La importancia de los discursos sobre el cuidado del cabello (1) Promoción de las transacciones
El vendedor ha seguido los primeros cinco pasos de las ventas: a. Saluda y preséntate; b. atmósfera; c. Explorar las necesidades del cliente; d. Introducir las características del producto y explicar los beneficios; e. ¿Hacer un trato? En la nueva etapa, será como un jugador de fútbol que patea el balón hacia la portería sin disparar, desperdiciando los esfuerzos anteriores. En otras palabras, cerrar un trato es como el paso final en el campo de fútbol, directamente relacionado con el trato y el desempeño de las ventas.
Palabras de cuidado de belleza (2) Superación de barreras psicológicas para promover transacciones
Las principales barreras psicológicas que muestran los vendedores a la hora de facilitar transacciones son las siguientes:
Miedo al rechazo, miedo al fracaso
De hecho, incluso si la transacción es realmente rechazada, debemos tener el coraje de afrontar la realidad del rechazo. El rechazo es común en las ventas. Depende del concepto de tasa de éxito de ventas. Si la tasa de éxito es del 5% y le vendes a 100 personas, no importa incluso si la primera y la segunda persona te rechazan. Porque mientras vendas a cien personas, cinco triunfarán. Al igual que el agua hirviendo, usted está listo para que el agua hierva antes de que hierva, por lo que no piensa que el agua no hervirá. ¡Tienes que creer que el agua hervirá!
Los vendedores no deben considerar el rechazo del cliente como un completo fracaso de la venta y renunciar a sus esfuerzos. Las investigaciones muestran que el fracaso de un trato no es el fracaso de todo el trato y que los vendedores pueden impulsar el trato final mediante repetidos esfuerzos de transacción.
Existe una estadística que dice que la tasa de éxito de ventas de los clientes que se niegan es del 64% y la tasa de éxito de ventas de los clientes que no se niegan es del 54%. Las ventas comienzan con el rechazo, lo que sólo puede significar que el cliente tiene dudas o está insatisfecho con el producto. El rechazo de un cliente suele indicar que está interesado en el producto. Por el contrario, puede que la necesidad no sea urgente o que el producto no le interese en absoluto. Por tanto, los vendedores no tienen por qué temer el rechazo.
②El personal de ventas no tiene confianza en sus productos y tiene conceptos de venta equivocados.
¿Los vendedores están delante de los clientes porque no tienen confianza en sus productos? ¿No tienes suficiente confianza? Existe un concepto de ventas erróneo: Vender a los clientes significa engañarlos para su propio beneficio; ¿mi producto es realmente útil para los clientes? ;Nuestros productos no son perfectos; los productos de otras peluquerías o de otras marcas son mejores que los nuestros; los vendemos a los clientes como si les estuviera rogando.
De hecho, la confianza a la hora de hacer las cosas es muy importante. La falta de confianza hará que no pueda hablar, que no esté atento y que responda con lentitud. Los clientes, naturalmente, tendrán menos confianza en usted. Si no tienes confianza, ¡te resultará difícil triunfar! Los vendedores deben mostrar absoluta confianza en sus productos, creer firmemente que sus productos traerán mayores beneficios a los clientes y creer firmemente que están ayudando a los clientes a resolver sus problemas.
(3) Espérelo, espere que el cliente hable y pida activamente comprar.
El personal de ventas debe tomar la iniciativa de decirles a los clientes: ahora es un buen momento para comprar; compre un día antes y disfrútelo un día antes, si no lo hace hoy, puede que se arrepienta cada vez; día. Muchas veces, los clientes no tienen necesidades o no las quieren. A menudo necesitan que los vendedores los presionen y los presionen para que tomen su decisión final. Si los vendedores no se atreven a tomar la iniciativa de cerrar un trato, solo perderán la oportunidad de cerrarlo.
Palabras sobre el cuidado de la belleza (3) Preste atención a las señales de compra, aproveche la oportunidad y facilite las transacciones.
Aprovechar la oportunidad adecuada para facilitar una transacción es como dominar el calor de la cocina. Sólo el plato adecuado tendrá un sabor delicioso. El momento oportuno es una señal de compra.
Durante la conversación con el cliente, a medida que el cliente se familiariza con el producto y comprende gradualmente al propio vendedor, la actitud del cliente experimentará algunos cambios favorables, a menudo enviando algunas señales de compra. Los vendedores siempre deben prestar atención a estas señales de compra y hacer recomendaciones de compra oportunas.
Las señales de compra se presentan en dos formas: verbales y no verbales. Las señales de compra son las intenciones de compra de los clientes expresadas a través de palabras, acciones y expresiones. Cuando los clientes desean comprar, a menudo no lo dicen en voz alta, sino que revelan sus sentimientos de manera inconsciente.
Las señales de compra en forma de lenguaje incluyen: clientes que solicitan detalles y hacen preguntas, como por ejemplo cómo usar el producto después de comprarlo nuevamente. ¿Hay algún tipo de descuento? ¿Puedo probarlo? Espera un momento.
Las formas no verbales de señales de compra incluyen: ojos, expresiones, lenguaje corporal, como ojos positivos, cejas fruncidas y separadas de los clientes, mirada pensativa, asentimientos frecuentes, ojos activos, actitud más amigable, expresión alegre, vacilación, estudio cuidadoso del producto, creciente atención, etc.
Los vendedores también pueden captar señales de compra preguntando y observando las reacciones de los clientes. Si le haces una pregunta a un cliente: ¿Qué opinas del champú que me recomendaste? Señorita X, ¿qué opina? ¿Es bueno este champú?
Vocabulario de cuidados de belleza (4) Habilidades comerciales
Cuando los vendedores detectan señales de compra, deben cerrar el trato con prontitud. A continuación se ofrecen algunos consejos para facilitar el comercio.
①Método de solicitud directa
Es decir, el vendedor pide directamente al cliente que compre. Este método es adecuado tanto para clientes habituales como para clientes con señales de compra claras.
Para los clientes habituales, debido a que el vendedor ha establecido una buena relación con el cliente, el cliente ha comprado productos similares. Por lo tanto, los clientes habituales generalmente no resienten las solicitudes directas del personal de ventas. Puede decirles a los clientes habituales: ¡Este producto es muy bueno, pueden usarlo! ¿Qué tal una botella?
Para los clientes con señales de compra claras, puede probar al cliente y decirle: Señorita X, ¡déjeme conseguirle un juego de champú! O ¿qué tipo de champú quieres? ¿O adopción? ¿Elegir uno? Pregunta: ¿Elegir entre lavar ropa protectora o ropa protectora con aceite para hornear? . Si no tiene éxito, el cliente dará el motivo (objeción) y podrá continuar resolviendo la objeción.
Cuando utilice el método de solicitud directa, preste atención a su redacción y ejerza la presión adecuada. No debemos presionar ciegamente a los clientes para que creen una alta presión.
②Método de transacción preferencial
Es decir, promover transacciones ofreciendo descuentos a los clientes (como descuentos, obsequios, etc.). El vendedor le dijo al cliente: Sra. Te conseguiré un juego.
(3) Método de comercio de amenazas
Es decir, decirle a los clientes que no comprar inmediatamente es un gran error y conducirá a muy malos resultados. ¿Pasar esto? ¿amenazar? Deje que los clientes cierren el trato. Por ejemplo, un vendedor sugirió que un cliente con una pérdida de cabello severa se cuidara bien el cabello y se hiciera un tratamiento anticaída. Puedes decir: Piénsalo, ¿y si no lo haces ahora? ¿Cuidados anticaída? Ahorra este dinero y tu cabello empeorará en el futuro. Eres joven y tienes mala imagen. ¡No le gustas a ninguna mujer! De esta forma, los clientes se enfrentan a dos opciones. Uno podría ahorrar dinero, mientras que el otro implicaría un mayor riesgo.
(4) Método de transacción de incentivos.
Es decir, los vendedores utilizan la provocación para estimular a los clientes, de modo que los clientes puedan comprar para salvar las apariencias y satisfacer la psicología de ser apreciados por los demás. Por ejemplo, dígale a un cliente que ese conjunto de productos es relativamente de alta gama y puede resultar un poco caro para usted. ¿Por qué no elegir este juego? Es económico y práctico. También existe la necesidad de estimular la psicología de comparación de los clientes. Puedes decírselo a tus clientes: este conjunto de productos lo compró ayer la esposa del jefe del Grupo TCL. Sra. Zhang, las personas de su estatus deberían usar este producto de marca.
El método de transacción de estimulación no se puede utilizar indiscriminadamente y solo se puede utilizar cuando se determina que el cliente es vanidad o salva las apariencias.
⑤Método de resumen de beneficios
Es decir, el vendedor resume los beneficios del producto que se le han presentado al cliente anteriormente, especialmente aquellos que el cliente ha reconocido mientras agrava el. sentimientos del cliente sobre los beneficios del producto. Proporcionar un breve recordatorio al cliente sobre su solicitud de compra.
⑥ Gana simpatía, aprende del maestro y sé humilde.
Después de probar una variedad de técnicas de cierre, cuando todos los esfuerzos no logran impresionar a los clientes, ¿los vendedores todavía las utilizan? ¿Ley de compasión? En serio:? Señora. Me di por vencido. Sin embargo, antes de irte, ¿podrías decirme por qué no lo compraste para que pueda tener la oportunidad de mejorar? Señale también los errores que cometí en las ventas.
Palabras humildes como estas pueden satisfacer fácilmente la vanidad del cliente y eliminar el antagonismo entre ellos. Los clientes le guiarán y animarán. Para hacerte feliz, a veces comprarán tus productos inesperadamente. También sabrá por qué sus clientes se oponen para poder seguir impulsando las ventas.
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