sentido de localidad, trabajan duro, valoran la fe y aprecian la amistad. Debido a sus diferentes experiencias y entornos, sus hábitos de negociación son diferentes a los de los locales y de los chinos continentales. Son decididos, resueltos y buenos negociando, y la mayoría de ellos son negociados por el propio jefe. Incluso si un agente o empleado se presenta cuando comienzan las negociaciones, el jefe tomará la decisión final. Por lo tanto, es muy importante comprender la situación personal del jefe e impresionarlo con verdaderos sentimientos.
Lo que se describe arriba es sólo el principal estilo de negociación de los principales países o regiones comerciales del mundo. Es importante que aprendamos de ellos. Por supuesto, con el rápido desarrollo de la integración y los intercambios económicos en el mundo actual, los empresarios de varios países tienen contactos frecuentes, se influyen mutuamente y aprenden de las fortalezas de los demás. El estilo nacional de algunos empresarios no es muy obvio. Por lo tanto, no solo debemos estar familiarizados con las diferencias en los estilos de negociación entre empresarios de diferentes países y regiones, sino también ajustar nuestros métodos de negociación de acuerdo con situaciones temporales en las negociaciones comerciales reales para lograr los objetivos esperados y lograr el éxito en las negociaciones comerciales.
En segundo lugar, la preparación antes de la negociación es una forma eficaz de evitar que los conflictos se intensifiquen.
La situación en la mesa de negociaciones es cambiante. Los negociadores deben estar completamente preparados si quieren influir en el desarrollo de las negociaciones en situaciones complejas. Sólo si estamos completamente preparados podremos ser flexibles en las negociaciones y evitar la intensificación de los conflictos de intereses durante las negociaciones.
Debido al amplio alcance de las negociaciones comerciales internacionales, se requiere mucho trabajo de preparación, que generalmente incluye el análisis de los propios negociadores y sus oponentes, la composición del equipo negociador, la formulación cuidadosa de la negociación. objetivos y estrategias, y preparación anticipada si es necesario. Realizar negociaciones simuladas.
1. Conócete a ti mismo y al enemigo, y no pelees una batalla sin estar preparado.
Durante el proceso de preparación de la negociación, los negociadores deben realizar un análisis exhaustivo de su propia situación y tratar de comprender plenamente la situación de sus oponentes negociadores. El autoanálisis se refiere principalmente al estudio de viabilidad del proyecto. La comprensión de la situación del oponente incluye principalmente la fortaleza del oponente (como la solvencia), las políticas y regulaciones del país (región) donde se encuentra el oponente, las costumbres comerciales, las aduanas y los negociadores del oponente, etc. En la actualidad, existen muchos malentendidos en materia de cooperación y lagunas en la inversión en proyectos conjuntos chino-extranjeros, e incluso fraude por parte de algunos empresarios extranjeros. Esto se debe en gran medida a la falta de comprensión de los socios negociadores por parte del personal chino. Hemos explicado esto en detalle antes y no lo repetiremos aquí.
2. Elija negociadores de alta calidad
Hasta cierto punto, la negociación comercial internacional es una competencia de fuerza entre negociadores de ambas partes. La eficacia de las negociaciones depende a menudo del conocimiento y la calidad psicológica del negociador. Debido a que los factores involucrados en las negociaciones comerciales internacionales son amplios y complejos, es importante estar familiarizado con los conocimientos relevantes.
Por lo general, además de los conocimientos profesionales necesarios, como comercio internacional, finanzas internacionales, marketing internacional y derecho comercial internacional, los negociadores también deben incursionar en psicología, economía, gestión, conocimientos financieros, idiomas extranjeros, costumbres y hábitos comerciales de los países pertinentes. y negociación Tecnología de ingeniería relacionada con proyectos, etc. Una estructura de conocimiento más integral ayuda a desarrollar la confianza del negociador y el contexto para el éxito.
Además, como negociador de negocios internacionales, también debe tener un estado mental lleno de confianza, decisión y espíritu aventurero. Sólo así no podrá doblegarse ante las dificultades, no mirar atrás ante los riesgos, afrontar los reveses y los fracasos, y abrazar el éxito y la victoria.
Debido a que las negociaciones comerciales internacionales son a menudo confrontaciones entre grupos, confiar en el rico conocimiento y habilidad de los negociadores no necesariamente conduce a un final feliz. Por lo tanto, es necesario elegir a las personas adecuadas para entablar una negociación. equipo y el oponente. La estructura de conocimientos de los miembros del equipo de negociación debe ser complementaria, de modo que puedan resolver con facilidad diversos problemas profesionales, ayudar a mejorar la eficiencia de la negociación y reducir en cierta medida la presión del negociador principal.
3. Formular objetivos de negociación y aclarar el objetivo final de la negociación.
Una parte importante de la preparación es establecer límites a tus concesiones. Un problema que se encuentra a menudo en las negociaciones comerciales es el precio, que también es el foco de los conflictos de intereses en las negociaciones. Si es exportador deberá determinar el precio mínimo, y si es importador deberá determinar el precio máximo. Antes de negociar, ambas partes deben fijar un límite. Más allá de este límite, la negociación será imposible. La determinación de este resultado final debe ser razonable y científica, y debe basarse en investigaciones y condiciones reales. Si el exportador fija el objetivo demasiado alto o el importador fija el precio demasiado bajo, surgirán feroces conflictos durante la negociación, que eventualmente conducirán al fracaso de la negociación.
Como exportador, su oferta debe estar entre el precio más bajo que puede aceptar y el precio más alto que cree que la otra parte puede aceptar. Lo importante es que su oferta sea realista, creíble, razonable y provoque una respuesta de la otra parte. Una oferta muy favorable puede no ser necesariamente la más adecuada. Puede enviar un mensaje negativo a la otra parte, dificultando que confíe en usted y adopte una estrategia más agresiva.
Al determinar el precio, debe considerar los antecedentes culturales, las condiciones del mercado y la gestión corporativa de la otra parte. En algunos casos, puedes hacer algunas concesiones rápidamente después de hacer una oferta, pero muchas veces este estilo no parece lo suficientemente serio como para construir una buena relación comercial. Por tanto, el precio debe ser cauteloso y dejar suficiente margen de elección.
4. Desarrollar estrategias de negociación
Cada negociación tiene sus propias características y requiere estrategias específicas y tácticas correspondientes. En algunas circunstancias, el negociador que cede primero puede ser percibido como en una posición más débil, lo que hace que la otra parte ejerza presión para obtener más concesiones; sin embargo, en otro contexto, la misma acción puede verse como una señal de cooperación; necesita ser reportado. En el comercio internacional, adoptar una estrategia cooperativa puede permitir a ambas partes establecer una relación comercial armoniosa en la transacción, hacer que la negociación sea exitosa y beneficiar a todas las partes. Pero una relación puramente cooperativa tampoco es realista. Cuando la otra parte busca maximizar sus intereses, adoptará algunas estrategias competitivas. Por lo tanto, adoptar una estrategia que combine cooperación y competencia en las negociaciones promoverá la conclusión sin contratiempos de las negociaciones. Esto requiere que hagamos varios planes estratégicos antes de negociar y que seamos adaptables.
Es necesario planificar con antelación y hacer concesiones cuando sea necesario. Calcule los costos y determine cómo y cuándo hacer concesiones. Es importante considerar varias estrategias competitivas alternativas antes de negociar. Si la otra parte piensa que su deseo de cooperar es débil, o que la otra parte es irrazonable y agresiva, puede hacer concesiones adicionales cambiando su estrategia de negociación.
En tercer lugar, el uso adecuado de estrategias de negociación también puede evitar conflictos hasta cierto punto.
El propósito directo de la negociación es obtener un acuerdo o contrato que sea aceptado por todas las partes. Llamamos a aquellos con quienes negociamos nuestras contrapartes. De hecho, existe una relación de confrontación entre las dos partes para maximizar sus propios intereses, pero lo que es más importante, existe una relación de cooperación, que es una confrontación temporal por el bien de la cooperación. Por lo tanto, en las negociaciones debemos utilizar adecuadamente algunas habilidades de negociación para tratar de evitar el surgimiento de conflictos fuertes. El estancamiento de las negociaciones es un fracaso para ambas partes.
1. Combinación de dureza y suavidad
Durante el proceso de negociación, la actitud del negociador no debe ser ni demasiado dura ni demasiado débil. El primero es fácil de apuñalar a la otra parte y provocar la ruptura de la relación entre las dos partes, mientras que el segundo es fácil de ser controlado por otros. La estrategia de "dureza y suavidad" es más efectiva. En las negociaciones, algunas personas desempeñan el papel de "cara roja" y adoptan una postura dura, mientras que otras desempeñan el papel de "cara blanca" y adoptan una postura blanda. La "cara roja" es la boca grande de un león, que apuñala audazmente las partes sensibles del oponente sin piedad y no cederá incluso si la cara se pone roja. "White Face" tiene una actitud amable, un lenguaje gentil y deja espacio para todo. Una vez que se produce un punto muerto, es fácil mediar para superarlo.
Posponer el simulacro
En las negociaciones comerciales, a veces te encontrarás con un oponente duro y agresivo que mostrará su superioridad de varias maneras. Para este tipo de negociador, suele ser muy eficaz adoptar estrategias de postergar la guerra, hacer falsas promesas y dar vueltas en círculos. Es decir, a través de múltiples rondas de tira y afloja, el negociador arrogante se sentirá cansado y aburrido. Y gradualmente perderá la motivación. Al mismo tiempo, la posición negociadora cambiará de pasiva a ofensiva. Luego espere a que su oponente se agote.
Deje algo de espacio
En las negociaciones, si la otra parte le hace una solicitud, incluso si puede satisfacerlas todas, no necesariamente tiene que contar toda la situación de inmediato. pero primero debe aceptar la mayoría de ellos. Algunos requisitos dejan espacio para la negociación.
Retrocede para progresar
Deja que la otra persona hable primero y deja claros todos los requisitos. Después de escuchar pacientemente, aprovecharemos el defecto y luego atacaremos para obligarlo a someterse. A veces se pueden hacer primero concesiones en cuestiones locales a cambio de concesiones en cuestiones importantes.
Paso 5: Atráelo con ganancias
Según la situación del oponente negociador, dale algo que le guste, dale pequeños favores y anímalo a hacer concesiones o finalmente alcanzar un acuerdo. Invitar a los invitados a comer, hacer visitas turísticas y dar regalos son algo común en la vida social, pero en realidad se envían señales amistosas entre sí y son un lubricante sutil.
Sean considerados unos con otros
En las negociaciones, está muy prohibido hacer demasiadas exigencias, pedir precios excesivos o negociar al azar, lo que hará que las negociaciones se llenen de pólvora y hostilidad. Ambas partes en la negociación deben cuidarse y entenderse mutuamente, para que la negociación pueda desarrollarse sin problemas y lograr resultados satisfactorios.
En cuarto lugar, la resolución de conflictos de intereses en las negociaciones comerciales internacionales
Porque ambas partes quieren maximizar sus propios intereses en la negociación, aunque podemos evitar el punto muerto en la negociación hasta un hasta cierto punto y eventualmente fracasa, pero a veces los conflictos de intereses son inevitables. En este momento, sólo si se toman medidas efectivas para resolver el problema se podrá completar y realizar con éxito la negociación.
1. Principios básicos para manejar conflictos de intereses: distinguir entre cuestiones humanas e intereses sustantivos.
Los conflictos de intereses en las negociaciones a menudo no radican en hechos objetivos, sino en las diferentes ideas de las personas. En las negociaciones comerciales, cuando ambas partes tienen sus propias opiniones, ambas partes a menudo consideran el problema según su propia mentalidad. Esto es un punto muerto en la negociación.
En las negociaciones, si las dos partes no están de acuerdo, puede probar las siguientes formas de abordar el problema: (1) También podría considerar el problema desde el punto de vista de la otra parte. (2) No se utilice a sí mismo como centro para inferir las intenciones de la otra parte. (3) Discutir los puntos de vista y opiniones de los demás. (4) Busque algunas oportunidades de acción que sorprendan a la otra parte para resolver conflictos. 5] Asegúrese de hacer que la otra parte sienta que ha participado en todo el proceso para llegar a un acuerdo mediante la negociación. El acuerdo es un reflejo de las ideas de ambas partes. Al llegar a un acuerdo, debes guardar las apariencias ante la otra parte y respetar la personalidad de la otra parte.
Considerar el problema desde otra perspectiva es probablemente una de las habilidades más importantes a la hora de negociar después de que se produce un conflicto de intereses. Diferentes personas ven los problemas desde diferentes ángulos. Las personas tienden a ver los hechos desde puntos de vista establecidos y, a menudo, rechazan los puntos de vista contrarios a los suyos. Intercambiar diferentes puntos de vista y opiniones entre sí y pensar desde la perspectiva de la otra parte no significa que una parte pueda seguir las ideas de la otra para resolver el problema, pero esta forma de pensar puede ayudarlo a encontrar el meollo del problema y, en última instancia, resolverlo. problema.
2. La clave para abordar los conflictos de intereses entre las partes negociadoras es crear una solución en la que todos ganen.
Muchas personas han hecho este tipo de test de inteligencia cuando eran niños: Hay una galleta que puedes compartir con tu hermana.
¿Cómo podemos compartirlo equitativamente? La respuesta es que primero lo divido en dos partes. El criterio para la división es que siento que no hay pérdida al obtener cualquiera de las dos partes, y luego dejo que mi hermana elija. Este es un clásico en el que todos ganan. Al igual que la respuesta a este enigma, la clave para resolver los conflictos de intereses reside en encontrar una solución en la que todos ganen.
El resultado de la negociación no es "tú ganas y yo pierdo" o "tú pierdes y yo gano". Ambas partes en la negociación deben primero establecer un concepto de beneficio mutuo. El resultado de una negociación debería hacer que ambas partes sientan que han "ganado". Qué tipo de herramientas, métodos y principios de negociación se deben utilizar para lograr resultados de negociación que sean beneficiosos para todas las partes es la búsqueda esencial de las negociaciones comerciales. Por lo tanto, ante conflictos de intereses entre las dos partes, los negociadores deben prestar atención y esforzarse por descubrir los verdaderos intereses de ambas partes y, sobre esta base, utilizar algunos métodos reconocidos por ambas partes para buscar la realización del mayor intereses.
En la mayoría de las negociaciones debería existir un beneficio mutuo. Las soluciones creativas pueden satisfacer las necesidades de ambas partes. Esto requiere que ambas partes en la negociación puedan identificar los intereses de ambas partes. Todo negociador debe tener en cuenta que cada negociación tiene intereses potenciales; * * *Los intereses comunes significan que las oportunidades de negocios enfatizan la alineación de intereses para que las negociaciones se desarrollen sin problemas; Además, los negociadores también deben prestar atención a si existen intereses compatibles entre las partes.
Para encontrar eficazmente una solución beneficiosa para todos, podemos partir de los siguientes aspectos:
(1) Separar la creación de soluciones y el juicio de soluciones. Los negociadores deben primero desarrollar un plan y luego tomar una decisión sin sacar conclusiones precipitadas sobre una solución. Un método más eficaz es utilizar las llamadas discusiones grupales de "lluvia de ideas", en las que los miembros del equipo negociador estimulan los ideales de los demás y generan diversas ideas y atención, en lugar de considerar si estas ideas son buenas o malas y si pueden realizarse. Luego evalúe gradualmente las ideas y las ideas creativas y finalmente decida el plan específico de negociación. Cuando ambas partes en la negociación son socios a largo plazo, las dos partes también pueden llevar a cabo dichas discusiones en grupo juntas.
(2) Da rienda suelta a tu imaginación y amplía tus opciones. En la discusión grupal anterior, el error más común que cometieron los participantes fue que sentían que todos estaban buscando la mejor solución. De hecho, cuando la etapa de estimular la imaginación no es encontrar la mejor solución, lo que hay que hacer es maximizar las opciones de negociación. En esta etapa, los negociadores deben analizar el mismo tema desde diferentes perspectivas. Incluso es posible llegar a diferentes acuerdos sobre algunas cuestiones y términos del contrato. Si no se puede llegar a un acuerdo permanente, se puede llegar a un acuerdo temporal; si no se puede llegar a un acuerdo incondicional, se puede llegar a uno condicional, etc.
(3) Piensa en la otra persona y facilítale la toma de decisiones. Si puede hacer que la otra parte sienta que la solución es legal, justa y equitativa para ambas partes, entonces será fácil para la otra parte tomar una decisión y su solución será exitosa.
3. Con la ayuda de estándares objetivos, los conflictos de intereses en las negociaciones pueden finalmente resolverse.
Durante el proceso de negociación, ambas partes, después de comprender los intereses de la otra parte, se devanaron los sesos para encontrar diversas soluciones mutuamente beneficiosas para ambas partes y también otorgaron gran importancia al desarrollo de la relación con la otra parte. . Pero los espinosos conflictos de intereses siguen siendo difíciles de resolver. En este caso, las dos partes están en desacuerdo sobre un determinado tema de interés y se niegan a ceder mutuamente. Incluso si enfatizan el "ganar-ganar", eso no ayudará. En estos momentos, la aplicación de estándares objetivos juega un papel muy importante en las negociaciones comerciales.
Por ejemplo, cuando las dos partes no pueden llegar a un acuerdo, pueden referirse a algunos estándares objetivos, como valor de mercado, costo de reposición, depreciación, valor en libros, etc. Este método es muy eficaz en negociaciones reales y puede lograr rápidamente resultados de negociación sin dañar la armonía. Los conflictos de intereses sobre cuestiones de precios se pueden resolver de esta manera, y también se pueden resolver otras cuestiones utilizando criterios objetivos. Pero una cosa debe entenderse en las negociaciones: los principios básicos deben ser justos y eficaces, científicos y precedidos.
En las negociaciones, los negociadores también deben prestar atención a las siguientes cuestiones al utilizar estándares objetivos:
(1) Establecer estándares justos. En las negociaciones comerciales se deben seguir estándares objetivos generales: valor de mercado, cálculos científicos, estándares de la industria, costo, efectividad, principio de reciprocidad, etc. La selección de estándares objetivos debe ser independiente de los deseos de ambas partes, justa y legal, y factible en teoría y práctica.
⑵ Establecer un método justo para dividir intereses.
Por ejemplo, el precio del comercio de productos básicos se fija en el mercado de futuros y el comercio básico se lleva a cabo en una sociedad de inversión en la que dos accionistas tienen participaciones iguales y el nombramiento del director general adopta un sistema de rotación de mandatos.
⑶ Limitar la división de intereses de negociación a encontrar bases objetivas. Durante el proceso de negociación, pregúntele a la otra parte: ¿Cuál es la base teórica de su propuesta? ¿Por qué este precio? ¿Cómo se te ocurrió este precio?
(4) Sea bueno explicando sus propios motivos y acepte la base objetiva razonable y justa de la otra parte. Asegúrate de utilizar un razonamiento lógico riguroso para convencer a tu oponente. El estándar que la otra parte considera justo debe ser el de justicia para usted. Utilice los estándares de la otra parte con los que esté de acuerdo para limitar el precio de venta de la otra parte. Incluso puede buscar un compromiso entre dos estándares diferentes.
No cedas a la presión del otro lado. La dureza de un oponente negociador puede presentarse de muchas formas: por ejemplo, sobornos, ultimátums, uso de la confianza como excusa para obligarlo a ceder, ofrecer un precio fijo sin concesiones, etc. Pero en cualquier caso, deje que la otra parte exponga sus razones y explique los estándares objetivos a seguir.
[Referencia]
1. Wu Honggang: El arte de la negociación para concesiones exitosas, "Journal of Zhengzhou Coal Management Cadre College", número 6, 2001;
2. En: ABC de la Negociación Económica, Ciencia, Tecnología y Economía de Mongolia Interior, No. 5, 1999;
3 Zhao: Sobre los estándares éticos de equidad en las negociaciones comerciales, "Revista de la Universidad de Nanjing". of Economics" No. 5, 1999;
3. p>
4. Huang: Habilidades de cotización comúnmente utilizadas en negociaciones comerciales, "Price Monthly" Número 6, 2006 54 38 0;
5. Zhao Jicun: Habilidades de negociación para la introducción de tecnología empresarial, "Economic Management" 》 Número 9, 2002;
6. , 12.
Espero que te ayude.