◎Aumentar la facturación
Para los gerentes de tienda, operar terminales es generar un mayor rendimiento de ventas y ganancias.
Hay que empezar primero por la facturación, luego por el beneficio bruto y finalmente por el beneficio puro. Sólo siguiendo estas tres etapas paso a paso se podrá alcanzar con éxito el objetivo.
Para alcanzar el objetivo de ventas deseado, el foco es incrementar las ventas de la tienda.
Facturación de la tienda = precio de compra del cliente × número de clientes
1. Cómo aumentar el número de clientes
Número de clientes = tasa de compra × número de clientes
Si la tasa de compra permanece sin cambios, si desea aumentar el número de clientes, necesita aumentar el número de clientes para mejorar el rendimiento. En otras palabras, se trata de atraer más clientes a la tienda.
Es esencial contar con exhibidores atractivos en las tiendas, servicios amigables y empleados atractivos y hermosos.
Si el número de clientes que visitan la tienda se mantiene sin cambios, es necesario aumentar la tasa de compra. Esto requiere que las tiendas fortalezcan la capacitación de las habilidades de servicio de los empleados para que puedan comprender completamente los requisitos del cliente, comprender profundamente el contenido del producto, presentar mejor los productos a los clientes, ser buenos asesores de los clientes y comprender las características psicológicas de los clientes de ventas terminales.
2. Cómo aumentar el precio unitario de las compras de los clientes
Los gerentes de tienda deben fortalecer la capacitación de los empleados para que estén familiarizados con los productos para que el personal de ventas pueda realizar ventas conjuntas a los clientes durante las ventas, hacer más preguntas, preocuparse más y tomar la iniciativa para presentar a los clientes durante el proceso de compra de productos relacionados.
La facturación se calcula multiplicando el precio de compra unitario por el número de clientes. Cuando una o ambas partes aumentan, la facturación aumentará. Sin embargo, para aumentar la facturación y el número de clientes, es necesario planificar actividades promocionales.
La exhibición razonable y efectiva del producto puede crear el mayor "efecto globo ocular" y estimular el deseo de compra de los clientes, impulsando así un aumento en el volumen general de ventas de la tienda.
(1) Compras cómodas
Los productos deben mostrarse claramente. Es un tabú que los clientes no puedan ver qué productos están en qué posición.
(2) Primero en entrar, primero en salir
Los productos, especialmente los alimentos, tienen una vida útil, por lo que los clientes darán gran importancia a la fecha de producción del producto y utilizarán el primero. Método de entrada primero en salida para complementar la exhibición de productos.
(3) Visualización vertical de productos similares
Si productos similares se muestran horizontalmente, los clientes se sentirán incómodos al seleccionar diferentes variedades de productos similares porque la vista de las personas sube y baja. Es fácil de mover, pero moverse de lado a izquierda y derecha es mucho menos conveniente que moverse hacia arriba y hacia abajo.
(4) Buen humor para comprar
La exhibición de productos brinda a las personas una sensación de belleza y hace que las personas se sientan agradables a la vista, mantiene los productos y toda la tienda constantemente limpios y ordenados; compra nuevos productos y desarrolla nuevos proyectos de servicio que guían a las personas a probar una nueva vida.
(5) Exhibición relevante
Muestre productos relacionados en ambos lados del pasillo, o muéstrelos en diferentes conjuntos de estantes en el mismo pasillo, en la misma dirección y en el mismo lado, en lugar de Ambos lados del mismo conjunto de estantes de doble cara.
(6) Llamativo
La exhibición de productos clave y productos especiales debe ser novedosa y llamativa. Los productos clave se refieren a los productos clave de venta, productos de temporada, productos de temporada, etc. de la tienda en un período determinado, mientras que los productos de reducción de precio, productos de suministro preferencial, etc. pertenecen a la categoría de productos especiales.
(7) Limpia y ordenada
Una tienda con estantes medio vacíos, un ambiente sucio y una exhibición desordenada no atraerá clientes.
(8) Relativamente estable
La cantidad de productos seguirá cambiando durante el proceso de venta, pero la posición de exhibición de los productos debe permanecer relativamente estable para que los clientes puedan acostumbrarse gradualmente. a un determinado tipo de productos. La posición de venta fija da a los clientes una sensación de estabilidad y comodidad.
◎Gestionar los productos más vendidos
Según la regla 20-80, el 80% del rendimiento operativo de una tienda proviene del 20% de sus productos, por tanto, operar los productos más vendidos. es muy importante.
Siempre que el gerente de la tienda analice cuidadosamente la información de ventas de los productos de la tienda, encontrará que hay varios productos que son particularmente populares durante un período específico y son los primeros en el ranking de ventas de la tienda. Casi todos los días. Estos productos más vendidos Los productos son los productos "principales" de la tienda.
Mientras el gerente de la tienda comprenda estos productos "maestros", podrá mantener las ventas y las ganancias básicas de la tienda.
Debe haber productos "maestros" y la oferta debe ser suficiente. Si una tienda no tiene productos "de marca" en un momento determinado, pronto tendrá problemas.
Si todo en la tienda es bueno, pero no se pueden vender los productos, y es casi imposible encontrar la razón directa de la disminución en el desempeño operativo, o varias medidas promocionales son ineficaces, significa que la tienda carece de el rendimiento de los productos "maestros".
En las ventas reales, si ningún producto ha estado en la cima de las clasificaciones de ventas durante un período de tiempo, el gerente de la tienda debe buscar nuevos productos "maestros".
◎ Aproveche la temporada alta y aproveche al máximo la temporada baja.
Las tiendas tienen ciclos de ventas específicos, y hay temporadas altas y bajas obvias. En circunstancias normales, es normal que las ventas de temporada alta representen más del 70% de las ventas totales. Por lo tanto, operar una tienda debe lograr "grandes ventas durante la temporada alta" y aprovechar bien la temporada alta.
Para aprovechar la temporada alta, debes hacer lo siguiente:
1. Preparar productos de temporada alta y asegurar un suministro adecuado.
2. Descubra oportunamente los productos "mejores" de la temporada y concéntrese en la gestión, especialmente el suministro de bienes debe ser suficiente.
3. Utilice diversas medidas promocionales eficaces para crear un ambiente animado para las grandes ventas durante la temporada alta.
Al entrar en la temporada baja, puedes cambiar esta situación a través de las siguientes estrategias:
1. Reducir los costos fijos de mantenimiento de la tienda.
2. Trabajar en estrecha colaboración con las empresas productoras para manejar una gran cantidad de productos fuera de temporada simultáneamente.
3. Puedes vender temporalmente otras cosas. Por ejemplo, una tienda que vende pieles puede pasar a vender gafas de sol.
4. Los clientes habituales son la base para la supervivencia de una tienda. Aumentar la repetición de clientes en una tienda es una forma eficaz de mejorar el rendimiento empresarial. Por ejemplo, emitir tarjetas VIP, otorgar puntos, etc.
5． Obtener bienes comercializables.
6. En cierto sentido, las compras en grupo son más importantes que los viajes individuales. A menudo, los ingresos de una compra grupal equivalen a la facturación normal del centro comercial durante un mes.
7. El gerente de la tienda protege personalmente la tienda y domina la información de mercado más directa y efectiva, motivando a los empleados de la tienda a trabajar más duro y manejar los asuntos difíciles de manera oportuna.