En los cinco años consecutivos antes de adquirir el negocio de PC de IBM a finales de 2004, el principal competidor de Lenovo (Dell) continuó ampliando su cuota de mercado y sus márgenes de beneficio. El presidente del Grupo Lenovo, Yang, dirigió al equipo para realizar análisis e investigaciones en profundidad y finalmente concluyó que los clientes de PC se dividen en basados en relaciones y en transacciones.
Los clientes relacionales se refieren a aquellos clientes comerciales grandes y medianos, como departamentos gubernamentales, empresas grandes y medianas, etc., que son socios de transacciones a largo plazo que entran principalmente en contacto con un cliente; gran número de consumidores personales a través de canales de venta y agentes inversores y pequeñas y medianas empresas. Para estos consumidores, lo que están comprando es una máquina. Un requisito es adaptar el producto a las necesidades del cliente; el otro es que el producto promueva las ventas.
Lenovo es bueno en transacciones e IBM es bueno en relaciones, que complementan las fortalezas de cada uno. Después de dos trimestres, el modelo de operación dual ha logrado resultados notables. En 2005, la cuota de ventas llegó al 30%.
Liu Chuanzhi dijo: "Los frutos de este cambio todavía se disfrutan hoy en día y hemos intensificado nuestros esfuerzos para promoverlos en todo el mundo".
La historia de éxito es malvada:
Serie de casos de la industria de clientes más importantes de Lenovo: caso de Home Depot
Desde 1999, los productos de PC de Lenovo han sido utilizados por antiguos actores globales. A partir de ahora, Home Depot tiene más de 1.000 PC, casi todas ellas productos de Lenovo.
Selección de información de Home Depot
Home Depot (Tianjin) Commercial Co., Ltd. es una cadena de supermercados de almacenamiento profesional a gran escala que se ocupa de decoración de edificios, materiales decorativos y productos relacionados. Su predecesora fue una cadena mundial de supermercados de materiales para el hogar y la construcción. A finales de 2006, The Home Depot Company, el minorista de materiales de construcción y muebles para el hogar más grande del mundo, adquirió World Home Furnishings. El negocio de Home Depot en China continúa expandiéndose a medida que comienza a centrarse en China como foco de su desarrollo comercial en Asia. En la actualidad, su negocio se ha extendido por Tianjin, Xi'an, Beijing, Qingdao, Shenyang, Zhengzhou y otras ciudades.
El sistema de gestión garantiza el funcionamiento rápido del negocio.
Lo interesante es que después de que Home Depot adquirió Home World Home, no dejó de usar el sistema de información original de Home World Home y siguió utilizando la arquitectura del sistema de información original de Home World Home. Ya en 1996, cuando se fundó Home World Home, la empresa decidió establecer una arquitectura de TI que estuviera en línea con el desarrollo futuro de la industria para satisfacer las cambiantes necesidades comerciales. De acuerdo con la estrategia de "desarrollo de clústeres" del grupo, Home Furnishing World adquirió un conjunto de software especializado en gestión minorista: American JDA Software. Se espera que la empresa pueda heredar y llevar adelante la experiencia de las empresas minoristas avanzadas internacionales desde el principio, estandarizar los procesos comerciales de la empresa en términos de gestión de mercancías, operaciones de tienda, gestión de categorías de espacio, datos de clientes, etc., y resolver eficazmente la gestión. control, eficiencia de gestión, riesgos operativos y seguimiento de clientes y otros temas, e integrar rápidamente los principales procesos de negocio de la empresa.
La garantía de hardware destaca la excelencia de los PC Lenovo
Para las empresas de cadenas de muebles para el hogar, garantizar operaciones de bajo costo es la clave para su supervivencia. Sin embargo, cuando Home Depot todavía era un actor global, las empresas nunca consideraban sólo el costo al elegir equipos de TI. La mejor relación precio/rendimiento era el factor más importante al comprar equipos de TI. Por lo tanto, en Home Depot, algunas minicomputadoras y servidores son principalmente de la marca IBM. La PC es casi 100 de la marca Lenovo.
Desde 1999, los productos de PC Lenovo han sido utilizados por antiguos líderes mundiales. A partir de ahora, Home Depot tiene más de 1.000 PC, casi todas ellas productos de Lenovo.
Al hablar de las razones para comprar productos Lenovo, Ren Qingfeng dijo que la razón por la que la empresa ha insistido en comprar PC Lenovo durante muchos años se basa principalmente en consideraciones de calidad y servicio. Las PC de Lenovo siempre han estado orientadas a la calidad y los servicios de Lenovo son bien conocidos en China. Home World tiene muchas cadenas de supermercados en todo el país, y Lenovo tiene puntos de servicio posventa en todo el país, y el servicio de soporte también está disponible. Ahora, como cliente importante del Grupo Lenovo, Home Depot también disfruta de los servicios profesionales particularmente avanzados que Lenovo brinda a los principales clientes, como el soporte para la producción personalizada de productos y el único servicio de bloqueo de línea dedicado.
Por lo tanto, aunque Home Depot, como la empresa minorista de materiales de construcción y muebles para el hogar más grande del mundo, ha firmado contratos de compra con los principales proveedores de PC de todo el mundo, el responsable de Home Depot también mencionó la cuestión de comprando marcas de PC a Ren Qingfeng, pero después de que Ren Qingfeng presentó sus muchos años de experiencia en el uso de PC Lenovo, la persona a cargo cambió de opinión. Por supuesto, otra razón para su cambio de opinión es que Lenovo se ha convertido en una empresa multinacional con trayectoria internacional después de adquirir IBM PC.
Lenovo Group es una innovadora empresa de tecnología internacional, compuesta por Lenovo y el departamento de informática personal original de IBM. Como líder en el mercado internacional de computadoras personales, Lenovo desarrolla, fabrica y vende productos de computadoras personales avanzados, confiables y de alta calidad y brinda servicios relacionados de valor agregado para brindar a los clientes de todo el mundo mejores soluciones para mejorar la productividad y la competitividad. La base del éxito de Lenovo es permitir a los clientes alcanzar sus objetivos: trabajo eficiente y vida colorida.